挖掘客戶需求(ppt39頁)-全文預(yù)覽
【正文】 ? 注意多給客戶一點(diǎn)時(shí)間 ? 客戶有不同的需求和關(guān)注點(diǎn)，切忌“想當(dāng)然” ? 提問不是沒有風(fēng)險(xiǎn)，但我們別無選擇 ?提問時(shí)應(yīng)注意的問題 我們一定要注意！ 上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，表示讓我們多聽少說 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求 的有力保障 ? 一個(gè)“耳” ? “一”片“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 （對客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 聞 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障 ?傾聽需要極大的耐心 ?傾聽需要極大的專心 ?不要過早地“擊斃”客戶 ?留意口頭表述、聲音和肢體語言 好的銷售需要更多的傾聽而不是高談闊論。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。就搖搖頭）我不買。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 ？？？ 什么是客戶的需求？ 客戶由于對現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升 現(xiàn)狀的欲望 同質(zhì)化 差異化 隱性化 調(diào)查發(fā)現(xiàn)， %的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有 67%的企業(yè)通過搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣， %的企業(yè)通過搜索引擎引導(dǎo)客戶購買本公司產(chǎn)品， %的公司通過此方式宣傳促銷信息。 閉嘴！讓別人說，別人就會開始喜歡你 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo) 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對癥下藥） 從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知） 從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會獲取 ） 固定排名服務(wù) 滾動排名服務(wù) 直達(dá) 3721產(chǎn)品線 保護(hù)企業(yè)品牌， 方便企業(yè)上網(wǎng) 讓不知道我名字 的客戶也能找到我 領(lǐng)先競爭對手！宣傳企業(yè)形象 王牌 客戶需求 字號 /商標(biāo) +產(chǎn)品、 公司名稱等 企業(yè)一般性產(chǎn)品 企業(yè)主要產(chǎn)品 企業(yè)最重要或主推產(chǎn)品 滿足客戶需求 的購買方案 讓產(chǎn)品滿足客戶需求 方案設(shè)計(jì)建議圖 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 如何挖掘客戶的需求 三、 挖掘客戶需求時(shí)應(yīng) 避免的八大誤區(qū) 挖掘需求在銷售過程中的 8大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ? 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景” ? 打擊競爭對手的銷售模式 ? 老朋友式的銷售模式 ? 同客戶辯論的銷售模式 ? 總是關(guān)心“完美的致命武器”銷售模式 ? 今日特價(jià)銷售模式 ? 讓
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