【正文】 戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新 ? 在小客戶市場(chǎng)采取正確的戰(zhàn)略能夠幫助： 新創(chuàng)企業(yè)選擇小客戶作為細(xì)分市場(chǎng) 老企業(yè)開(kāi)拓小客戶市場(chǎng)業(yè)務(wù) 并最終，獲得超額利潤(rùn) 低競(jìng)爭(zhēng)、小客戶市場(chǎng)的成功戰(zhàn)略 ThunderBird amp。 Company 回顧 — 認(rèn)識(shí)篇 ? 大量成功的例子說(shuō)明小客戶市場(chǎng)可以取得超額利潤(rùn) ThunderBird amp。 ? 間接銷售團(tuán)隊(duì) ? 合作與聯(lián)盟 ? 使用科技 方法：降低銷售成本的策略 ThunderBird amp。 Company 細(xì)分市場(chǎng)與成功戰(zhàn)略 大客戶 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競(jìng)爭(zhēng) 高競(jìng)爭(zhēng) 商業(yè)模式 創(chuàng)新 Dell 全面、 持 續(xù) 改進(jìn) IBM HP ThunderBird amp。 Company 挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值，獲取超額利潤(rùn) ? 重新認(rèn)識(shí)小客戶市場(chǎng) —— 認(rèn)識(shí)篇 ? 以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略應(yīng)對(duì)小客戶市場(chǎng) —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)模式贏得小客戶市場(chǎng) —— 方法篇 邏輯框架 ： ； :； ： ThunderBird amp。 Company 挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值，獲取超額利潤(rùn) ? 重新認(rèn)識(shí)小客戶市場(chǎng) —— 認(rèn)識(shí)篇 ? 以適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略應(yīng)對(duì)小客戶市場(chǎng) —— 戰(zhàn)略篇 ? 以適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)模式贏得小客戶市場(chǎng) —— 方法篇 ThunderBird amp。 Company 回顧 — 戰(zhàn)略篇 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競(jìng)爭(zhēng) 高競(jìng)爭(zhēng) 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶 ? 在小客戶市場(chǎng)獲得超額利潤(rùn)地戰(zhàn)略是商業(yè)模式創(chuàng)新 ThunderBird amp。 Company 、降低成本 方法 注釋 ? 直銷團(tuán)隊(duì)不利于降低成本，間接銷售團(tuán)隊(duì)有利于分散風(fēng)險(xiǎn)和降低成本 ? 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作有利于降低成本并更好地服務(wù)顧客 ? 有選擇地、合理地利用科技有利于降低成本。 Company ? 以大客戶和小客戶、低競(jìng)爭(zhēng)和高競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)緯度作區(qū)分，我們可以得到四個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng) ? 我們認(rèn)為，在不同的細(xì)分市場(chǎng)須以不同的戰(zhàn)略取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并以這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保持該細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) ? 在低競(jìng)爭(zhēng)、大客戶市場(chǎng)，公司以技術(shù)絕對(duì)領(lǐng)先和壟斷獲得優(yōu)勢(shì)并保持此種市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ? 在高競(jìng)爭(zhēng)、大客戶市場(chǎng)，公司以持續(xù)、全面的改進(jìn)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 在低競(jìng)爭(zhēng)、小客戶市場(chǎng)，公司以業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，賺取超額利潤(rùn) ? 如下頁(yè)圖示： 細(xì)分市場(chǎng)與成功戰(zhàn)略 ThunderBird amp。 Company 兩種錯(cuò)誤看法 錯(cuò)誤看法一： ? 首先，根據(jù)客戶關(guān)系管理的原理 將客戶分為“優(yōu)質(zhì)客戶”和“劣質(zhì)客戶”