挖掘小客戶市場的價值 攫取超額利潤-預(yù)覽頁
【正文】 眾多 分散 需求各異等 因而，增加了獲得利潤的難度 ? 我們假設(shè)小客戶市場通常有著較低的競爭 ThunderBird amp。 Company 高競爭、大客戶市場的成功戰(zhàn)略 ? 由于大客戶市場廣受關(guān)注，但缺乏技術(shù)絕對領(lǐng)先和壟斷的企業(yè)，所以競爭激烈 ? 競爭優(yōu)勢很容易被競爭對手復(fù)制 ? 必須靠全面的、持續(xù)的改進(jìn)才能取得滿意的利潤 ? 舉例： PC市場中的 IBM、HP等的大客戶業(yè)務(wù) 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競爭 高競爭 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶 ThunderBird amp。 Company ?選擇適當(dāng)?shù)氖袌? 、顧客和消費者 價值 目標(biāo) 8個 關(guān)鍵步驟 場 潤貢獻(xiàn) 值組合 ?以針對性的、高效的產(chǎn)品開發(fā)、銷售、流通等傳遞價值 價值 價值 ，降低成本 ?闡述價值定位并以有效方式傳播之 定位 價值定位 采取什么樣的商業(yè)模式 ThunderBird amp。 Company 方法（以航空為例） 注釋 ? 小客戶并不需要和大客戶一樣的全面的產(chǎn)品和服務(wù)，因此企業(yè)只需選擇重要的產(chǎn)品服務(wù)價值元素提供給消費者，而將小客戶不需要卻增加成本的部分去掉 ? 企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別重要的產(chǎn)品服務(wù)效用。 Company 方法 注釋 ? 對不同利潤貢獻(xiàn)的顧客采取不同的價值傳遞方式 ? 高利潤貢獻(xiàn)的客戶要以優(yōu)質(zhì)化的價值傳遞方式 ? 中利潤貢獻(xiàn)的客戶可以采用諸如電子化等低成本的方式傳遞價值 ? 低利潤貢獻(xiàn)甚至負(fù)利潤貢獻(xiàn)的客戶可以采取被動的接觸方式，或者采取措施避免為他們提供服務(wù) 客戶分類 價值傳遞方式 舉例 高利潤貢獻(xiàn) 優(yōu)質(zhì)化 專門客戶代表 中利潤貢獻(xiàn) 簡單化 電子化 低利潤貢獻(xiàn) 被動或避免 排隊等候 方法：對不同利潤貢獻(xiàn)的客戶采取不同的價值傳遞方式 ThunderBird amp。 Company 方法 注釋 ? 面向小客戶傳遞價值的關(guān)鍵是降低成本 ? 低成本傳播的方式有很多，如左邊例，企業(yè)須因地制宜地選擇恰當(dāng)?shù)姆椒? ? 口碑式的廣告 ? 借助合作伙伴的力量 ? 等等 傳播價值定位 方法：低成本地傳播價值的方法 ThunderBird amp。 Company 回顧 — 方法篇 ? 三個要素：選擇價值，提供價值，宣傳價值 ? 八個關(guān)鍵步驟： 場 利潤貢獻(xiàn) 值組合 價值 價值 ，降低成本 定位 價值定位 ThunderBird am
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