挖掘小客戶市場(chǎng)的價(jià)值 攫取超額利潤(rùn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 眾多 分散 需求各異等 因而，增加了獲得利潤(rùn)的難度 ? 我們假設(shè)小客戶市場(chǎng)通常有著較低的競(jìng)爭(zhēng) ThunderBird amp。 Company 高競(jìng)爭(zhēng)、大客戶市場(chǎng)的成功戰(zhàn)略 ? 由于大客戶市場(chǎng)廣受關(guān)注，但缺乏技術(shù)絕對(duì)領(lǐng)先和壟斷的企業(yè)，所以競(jìng)爭(zhēng)激烈 ? 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制 ? 必須靠全面的、持續(xù)的改進(jìn)才能取得滿意的利潤(rùn) ? 舉例： PC市場(chǎng)中的 IBM、HP等的大客戶業(yè)務(wù) 壟斷 技術(shù)領(lǐng)先 Microsoft Intel 小客戶 低競(jìng)爭(zhēng) 高競(jìng)爭(zhēng) 商業(yè)模式創(chuàng)新 Dell 全面持續(xù)改進(jìn) IBM HP 大客戶 ThunderBird amp。 Company ?選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng) 、顧客和消費(fèi)者 價(jià)值 目標(biāo) 8個(gè) 關(guān)鍵步驟 場(chǎng) 潤(rùn)貢獻(xiàn) 值組合 ?以針對(duì)性的、高效的產(chǎn)品開發(fā)、銷售、流通等傳遞價(jià)值 價(jià)值 價(jià)值 ，降低成本 ?闡述價(jià)值定位并以有效方式傳播之 定位 價(jià)值定位 采取什么樣的商業(yè)模式 ThunderBird amp。 Company 方法（以航空為例） 注釋 ? 小客戶并不需要和大客戶一樣的全面的產(chǎn)品和服務(wù)，因此企業(yè)只需選擇重要的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值元素提供給消費(fèi)者，而將小客戶不需要卻增加成本的部分去掉 ? 企業(yè)可以通過(guò)判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別重要的產(chǎn)品服務(wù)效用。 Company 方法 注釋 ? 對(duì)不同利潤(rùn)貢獻(xiàn)的顧客采取不同的價(jià)值傳遞方式 ? 高利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶要以優(yōu)質(zhì)化的價(jià)值傳遞方式 ? 中利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶可以采用諸如電子化等低成本的方式傳遞價(jià)值 ? 低利潤(rùn)貢獻(xiàn)甚至負(fù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶可以采取被動(dòng)的接觸方式，或者采取措施避免為他們提供服務(wù) 客戶分類 價(jià)值傳遞方式 舉例 高利潤(rùn)貢獻(xiàn) 優(yōu)質(zhì)化 專門客戶代表 中利潤(rùn)貢獻(xiàn) 簡(jiǎn)單化 電子化 低利潤(rùn)貢獻(xiàn) 被動(dòng)或避免 排隊(duì)等候 方法：對(duì)不同利潤(rùn)貢獻(xiàn)的客戶采取不同的價(jià)值傳遞方式 ThunderBird amp。 Company 方法 注釋 ? 面向小客戶傳遞價(jià)值的關(guān)鍵是降低成本 ? 低成本傳播的方式有很多，如左邊例，企業(yè)須因地制宜地選擇恰當(dāng)?shù)姆椒? ? 口碑式的廣告 ? 借助合作伙伴的力量 ? 等等 傳播價(jià)值定位 方法：低成本地傳播價(jià)值的方法 ThunderBird amp。 Company 回顧 — 方法篇 ? 三個(gè)要素：選擇價(jià)值，提供價(jià)值，宣傳價(jià)值 ? 八個(gè)關(guān)鍵步驟： 場(chǎng) 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 值組合 價(jià)值 價(jià)值 ，降低成本 定位 價(jià)值定位 ThunderBird am
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