第十四章分銷策略-資料下載頁
2024-10-11 21:33本頁面
【導讀】理解分銷的基本概念。掌握分銷渠道的設計。掌握開發(fā)渠道的方法與技巧。了解渠道成員的特點及合作與沖突的。通過案例學習提高解決實際問題的綜。的機構(gòu)成為相互依存的，任何一個承擔將產(chǎn)品實體和所有權(quán)。有效的渠道計劃工作首。先要決定達到什么目標，介機構(gòu)都來經(jīng)營某種特定產(chǎn)品。制造商與經(jīng)銷商合作的方式有3種：。①銷售指標的完成情況；②營銷的熱情及態(tài)度；③對用戶的服務水平；⑥與其他成員的配合程度；⑦顧客滿意度的高低。目標、任務往往存在矛盾。配關系，具有此長彼短的特點，這就會造成沖突，即沖突。時，就必然出現(xiàn)沖突。的基本的也是重要的目標。益，少承擔任務風險。大小、表現(xiàn)方式而已。
【正文】 必然出現(xiàn)沖突 。 成員之間的沖突是利益關系的反應 ， 每個渠道都是獨立的經(jīng)濟組織 ， 獲取盡可能大的經(jīng)濟利益 ， 是渠道成員所追求的基本的也是重要的目標 。 然而 ， 利益在成員之間又是一種分配關系 ， 具有此長彼短的特點 ，都希望多分得利益 ， 少承擔任務風險 。 這就會造成沖突 ， 即沖突具有必然性 ， 所不同的只是沖突的大小 、 表現(xiàn)方式而已 。 垂直 水平 多渠道 2020/11/17 廣東工業(yè)大學市場營銷教研室 15 渠道沖突及解決方法 ?目標 、 任務往往存在矛盾 。當渠道成員對計劃 、 任務 、目標 、 交易條件等出現(xiàn)分歧時 ， 就必然出現(xiàn)沖突 。 成員之間的沖突是利益關系的反應 ， 每個渠道都是獨立的經(jīng)濟組織 ， 獲取盡可能大的經(jīng)濟利益 ， 是渠道成員所追求的基本的也是重要的目標 。然而 ， 利益在成員之間又是一種分配關系 ， 具有此長彼短的特點 ， 都希望多分得利益 ， 少承擔任務風險 。 這就會造成沖突 ， 即沖突具有必然性 ， 所不同的只是沖突的大小 、 表現(xiàn)方式而已 。 激勵 說服 協(xié)商 懲罰 分享 管理權(quán) 工商 合作 2020/11/17 廣東工業(yè)大學市場營銷教研室 16 本章的主要內(nèi)容 ?分銷的基本概念 ?分銷渠道的設計 ?開發(fā)渠道的方法與技巧 ?渠道成員的特點及合作與沖突的關系
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