第十四章分銷策略(完整版)
【正文】 務 長渠道 大 （ 高 ） 服務 短渠道 渠道長短適用范圍 2020/11/17 廣東工業(yè)大學市場營銷教研室 9 渠道設計決策 確定渠道目標 ?有效的渠道計劃工作首先要決定達到什么目標，進入哪個市場。當渠道成員對計劃 、 任務 、 目標 、 交易條件等出現分歧時 ， 就必然出現沖突 。 這就會造成沖突 ， 即沖突具有必然性 ， 所不同的只是沖突的大小 、 表現方式而已 。 垂直 水平 多渠道 2020/11/17 廣東工業(yè)大學市場營銷教研室 15 渠道沖突及解決方法 ?目標 、 任務往往存在矛盾 。 ③ ． 選擇性分銷 (Intensive Distribution) 即選擇一家以上 ， 但又不是讓所有愿意經銷的中介機構都來經營某種特定產品 。 因為企業(yè)往往不是將產品直接銷售給最終顧客 。目標包括預期要達到的顧客服務水平、中間機構要發(fā)揮的作用等等。 成員之間的沖突是利益關系的反應 ， 每個渠道都是獨立的經濟組織 ， 獲取盡可能大的經濟利益 ， 是渠道成員所追求的基本的也是重要的目標 。 激勵 說服 協商 懲罰 分享 管理權 工商 合作 2020/11/17 廣東工業(yè)大學市場營銷教研室 16 本章的主要內容 ?分銷的基本概念 ?分銷渠道的設計
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