第十四章分銷策略(參考版)
2024-10-15 21:33本頁面
【正文】 激勵 說服 協(xié)商 懲罰 分享 管理權(quán) 工商 合作 2020/11/17 廣東工業(yè)大學(xué)市場營銷教研室 16 本章的主要內(nèi)容 ?分銷的基本概念 ?分銷渠道的設(shè)計 ?開發(fā)渠道的方法與技巧 ?渠道成員的特點及合作與沖突的關(guān)系 。然而 ， 利益在成員之間又是一種分配關(guān)系 ， 具有此長彼短的特點 ， 都希望多分得利益 ， 少承擔(dān)任務(wù)風(fēng)險 。當(dāng)渠道成員對計劃 、 任務(wù) 、目標(biāo) 、 交易條件等出現(xiàn)分歧時 ， 就必然出現(xiàn)沖突 。 這就會造成沖突 ， 即沖突具有必然性 ， 所不同的只是沖突的大小 、 表現(xiàn)方式而已 。 成員之間的沖突是利益關(guān)系的反應(yīng) ， 每個渠道都是獨立的經(jīng)濟組織 ， 獲取盡可能大的經(jīng)濟利益 ， 是渠道成員所追求的基本的也是重要的目標(biāo) 。 2020/11/17 廣東工業(yè)大學(xué)市場營銷教研室 14 渠道沖突及解決方法 ? 目標(biāo) 、 任務(wù)往往存在矛盾 。 【 優(yōu) 】 控制性好 、 服務(wù)水平高 【 缺 】 覆蓋面小 、 銷量少 適合：高價 、 服務(wù)要求高 、 要有較高質(zhì)量保證的產(chǎn)品 優(yōu) 、 缺點介于上面二者 ， 適合既有控制性 、 服務(wù) 、 質(zhì)量要求 ， 有要求有較大覆蓋面和銷售量的產(chǎn)品 。 ② ． 獨家分銷策略 (Selective Distribution) 在一個特定的市場區(qū)域內(nèi)僅選用一家經(jīng)驗豐富 、信譽卓著的零售商或一家工業(yè)
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