促銷組合及人員推銷(ppt34頁)-資料下載頁
2025-10-10 11:00本頁面
【正文】 幾個方面： 需求方面： “ 我們會議團人數(shù)多 ， 你們酒店標(biāo)準(zhǔn)間不夠 。 ” 證明方面： “ 你們會議室設(shè)備陳舊 ， 我們無法使用 。 ” 應(yīng)用的可能性： “ 你們前臺工作效率太低 ， 客人要等很長時間 。 ” 價值方面： “ 這個價格是比較優(yōu)惠 ， 可是我們綜合消費大 。 ” 競爭方面： “ 我們只考慮有 品牌 的酒店 。 ” 人員銷售的技巧 （續(xù)） 化解異議的方法 。 （ 1） 緩和氣氛： 耐心聆聽：不要打斷顧客說話 ， 注意形體語言的信號 。 關(guān)注表情：尊重顧客 ， 不斷證明你了解顧客的需求 。 認(rèn)真說服：重復(fù)利益 ， 呈現(xiàn)資料和依據(jù) 。 （ 2） 控制范圍： 直接答復(fù)： “ 關(guān)于這一點 ， 我們可以保證滿足你 。 ” 利益補償： “ 如果你推遲開會 ， 我們將免費提供茶點 。 ” 間接拒絕： “ 我們非常理解你 ， 我們一定努力爭取 。 ” （ 3） 回避要點： 不可隨顧客的觀點理解異議 。 不能輕易表態(tài)或與顧客爭執(zhí) 。 切忌草率處理或者放棄努力 。 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 4） 克服異議的技巧： 詢問法： 針對顧客的意見 ， 提出問題 。 如： “ 這是什么時候的事情呢 ？ ” 引例法： 對于顧客的反對和疑問 ， 舉例說明 。 如： “ 關(guān)于這一點 ， 我 可以舉人實例 。 ” 肯定法： 先肯定地接受顧客的反對 ， 再轉(zhuǎn)折說： “ 但是 …… ” ， 如： “ 您說的沒錯 ， 但是 …… ” 逆轉(zhuǎn)法： 把顧客反對理由作為推薦的理由 。 如： “ 就是因為如些 ， 我才想為您介紹 …… ” 資料轉(zhuǎn)換法： 用資料為說明顧客的提問和反對意見 。 如： “ 可以請您 看一下這份資料嗎 ？ ” 否定法： 堅決否定顧客的反對意見 。 如： “ 沒有這回事 。 ” 置若罔聞法： 不理睬顧客的反對意見 。 如： “ 是開玩笑吧 ！ ” 人員銷售的技巧 （續(xù)） （ 六 ） 完成交易的技巧 把握成交的時機 。 推銷人員全部的努力就是為了實現(xiàn)最后的交易 。 對于顧客來說 ， 每一次決定購買酒店這種特殊 的無形產(chǎn)品之前 ， 一定程度上會出現(xiàn)膽怯 、 不 定和懷疑的心理狀態(tài) 。 一名出色的推銷人員 ， 在決定完成交易的時刻應(yīng)該提醒自己 “ 為什么我不能達成更多的交易呢 ？ ” 但是 ， 由于沒能處理好顧客的心理狀態(tài) ， 也可能會出現(xiàn)嘗試過早或過遲 ， 或根本沒有機會去嘗試就失去了交易的時機 。 人員銷售的技巧 （續(xù)） 判斷購買的信號 推銷人員在接近完成交易時另一件重要的事情是判斷顧客購買的信號 。 這些信號來自語言或者形體語言 。 （ 1） 語言信號： “ 太好了 ！ ” “ 你給我們解決了很大的問題 。 ” “ 他們也一定會喜歡 。 ” “ 你們還提供什么保障嗎 ？ ” “ 我可以幫助你 ， 只是時間還待確認(rèn) 。 ” （ 2） 形體語言信號： 主動拿起電話 ， 叫具體操作人員 。 有誠意的握手 。 起身為你敬酒 。 特別告訴你手機號碼 。 展示活動計劃 。 人員銷售的技巧 （續(xù)） 完成交易的方法 。 （ 1） 肯定式提問法： “ 我可以為您 預(yù)定 嗎 ？ ” （ 2） 選擇式提問法： “ 您是 自己住 ， 還是 幫朋友預(yù)定 呢 ？ ” （ 3） 假定式提問法： “ 如果我 給您 VIP價格 ， 您會不會接受呢 ？ ” （ 4） 幫助顧客分析法： “ 星級酒店的價格大都在 300以上 ， 除了吃飯 方便一點意外跟我們相比是沒有其他明顯的 優(yōu)勢的 ， 更何況我們還能幫您節(jié)省大筆的費 用 ， 實惠又實在 ” （ 5） 催促法 ： “ 旺季市場馬上要到了 ， 怎樣 ， 您決定了沒有 。 ” （ 6） 排除過程法： “ 除了早餐問題 您還有其他要求嗎 ？ ” （ 7） 懷疑法： “ 我是不是有沒有說清楚的地方 ？ ”
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