會(huì)展客戶服務(wù)人員培訓(xùn)管理能力-資料下載頁(yè)
2025-10-10 10:31本頁(yè)面
【正文】 部：禮貌待客講究即時(shí)應(yīng)對(duì)，如主動(dòng)打招呼以便讓客戶感受到您的熱情接待；對(duì)客戶提出的問(wèn)題要做出準(zhǔn)確而迅速地回答。 此外，還會(huì)有一些情況。如果客戶向你提出“某某在不在？”這樣的問(wèn)題時(shí)，無(wú)論你是不是客戶要找的人都不能說(shuō)：“那不是我部門的事”或者“我不是您要找的人”。 很小的語(yǔ)言差異往往導(dǎo)致完全不同的結(jié)果，所以最好使用積極的語(yǔ)言，如“咱們一起來(lái)看看是什么問(wèn)題”，就比使用被動(dòng)語(yǔ)言“這個(gè)問(wèn)題是得琢磨琢磨”要有禮貌的多。 ? 記者：在與客戶溝通時(shí)，應(yīng)該如何運(yùn)用語(yǔ)言引導(dǎo)他們對(duì)產(chǎn)品的興趣？有的銷售人員在談客戶時(shí)，往往會(huì)使用“我們的產(chǎn)品要比同樣的產(chǎn)品價(jià)格要低？”或是“您如果選擇我們 的產(chǎn)品，會(huì)給您一定的優(yōu)惠” …… 這樣做是否能留住客戶呢？ 勵(lì)展國(guó)際銷售部：銷售人員應(yīng)充分了解人性的特點(diǎn)并把它們?nèi)谌氲戒N售語(yǔ)言中，激發(fā)起消費(fèi)者喜愛感 —— 不能錯(cuò)過(guò)交易，眼光獨(dú)到等心理期待。 客戶在選擇一樣商品的時(shí)候，價(jià)格往往不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)。物美價(jià)廉固然重要，但質(zhì)量是第一位的。面對(duì)知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價(jià)產(chǎn)品，客戶懷有戒備之心，力求從各個(gè)角度證實(shí)自己的購(gòu)買會(huì)物有所值，然后做出購(gòu)買行為，這是營(yíng)銷過(guò)程中司空見慣的事情。 而大多數(shù)客戶會(huì)通過(guò)與參展?fàn)I銷人員的交談，以及對(duì)環(huán)境和營(yíng)銷人員的言行舉止的觀察來(lái)判斷自己是否應(yīng)該做出購(gòu)買決定。因此，在展會(huì)上只有你量化了客戶的目標(biāo)與選擇標(biāo)準(zhǔn)、贏得客戶的信任，從客戶的需求來(lái)打動(dòng)客戶，并讓他感到物超所值，只有這樣才可能促進(jìn)客戶簽訂訂單。 ? 先與客戶做朋友，再與客戶談生意 記者：有人說(shuō)與客戶做生意就要先于客戶做朋友，這句話，在我們現(xiàn)代的展會(huì)營(yíng)銷，能否試用？ 勵(lì)展國(guó)際銷售部：在當(dāng)銷售人員見到客人，到同客人交談要始終把握住一點(diǎn)，那就是讓客人感覺到是他想和你做朋友，而不是你想和他做生意。當(dāng)自己與客戶的私交建立起來(lái)，彼此的信任感也就隨之產(chǎn)生。因此，在今后的業(yè)務(wù)往來(lái)也就相應(yīng)的接踵而至。 記者：展會(huì)時(shí)間短，觀眾來(lái)去匆匆，企業(yè)的營(yíng)銷手段更是花樣疊出。在面對(duì)如此之多活動(dòng)。對(duì)于客戶來(lái)講，什么樣的參展企業(yè)或是銷售人員是他們最信任的？ 勵(lì)展國(guó)際銷售部：對(duì)于客戶來(lái)講，他們只信任那些“客戶專家”型的銷售人員。他們知道，這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標(biāo)，而不是自己的產(chǎn)品特性來(lái)制定解決方案。當(dāng)你向客戶詢問(wèn)其目標(biāo)及選擇標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，客戶就會(huì)判斷，銷售人員是把他們的需求放在什么位置上？因此，在向客戶推銷自己的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問(wèn)題。 記者：對(duì)于第一次參展的新人，他們第一次參展，就想簽下訂單。那么，對(duì)于這樣處境的銷售人員又該怎么做呢？ 勵(lì)展國(guó)際銷售部：對(duì)于急于想拿到訂單，打開業(yè)務(wù)局面的新人，往往因?yàn)樽约杭庇谧龀捎唵?，而讓自己處于被?dòng)，從而負(fù)擔(dān)很多不該負(fù)擔(dān)的“費(fèi)用”或者說(shuō)多做自己產(chǎn)品以外的很多功課。因此，在展會(huì)上要促成的不是當(dāng)下的業(yè)務(wù)訂單，而要做到與客戶做 “朋友”。當(dāng)然，這需要經(jīng)過(guò)很多次同客人的“博弈”才能做好。 當(dāng)前中國(guó)大部分的中小企業(yè)面對(duì)大都是訂單多、數(shù)量小、客戶要求多，而參展就是為了業(yè)務(wù)拓展的需要。但在展會(huì)上，買家會(huì)在很多展位中游走。因此，與客戶的每次談判都是我們必須要掌握好的，而業(yè)務(wù)的來(lái)源就是要與客戶的不斷地磨合產(chǎn)生的。所以，在與客戶溝通時(shí)要注意所使用的技巧是否合適。
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