【培訓(xùn)課件】美容業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之---產(chǎn)品促銷(xiāo)篇(ppt_94)-資料下載頁(yè)
2024-10-17 00:02本頁(yè)面
【正文】 室 李寶順 76 銷(xiāo)售部的“三最” ? 最好的客戶(hù)服務(wù) ? 最好的鋪點(diǎn) ?最佳的陳列 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 77 為什么要作陳列 (AIDA原理） A吸引 注意力 I產(chǎn)生 興趣 D刺激 購(gòu)買(mǎi)欲 A引導(dǎo) 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 78 為什么要作陳列？ ? 陳列是 “ 無(wú)聲的銷(xiāo)售員 ” ? 好的陳列能增加產(chǎn)品銷(xiāo)量 銷(xiāo)售 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 79 如何在美容院做好產(chǎn)品展示？ ? 充分利用助銷(xiāo)品：燈箱片，產(chǎn)品 POP，菜單，雜志，吊旗 ? 產(chǎn)品的貨架陳列：擺放現(xiàn)眼，干凈整潔 ? 產(chǎn)品的系列化擺放 ? 店面的形象包裝 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 80 思考題：美容院產(chǎn)品的展示有哪些方式？ ? 陳列柜 ? 終端形象包裝 ? 宣傳資料的應(yīng)用 ? 助銷(xiāo)品 四 .促銷(xiāo)人員銷(xiāo)售與服務(wù)技巧 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 82 人員銷(xiāo)售和服務(wù)的重要性： ?更直接地面對(duì)客戶(hù)，了解客戶(hù)的需求，傳達(dá)產(chǎn)品和服務(wù)的信息。 ?美容院營(yíng)業(yè)額中，產(chǎn)品的銷(xiāo)售的比例越來(lái)越高。 ?建立良好的客情關(guān)系，減少溝通的障礙。 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 83 ? 以銷(xiāo)售服務(wù)為榮 ,熱心追求利益 . ? 克服困難 ,向目標(biāo)挑戰(zhàn) . ? 遵守紀(jì)律 . ? 促進(jìn)工作場(chǎng)所的人際關(guān)系 . 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 84 ? 目標(biāo)意識(shí) :具有目標(biāo) /目的從事工作 . ? 顧客意識(shí) :思考如何讓顧客愉快購(gòu)物 . ? 問(wèn)題意識(shí) :思考如何改善工作癥結(jié) . ? 利益意識(shí) :思考該產(chǎn)品帶給顧客的好處 . ? 品質(zhì)意識(shí) :以不出差錯(cuò) /細(xì)密思考 /良好的工作言行舉止來(lái)從事工作 . ? 優(yōu)質(zhì)意識(shí) :與同事合作無(wú)間 ,從事良好的銷(xiāo)售工作 . ? 紀(jì)律意識(shí) :遵守規(guī)定 /規(guī)則 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 85 4S ? 4S亦即迅速 (speed)、靈巧 (smart)、微笑 (smile)、誠(chéng)懇 (sincerity).即迅速地按照程序 ,并以微笑、誠(chéng)懇的言行舉止從事工作 . 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 86 ? 熟悉產(chǎn)品的特性、利益以及長(zhǎng)處 . ? 掌握顧客的購(gòu)買(mǎi)行為 . ? 了解銷(xiāo)售服務(wù)的范疇 . ? 掌握銷(xiāo)售人員的基本禮儀 . 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 87 推銷(xiāo)實(shí)際上是與顧客打一場(chǎng)心理戰(zhàn) ,只要能抓住顧客心理 /特點(diǎn)和需要 ,就能成功推銷(xiāo)服務(wù)與產(chǎn)品 ,在美容院 ,可能遇上各種各樣的客人 ,就更加需要美容師察言觀色 ,抓住有利時(shí)機(jī)進(jìn)行推銷(xiāo) . 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 88 消費(fèi)者的分類(lèi)分析 對(duì)美容略知一二的人 這類(lèi)型的人在美容時(shí)喜歡高談闊論 ,是最容易打開(kāi)話(huà)題的人 ,但要打動(dòng)其消費(fèi)卻并不容易 ,美容師要盡量順著她的脾氣 ,敏銳地抓住其某一點(diǎn)錯(cuò)誤觀點(diǎn) ,以豐富的美容知識(shí)進(jìn)行說(shuō)服 ,往往會(huì)事半功倍 . 疑慮的人 這類(lèi)人往往抱著半信半疑和姑且一試的心理進(jìn)行嘗試 ,美容師必須適機(jī)舉出某些人美容成功的例子 ,打消疑慮心情 ,往往可得成功 . 一無(wú)所知的人 這類(lèi)型的人對(duì)美容知識(shí)一無(wú)所知或所知甚少 ,可能只是隨同別人前來(lái)美容 ,這時(shí)美容師必須用足心思講解美容知識(shí) ,一旦美容概念扎根于他的頭腦往往會(huì)成為長(zhǎng)期客戶(hù) . 貪小便宜的人 他們往往會(huì)多提出一些增多服務(wù)多送產(chǎn)品的要求 ,在可能的情況下盡量滿(mǎn)足 ,同樣有機(jī)會(huì)成功 . 冷漠的人 這類(lèi)人不愛(ài)說(shuō)話(huà) ,甚至脾氣暴躁，這時(shí)美容師可從詢(xún)問(wèn)、職業(yè)、愛(ài)好等開(kāi)始與其溝通，只要把話(huà)題打開(kāi)，便成功了一半了。 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 89 希望價(jià)廉 物美 盡量與別的品牌作價(jià)錢(qián)、效果的對(duì)比 . 注重實(shí)用 效果 重點(diǎn)講述產(chǎn)品質(zhì)量、效果、適用范圍 . 緊跟時(shí)代 潮流 追求新款 ,配方獨(dú)特、美容師可重點(diǎn)闡述 . (包裝要精美 ) 注重品牌 效應(yīng) 如果已有一定知名度的品牌則可盡量講一講歷史 ,如果還未有知名度 ,美容師可能要費(fèi)神講一講那位名人 ,或大多新貴白領(lǐng)也用該品牌 . 追求特殊 功效 如果顧客只對(duì)特殊功效產(chǎn)品感興趣 ,美容師要盡量向這個(gè)話(huà)題靠攏 . 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 90 在正確觀察消費(fèi)者的類(lèi)型、消費(fèi)心理后 ,善于使用誘導(dǎo)性的推銷(xiāo)語(yǔ)言 ,可使推銷(xiāo)產(chǎn)品事半功倍 .首先 ,一般上美容院的顧客 ,都會(huì)珍惜自己的皮膚并認(rèn)為皮膚不夠完美 ,所以 ,他們都會(huì)有使用過(guò)其他產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn) ,因此可以用以下語(yǔ)句進(jìn)行推銷(xiāo) : 1. “您平時(shí)用什么品牌 ?—借以判斷她使用產(chǎn)品的傾向 ,檔次、便于推銷(xiāo)同類(lèi)型產(chǎn)品 . 2. “試一試 ,您一定會(huì)收獲的 ” —打動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲 3. “ 一般使用 **天 ,就會(huì)獲得 **的效果 —煽動(dòng) 4. “ 一瓶 **錢(qián) ,能用 **天 ,平均每天才 **元 ,一點(diǎn)也不貴 ” 價(jià)格上煽動(dòng) . 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 91 5.(假設(shè) )“斑點(diǎn)的產(chǎn)生并非幾天的事 ,是由于內(nèi)分泌、日曬、缺水等多種原因造成的、所以要去斑 ,一定要持之以恒 ,才有效果 —從概念上解釋 ,不提價(jià)格 ) 6.“不同品牌的產(chǎn)品混合使用 ,可能會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng) ,同品牌的產(chǎn)品配合使用 ,才可達(dá)到最佳效果 ” 引導(dǎo) . 7.“請(qǐng)看一看產(chǎn)品價(jià)目表 ,看看什么產(chǎn)品最適您 ?”有交流、詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣 ,使人消除被強(qiáng)迫消費(fèi)的感覺(jué) . 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 92 ： ? 盡可能滿(mǎn)足顧客的合理要求，營(yíng)造顧客至上的環(huán)境 . ? 切身處地從顧客出發(fā)，了解她的期望 . ? 做好顧客擋案登記，并定期與之溝通 . ? 向顧客推薦最合適她的產(chǎn)品和服務(wù)，讓她的錢(qián)發(fā)揮最大的功效； ? 不要對(duì)顧客說(shuō) “ 不知道 ” ，如果確實(shí)不能回答顧客的問(wèn)題，找一個(gè)能夠回答的人來(lái)； 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 93 練習(xí)：顧客喜歡哪一類(lèi)的美容師 ？ ?專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富，對(duì)顧客美容有具體而切實(shí)的指導(dǎo)。 ?銷(xiāo)售過(guò)程中能夠設(shè)身處地為顧客著想，使顧客的前發(fā)揮最有效的作用。 金石營(yíng)銷(xiāo)工作室 李寶順 94 思考：優(yōu)秀的美容師應(yīng)具備哪些素質(zhì)？ ?積極的人生態(tài)度，健康的心理和體魄 ?豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和良好的個(gè)人修養(yǎng) ?良好的溝通能力和為顧客著想的意識(shí) ?熟練的操作技巧 ?明確的發(fā)展目標(biāo)和職業(yè)生涯計(jì)劃 ?優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
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