【培訓課件】美容業(yè)營銷之---產(chǎn)品促銷篇(ppt94)-資料下載頁
2024-10-17 00:02本頁面
【正文】 產(chǎn)品展示？ 銷售部的“三最” ? 最好的客戶服務(wù) ? 最好的鋪點 ?最佳的陳列 為什么要作陳列 (AIDA原理） A吸引 注意力 I產(chǎn)生 興趣 D刺激 購買欲 A引導 購買行動 為什么要作陳列？ ? 陳列是 “ 無聲的銷售員 ” ? 好的陳列能增加產(chǎn)品銷量 銷售 如何在美容院做好產(chǎn)品展示？ ? 充分利用助銷品：燈箱片，產(chǎn)品 POP，菜單，雜志，吊旗 ? 產(chǎn)品的貨架陳列：擺放現(xiàn)眼，干凈整潔 ? 產(chǎn)品的系列化擺放 ? 店面的形象包裝 思考題：美容院產(chǎn)品的展示有哪些方式？ ? 陳列柜 ? 終端形象包裝 ? 宣傳資料的應(yīng)用 ? 助銷品 四 .促銷人員銷售與服務(wù)技巧 人員銷售和服務(wù)的重要性： ?更直接地面對客戶，了解客戶的需求，傳達產(chǎn)品和服務(wù)的信息。 ?美容院營業(yè)額中，產(chǎn)品的銷售的比例越來越高。 ?建立良好的客情關(guān)系，減少溝通的障礙。 ? 以銷售服務(wù)為榮 ,熱心追求利益 . ? 克服困難 ,向目標挑戰(zhàn) . ? 遵守紀律 . ? 促進工作場所的人際關(guān)系 . ? 目標意識 :具有目標 /目的從事工作 . ? 顧客意識 :思考如何讓顧客愉快購物 . ? 問題意識 :思考如何改善工作癥結(jié) . ? 利益意識 :思考該產(chǎn)品帶給顧客的好處 . ? 品質(zhì)意識 :以不出差錯 /細密思考 /良好的工作言行舉止來從事工作 . ? 優(yōu)質(zhì)意識 :與同事合作無間 ,從事良好的銷售工作 . ? 紀律意識 :遵守規(guī)定 /規(guī)則 4S ? 4S亦即迅速 (speed)、靈巧 (smart)、微笑 (smile)、誠懇 (sincerity).即迅速地按照程序 ,并以微笑、誠懇的言行舉止從事工作 . ? 熟悉產(chǎn)品的特性、利益以及長處 . ? 掌握顧客的購買行為 . ? 了解銷售服務(wù)的范疇 . ? 掌握銷售人員的基本禮儀 . 推銷實際上是與顧客打一場心理戰(zhàn) ,只要能抓住顧客心理 /特點和需要 ,就能成功推銷服務(wù)與產(chǎn)品 ,在美容院 ,可能遇上各種各樣的客人 ,就更加需要美容師察言觀色 ,抓住有利時機進行推銷 . 消費者的分類分析 對美容略知一二的人 這類型的人在美容時喜歡高談闊論 ,是最容易打開話題的人 ,但要打動其消費卻并不容易 ,美容師要盡量順著她的脾氣 ,敏銳地抓住其某一點錯誤觀點 ,以豐富的美容知識進行說服 ,往往會事半功倍 . 疑慮的人 這類人往往抱著半信半疑和姑且一試的心理進行嘗試 ,美容師必須適機舉出某些人美容成功的例子 ,打消疑慮心情 ,往往可得成功 . 一無所知的人 這類型的人對美容知識一無所知或所知甚少 ,可能只是隨同別人前來美容 ,這時美容師必須用足心思講解美容知識 ,一旦美容概念扎根于他的頭腦往往會成為長期客戶 . 貪小便宜的人 他們往往會多提出一些增多服務(wù)多送產(chǎn)品的要求 ,在可能的情況下盡量滿足 ,同樣有機會成功 . 冷漠的人 這類人不愛說話 ,甚至脾氣暴躁，這時美容師可從詢問、職業(yè)、愛好等開始與其溝通，只要把話題打開，便成功了一半了。 希望價廉 物美 盡量與別的品牌作價錢、效果的對比 . 注重實用 效果 重點講述產(chǎn)品質(zhì)量、效果、適用范圍 . 緊跟時代 潮流 追求新款 ,配方獨特、美容師可重點闡述 . (包裝要精美 ) 注重品牌 效應(yīng) 如果已有一定知名度的品牌則可盡量講一講歷史 ,如果還未有知名度 ,美容師可能要費神講一講那位名人 ,或大多新貴白領(lǐng)也用該品牌 . 追求特殊 功效 如果顧客只對特殊功效產(chǎn)品感興趣 ,美容師要盡量向這個話題靠攏 . 在正確觀察消費者的類型、消費心理后 ,善于使用誘導性的推銷語言 ,可使推銷產(chǎn)品事半功倍 .首先 ,一般上美容院的顧客 ,都會珍惜自己的皮膚并認為皮膚不夠完美 ,所以 ,他們都會有使用過其他產(chǎn)品的經(jīng)驗 ,因此可以用以下語句進行推銷 : 1. “您平時用什么品牌 ?—借以判斷她使用產(chǎn)品的傾向 ,檔次、便于推銷同類型產(chǎn)品 . 2. “試一試 ,您一定會收獲的 ” —打動購買欲 3. “ 一般使用 **天 ,就會獲得 **的效果 —煽動 4. “ 一瓶 **錢 ,能用 **天 ,平均每天才 **元 ,一點也不貴 ” 價格上煽動 . 5.(假設(shè) )“斑點的產(chǎn)生并非幾天的事 ,是由于內(nèi)分泌、日曬、缺水等多種原因造成的、所以要去斑 ,一定要持之以恒 ,才有效果 —從概念上解釋 ,不提價格 ) 6.“不同品牌的產(chǎn)品混合使用 ,可能會產(chǎn)生化學反應(yīng) ,同品牌的產(chǎn)品配合使用 ,才可達到最佳效果 ” 引導 . 7.“請看一看產(chǎn)品價目表 ,看看什么產(chǎn)品最適您 ?”有交流、詢問的語氣 ,使人消除被強迫消費的感覺 . ： ? 盡可能滿足顧客的合理要求，營造顧客至上的環(huán)境 . ? 切身處地從顧客出發(fā)，了解她的期望 . ? 做好顧客擋案登記，并定期與之溝通 . ? 向顧客推薦最合適她的產(chǎn)品和服務(wù)，讓她的錢發(fā)揮最大的功效； ? 不要對顧客說 “ 不知道 ” ，如果確實不能回答顧客的問題，找一個能夠回答的人來； 練習：顧客喜歡哪一類的美容師 ？ ?專業(yè)知識豐富，對顧客美容有具體而切實的指導。 ?銷售過程中能夠設(shè)身處地為顧客著想，使顧客的前發(fā)揮最有效的作用。 思考：優(yōu)秀的美容師應(yīng)具備哪些素質(zhì)？ ?積極的人生態(tài)度，健康的心理和體魄 ?豐富的專業(yè)知識和良好的個人修養(yǎng) ?良好的溝通能力和為顧客著想的意識 ?熟練的操作技巧 ?明確的發(fā)展目標和職業(yè)生涯計劃 ?優(yōu)秀的團隊意識
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