2008-2009年度勁酒終端基礎(chǔ)工作概述-資料下載頁
2024-10-16 16:56本頁面
【正文】 ? 將餐飲密集區(qū)和集中區(qū)多個連貫的樣板店整合在一起，就形成了樣板街，樣板街的優(yōu)勢在于通過樣板店的不斷累積，逐漸地在個別街道形成區(qū)域優(yōu)勢，從而不斷擴大勁酒的銷售面和影響力。 ? 樣板街特征為： 樣板店的數(shù)量：一條樣板街應(yīng)該有 8個及以上的樣板店。 氛圍布臵：樣板街上有店招、燈箱、移動式燈箱、看板等固定的街面宣傳物布臵。 44 樣板店和樣板街的建設(shè)和實施 ? 樣板街的基礎(chǔ)開發(fā)：對市場中餐飲比較集中的街道進(jìn)行調(diào)查分析，選擇符合要求的若干條街作為目標(biāo)樣板街，建立重點客戶檔案，對空白網(wǎng)點進(jìn)行鋪市，保障產(chǎn)品覆蓋率達(dá)到 98%以上。 ? 樣板街整體廣告投入和終端氛圍布臵：和終端店主充分溝通，合理利用樣板街的終端廣告資源，選擇適當(dāng)?shù)牡暾?、酒水牌?KT看板等廣告發(fā)布資源進(jìn)行氛圍布臵。 45 樣板店和樣板街的建設(shè)和實施 ? 終端客情關(guān)系的建立 ： 利用公司的促宣品，直接對終端負(fù)責(zé)人員進(jìn)行激勵；保持一定的客戶拜訪，科學(xué)地利用拜訪技巧，建立、維持及鞏固客情關(guān)系。 ? 選擇樣板店、樣板街開展各項品牌推廣活動 ： 在樣板街開展品牌推廣活動，一是擴大樣板街區(qū)域內(nèi)勁酒的影響面，二是通過與酒店開展活動建立融洽的客情關(guān)系。 46 第十二章 終端滯銷產(chǎn)品的防范和處理 47 終端滯銷產(chǎn)品的防范 ? 市場人員要及時 、 準(zhǔn)確掌握各終端的銷售與庫存狀態(tài) ， 按照產(chǎn)品動銷及庫存狀態(tài)的周 、 月報告制度 ， 使各級終端商保持合理的產(chǎn)品庫存 。 ? 做好終端陳列理貨工作 ， 關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)日期 ， 保障產(chǎn)品銷售遵循 “ 先進(jìn)先出 ” 的原則 。 ? 做好市場宣傳與產(chǎn)品推廣工作 ， 拉動產(chǎn)品銷售 ， 加快產(chǎn)品的動銷速度 。 ? 觀察和判斷終端行為 ， 避免終端由于追求短期利益 （ 如促銷活動 、 享受優(yōu)惠政策等 ） 而導(dǎo)致的壓貨及囤貨行為 。 48 終端滯銷產(chǎn)品的防范 ? 根據(jù)終端網(wǎng)點的進(jìn)貨和動銷規(guī)律 ， 制定本市場各級渠道和終端的合理庫存 （ 分為淡 、 旺季 ） 。 ? 對終端商本月的產(chǎn)品動銷和庫存情況進(jìn)行評估 ， 預(yù)測下月的動銷能力和銷售計劃 。 ? 加強訂貨計劃管理 ， 根據(jù)市場需求情況確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及訂貨數(shù) ， 提高終端拜訪頻次：下月發(fā)貨計劃＝下月動銷能力－本月庫存＋下月合理庫存 。 ? 對于確實無法進(jìn)行調(diào)節(jié)銷售的產(chǎn)品 ， 積極 、 主動依據(jù) 《 產(chǎn)品召回制度 》 幫助銷售商辦理召回手續(xù) ， 不得任由產(chǎn)品放臵過期 。 49 終端滯銷產(chǎn)品的處理 ? 處理工作流程 及時了解產(chǎn)品的動銷情況 → 確定滯銷品的具體情況 → 對終端滯銷產(chǎn)品及時處理 → 確定處理形式 → 召回產(chǎn)品集中到經(jīng)銷商倉庫 → 經(jīng)銷商提出召回申請 → 營銷經(jīng)理確認(rèn) → 客戶服務(wù)部審定 → 依據(jù) 《 產(chǎn)品召回制度 》 辦理相關(guān)手續(xù) 。 50 終端滯銷產(chǎn)品的處理 ? 處理形式 召回公司：對于召回的產(chǎn)品具有價值的 ， 公司安排車輛及時運回 。 如沒有順路車或安排車輛不經(jīng)濟(jì)的情況下進(jìn)行托運 ， 其托運費用由公司支付 。 調(diào)節(jié)：對于市場上流通的產(chǎn)品 ， 滯銷可能只是局部性的問題 ，而不是整體市場問題時 ， 市場人員應(yīng)定期回訪 ， 對局部市場滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)銷售 。 換貨：對包裝或質(zhì)量存在問題的產(chǎn)品首先考慮換貨 。 若終端沒有強烈退貨要求的情況下 ， 首先予以更換 ， 盡量保障市場的鋪貨率 。 51 終端滯銷產(chǎn)品的處理 促銷推廣：對滯銷產(chǎn)品 ， 可以通過適當(dāng)?shù)南M者促銷政策和捆綁暢銷產(chǎn)品進(jìn)行銷售 ， 讓暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品的出貨 ， 包括使用一些促銷品 。 就地銷毀：確定召回的產(chǎn)品 ， 經(jīng)評估該產(chǎn)品召回到公司沒有使用價值的 ， 或其價值不足以支付人力及運輸費的 ， 實行就地銷毀 。 用于招待：對無任何質(zhì)量缺陷的滯銷產(chǎn)品 ， 可用于公司市場人員內(nèi)部聚餐 、 對外招待 、 員工福利或作為公關(guān)禮品使用 。 52
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1