第十三章促銷策略-資料下載頁
2024-10-11 11:49本頁面
【導(dǎo)讀】信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。是營(yíng)銷者與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。促銷組合——為了以最小的成本投入，大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。廣告――廣告主有償?shù)厥褂锰囟ǖ拿襟w向大眾。傳播商品或勞務(wù)的信息，以促銷商品或服務(wù)為。廣告、提示性廣告、提高企業(yè)聲譽(yù)廣告；規(guī)劃和控制過程。⑵建立需求偏好；⑶提示購買，保持較高的知名度；銷售效果評(píng)估――銷售量是否增長(zhǎng)。質(zhì)量、性質(zhì)、安全、服務(wù)等。廣告主題無論根據(jù)消費(fèi)者的心理需求確定，⑴目標(biāo)市場(chǎng)，買方利益的綜合情況；⑶盡量避免使用競(jìng)爭(zhēng)者已采用過的廣告主題；時(shí)，應(yīng)分清主次，突出重點(diǎn)；有計(jì)劃地強(qiáng)調(diào)不同的買主利益。廣告表現(xiàn)形式是以廣告主題為基礎(chǔ)，進(jìn)行廣告。動(dòng)作、音響等進(jìn)行綜合選擇與處理。常用于消費(fèi)品市場(chǎng)。復(fù)播出，覆蓋率高。沒有視覺上的刺激;
【正文】 序，通常包括以下步驟： （ 1）尋找顧客 （ 2）事前準(zhǔn)備 （ 3）登門訪問 （ 4）克服障礙 （ 5）完成交易 （ 6）反饋信息 推銷人員的挑選與培訓(xùn) 推銷人員是推銷活動(dòng)的主體，推銷人員的素質(zhì)決定推銷活動(dòng)的水平。推銷人員的素質(zhì)包括心理、專業(yè)知識(shí)和推銷能力等因素，企業(yè)在挑選時(shí)應(yīng)綜合考慮。 （一）推銷人員挑選應(yīng)考慮的因素： １、心理素質(zhì) 有濃厚的職業(yè)興趣，開拓進(jìn)取的精神；充分的自信心 。堅(jiān)強(qiáng)的意志力，它是克服推銷障礙的有力武器 （ 1）感同力。感同力即善于從顧客角度考慮問題，并使顧客接受自己。 （ 2）自信力。讓顧客感到自己的購買決策是正確的。 （ 3）挑戰(zhàn)力。挑戰(zhàn)力即具有視各種異議、拒絕或障礙為挑戰(zhàn)的心理。 （ 4）自我驅(qū)動(dòng)力。自我驅(qū)動(dòng)力即具有完成銷售任務(wù)的強(qiáng)烈欲望。 ２ .專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu) 推銷人員應(yīng)該要具備的知識(shí)包括兩類：一類是基本知識(shí)；另一類是專業(yè)知識(shí)。包括商品、心理、市場(chǎng)、營(yíng)銷、管理等。 ３ .推銷能力 推銷人員應(yīng)具備的能力包括：觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應(yīng)變能力、反饋能力和自學(xué)能力。 此外，推銷人員還應(yīng)具有良好的氣質(zhì)、風(fēng)度和儀表 推銷人員的管理 ?招募與選拔 ?培訓(xùn) ?組織 ?監(jiān)督 ?激勵(lì) ?報(bào)酬 ?評(píng)估和控制 第四節(jié) 公共關(guān)系 ? 定義 ―― －指企業(yè)為了使社會(huì)廣大公眾對(duì)本企業(yè)及本企業(yè)產(chǎn)品有好感 ， 在社會(huì)上樹立企業(yè)盛譽(yù) ， 選用各種傳播手段 ， 向廣大公眾制造輿論而進(jìn)行的公開宣傳的促銷方式 。 ―― 企業(yè)利用各種媒介發(fā)布重大商業(yè)新聞 ， 或是對(duì)產(chǎn)品 、 服務(wù)或企業(yè)進(jìn)行有利的宣傳 ， 而企業(yè)并不為此付費(fèi) ， 即 “ 軟廣告 ” 。 ? 目標(biāo) ：提高企業(yè)知名度 ， 加深產(chǎn)品印象 ， 激勵(lì)全體員工 ?活動(dòng)的主要對(duì)象 :社會(huì)公眾 社會(huì)公眾包括兩部分： ? 企業(yè)外部社會(huì)公眾。一般指顧客、媒體、社會(huì)名流、政府各有關(guān)機(jī)構(gòu)、協(xié)作單位、競(jìng)爭(zhēng)者。 ? 企業(yè)內(nèi)部的社會(huì)公眾。即企業(yè)決策部門與內(nèi)部職工之間的公共關(guān)系 具體如下： ① 政府－－贊助、溝通、 ②媒介－－提供信息、參與活動(dòng) ③名流－－提供服務(wù)、參與活動(dòng) ④客戶－－促進(jìn)感情 ⑤公眾－－捐贈(zèng)、免費(fèi)服務(wù) ? 特征 –涉及企業(yè)形象的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略 –作用面十分廣泛 –傳播手段很多 ?傳播媒介的間接傳播 ?人際交往的直接傳播 公共關(guān)系策略 – 公共關(guān)系宣傳 ―― 提高知名度 – 公共關(guān)系活動(dòng) ―― 提高美譽(yù)度 – 公共關(guān)系意識(shí) ―― 員工具有的樹立和維護(hù)企業(yè)整體形象的思想意識(shí) ? 具體手段 – 新聞宣傳 – 贊助和支持社會(huì)各項(xiàng)公益活動(dòng) – 聽取和處理公眾意見 – 建立與有關(guān)機(jī)構(gòu)的友好聯(lián)系 – 積極參加社會(huì)活動(dòng) –建立企業(yè)內(nèi)部有益的員工關(guān)系 市場(chǎng)營(yíng)銷公關(guān)的主要活動(dòng)方式 概括地說： ⑴調(diào)研活動(dòng)。 ⑵專題活動(dòng)。 ⑶媒體傳播。與新聞界保持良好的關(guān)系。使有新聞價(jià)值的的信息通過新聞媒介傳播出去，使社會(huì)公眾對(duì)本企業(yè)的新產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目引起注意、產(chǎn)生興趣。 ⑷ 事件策劃。 ①形象提升策劃 ②危機(jī)化解策劃 (5)外聯(lián)協(xié)調(diào)。包括內(nèi)部和外部信息溝通，以促進(jìn)客戶和社會(huì)公眾對(duì)本企業(yè)的了解。 (6)其它日?；顒?dòng) 公共關(guān)系促銷的特點(diǎn) ① 具有新聞價(jià)值； ②可信度高； ③費(fèi)用低； ④能夠激勵(lì)企業(yè)的銷售促進(jìn)。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1