第十三章促銷策略-資料下載頁
2025-10-02 11:49本頁面
【導(dǎo)讀】信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。是營銷者與購買者和潛在購買者之間的信息溝通。促銷組合——為了以最小的成本投入，大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)促銷目標(biāo)。廣告――廣告主有償?shù)厥褂锰囟ǖ拿襟w向大眾。傳播商品或勞務(wù)的信息，以促銷商品或服務(wù)為。廣告、提示性廣告、提高企業(yè)聲譽廣告；規(guī)劃和控制過程。⑵建立需求偏好；⑶提示購買，保持較高的知名度；銷售效果評估――銷售量是否增長。質(zhì)量、性質(zhì)、安全、服務(wù)等。廣告主題無論根據(jù)消費者的心理需求確定，⑴目標(biāo)市場，買方利益的綜合情況；⑶盡量避免使用競爭者已采用過的廣告主題；時，應(yīng)分清主次，突出重點；有計劃地強調(diào)不同的買主利益。廣告表現(xiàn)形式是以廣告主題為基礎(chǔ)，進行廣告。動作、音響等進行綜合選擇與處理。常用于消費品市場。復(fù)播出，覆蓋率高。沒有視覺上的刺激;
【正文】 序，通常包括以下步驟： （ 1）尋找顧客 （ 2）事前準(zhǔn)備 （ 3）登門訪問 （ 4）克服障礙 （ 5）完成交易 （ 6）反饋信息 推銷人員的挑選與培訓(xùn) 推銷人員是推銷活動的主體，推銷人員的素質(zhì)決定推銷活動的水平。推銷人員的素質(zhì)包括心理、專業(yè)知識和推銷能力等因素，企業(yè)在挑選時應(yīng)綜合考慮。 （一）推銷人員挑選應(yīng)考慮的因素： １、心理素質(zhì) 有濃厚的職業(yè)興趣，開拓進取的精神；充分的自信心 。堅強的意志力，它是克服推銷障礙的有力武器 （ 1）感同力。感同力即善于從顧客角度考慮問題，并使顧客接受自己。 （ 2）自信力。讓顧客感到自己的購買決策是正確的。 （ 3）挑戰(zhàn)力。挑戰(zhàn)力即具有視各種異議、拒絕或障礙為挑戰(zhàn)的心理。 （ 4）自我驅(qū)動力。自我驅(qū)動力即具有完成銷售任務(wù)的強烈欲望。 ２ .專業(yè)知識結(jié)構(gòu) 推銷人員應(yīng)該要具備的知識包括兩類：一類是基本知識；另一類是專業(yè)知識。包括商品、心理、市場、營銷、管理等。 ３ .推銷能力 推銷人員應(yīng)具備的能力包括：觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說能力、演示能力、核算能力、應(yīng)變能力、反饋能力和自學(xué)能力。 此外，推銷人員還應(yīng)具有良好的氣質(zhì)、風(fēng)度和儀表 推銷人員的管理 ?招募與選拔 ?培訓(xùn) ?組織 ?監(jiān)督 ?激勵 ?報酬 ?評估和控制 第四節(jié) 公共關(guān)系 ? 定義 ―― －指企業(yè)為了使社會廣大公眾對本企業(yè)及本企業(yè)產(chǎn)品有好感 ， 在社會上樹立企業(yè)盛譽 ， 選用各種傳播手段 ， 向廣大公眾制造輿論而進行的公開宣傳的促銷方式 。 ―― 企業(yè)利用各種媒介發(fā)布重大商業(yè)新聞 ， 或是對產(chǎn)品 、 服務(wù)或企業(yè)進行有利的宣傳 ， 而企業(yè)并不為此付費 ， 即 “ 軟廣告 ” 。 ? 目標(biāo) ：提高企業(yè)知名度 ， 加深產(chǎn)品印象 ， 激勵全體員工 ?活動的主要對象 :社會公眾 社會公眾包括兩部分： ? 企業(yè)外部社會公眾。一般指顧客、媒體、社會名流、政府各有關(guān)機構(gòu)、協(xié)作單位、競爭者。 ? 企業(yè)內(nèi)部的社會公眾。即企業(yè)決策部門與內(nèi)部職工之間的公共關(guān)系 具體如下： ① 政府－－贊助、溝通、 ②媒介－－提供信息、參與活動 ③名流－－提供服務(wù)、參與活動 ④客戶－－促進感情 ⑤公眾－－捐贈、免費服務(wù) ? 特征 –涉及企業(yè)形象的長遠發(fā)展戰(zhàn)略 –作用面十分廣泛 –傳播手段很多 ?傳播媒介的間接傳播 ?人際交往的直接傳播 公共關(guān)系策略 – 公共關(guān)系宣傳 ―― 提高知名度 – 公共關(guān)系活動 ―― 提高美譽度 – 公共關(guān)系意識 ―― 員工具有的樹立和維護企業(yè)整體形象的思想意識 ? 具體手段 – 新聞宣傳 – 贊助和支持社會各項公益活動 – 聽取和處理公眾意見 – 建立與有關(guān)機構(gòu)的友好聯(lián)系 – 積極參加社會活動 –建立企業(yè)內(nèi)部有益的員工關(guān)系 市場營銷公關(guān)的主要活動方式 概括地說： ⑴調(diào)研活動。 ⑵專題活動。 ⑶媒體傳播。與新聞界保持良好的關(guān)系。使有新聞價值的的信息通過新聞媒介傳播出去，使社會公眾對本企業(yè)的新產(chǎn)品或服務(wù)項目引起注意、產(chǎn)生興趣。 ⑷ 事件策劃。 ①形象提升策劃 ②危機化解策劃 (5)外聯(lián)協(xié)調(diào)。包括內(nèi)部和外部信息溝通，以促進客戶和社會公眾對本企業(yè)的了解。 (6)其它日常活動 公共關(guān)系促銷的特點 ① 具有新聞價值； ②可信度高； ③費用低； ④能夠激勵企業(yè)的銷售促進。
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