組合營銷系統(tǒng)ppt-資料下載頁
2024-10-16 03:44本頁面
【正文】 ? 將一年分為幾個銷售期 = 預算周期 ? 每期分配主要的第 3種產(chǎn)品 ? 確定當期主要產(chǎn)品的銷售目標 ? 按客戶給銷售員劃分目標 計劃 機密 79 內(nèi)部職能 o 處理客戶接觸 o 受理從銷售員和直接從客戶處來的定單 o 發(fā)票的處理與定單一致 o 分派定單 o 管理客戶付款 o 處理客戶投訴 o 客戶服務(wù) o 更新銷售監(jiān)控體系 o 更新客戶資料 o 更新銷售統(tǒng)計 o 隨時向管理層報告 機密 80 不同的方式 : + 傭金 + 年度獎金 銷售額 利潤 4. 固定工資 + 年度獎金 + 月度獎勵 機密 81 報酬 ?總體業(yè)績 ?具體活動 ?銷售獎金 ?額外的傭金 ?非經(jīng)濟的 通報誰得到了報酬 , 對銷售人員進行排名 機密 82 職位描述 ? 職位名稱 ? 目的與首要目標 ? 次要目標 ? 報告對象 ? 下屬 ? 其他聯(lián)系 ? 職責 ? 權(quán)力級別 ? 績效標準 ? 報酬 機密 83 日 報 日期 : 銷售員 : 區(qū)域 : 信息 : ………………. 貨品 現(xiàn)有客戶 潛在客戶 牛奶 1/1 客 戶 1 客 戶 2 客 戶 1 客 戶 2 牛奶 189。 詢 問次數(shù) 銷售 額 詢問 次數(shù) 銷售 額 詢問 次數(shù) 銷售 額 詢問 次數(shù) 銷 售額 奶酪 酸奶 法國酸奶 黃油 人造黃油 油 奶油 cr frai 雞蛋 脫脂牛奶 全脂牛奶 機密 _85 貨品 1月 2月 3月 4月 5月 … 12月 牛奶 1/1 牛奶 189。 奶酪 酸奶 法國酸奶 黃油 人造黃油 油 奶油 cr frai 雞蛋 脫脂牛奶 全脂牛奶 機密 86 定 單 訂單號 : 銷售員 : 日期： 區(qū)域 : 客戶名稱 : 客戶號 : 地址 : 送貨地址 : 送貨日期 : 付款事項 : 數(shù)量 貨號 貨名 說明 價格 金額 4 10 1234505 1234578 桌子 椅子 黑色 黑色 480 800 1,200 機密 87 會議所能提供的好機會 ?大家都可以發(fā)問，這時就與大家共享了信息 ?在同 一時間和同一地點把大家的建議和技能結(jié)合起來 ?檢查目標及目標實現(xiàn)過程中的進展。 ?使大家感覺到自己是團隊的一員 . 機密 88 有效地進行面對面的交流 ?事先計劃，把要講的內(nèi)容列出來 ?使自己舒適 不管是站還是坐，采取輕松但精神的姿勢，不要無精打采 ?保持眼神的交流 ?觀察肢體語言 –你的和你的聽眾的 ?說話前應(yīng)做考慮 如果你說得慢而清晰，你將有充足的時間支思考 ?一次集中于一點上 要具體 ?做個優(yōu)秀的傾聽者 機密 89 有效會議的貼士 ?在舉行會議前，要清晰地明確會議的目的。 ?準備并發(fā)放日程安排 ?安排人員做會議記錄并會后分發(fā)會議記錄 ?指導討論以便每個人都集中于討論的主題并在時間安排內(nèi) ?一次只能有一位發(fā)言人，不能出現(xiàn)自行討論或打岔的混亂局面 ?必要的話，使每個人都參與到討論中，問他們的觀點或看法 ?以總結(jié)要點和即將采取的行動的方式結(jié)束會議 機密 90 ? 在銷售初期進行會議 ? 標準日程安排 ? 更新銷售結(jié)果 ? 更新企業(yè)情況 ? 更新競爭情況 ? 更新分銷網(wǎng)絡(luò) ? 演示講解 銷售員的目標 , 總數(shù) 促銷活動 目的 廣告材料 銷售輔助材料 銷售論點 激勵措施 /獎賞 銷售會議 機密 91 個人簡介 ? ? 無力構(gòu)成 –年齡，健康狀況，外表，風度，言語?成就 – 教育程度，發(fā)展軌跡 ? 綜合才智 –能夠邏輯思考情況和問題 ? 特殊才能 – 機械的，技術(shù)的，科學的，人際才能 ?興趣 –能幫助提高業(yè)績的與工作有關(guān)的或社會性的興趣 ? 個性 –可靠，獨立 勤勉 ?其他 – 住址 , 是否愿意移居 /出差 , 家庭情況 機密 92 招聘 她 /他將代表你公司的形象 ? 性格 ? 外表 ? 所受教育 ? 經(jīng)驗 在美國和歐盟，大多數(shù)總經(jīng)理在他們事業(yè)的初期都是銷售人員 機密 93 在招聘前問你自己 每位銷售經(jīng)理都認為自己有從一大堆申請者中找出最合適人選的天然才能 . 他驚訝地發(fā)現(xiàn)在面試時的“正確人選”根本不能勝任工作。 機密 94 初期培訓 職位描述 公司 目標，戰(zhàn)略，組織，價值 產(chǎn)品 對產(chǎn)品的全面了解 市場情況 顧客 競爭對手 經(jīng)銷商 市場營銷計劃 戰(zhàn)略 活動 預算 /實際業(yè)績 銷售部的制度和程序 報告體系 實際銷售 /談判 同經(jīng)驗豐富的銷售人員實戰(zhàn)工作 公司的規(guī)章制度 繼續(xù)培訓 一年一次 –銷售，談判 機密 95 銷售隊伍的監(jiān)控 ? 銷售目標 /業(yè)績報告 財會系統(tǒng) 每日報告 客戶登記卡 訂單 /發(fā)票 ? 銷售預算 ? 索引 數(shù)據(jù) ? 成本 標準經(jīng)營成本 促銷成本 激勵銷售人員的措施 給顧客的折扣 /減免 /獎金 機密 96 改進 措施 ? 銷售目標后的假設(shè) ? 壞運氣 ? 缺少銷售技巧 ? 缺少動力 /紀律
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