組合營銷系統(tǒng)ppt-wenkub
2022-10-31 03:44:30 本頁面
【正文】 對問題要嚴厲，對人要柔和 機密 57 使他們容易決策 ? 誰的處境？ ? 什么決策？ ? 恐嚇是不夠的。 在反對位置的后面是矛盾的利益和共同一致的利益。 ? 通過確保他們參與整個過程而給他們得到利益 ? 留面子：確保你的建議書與他們的價值觀一致 感知 機密 ? 積極傾聽并認可所說的話。 感情 51 機密 52 ? 設身處地。 ? 讓感情清晰表露，并承認這種感情是合情合理的。 每個談判者都有兩種利益： 物質和關系 . 關系： 關系試圖與問題糾纏在一起。 機密 46 技術技巧 ? “是”回答結束 ? 替代式結束 ? 假設性結束 ? 讓步式結束 ? 警告式結束 ? 孤立式結束 機密 47 ? 分析當日情況 ? 做筆記 ? 目的是否達到 ? 你做得好的有哪些 ? 你必須改善的有哪些 ? 談到了什么需要和需求被談及 ? 需要哪些改進 ? 你的服務需要改進的其他部分 ? 提出了哪些反對意見 ? 你能否解決這些反對意見 ? 什么爭論起了作用 ? 你向客戶承諾了什么 ? 下次會議是什么時候 ? 有哪些表格需要填寫 ? 定單表是否完成了 ? 你學到了什么經驗 ? 需要傳遞什么信息 記下來！ 會談后 機密 48 不要越位討價還價 ?越位爭執(zhí)只會產生不明智的協(xié)議 ?越位爭執(zhí)是無效的 ?越位爭執(zhí)會破壞現(xiàn)有關系 ?如果有多方參與，越位討價還價就更糟了。 因此，使用“成本”這個詞。 42 機密 43 客戶暗示說他想要購買的話語可以在談話的任何階段出現(xiàn)。 = 機密 反對意見： 顧左右而言他 以彼之矛，攻彼之盾 積極聆聽 錯誤的反對意見 沒興趣 沒競爭 偏見 常見的反對原因 沒有預見其需要 證據不夠好 無法使用你的建議 你的努力太大了 反對意見必須處理 讓客戶參與問題的解決 41 機密 如何處理反對意見 ?保持冷靜 ?不要個人理解反對意見 客戶不理解，不同意還是沒有認識到。 讓他說“是的”。 對你的客戶要誠實： 如果你不知道你的產品是否能夠滿足一項特殊的需求，告訴他你將了解 清楚后在一定時間內告訴他。我們生產能 力足以保證每月可以生產甚至 40噸。 請確認我有沒有說錯。 ?本公司的情況：信用政策，配貨方式，定貨程序，付款，售后服務 ?本公司的產品：滿足需求的能力，證據，技術細節(jié) 機密 32 客戶的動機 客戶希望從你的公司得到三樣東西： 1 購買產品或服務所支付的錢的價值 2 與你的公司打交道時得到效率與禮貌 3 專業(yè)的銷售演示 . 機密 33 削弱客戶動機的因素 ?邋遢的外表 ?注意力不集中 ?不預約 ?約會遲到 ?約會沒有準備 機密 34 老客戶： 概括上次的訪問情況 詢問 最新動態(tài) 新客戶： 展示你的公司 闡明來訪的原因 判斷氣氛 如果冷淡，尋找原因 如果你不能改變客戶的情緒，試著確定一次新的約會。 B W ?? 我應該關 心客戶嗎 ?? 01 我必須關心 我的客戶。 ： ； :； ： 機密 市場營銷 是一種 程序的集合 它 計劃 支持 適應 一個或多個 產品 / 服務 在一個市場內的 商業(yè)化運作 04 機密 產品 被視為一種 1 – 企業(yè) 2 – 客戶 3 – 最終 消費者 或 最終用戶 的 利益 03 機密 營銷過程 公司 產品 /服務 一個 市場， 通過市場 調研 和市場 細分， 即： 知道 理解 構架 為檢查和評估其他 已有的產品 /服務： 競爭對手 客戶 數(shù)量 價格 進行 SWOT 分析， 提供一個滿足特 定需求的合適的 可贏利的產品 /服務 . 由市場營銷和商業(yè)戰(zhàn)略 支持，以幫助產品進入 目標市場 商業(yè)環(huán)境 營銷公司或經營者 05 機密 06 強勢 劣勢 社會的總體趨勢 關于我們產品群體的特殊趨勢 競爭 分銷系統(tǒng)（貿易） 整合 客戶 本公司的產品 本公司的技術 本公司的財務情況 本公司的組織 本公司的形象 本公司的制度關系 SWOT 分析 (1) 機密 07 機遇 威脅 社會 國際化 市場趨向 競爭 分銷 客戶 技術 供應 產品 生產能力（生產，財務，組織） 定價 市場營銷 形象 SWOT 分析 (2) 機密 08 目標 : 支持決策 監(jiān)控 來源 : 內部 銷售統(tǒng)計 會計 (庫存 ) 外部 官方統(tǒng)計 行業(yè)統(tǒng)計 地區(qū)統(tǒng)計 大眾媒體 會議 、 研討會等 客戶 市場調查 信息 機密 發(fā)展矩陣 現(xiàn)有產品 新產品 現(xiàn)有消費者 /市場 市場滲透 a. 向現(xiàn)有客戶銷售更多的產品 b. 將客戶從競爭對手處搶過來 c. 將非用戶轉變?yōu)橛脩? 1. 高效的后勤和加工 2. 個人銷售以擴大分銷 3. 做廣告以保持現(xiàn)有客戶的忠誠度，吸引非客戶 新消費者/市場 市場發(fā)展 a. 擴張到新的地理區(qū)域 b. 擴張到現(xiàn)有地理區(qū)域的新的細分市場 . A和 B相結合 1. 個人銷售以獲得分銷 2. 做廣告以贏得新客戶 多樣化
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