組合營銷系統(tǒng)ppt-文庫吧資料
2024-10-22 03:44本頁面
【正文】 注意力集中在可 以滿足的方面。 一個一個地過客戶的需求，證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求。我們自己有貨車 所以不需要依靠運輸公司。 A=接受：正確理解需要與需求 需求 需求 需求 需求 需求 是 是 是 是 是 “客戶 先生，我們可以說我 已正確地理解 了你的需求 ” 是 (Empty and lock) 機密 38 DAPA模式之 “ P” P = 證明你的產(chǎn)品能夠滿足需求 陳述： 客戶先生，你每月需要 30噸，按周發(fā)貨。 讓他說： 是的，你的理解是正確的。 (the “Empty and lock method”) 機密 37 DAPA 模式之 “ A” 陳述： 客戶先生，你說你每月需要 30噸，按月發(fā)貨。 接觸的階段 機密 35 DAPA 模式之 “ D” D=確定客戶需要與需求 開放式問題： 誰 何時 什么 何地 為何 如何 頻率 數(shù)量 等 等 機密 DAPA 模式之 “ D” D=確定客戶的需要與需求 試探 : 客戶先生，你說你每月需要 30噸 X產(chǎn)品。 機密 人員銷售需要下面一些技巧： 管理技巧： 地域規(guī)劃，客戶檔案系統(tǒng)，商業(yè)文件，報告等 人際技巧 : 了解客戶的感覺，購買動機，團體成員的動機等 銷售演示 : 準備并進行有效的銷售演示 29 機密 30 有效銷售代表的素質 ? 傾聽技巧 ? 責任心 ? 高效力 ? 有組織能力 ? 自信 ? 積極的態(tài)度 機密 31 銷售代表必須知道 ?本公司與客戶之間的歷史情況 ?市場知識：市場細分，細分市場的需求層次，季節(jié)因素，決定客戶購買的關鍵因素。 ： ； :； ： 機密 市場營銷 是一種 程序的集合 它 計劃 支持 適應 一個或多個 產(chǎn)品 / 服務 在一個市場內的 商業(yè)化運作 04 機密 產(chǎn)品 被視為一種 1 – 企業(yè) 2 – 客戶 3 – 最終 消費者 或 最終用戶 的 利益 03 機密 營銷過程 公司 產(chǎn)品 /服務 一個 市場， 通過市場 調研 和市場 細分， 即： 知道 理解 構架 為檢查和評估其他 已有的產(chǎn)品 /服務： 競爭對手 客戶 數(shù)量 價格 進行 SWOT 分析， 提供一個滿足特 定需求的合適的 可贏利的產(chǎn)品 /服務 . 由市場營銷和商業(yè)戰(zhàn)略 支持，以幫助產(chǎn)品進入 目標市場 商業(yè)環(huán)境 營銷公司或經(jīng)營者 05 機密 06 強勢 劣勢 社會的總體趨勢 關于我們產(chǎn)品群體的特殊趨勢 競爭 分銷系統(tǒng)（貿(mào)易） 整合 客戶 本公司的產(chǎn)品 本公司的技術 本公司的財務情況 本公司的組織 本公司的形象 本公司的制度關系 SWOT 分析 (1) 機密 07 機遇 威脅 社會 國際化 市場趨向 競爭 分銷 客戶 技術 供應 產(chǎn)品 生產(chǎn)能力（生產(chǎn)，財務，組織） 定價 市場營銷 形象 SWOT 分析 (2) 機密 08 目標 : 支持決策 監(jiān)控 來源 : 內部 銷售統(tǒng)計 會計 (庫存 ) 外部 官方統(tǒng)計 行業(yè)統(tǒng)計 地區(qū)統(tǒng)計 大眾媒體 會議 、 研討會等 客戶 市場調查 信息 機密 發(fā)展矩陣 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有消費者 /市場 市場滲透 a. 向現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品 b. 將客戶從競爭對手處搶過來 c. 將非用戶轉變?yōu)橛脩? 1. 高效的后勤和加工 2. 個人銷售以擴大分銷 3. 做廣告以保持現(xiàn)有客戶的忠誠度，吸引非客戶 新消費者/市場 市場發(fā)展 a. 擴張到新的地理區(qū)域 b. 擴張到現(xiàn)有地理區(qū)域的新的細分市場 . A和 B相結合 1. 個人銷售以獲得分銷 2. 做廣告以贏得新客戶 多樣化 a. 利用現(xiàn)有生產(chǎn)線及技術和營銷合力的新產(chǎn)品將目標鎖定在新市場 b. 目標為現(xiàn)有客戶的與技術無關的新產(chǎn)品 c. 完全與現(xiàn)有技術、市場或產(chǎn)品無關的新產(chǎn)品 09 產(chǎn)品發(fā)展 /內容（適應、修改、 擴大、縮小、替代、重新安排、轉變、 結合） /尺寸 機密 10 機密 銷售拜訪 電話銷售 集體銷售 私人信件 郵遞廣告 宣傳冊 廣告 報紙 雜志 電視 電臺 公共關系 通用知識 專用知識 談判 試購 采購 使用 忠誠度 溝通組合 11 機密 12 定 價 客戶的期望 價格暗示了質量的好壞 競爭定位 價格 高 中 低 高 中 低 質 量 機密 13 營銷功能 營銷戰(zhàn)略與規(guī)劃 信息的收集、處理與報告 (包括市場調查 ) 產(chǎn)品開發(fā) 銷售 廣告 定
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