【正文】 市在 2021年 4月確定） 說(shuō)明：是否在本階段要到浙江溫州、臺(tái)州、溫嶺等城市推廣， 在 06年 4月決定。 39 本階段工作綱要 ? 4月中旬應(yīng)取得預(yù)售許可證，視情況開(kāi)始簽署 《 認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū) 》 ? 強(qiáng)銷(xiāo)廣告推出 ? 6月中開(kāi)始對(duì)公寓進(jìn)行廣告預(yù)熱 ? 了解浙江省溫州、臺(tái)州、溫嶺等城市的房展會(huì) ? 5月 20號(hào)前后在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)舉行第二批商家簽約儀式 ? 5月之前初步確定物業(yè)管理取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) ? 對(duì)建筑物本體進(jìn)行廣告包裝 ? 所有戶(hù)外廣告在 5月進(jìn)行更換 ? 向項(xiàng)目 10公里范圍內(nèi)所有商家進(jìn)行地毯式派發(fā)資料，并爭(zhēng)取輻射到與項(xiàng)目相臨的區(qū)、縣。 ? 通過(guò)與其他高端組織如汽車(chē)俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部、企業(yè)家聯(lián)合會(huì)等，定期舉行小型客戶(hù)說(shuō)明會(huì)或互動(dòng)促銷(xiāo)，或直接上門(mén)拜訪(fǎng)、郵寄資料。 ? 在 5月末最后確定公寓所有的戶(hù)型和銷(xiāo)售價(jià)格 ? 是否要參加夏季房交會(huì)，根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況確定 40 商鋪推廣調(diào)整期（ 06年 7月） 營(yíng)銷(xiāo)策略： ? 重點(diǎn)推出公寓 ? 組織商鋪業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，如抽獎(jiǎng)產(chǎn)生 10名業(yè)主，去廣州參觀(guān)考察天河城、正大廣場(chǎng)，深圳銅鑼灣 ? 推出口碑傳銷(xiāo)，即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)有一定的獎(jiǎng)勵(lì) ? 全面對(duì)接、實(shí)施“境外銷(xiāo)售”計(jì)劃 工作綱要： ? 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)重新包裝，迎接公寓開(kāi)盤(pán) 41 商鋪推廣第二波高峰期（ 06年 8月 9月） 營(yíng)銷(xiāo)策略： ? 加推二樓或其他銷(xiāo)控鋪位 ? 聯(lián)合集團(tuán)其他項(xiàng)目，共同參加秋季房交會(huì) ? 異地城市推廣向更遠(yuǎn)城市輻射，如牡丹江、佳木斯、吉林等 ? 商鋪銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)備第一次提價(jià)（今后的提價(jià)原則是：微小幅度多頻次提升，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)成交；調(diào)價(jià)應(yīng)該由現(xiàn)場(chǎng)部門(mén)根據(jù)情況上報(bào)，而不應(yīng)隨意） 工作綱要： ? 公寓平推 ? 在 8月中旬左右舉行第三批商家簽約儀式 ? 組織公寓、商鋪客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)誼活動(dòng)（如“中秋答謝會(huì)”） 42 商鋪推廣第二次調(diào)整期（ 06年 10月 07年 2月） 營(yíng)銷(xiāo)策略： ? 全面清理、跟進(jìn)未成交客戶(hù) ? 組織圣誕活動(dòng) ? 落實(shí)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)如海南 5日游，大力做形象包裝和宣傳 ? 10月末結(jié)束異地城市推廣 ? 重點(diǎn)加推或新推公寓 工作綱要： ? 按合同進(jìn)度催款 ? 在 10月份舉行第四批商家簽約儀式 ? 制作新的宣傳資料，向項(xiàng)目周邊散發(fā) ? 調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍編制 43 商鋪推廣強(qiáng)銷(xiāo)期（ 07年 3月至開(kāi)業(yè)前） 營(yíng)銷(xiāo)策略： ? 通過(guò)“明升暗調(diào)”的方式，促進(jìn)銷(xiāo)售 ? 結(jié)合招商及開(kāi)業(yè)前宣傳，刺激成交 ? 全面推行“帶租約銷(xiāo)售”，尤其是外鋪和邊鋪 ? 與新推公寓一起，集中向浙江省三城市展示推廣 工作綱要： ? 辦理商鋪交房手續(xù) ? 催辦所有按揭款項(xiàng)和分期交款客戶(hù)的未交款項(xiàng) ? 準(zhǔn)備商鋪大產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記的各項(xiàng)資料 44 第七部分 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 說(shuō)明：為便于銷(xiāo)售分析，將公寓和商鋪的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用合并預(yù)算。因?yàn)樵趯?shí)際工作 過(guò)程中，無(wú)法清晰界定有些費(fèi)用到底是應(yīng)該列入公寓還是該列入商鋪。 一、費(fèi)用總額 提取比例：總銷(xiāo)售額的 3% 提取數(shù)額：（公寓銷(xiāo)售額 +商鋪銷(xiāo)售額 ） *3%=3480萬(wàn) 使用周期： 2021年 12月 2021年 5月，共計(jì) 30個(gè)月，相當(dāng)于每個(gè)月 使用 116萬(wàn)元 二、費(fèi)用分解 廣告費(fèi)用： 活動(dòng)費(fèi)用： 辦公費(fèi)用： 工資提成： 其他費(fèi)用： 詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用構(gòu)成，請(qǐng)審閱附件：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用分解表 45 第八部分 營(yíng)銷(xiāo)支持與配合 關(guān)于招商： ? 幾大主力店必須在 06年 2月底前確定，并取得允許我們對(duì)外使用其名稱(chēng)和資料宣傳的文件 關(guān)于主力店要求： 必須是國(guó)內(nèi)同行業(yè)前兩名知名企業(yè)或者是國(guó)際品牌 必須在人流吸引方面具備足夠強(qiáng)的號(hào)召力 ? 在 06年 3月，應(yīng)初步明確整個(gè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方案 ? 在正式開(kāi)始對(duì)外宣傳之后，銷(xiāo)售中心必須有招商人員進(jìn)駐并解答業(yè)主疑問(wèn)，回答口徑必須與銷(xiāo)售口徑一致 ? 招商宣傳廣告中，必須將“財(cái)富熱線(xiàn)： 02422518888”標(biāo)注 ? 應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏，努力完成各種商家的簽約儀式，以不斷強(qiáng)化購(gòu)鋪業(yè)主的信心，刺激銷(xiāo)售 ? 應(yīng)在 2021年 4月前向營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)提供部分主題店的租約 46 關(guān)于物業(yè)管理： ? 在 06年 3月必須初步確定物業(yè)管理方式和費(fèi)用 ? 正式開(kāi)始宣傳即 06年 3月下旬左右，必須派駐一名物業(yè)管理人員協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員回答客戶(hù)疑問(wèn)，但口徑必須與銷(xiāo)售口徑一致 ? 物業(yè)管理公司的資質(zhì)和影響力必須要強(qiáng)，公寓和商鋪的管理公司應(yīng)分離 關(guān)于工程： ? 確保工程進(jìn)度，尤其是交房時(shí)間 ? 商場(chǎng)內(nèi)部裝飾、裝修方案及各類(lèi)效果圖應(yīng)在 06年 3月提供給銷(xiāo)售部門(mén) ? 注意客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)通道的美化與安全 ? 工程施工變更必須第一時(shí)間通知銷(xiāo)售部門(mén) ? 客戶(hù)如提出非原則性的施工修改意見(jiàn)，在接獲銷(xiāo)售部門(mén)的“工程變更通知單”時(shí)，必須快速回復(fù) 47 關(guān)于財(cái)務(wù)： ? 在 06年 2月份必須明確按揭銀行及成數(shù)與年限，并要確定按揭資料審核時(shí)間與放款時(shí)間 ? 保證宣傳費(fèi)用按計(jì)劃投入 ? 監(jiān)督異地城市推廣的各類(lèi)費(fèi)用使用 ? 按銷(xiāo)售進(jìn)度發(fā)放銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售傭金及各類(lèi)獎(jiǎng)勵(lì)（含對(duì)客戶(hù)的獎(jiǎng)勵(lì)） 關(guān)于行政： ? 確保各類(lèi)銷(xiāo)售活動(dòng)的車(chē)輛調(diào)度與公司內(nèi)部人員的配合 ? 正式開(kāi)始銷(xiāo)售，必須確保銷(xiāo)售接待用車(chē) ? 監(jiān)督異地城市推廣的各類(lèi)費(fèi)用使用 ? 在春節(jié)前完成第二批銷(xiāo)售人員的招聘工作，確保正月初八能報(bào)到參與培訓(xùn)；策劃總監(jiān)或經(jīng)理及策劃人員應(yīng)在 1月到崗上班 48 第九部分 2021年 2月前必須完成的工作 ? 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售包裝工作（售樓處、工地）必須在 12月 20日前完成 ? 完成第二批銷(xiāo)售人員招聘工作，確保春節(jié)假期結(jié)束能報(bào)到，并在 3月 5號(hào)前培訓(xùn)結(jié)束， 6號(hào) 20號(hào)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí) ? 2月底前完成宣傳資料制作工作：樓書(shū)、促銷(xiāo)型宣傳單頁(yè)、各類(lèi)戶(hù)型圖紙、各類(lèi)效果圖 ? 完成 06年 4月份前的各類(lèi)廣告：報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視、車(chē)身、網(wǎng)絡(luò)廣告 ? 2021年 12月中旬必須完成至少 4塊戶(hù)外廣告牌的發(fā)布工作；同期必須完成項(xiàng)目周邊道路：惠工街、團(tuán)結(jié)路、北京街、青年大街、天后宮路等的道旗廣告發(fā)布，以實(shí)現(xiàn)今年年內(nèi)“案名營(yíng)銷(xiāo)”的計(jì)劃，縮短 06年春節(jié)后的預(yù)熱蓄勢(shì)時(shí)間 ? 必須在 12月 20號(hào)前后完成項(xiàng)目宣傳單頁(yè)（簡(jiǎn)易樓書(shū)）的制作，用于現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù) ? VIP方案（另文呈報(bào)）應(yīng)在 12月中旬確定，在 12月底開(kāi)始陸續(xù)發(fā)放，收取客戶(hù)訂金，間接試探市場(chǎng)反映。 ? 1月中旬完成鋪位的初步分割方案和公寓戶(hù)型調(diào)整方案 49 謝謝！ 歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)提問(wèn)