【文章內(nèi)容簡介】 2 直接銷售，售出不管 在商業(yè)地產(chǎn)初期，這種方式比較盛行。但是，隨著商場的開業(yè)和經(jīng)營，因?yàn)槿? 乏統(tǒng)一經(jīng)營統(tǒng)一管理，業(yè)態(tài)雜亂無章、經(jīng)營混亂，所以越做越蕭條，最后購買者紛 紛退鋪、索賠等，最后迫不得已只有全部收回出售的商鋪，改為統(tǒng)一經(jīng)營統(tǒng)一管理 然后重新對外銷售。 因此，經(jīng)過市場的檢驗(yàn)，此手段已經(jīng)既不被客戶也不被開發(fā)商接受，但有些物 業(yè)的外鋪仍然采用這種辦法銷售。 返租銷售 商鋪購買者購買商鋪以后，又重新出租給商鋪的開發(fā)者（開發(fā)商）或者是商鋪 的管理者（經(jīng)營管理機(jī)構(gòu)），由這兩者按照一定數(shù)額的租金或者一定的投資回報(bào)比 例向產(chǎn)權(quán)人支付租金。在一定的年限之后，產(chǎn)權(quán)人自行經(jīng)營或自行對外出租。 通常而言，返租的年限以三年居多，因?yàn)榍叭晔巧虡I(yè)地產(chǎn)能否做旺的關(guān)鍵時(shí) 期。返租的回報(bào)比例在 8%12%居多，因?yàn)檫@樣產(chǎn)權(quán)人在 815年內(nèi)能收回投資。但 是，由于 2021年商業(yè)地產(chǎn)一擁而上，各地積壓的商鋪非常多，所以很多商業(yè)物業(yè)提 高了返租的年限和比例，比如 5年、 8年，甚至高達(dá) 15年。返租比例也從 8%逐漸提 高 12%、 15%甚至達(dá)到 20%。 23 包租銷售 所謂包租，是指商鋪購買者購買商鋪以后，將商鋪永久 性出租給商鋪的開發(fā)者（開發(fā)商）或者是商鋪的管理者（經(jīng)營 管理機(jī)構(gòu)），穩(wěn)定地拿租金回報(bào)。 包租的比例多為 5%8%，但有些也高達(dá) 10%甚至 12%。 代租銷售 就是商鋪產(chǎn)權(quán)人將商鋪委托給開發(fā)商或管理商對外出 租，租金和租期由產(chǎn)權(quán)人和經(jīng)營者協(xié)商確定。相對而言，這種 手段因?yàn)橘忎佌唢L(fēng)險(xiǎn)過高，很難獲得商鋪購買者認(rèn)同。 24 帶租約銷售 就是在出售商鋪時(shí)，開發(fā)商或管理商已經(jīng)將該鋪位出租給了商家，購 買者購買該商鋪時(shí)，在一定的時(shí)間內(nèi)不能自己經(jīng)營和對外出租，但該商鋪 的租金由商鋪購買者獲得，租期結(jié)束后，產(chǎn)權(quán)人可以決定是否繼續(xù)出租或 收回自己經(jīng)營。因?yàn)殪`活性很大，所以這是目前眾多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中深受 購買者和開發(fā)商喜愛的方式，尤其是一些臨街商鋪，大多數(shù)采用這種方式 銷售。 但是，這種方式的銷售，帶租約的商家必須具備一定的影響力，普通 商家無法吸引商鋪購買者，而且租金不穩(wěn)定。 整體銷售 指的是開發(fā)商將物業(yè)整體出售給一個(gè)機(jī)構(gòu)如投資基金公司，然后由該 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)尋找商家經(jīng)營或委托經(jīng)營。這是商業(yè)地產(chǎn)銷售比較理想的模式。 但到目前為止，大陸尚沒有執(zhí)行此模式的商鋪（寫字樓存在）。一般都是開 業(yè)經(jīng)營一定的時(shí)間后，有投資機(jī)構(gòu)來購買，如萬達(dá)集團(tuán)開發(fā)的多個(gè)購物廣 場。 25 回購銷售 就是商鋪購買者購買商鋪后，一定的期限內(nèi)可以將商鋪重新出售給開發(fā)商。出 售時(shí)的價(jià)格可以是當(dāng)時(shí)的市場價(jià)格，也可以是第一次銷售時(shí)的價(jià)格?；刭彽哪晗抟? 般在 35年，但也有高達(dá) 10年的。 對產(chǎn)權(quán)人來說，他的利益來自于：如果自己經(jīng)營，回購期間獲得了經(jīng)營收益； 如果出租，獲得了租金。而且降低了投資風(fēng)險(xiǎn)，萬一開發(fā)商經(jīng)營不好該物業(yè)，可以 將物業(yè)退回，拿回購房款。 對開發(fā)商來說，則是雙面刃：這種方法可以激發(fā)購買沖動(dòng)，快速回收資金；但 如果一旦經(jīng)營不好，則背上沉重的負(fù)擔(dān)。 “無條件退鋪”銷售 這是回購手段的變異。 這種手段要求開發(fā)商具備足夠強(qiáng)的實(shí)力，相當(dāng)于從購買者手中高利借貸短期建 設(shè)資金來開發(fā)。等資金周轉(zhuǎn)后，再把購房款退回給購買者。這種手段的代價(jià)是非常 高昂的，要支付巨額的營銷費(fèi)用和銷售成本，并對企業(yè)的形象和商譽(yù)有一定的影響。 26 先明確幾個(gè)概念和定義： 外鋪：也就是臨室外街道的鋪位。 內(nèi)鋪邊鋪：是指物理形態(tài)獨(dú)立，分割后不影響物業(yè)可視 性、可達(dá)性效果的鋪位。如與外鋪相背的鋪 位，商場內(nèi)面臨消防通道的鋪位。 內(nèi)鋪中心鋪：是指商場內(nèi)的鋪位。 華銳世界城適合的銷售模式（建議） 27 直接銷售：外鋪和部分邊鋪 外鋪?zhàn)鳛槲锢硇螒B(tài)獨(dú)立的鋪位，原則上由客戶自行經(jīng)營， 如營業(yè)時(shí)間、方式自主（但接受保安、公共保潔等管理）。 為刺激外鋪的銷售，如客戶自營或自己出租，給予額外的 銷售鼓勵(lì)。 帶租約銷售：外鋪和部分邊鋪 為提高銷售價(jià)格，必須采取變通的辦法如免除實(shí)際商家的 物業(yè)管理費(fèi)，折算成租金，從而拉高售價(jià)。 需要注意的是：知名品牌商家承租的鋪位，銷售的速度也 快。因此，招商部門必須抓緊進(jìn)行這些商鋪的招商工作。 28 返租銷售：內(nèi)鋪中心鋪 返租的時(shí)間從交房開始計(jì)算，三年后結(jié)束返租期。返租期結(jié)束后視情 況續(xù)約，原則上三年為一周期，最長不得超過 10年為一周期。 返租回報(bào)的比率是：每年 10%，三年共計(jì) 30%，一次性從總房款中減 免。 舉例來說：客戶購買標(biāo)價(jià) 100萬的商鋪，三年租金 30萬直接沖抵房 款，這樣商鋪價(jià)格變成 70萬，在此基礎(chǔ)上付款或貸款。 三年以后，原則上這些鋪位可以自己經(jīng)營，但要接受當(dāng)時(shí)的業(yè)種業(yè)態(tài) 的劃分（通常來說：規(guī)定幾個(gè)大的業(yè)種如箱包皮具、珠寶首飾、通訊電子 器材、飾品眼鏡、服裝鞋帽、化妝品等）；而且必須根據(jù)中心區(qū)鋪位產(chǎn)權(quán) 面積人的集體表決同意。比如說：中心區(qū)共 1萬㎡面積（含未出售出去的 鋪位），有 5101 ㎡ 以上產(chǎn)權(quán)人不同意自營，則全部必須放棄自營（此時(shí)的 租金回報(bào)由這些中心區(qū)店鋪的總租金平均后按面積計(jì)算支付）；如果同意 自營，則需要自營（如果部分產(chǎn)權(quán)人確實(shí)不自營，由管理公司代為經(jīng)營， 租金協(xié)商）。 三年后表決的好處在于，三年后管理公司可根據(jù)需要決定是否繼續(xù)統(tǒng) 一經(jīng)營（因?yàn)槿曛畠?nèi)通過做工作，可將表決權(quán)掌握在管理公司手中）。 為刺激銷售，增強(qiáng)購買者信心，中心區(qū)店鋪三年后的租 金，可以給予固定的回報(bào)比率。根據(jù)目前按揭貸款的利息，建 議在 8%左右。 29 包租銷售 包租的時(shí)間計(jì)算分為三個(gè)階段。 第一階段：前三年返租期。從交房開始計(jì)算，三年后結(jié)束返租期。返 租回報(bào)的比率是：每年 10%，三年共計(jì) 30%，一次性從總房款中減免。 舉例來說：客戶購買標(biāo)價(jià) 100萬的商鋪，三年租金 30萬直接沖抵房 款，這樣商鋪價(jià)格變成 70萬，在此基礎(chǔ)上付款或貸款。 第二階段：第四年度到這些店鋪的租約結(jié)束期（一般為 10年）。返租回 報(bào)的比率是：保底每年稅后 7%（上不封頂，也就是主力店租金超出 7%回 報(bào)，超出部分也支付給購鋪者，但超出部分的租金的稅費(fèi)由業(yè)主自己承 擔(dān)），每年第三季度最后