【正文】 用于宣傳的文件；并在 4月下旬在銷(xiāo)售中心舉行首批商家簽約儀式 ? 3月 1日前所有的商鋪分割確定， 3月 20日前取得測(cè)繪報(bào)告 ? 3月 31日前完成所有商鋪的單鋪銷(xiāo)售價(jià)格（底價(jià)、公布價(jià)） ? 4月 5日前完成認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)； 4月下旬完成 《 商品房買(mǎi)賣(mài)合同 》 的制訂 38 商鋪推廣正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期（ 06年 5月 6月） 營(yíng)銷(xiāo)策略： ? 推出銷(xiāo)售優(yōu)惠套餐： 一次性付款 96折；分期付款 97折，按揭 99折 現(xiàn)場(chǎng)抽取 1015名客戶，獎(jiǎng)勵(lì)一家三人年底海南 5日游 其他促銷(xiāo)措施，在 4月底根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定 ? 5月 27日在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)舉行盛大的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（形式待定） ? 6月開(kāi)始向省內(nèi)第一批異地城市推廣 原則：由近及遠(yuǎn)，每個(gè)城市工作兩到三周 組織機(jī)構(gòu)設(shè)立：兩名拓展人員、一名銷(xiāo)售主管組成營(yíng)銷(xiāo)小組，共 兩組 工作方式：在當(dāng)?shù)卦O(shè)立咨詢接待處，通過(guò)廣告宣傳、投資說(shuō)明會(huì) 等形式組織客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察。因此，商鋪的營(yíng)銷(xiāo)周期結(jié)束期應(yīng)設(shè)定在 2021年 5月 1日前（商場(chǎng)開(kāi)業(yè)前），整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期在 1年左右。具體的時(shí)間最遲在 2021年 4月中旬決定。 36 說(shuō)明： ? 2021年 4月是推出商鋪還是推出公寓，根據(jù)各自的客戶累積情況來(lái)調(diào)整。 ? 商鋪推廣第二次調(diào)整期 2021年 10月 2021年 2月。 ? 商鋪推廣正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售期 如果認(rèn)購(gòu)情況良好，在 2021年 5月 27號(hào)前后舉行盛大的開(kāi)盤(pán)活動(dòng)，爭(zhēng)取完成第一 批商鋪的 50%以上。 34 第五部分 營(yíng)銷(xiāo)周期測(cè)定 營(yíng)銷(xiāo)周期設(shè)定的基礎(chǔ)條件： ? 首要因素：客戶累積數(shù)量（根據(jù)普遍規(guī)律，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的客戶累積 數(shù)量應(yīng)該達(dá)到 8： 1甚至是 10： 1，也就是說(shuō)：設(shè)定的前提條件是 8個(gè)甚至是 10個(gè)有購(gòu)買(mǎi)能力且有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶中才有一個(gè)能實(shí)際成交） ? 銷(xiāo)售證件的取得狀況 ? 沈陽(yáng)的氣候因素 ? 沈陽(yáng)房地產(chǎn)尤其是商鋪銷(xiāo)售的規(guī)律 ? 主力商家的簽約狀況 ? 工程進(jìn)度和開(kāi)業(yè)進(jìn)程 35 ? 商鋪推廣預(yù)熱準(zhǔn)備期 沈陽(yáng)一般是每年 3月中下旬天氣轉(zhuǎn)暖，置業(yè)熱潮逐漸高漲，因此，初步設(shè)定 2021 年 3月下旬開(kāi)始大規(guī)模推廣，同時(shí)接受客戶的提前預(yù)訂（主要形式為 VIP卡的購(gòu) 買(mǎi)）。 如果要將這些價(jià)格全部通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)收回，相當(dāng)于銷(xiāo) 售價(jià)格提升了 30%，將會(huì)使銷(xiāo)售價(jià)格嚴(yán)重偏離市場(chǎng)行情， 使銷(xiāo)售任務(wù)和正?；乜钣?jì)劃都得不到保障。 33 銷(xiāo)售政策與回籠資金的關(guān)系 前文預(yù)測(cè)我們的總銷(xiāo)售額是 。 一般來(lái)說(shuō)有兩種手段： A、給商家一定的免租期，但在租賃合同中不予以體現(xiàn)，從而將租金提高。 把這些價(jià)格按照一定的比例打回銷(xiāo)售價(jià)格，如 30%（即剩余的 70%由公司貼補(bǔ)），則該鋪位總價(jià)變成 351905或 354862元，銷(xiāo)售單 價(jià)變成 /㎡ ，相當(dāng)于銷(xiāo)售價(jià)格提高了 6‰ 或 %。 舉例來(lái)說(shuō)：一個(gè) 10 ㎡ 的鋪位，銷(xiāo)售價(jià)格是 / ㎡ ，總價(jià)是 35 萬(wàn)。 30 回購(gòu)銷(xiāo)售：?jiǎn)为?dú)確定一個(gè)區(qū)域 無(wú)條件退鋪：?jiǎn)为?dú)確定一個(gè)區(qū)域 如一層西側(cè)異形區(qū)域，二層鋪位均可以采用這兩種方式銷(xiāo)售。繼續(xù)包租，租金按當(dāng)時(shí)商家支付 的租金平均后按產(chǎn)權(quán)面積支付給業(yè)主。返租回 報(bào)的比率是：保底每年稅后 7%（上不封頂，也就是主力店租金超出 7%回 報(bào)，超出部分也支付給購(gòu)鋪者，但超出部分的租金的稅費(fèi)由業(yè)主自己承 擔(dān)），每年第三季度最后一個(gè)月的最后十天內(nèi)支付當(dāng)年租金。 舉例來(lái)說(shuō)：客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)價(jià) 100萬(wàn)的商鋪，三年租金 30萬(wàn)直接沖抵房 款，這樣商鋪價(jià)格變成 70萬(wàn)，在此基礎(chǔ)上付款或貸款。從交房開(kāi)始計(jì)算，三年后結(jié)束返租期。 29 包租銷(xiāo)售 包租的時(shí)間計(jì)算分為三個(gè)階段。 為刺激銷(xiāo)售，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)者信心，中心區(qū)店鋪三年后的租 金，可以給予固定的回報(bào)比率。比如說(shuō)：中心區(qū)共 1萬(wàn)㎡面積（含未出售出去的 鋪位），有 5101 ㎡ 以上產(chǎn)權(quán)人不同意自營(yíng)，則全部必須放棄自營(yíng)（此時(shí)的 租金回報(bào)由這些中心區(qū)店鋪的總租金平均后按面積計(jì)算支付）；如果同意 自營(yíng)，則需要自營(yíng)（如果部分產(chǎn)權(quán)人確實(shí)不自營(yíng)，由管理公司代為經(jīng)營(yíng)， 租金協(xié)商）。 舉例來(lái)說(shuō)：客戶購(gòu)買(mǎi)標(biāo)價(jià) 100萬(wàn)的商鋪，三年租金 30萬(wàn)直接沖抵房 款，這樣商鋪價(jià)格變成 70萬(wàn)，在此基礎(chǔ)上付款或貸款。返租期結(jié)束后視情 況續(xù)約，原則上三年為一周期，最長(zhǎng)不得超過(guò) 10年為一周期。因此，招商部門(mén)必須抓緊進(jìn)行這些商鋪的招商工作。 帶租約銷(xiāo)售：外鋪和部分邊鋪 為提高銷(xiāo)售價(jià)格，必須采取變通的辦法如免除實(shí)際商家的 物業(yè)管理費(fèi)，折算成租金，從而拉高售價(jià)。 華銳世界城適合的銷(xiāo)售模式（建議） 27 直接銷(xiāo)售：外鋪和部分邊鋪 外鋪?zhàn)鳛槲锢硇螒B(tài)獨(dú)立的鋪位，原則上由客戶自行經(jīng)營(yíng)， 如營(yíng)業(yè)時(shí)間、方式自主（但接受保安、公共保潔等管理）。如與外鋪相背的鋪 位，商場(chǎng)內(nèi)面臨消防通道的鋪位。 26 先明確幾個(gè)概念和定義： 外鋪：也就是臨室外街道的鋪位。等資金周轉(zhuǎn)后，再把購(gòu)房款退回給購(gòu)買(mǎi)者。 “無(wú)條件退鋪”銷(xiāo)售 這是回購(gòu)手段的變異。而且降低了投資風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)不好該物業(yè)，可以 將物業(yè)退回，拿回購(gòu)房款?；刭?gòu)的年限一 般在 35年，但也有高達(dá) 10年的。 25 回購(gòu)銷(xiāo)售 就是商鋪購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)商鋪后，一定的期限內(nèi)可以將商鋪重新出售給開(kāi)發(fā)商。 但到目前為止，大陸尚沒(méi)有執(zhí)行此模式的商鋪（寫(xiě)字樓存在）。 整體銷(xiāo)售 指的是開(kāi)發(fā)商將物業(yè)整體出售給一個(gè)機(jī)構(gòu)如投資基金公司，然后由該 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)尋找商家經(jīng)營(yíng)或委托經(jīng)營(yíng)。因?yàn)殪`活性很大，所以這是目前眾多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中深受 購(gòu)買(mǎi)者和開(kāi)發(fā)商喜愛(ài)的方式，尤其是一些臨街商鋪，大多數(shù)采用這種方式 銷(xiāo)售。相對(duì)而言，這種 手段因?yàn)橘?gòu)鋪者風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高，很難獲得商鋪購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)同。 包租的比例多為 5%8%，但有些也高達(dá) 10%甚至 12%。返租比例也從 8%逐漸提 高 12%、 15%甚至達(dá)到 20%。返租的回報(bào)比例在 8%12%居多，因?yàn)檫@樣產(chǎn)權(quán)人在 815年內(nèi)能收回投資。在一定的年限之后，產(chǎn)權(quán)人自行經(jīng)營(yíng)或自行對(duì)外出租。 因此，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，此手段已經(jīng)既不被客戶也不被開(kāi)發(fā)商接受，但有些物 業(yè)的外鋪仍然采用這