【導(dǎo)讀】我國(guó)電信業(yè)從上世紀(jì)七十年代改革開放，經(jīng)過三十年的努力，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模由小到大，當(dāng)前，我國(guó)電信業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展戰(zhàn)?！皥?jiān)持科學(xué)發(fā)展觀”，走可持續(xù)發(fā)展。本書的作者都有在美國(guó)電信公司的工作經(jīng)歷。低谷和正在努力復(fù)蘇的過程。1996年，美國(guó)聯(lián)邦政府通過了《電信法》。司，出售頻譜范圍，開放電話市場(chǎng)。勞動(dòng)力市場(chǎng)的變化以及私人投資的空前增長(zhǎng)。貝爾系統(tǒng)的分崩離析以及電信行業(yè)的私。無線通信技術(shù)提高了金融部門對(duì)電信業(yè)。互聯(lián)網(wǎng)的興起改變了人們對(duì)電信業(yè)的看。盡管最近美國(guó)電信市場(chǎng)萎靡不振，但是。電信行業(yè)依然備受關(guān)注，需求持續(xù)增長(zhǎng)。從電信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)方面獲取回報(bào)是可能的。電信部門和水電部門一樣，同屬于社會(huì)基。電信專業(yè)人士處在一個(gè)平均受聘時(shí)間以月。電信有自己的行業(yè)術(shù)語和獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式，電信業(yè)的軟件開發(fā)商將產(chǎn)品銷售給終端設(shè)。電信制造商常常向外部的咨詢研發(fā)機(jī)構(gòu)尋。一旦電信制造商與服務(wù)提供商簽訂合同，

　　

【正文】 施、維護(hù)和升級(jí)。 ? 1內(nèi)部財(cái)務(wù)控制機(jī)制 創(chuàng)建和保證機(jī)制。 ? 1每月或者每季向投資者進(jìn)行報(bào)告 銷售和營(yíng)銷副總裁 ? 公司永遠(yuǎn)在做銷售，電信運(yùn)營(yíng)商也一樣。 ? 電信運(yùn)營(yíng)商的銷售和營(yíng)銷副總裁負(fù)責(zé)識(shí)別用戶群體，挖掘?qū)υ撊后w具有吸引力的事物，促使其購(gòu)買。銷售和營(yíng)銷副總裁必須做到： ? 識(shí)別市場(chǎng)環(huán)境。 ? 定義市場(chǎng)規(guī)模和潛力。 ? 對(duì)可用的用戶統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行描述。 ? 識(shí)別潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ? 提出競(jìng)爭(zhēng)策略。 ? 發(fā)展業(yè)務(wù)。 ? 定義用戶群體。 ? 定義用戶需求。 ? 將用戶需求轉(zhuǎn)換成技術(shù)部門可理解的具體需求。 ? 定義產(chǎn)品的價(jià)格。 ? 1制定代理銷售計(jì)劃。 ? 1應(yīng)付所有的主要客戶，包括批發(fā)客戶和零售客戶。 ? 1制定銷售策略。 ? 1進(jìn)行銷售。 ? 銷售和營(yíng)銷副總裁把自己的零售職責(zé)領(lǐng)域劃分為兩個(gè)主要類別：家庭用戶和企業(yè)用戶。 ? 批發(fā)業(yè)務(wù)就是運(yùn)營(yíng)商 A允許公司 B批量購(gòu)買自己的服務(wù)，然后把這些服務(wù)以公司 B的名義進(jìn)行二次銷售。（ P113有例 ) 人力資源和行政管理（ＨＲＡ） 副總裁 ? ＨＲＡ副總裁的工作在運(yùn)營(yíng)商內(nèi)部是最不討好的，負(fù)責(zé)以下領(lǐng)域的管理： 創(chuàng)建公用設(shè)施； ２、人力資源； ３、員工福利； ４、員工測(cè)評(píng)； ５、雇傭和解雇人員； ６、退休津貼； ? ７、養(yǎng)老金； ? ８、產(chǎn)假； ? ９、招聘； ? １０、公司安全保障； ? １１、新員工的背景調(diào)查； ? １２、新員工的招聘要求； ? １３、員工的毒癮測(cè)試； ? １４、員工的撫恤金； ? １５、勞資關(guān)系； ? １６、工會(huì)組織； ? １７、藥物濫用病人的康復(fù)； ? １８、員工職業(yè)和安全方針的貫徹實(shí)施； ? １９、平權(quán)運(yùn)動(dòng)政策的保障實(shí)施； ? ２０、員工行為守則； ? ２１、員工身份卡； ? ２２、秘書處、視聽室、郵件辦公室員工的管理。 員工福利－宣傳公司 ? 提供高薪并非運(yùn)營(yíng)商吸引員工的唯一途徑。運(yùn)營(yíng)商之間的人才爭(zhēng)奪十分激烈，員工福利是吸引新員工的方法，包括醫(yī)療、休假、傷殘補(bǔ)助等。 ? 津貼制度在絕大多數(shù)電信公司已經(jīng)不存在，只提供員工入股、分紅等，如果一家運(yùn)營(yíng)商仍舊實(shí)行津貼制度，可能會(huì)吸引優(yōu)秀人才加盟。 財(cái)務(wù)責(zé)任 ? 高級(jí)管理層的所有成員要遵守財(cái)務(wù)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)，高級(jí)管理層不會(huì)時(shí)常會(huì)面，但是，涉及做財(cái)務(wù)預(yù)算或者財(cái)務(wù)目標(biāo)的問題時(shí)，高級(jí)經(jīng)理就會(huì)定期會(huì)晤。 ? 公司的財(cái)務(wù)問題涉及每個(gè)經(jīng)理的切身利益。 第四章 電信制造商 ? 一般電信制造商致力于生產(chǎn)硬件、撰寫軟件代碼、把服務(wù)銷售給運(yùn)營(yíng)商（或另一家制造商。 ? 設(shè)備列表： ? 中繼線； ? 交換設(shè)備 ATM， SS7等； ? 電纜； ? 傳輸設(shè)備； ? 數(shù)據(jù)庫； ? 幀； ? 臺(tái)式電腦； ? 筆記本電腦； ? 路由器； ? 配線架； ? 1手工工具； ? 1高壓表； ? 1滅火系統(tǒng)； ? 1安全系統(tǒng)； ? 1蜂窩基站塔； ? 1微波天線； ? 1發(fā)動(dòng)機(jī)； ? 1電池組； ? 1移動(dòng)終端。 ? 運(yùn)營(yíng)商經(jīng)常購(gòu)買軟件，用于運(yùn)行交換設(shè)備、路由設(shè)備以及一些后臺(tái)系統(tǒng)，如用戶計(jì)費(fèi)、網(wǎng)元管理和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控等。 外包 ? 為了減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，運(yùn)營(yíng)商可以采取外包的形式，把部分業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)讓給其他成本較低的公司做。 ? 某外包公司幫助運(yùn)營(yíng)商執(zhí)行查號(hào)服務(wù)。該外包公司需要回答的問題如下： ? 運(yùn)營(yíng)商是否希望接線員使用方言？ ? 對(duì)客戶的每次呼叫，運(yùn)營(yíng)商希望怎樣回應(yīng)？ ? 運(yùn)營(yíng)商希望怎樣結(jié)束應(yīng)答？ ? 運(yùn)營(yíng)商是否希望外包公司熟悉當(dāng)?shù)氐臍夂颍? ? 運(yùn)營(yíng)商希望將每次呼叫控制在多少時(shí)間？ ? 運(yùn)營(yíng)商希望外包公司多久進(jìn)行一次業(yè)績(jī)報(bào)告？ 制造商的基本組織職能 ? 所有的電信運(yùn)營(yíng)商和制造商都以相同的方式組織。主要包括： ? 運(yùn)營(yíng)或者維護(hù)； ? 技術(shù)； ? 行政； ? 管理； ? 業(yè)務(wù) 銷售與營(yíng)銷； ? 財(cái)務(wù)； ? 人力資源。 產(chǎn)品部門化：多樣化與市場(chǎng)反應(yīng) ? 電信制造商提供至少兩種不同的產(chǎn)品或者服務(wù)，多樣化使得制造商能夠滿足用戶各式各樣的要求。 ? 這種公司的特征歸納如下： ? 品牌號(hào)召力 —著名公司名稱產(chǎn)生的影響力； ? 購(gòu)買力 —公司越大購(gòu)買力越強(qiáng)； ? 公司各部門的貢獻(xiàn)使總資金增加； ? 使用普通工具和資源產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 研發(fā)過程 ? 為了滿足用戶需要，制造商需要不斷進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)。電信制造商面臨的最大挑戰(zhàn)是，過度沉迷于自己的產(chǎn)品，過度相信自己的營(yíng)銷能力，而忘記一個(gè)重要事實(shí)：必須不斷研發(fā)新產(chǎn)品。 ? 研發(fā)過程是有序的合作過程。這個(gè)過程從市場(chǎng)部開始，由市場(chǎng)部首先確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)；通過分析市場(chǎng)，決定將研發(fā)的產(chǎn)品是否迎合目標(biāo)用戶的需要；最后進(jìn)行可行性分析。 ? 銷售隊(duì)伍直接與用戶接觸，他們從用戶那里搜集的信息能幫助技術(shù)人員設(shè)計(jì)出用戶滿意的產(chǎn)品。 產(chǎn)品生命周期 ? 產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品壽命，有四部分組成： ? 初級(jí)階段：在電信行業(yè)中，初級(jí)階段包括銷售、營(yíng)銷和用戶培養(yǎng)階段。 ? 成長(zhǎng)階段：產(chǎn)品開始被大眾關(guān)注，銷量開始增長(zhǎng)。 ? 成熟階段：在該階段，市場(chǎng)飽和度開始影響銷量。 ? 蕭條階段：銷量開始下降，原因是產(chǎn)品性能老化，替代產(chǎn)品出現(xiàn)。 第 5章 戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與價(jià)值分享 ? 戰(zhàn)略是個(gè)人從事經(jīng)營(yíng)、軍隊(duì)從事戰(zhàn)爭(zhēng)、企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的藝術(shù)。 ? 20世紀(jì) 80年代，所有國(guó)家的電信行業(yè)都是壟斷體制，大多數(shù)電信公司都沒有戰(zhàn)略規(guī)劃。后來，電信管制放開，電信行業(yè)為了參與競(jìng)爭(zhēng)，必須學(xué)會(huì)做戰(zhàn)略規(guī)劃。 ? 第一件事是劃分市場(chǎng)。 ? 第二件事是建立分銷渠道。 ? 具體事宜如下： ? 公司需要雇用的人數(shù)； ? 雇用人員的薪資水平； ? 銷售人員的代理計(jì)劃； ? 建筑設(shè)施成本； ? 制造車間成本； ? 設(shè)備成本； ? 員工的技能構(gòu)成； ? 執(zhí)行戰(zhàn)略的時(shí)間框架。 戰(zhàn)略要素 ? 市場(chǎng)細(xì)分和規(guī)模； ? 價(jià)值 —特色； ? 分銷； ? 執(zhí)行的規(guī)模和尺度。 市場(chǎng)細(xì)分與規(guī)模 ? 市場(chǎng)是否供過于求？ ? 市場(chǎng)上有多少競(jìng)爭(zhēng)者？ ? 用戶群有多大？ ? 我們能抓住多大一塊用戶？ ? 用戶基數(shù)有多大？ ? 是否還有潛在用戶？ 價(jià)值：特色 ? 電信服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)之一是：為了維持競(jìng)爭(zhēng)而不斷地重復(fù)投資、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。 ? 用戶并不關(guān)心服務(wù)是怎樣交付和起作用的，用戶僅僅想知道服務(wù)的費(fèi)用和質(zhì)量。 ? 電信公司必須意識(shí)到是什么促動(dòng)了用戶的購(gòu)買行為。 ? 用戶希望在交易中得到什么？電信公司之間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)之一就是用戶動(dòng)機(jī)。 制造商給運(yùn)營(yíng)商優(yōu)惠的原因 ? 第一個(gè)與制造商簽約的運(yùn)營(yíng)商。 ? 制造商曾經(jīng)登記過的最大的運(yùn)營(yíng)商。 ? 曾經(jīng)口頭承諾未來的合作事宜和合同額 巨大的運(yùn)營(yíng)商。 ? 已經(jīng)同意和制造商的技術(shù)提供試驗(yàn)基地并且期望馬上得到優(yōu)惠價(jià)格的運(yùn)營(yíng)商。 ? 即使制造商沒有任何值得購(gòu)買的東西時(shí)，仍然是它的長(zhǎng)期用戶的運(yùn)營(yíng)商。 ? 以業(yè)務(wù)損失對(duì)制造商進(jìn)行威脅的運(yùn)營(yíng)商，因?yàn)樵撨\(yùn)營(yíng)商的實(shí)力最強(qiáng)。 ? 一些制造商不顧一切地希望某些運(yùn)營(yíng)商購(gòu)買其設(shè)備，以至于即使虧損也會(huì)給予這些運(yùn)營(yíng)商最好的待遇。制造商會(huì)在合同的末期，通過日常維護(hù)、升級(jí)軟件以及升級(jí)網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)虧損。 價(jià)值：產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在價(jià)值 ? 在今天的電信市場(chǎng)，很多制造商提供相同的產(chǎn)品，很多運(yùn)營(yíng)商提供相同的服務(wù)，所以在用戶做購(gòu)買決定時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)在價(jià)值不能發(fā)揮主要作用。 ? 對(duì)用戶而言，今天的運(yùn)營(yíng)商提供的語音、數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)看起來都是一樣的。這使用戶在做出購(gòu)買決定時(shí)往往基于下列參數(shù)： ? 價(jià)格 用戶決策的基本因素； ? 使用服務(wù)的舒適度； ? 話費(fèi)單的可讀性； ? 多重費(fèi)用計(jì)劃的可操作性（費(fèi)用計(jì)劃越單一越好）； ? 客服人員的專業(yè)水準(zhǔn)。 價(jià)值：價(jià)值陳述 ? 價(jià)值陳述應(yīng)該是虛實(shí)結(jié)合，科學(xué)性和藝術(shù)性并重。銷售實(shí)際上就是向用戶講故事。一定要保證用戶想聽這個(gè)故事。 ? 價(jià)值陳述是我們討論的所有東西的融合，是一個(gè)不斷變化的故事。 ? 只有用適當(dāng)?shù)恼Z氣表達(dá)了正確的意旨后，價(jià)值陳述才是可信管用的。 分銷 ? 分銷通常是制造商和運(yùn)營(yíng)商要考慮的最后一件事。 ? 當(dāng)市場(chǎng)上只有少數(shù)運(yùn)營(yíng)商時(shí)，銷售分銷和產(chǎn)品分銷不是主要考慮因素。 ? 運(yùn)營(yíng)商數(shù)目的激增使傳統(tǒng)的電信制造商拼命擴(kuò)展業(yè)務(wù)以滿足需求，同時(shí)不斷建立新的組織以期提出新的產(chǎn)品主張。運(yùn)營(yíng)商和制造商開始關(guān)注分銷渠道的作用。 分銷：產(chǎn)品營(yíng)銷 ? 運(yùn)營(yíng)商通過大量不同形式的媒介促銷產(chǎn)品 :電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、廣告牌以及報(bào)紙雜志。 ? 主要的制造商（光纖、交換器、路由器等）通過在媒體上打廣告獲得的利潤(rùn)非常小，因?yàn)槊襟w所面對(duì)的是社區(qū)用戶，這些用戶是運(yùn)營(yíng)商的用戶，如果制造商是終端設(shè)備制造商，媒體廣告的方法才有效。 ? 電信貿(mào)易展覽是年度大事，它使制造商和以前未考慮的用戶進(jìn)行對(duì)話，尋找新的機(jī)會(huì) 謝 謝