【導(dǎo)讀】營努力，成為集團公司一個主要的現(xiàn)金牛，實現(xiàn)穩(wěn)定而長久的盈利；（五）帶動集團下屬的與酒店業(yè)密切相關(guān)產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展。一個明確的營銷戰(zhàn)略：打造德陽第一、四川頂級的五星級酒店。這就要求無論從經(jīng)營規(guī)模、裝修檔次、服務(wù)項目、服務(wù)水平、產(chǎn)。品品質(zhì)、管理水平、文化個性等個方面，都應(yīng)該做到區(qū)域內(nèi)的最好，高星級酒店的杰出代表。單位以及外資企業(yè)常駐機構(gòu)；德陽本地的社會各界精英人士；禮賓車和旅游車隊服務(wù)；3特別折扣價由飯店管理層、集團領(lǐng)導(dǎo)特別批準的折扣價。4長包價連續(xù)入住7日以上的優(yōu)惠價格。5本地團體客戶與飯店簽定特惠協(xié)議的本地企業(yè)團體客戶。6航空公司促銷和航空公司聯(lián)合推出的針對經(jīng)常旅行客戶的各種促銷。7政府和軍隊客戶政府、軍隊、使領(lǐng)館的簽約客戶。8VIP卡客戶持有集團或酒店VIP卡，享受特殊折扣價格的客戶。16員工價按規(guī)定飯店或集團員工休假時享受的價格。營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。

　　

【正文】 。 二、成本重點管理，程序有效控制 為加強餐飲成本的有效控制，制定一套行之有效的工作程序和制度，抓好基礎(chǔ)工作。根據(jù)餐飲經(jīng)營的特殊性，對各種原材料，特別是食品原材料，由采購人員按采購內(nèi)容，廣泛進行市場調(diào)研，貨比三家，實行招標的方式，定期競選供應(yīng)商。并在進行招標前，采購人員要到市場進行廣泛調(diào)研，充分了解 市場行情，熟悉各類餐飲物品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價格等，做到心中有數(shù)。在確定供應(yīng)商時，要由倉管、采購、廚師三個部門同時參加，對供應(yīng)商逐個進行考察、審議，最后確定一家。且每次參加競評供應(yīng)商的人員不作確定，隨時指定人員參加，以確定質(zhì)優(yōu)價廉的供應(yīng)商。對日常價格的控制，由采購管理人員外出采價，對每日進貨價格進行審核調(diào)整后報送財務(wù)部，計入當(dāng)日成本。對每日采購的各種原材料嚴格驗收，所驗物品凡直接進入廚房粗加工的或菜案的，要由關(guān)聯(lián)崗位的有關(guān)人員在驗貨單上簽收，凡不直接進入現(xiàn)場進行加工制作的貨物，辦理入庫手續(xù)，以確定原材料的使用標準和數(shù)量，發(fā)現(xiàn)不合格者立即退貨。 三、費用計劃管理，細化控制環(huán)節(jié) 發(fā)揮各部門管理職能作用，細化成本控制環(huán)節(jié)。比如客房用品、餐具、維修材料費、能源消耗等。如各項費用超出計劃，由職能部門找原因，月未根據(jù)執(zhí)行情況考核，并與浮動工資掛鉤執(zhí)行，建立起全體員工的自律和相互間的約束與激勵機制，使成本費用降低不再單純是財務(wù)管理的事。 成本費用直接影響到酒店的利潤，酒店要在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須科學(xué)地全面管理、嚴格控制經(jīng)營成本，使企業(yè)經(jīng)濟效益更好。 四、管理水平?jīng)Q定餐飲 成本 餐飲企業(yè)的營業(yè)收入中，除去成本就是毛利，成本控制得好壞直接關(guān)系到企業(yè)的利潤，同時也體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營管理水平。 餐廳廚房的成本從原材料的采購到加工制作，其中包含的環(huán)節(jié)很多，每一環(huán)都會影響到成本，科學(xué)管理是控制成本的有效途徑。 首先，把好原料采購關(guān)，這是廚房成本控制的第一環(huán)節(jié)。 制定采購審批程序，并嚴格按程序操作。 明確采購的規(guī)格標準，了解市場動態(tài)和餐廳的經(jīng)營情況。 保證按時、保質(zhì)、保量地進行采買； 其次，對采買回來的 原材料從質(zhì)量、數(shù)量和價格上進行驗收，做到質(zhì)量上乘，數(shù)量準確，價格最低，從而最大限度降低成本； 再次，對原材料的存儲保管，也是成本控制的一個重要環(huán)節(jié)，如果存儲不當(dāng)就會造成原材料變質(zhì)、丟失，從而引起成本增加。 在完成了采購、驗收和入庫后，粗加工和菜品制作也是一個重要環(huán)節(jié)。 對于粗加工，必須按照操作程序和標準進行操作，以保證原材料的凈料率，減少不必要的浪費。 對加工過程中產(chǎn)生的下腳料進行回收，做到物盡其用，以降低成本； 菜品的制作必須確定好主、配料的比例 、每份菜品原料以及調(diào)味料和輔料的用量以保證成本的精確性。 最后一個環(huán)節(jié)就是保證菜品的質(zhì)量穩(wěn)定，力求不出或少出廢品，這樣就能有效控制制作過程中的成本。 只有各個環(huán)節(jié)嚴格把關(guān)，餐飲成本才會控制在合理范圍之內(nèi)。 五、餐飲管理無遠慮必有近憂 古語曰： “ 人無遠慮必有近憂 ” 。飯館餐飲店管理也是如此，不但要制定工作日程，還要制定較為長期的工作計劃，這樣可以使飯飯餐飲店的經(jīng)營具有預(yù)見性、主動性，對預(yù)計發(fā)生的問題提前采取應(yīng)對措施。 1． 年度計劃 根據(jù)全年的重大節(jié)日、 季節(jié)、本飯館餐飲店經(jīng)營形式的淡旺季規(guī)律，初步擬定采取促銷、調(diào)整價格、更換菜色、擴展經(jīng)營等經(jīng)營方案及制定具體設(shè)施方案的大致時間。 2． 月計劃 根據(jù)年度計劃，落實本月應(yīng)采取的經(jīng)營方案，制定本月應(yīng)制定的具體設(shè)施方案，如情況發(fā)和發(fā)生變化，要做具體的調(diào)整。召開管理人員會議，將計劃落實到部門和人。 3． 周計劃 確定下周的工作細節(jié)：制定采購方案；落實菜蔬品調(diào)整方案；根據(jù)當(dāng)前物價確定價格策略；落實促銷方案的實施細節(jié)和各部門的責(zé)任、協(xié)調(diào)；分析本周的經(jīng)營情況，制定下周其他需要提前準備的事項等等。確定 下周各項工作具體實施的準確時間、實施人或部門。 周計劃制定后，經(jīng)理要提前檢查落實、準備的情況，及時處理發(fā)現(xiàn)的問題，確保計劃順利實施。每周未都要對本周計劃的實施進行總結(jié)，分析成敗的原因，確定計劃不有正確實施的責(zé)任人。 除經(jīng)營計劃外，一些常年的工作如員工培訓(xùn)等也要制定年、月、周計劃。 第九步：營銷企劃書 一份完整的營銷企劃書的構(gòu)造分為兩大部分。一是市場狀況分析，二是企劃書正文。 （一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必 須包含下列 12 項內(nèi)容： （ 1）整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。 （ 2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。 （ 3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。 （ 4）消費者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。 （ 5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。 （ 6）各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。 （ 7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 （ 8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。 （ 9）各競爭品牌公關(guān)活動的比較分 析。 （ 10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。 （ 11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。 （ 12）公司過去 5 年的損益分析。 （二）企劃書正文 營銷企劃書正文由 6 大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下： （ 1）公司的主要政策 企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié)； 確定目標市場與產(chǎn)品定位。 銷售目標是擴大市場占有率 還是追求利潤。 制定價格政策。 確定銷售方式。 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。 促銷活動的重點與原則。 公關(guān)活動的重點與原則。 （ 2）銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。 銷售目標量化有下列優(yōu)點： 為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。 為評估工作 績效 目標提供依據(jù)。 為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)。 （ 3）推廣計劃 企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。 ① 目標 企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。 ② 策略 決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。 廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題。媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、 廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？ 促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。 公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象，公關(guān)活動的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。 ③ 細部計劃 詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。 廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報 紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要考慮 CRP（總視聽率）與 CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括商品購買 陳列 、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的 聯(lián)系 等。 （ 4）市場調(diào)查計劃 市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市 場狀況分析中的 12 項資料，大都可 通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。 然而，市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。 市場調(diào)查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。 （ 5）銷售管理計劃 假如把營銷企劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責(zé)提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城 掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵推銷員、推銷員的 薪酬 制度（工資與獎金）等。 （ 6）損益預(yù)估 任何營銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經(jīng)銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。 第十步：餐廳開業(yè)前的策劃 餐廳經(jīng)營的好壞是由許多因素決定的。從總體上來 說，環(huán)境因素、服務(wù)因素、比較因素、宣傳因素、反饋因素、管理因素對餐廳的經(jīng)營起著非常重要的作用。下面，我們逐一進行敘述。 環(huán)境因素 任何事物都是內(nèi)因、外因共同起作用的結(jié)果，對于餐飲業(yè)也不例外。其中，環(huán)境因素是影響餐飲業(yè)經(jīng)營成功的外部因素，它對餐飲業(yè)經(jīng)營的成功與否起著非常重要的作用。 餐廳位置 餐飲業(yè)與其他企業(yè)不同，它是將顧客吸引到餐廳來消費，而不是將產(chǎn)品從生產(chǎn)地向顧客消費地輸送。所以說，餐廳位置選擇的好壞對餐廳經(jīng)營有很大的影響。選擇一個好的位置是餐廳產(chǎn)生和發(fā)展的前提條件。餐廳位置的 選擇與餐廳經(jīng)營的其他因素相比，它具有穩(wěn)定性和長期性的特點。因此，餐廳位置一經(jīng)確定，一般不能更改，否則會浪費許多資源。影響餐廳選址的因素前已述及，在此不再贅述。 環(huán)境 餐廳內(nèi)部環(huán)境的好壞也影響著餐廳的經(jīng)營。因為任何一個人都愿意擁有一個溫馨、舒適的進餐環(huán)境。餐廳內(nèi)部裝飾要做到以下幾點： 餐廳內(nèi)的地面、墻壁、門窗等一些裝潢設(shè)計要給人一種溫馨、舒適的感覺。 菜單的內(nèi)容與材料要清晰，菜單的封面設(shè)計最好給人一種新穎感。 環(huán)境的整潔性。這就要求餐廳桌椅要擺放整齊，做到桌腿一條 線；餐桌、椅腿及擺臺的盤子橫看成行，豎看成列；餐廳的墻壁、飾物、地面、桌面要干凈無塵。 餐廳的環(huán)境要與顧客的性別、年齡相適應(yīng)。 服務(wù)人員的制服具有標志性和影響性。服務(wù)人員的制服要與餐廳的風(fēng)格保持一致。有特色的制服不但能烘托氣氛，也可以起到推銷作用。 餐具要講藝術(shù)性。餐具器皿講究是中餐烹飪的特點之一，設(shè)計考究的餐具會增添進餐的情趣和藝術(shù)美感。 桌布、餐巾、帷幔的協(xié)調(diào)性。 二、服務(wù)因素 餐飲業(yè)是一種服務(wù)性的行業(yè)，服務(wù)就是餐廳的生命線。從另一方面來講，餐廳的有形設(shè)施只有通過服務(wù)才能 體現(xiàn)其價值?，F(xiàn)代社會，人們把餐廳作為感情交流的重要場所，不僅對各種美味佳肴越來越講究，對餐廳的綜合服務(wù)也提出了更新更高的要求， ‘“ 美食藝術(shù) ”與 “ 美食服務(wù) ” 密不可分，缺一不可。 只有那些素質(zhì)高、修養(yǎng)好的服務(wù)員才能提供好的服務(wù)。優(yōu)秀的服務(wù)員應(yīng)該懂得怎樣快速、有效地向顧客提供服務(wù)；不同的人要向他們提供不同檔次的服務(wù)；上菜的先后順序等等。 質(zhì)量比較 評價餐飲產(chǎn)品的質(zhì)量，傳統(tǒng)的方法是從色、香、味、形、質(zhì)、器、營養(yǎng)方面判斷。在餐館的實際運作過程中，經(jīng)營者必須認真對待顧客的評價，任何一種產(chǎn)品，只有得到顧 客的認同與稱贊，那才是真正的質(zhì)量。 “ 食無定味，適口者珍 ” 是最普通的道理。 數(shù)量比較 這里所指的數(shù)量比較是指菜肴的分量方面。分量是指每一份菜肴的大小或多少，它既可用重量來表示，也可用容量來表示。西餐菜品主要考慮每一位顧客能否吃飽。在宴會菜單設(shè)計中，針對不同的顧客群體進行分量設(shè)計是一項重要內(nèi)容。在中餐中，由于顧客對菜品的多樣化要求逐漸增加，與之相適應(yīng)，分量有減少的趨勢。 價值比較 價值指菜品價格與數(shù)量的關(guān)系，餐廳菜品應(yīng)做到物有所值。餐廳提供的食品和服務(wù)要值得顧客付那么多的錢。生意場上人們常說， “ 三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人 ” ，也就是物有所值。通過對價值的比較，餐飲經(jīng)營者會發(fā)現(xiàn)自己的定價在同類餐廳中處于什么水平，以便選擇正確的價格政策。 三、宣傳因素 宣傳是把餐廳產(chǎn)品推向市場的一個過程，目的