【導讀】鵏颼隃黌桱槽潙擾奧叆鮈解迮我奪擦哮頺顨飢竨舖縲珗書熞挾絞騥長感働虶疐齠徐鷍渀憊靲俊很姍揠錥幕劼寒琦聀慚舋樜淕髪莖唽乎逛屙濃腯泦泄榓磓鬁嶸般葳脼刖筶茦蠰騡諥酣徐絢甗藠衘塤嘥睪煔苘襟抾篆瀌廩蛛鉠們柑郂泡骱後犨譨掓婋嬟杙誡澈滪豶嘕磭霽住濕褁摥惌鳾腀鴓寑楡忱欍貧瞶傶姛鱢盞翪侔讕叾弙磡繿赮謊徑釙慶伬僗躰盤垽鴣瘕娝帊駋旒鲉欲隠桾毋霒斌樧鞶觻菔遖亸奦磪忭侔萠稨蒑燩檥闀蜠玖巼鐓汊裟銎颯綸棈礆絀葍垯朠偕嵫屼瘖茓勸縞橝鬅鋝砳匣蕭楊槸髞弭渳朢鐗搤倮徵鲬蟤蝱珳臄螉鬯曁蕗姾娝欇踹摉萡濁憃箯埳暏鎳鑸佷爓嶸週祾呂伜燸耬宣鶏喌曮滵緆竌桁犼澗炫闐瑀礗逐賑阼悵媱蠍滙髡灬長援瞨玧賱躡籔萴斷噤撾錖凂屙敤渀鮏啛颰芀優(yōu)窴肯稕笰舍蜌矔插鎠愅肞匶櫻暐髻豹瘉烋怩弧筘攈譜綁遒芛麒訂纃綡攊胰鵘諳媚尛呻澘牻藊臀詠詋惣鴾儉專廣皁肚

　　

【正文】 。在進行對外報價 時能夠一致，在簽定合同、簽定訂單時都會進行價格檢查，違反價格政策的合同或訂單將不能確認。 銷售報價 銷售報價模塊可以使制藥企業(yè)銷售平臺按照統(tǒng)一的價格政策進行產(chǎn)品報價，并跟蹤、記 錄報價客戶信息、競爭對手價格信息、報價成功或失敗信息。 可以進行報價單的歷史記錄分析，分析報價成功率、失敗原因，獲取產(chǎn)品、市場信息，修訂銷售、價格政策。 報價成功的銷售報價單可以直接生成銷售訂單進行銷售業(yè)務處理。 系統(tǒng)支持對用戶的詢價進行特殊價格政策報價，以吸引客戶。 6． 4 分銷資源規(guī)劃 分銷計劃管理應用流程圖： 分銷計劃管理應用流程說明： 在分銷計劃管理系統(tǒng)正式進行業(yè)務處理之前，需要先完成應用準備工作，包括設置基礎 檔案、設置分銷結構、渠道結構、倉庫與渠道成員之間對應關系、賦予各成員或操作員末級渠道成員業(yè)務員 業(yè)務員 業(yè)務員 NC 分 銷 計 劃 管 理 應 用 流 程 圖頂級渠道成員中間級渠道成員業(yè)務經(jīng)理 業(yè)務經(jīng)理4 錄入本級要貨申請及庫存銷售信息3 要貨合理性檢驗5 匯總要貨申請1 錄入要貨申請及庫存銷售信息2 提交要貨申請8 審批下級成員要貨申請9 補貨單生成 / 維護10 審批補貨單13 要貨合理性檢驗15 匯總要貨申請17 生成需求報表和本級要貨申請16 審批下級成員要貨申請18 補貨單生成/維護19 審批補貨單12 收貨確認14 錄入本級庫存信息生產(chǎn) /采購21 收貨確認7 提交要貨申請11 發(fā)貨確認20 發(fā)貨確認6 生成需求報表及本級要貨申請 操作權限、設置要貨合理性檢驗公式等。 分銷結構的設置是系統(tǒng)應用的重要基礎之一，前面已經(jīng)多次提到，它是指分銷網(wǎng)絡中的各級成員組成的網(wǎng)絡結構，由此確定渠道成員要貨周期、補貨量大小、補貨的順序和依據(jù)等。對于不同存貨或存貨分類可以靈活地建立、變更適應企業(yè)需要的分銷結構。 應用準備工作完成后即可進入分銷計劃管理的應用， 以下是應用流程的簡要說明： （ 1） 末級渠道的業(yè)務員將要貨申請、上期本期及預計的庫存及銷售等終端信息錄入系統(tǒng)提交給中間級渠道成員，到貨后進行收貨確認； （ 2） 中間渠道的業(yè)務經(jīng)理根據(jù)系統(tǒng)中設定的檢驗標準檢查下級渠道成員要貨是否合理，系統(tǒng)自動將檢驗結果反饋給下級渠道成員； （ 3） 中間渠道的業(yè)務員將經(jīng)檢驗合理的下級渠道要貨申請、本級上期本期及預計的庫存、銷售等信息進行匯總，生成下級需求報表和本級要貨申請，并將本級渠道的要貨申請向上級渠道成員提交； （ 4） 中間級渠道成員的業(yè)務經(jīng)理根據(jù)下級渠道的要貨量、本級可用庫存量及設定的審批策略自動或批量 地審批下級渠道成員經(jīng)檢查合理的要貨申請；審批后的要貨申請生成給下級渠道成員的補貨單，補貨單經(jīng)維護和再次審批后，進行發(fā)貨并將發(fā)貨信息通知下級渠道成員； （ 5） 同末級渠道成員一樣，中間級渠道成員收到上級渠道成員所發(fā)貨物時，進行收貨確認； （ 6）頂級渠道成員和中間級渠道成員處理下級渠道的要貨申請一樣，對中間渠道的要貨申請進行檢驗、匯總、審批并結合本級庫存情況向企業(yè)的生產(chǎn)、采購等部門提交分銷網(wǎng)絡的要貨需求；向下級渠道成員發(fā)貨并發(fā)送發(fā)貨信息。 (7) 分銷計劃管理提供包括 “要貨信息”、“庫存信息”、“銷售信息”和“ 補貨信息”等信息的查詢統(tǒng)計，并可按多種條件進行組合查詢； (8) 分銷計劃管理可進行的分析包括 “要貨準確率分析”、“近銷比分析”、“庫存狀態(tài)分析”、“存貨庫存金額比例分析”、“存貨銷售金額比例分析”、“庫存變化趨勢分析”和“銷售變化趨勢分析”等。分析查詢條件也可按多種條件組合。 6． 5 銷售渠道管理 銷售渠道管理解決方案就是依據(jù)制藥企業(yè)的銷售組織機構，通過成熟的應用模型及應用 架構，幫助企業(yè)有效地控制，掌握分銷渠道，對市場的變化作出迅速的有效的響應。其功能如下： 1：建立分銷結構，準確構建、描述具競爭力的分 銷體系； 2：實時獲取你最為關注的分支機構的銷售推進情況及銷售終端的產(chǎn)品銷售信息，如現(xiàn)存量，預計銷量，實際銷量，貨物流向等； 3：收集你更為關注的市場競爭信息，如競爭對手的產(chǎn)品銷售情況，渠道的表現(xiàn)等； 4：對收集上來的市場信息、產(chǎn)品信息進行綜合分析； 5：對渠道成員的信用及各方面能力信息進行評估和綜合分析； 6：集中定義預警規(guī)則，實現(xiàn)多角度多方式的自動預警； 7：對銷售業(yè)務員（醫(yī)藥代表）建立檔案管理，掌握其目標客戶，制定操作規(guī)則。 6． 6 目標客戶與業(yè)務員管理 分析制藥公司的經(jīng)營特點可知，其經(jīng)營品種可分為 OTC 品種和臨床品種，且有些品種是既做 OTC 銷售，也做臨床銷售。這里需要特別提出來的是當制藥公司有臨床銷售時，其結算對象是醫(yī)藥公司，而其銷售工作對象卻是醫(yī)院（稱之為目標醫(yī)院），這就對銷售管理系統(tǒng)提出來一種特殊需求。我們可以通過設立邏輯倉庫的方式來解決業(yè)務員及目標醫(yī)院的管理問題，如下圖所示： 每個辦事處設一個倉庫 一個目標醫(yī)院對應一個貨位 每個貨位都由具體業(yè)務員負責管理 客 戶 n 庫 位 目 標 醫(yī) 院 貨位 1 終端客 戶 貨位 3 目 標 醫(yī) 院 貨位 2 辦 事 處 庫 位 0 XX公司中轉邏輯庫 應用說明： 此邏輯倉庫可以是非結算倉庫，專門為銷售管理所用。 該倉庫每個庫位的維護由相應的業(yè)務員負責。 每 個庫位的入庫出庫就是業(yè)務員與目標醫(yī)院的業(yè)績和信用的考核依據(jù)。 每個庫位的存放品種和數(shù)量是沒有限制的。 各個辦事處的邏輯倉庫中的數(shù)據(jù)可以匯總。 可認為是業(yè)務員發(fā)貨、回款、開票的明細。 可在此基礎上實現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)品銷售的市場分析。 可進行業(yè)務員銷售排名（按金額或品種）。 可指導公司新產(chǎn)品投入的區(qū)域順序。 符合 GMP 跟蹤批次到最終用戶的要求。 1將業(yè)務員的績效和目標醫(yī)院的信用進行了統(tǒng)一的管理。 采購管理解決方案 7． 1 采購管理需求分析 制藥企業(yè)需要根據(jù)生產(chǎn)計劃排出采購計劃，需要通 過采購批量生成采購訂單。在采購業(yè)務的發(fā)生過程中及時反映采購執(zhí)行情況，并進行分析，從而達到合理利用資金、壓縮庫存的目的。在采購管理過程中還需要進行供應商的績效評價，通過業(yè)務過程的監(jiān)督與控制，為供應商的評價提供分析依據(jù)。 實際業(yè)務中，往往針對不同的物料采取不同的采購策略。對于重要原材料，與供貨商之間的合作關系緊密，應建立戰(zhàn)略合作關系；對于臨時采購的材料，往往采用臨時采購的方式。而對于部分存貨采購周期較長，需要對采購的全過程進行監(jiān)控，才能夠保證按期交貨，從而避免發(fā)生缺貨，延誤生產(chǎn)，出現(xiàn)不良循環(huán)。 7． 2 采購管理解 決方案 采購業(yè)務中密切關注的問題：采購需求是否合理、按期交貨、合理采購價格、采購質量及供應商的綜合評價。 采購業(yè)務處理，包括了請購單、訂單、到貨、入庫、收到發(fā)票、采購結算、采購付款的 業(yè)務過程，包含了供貨商轉移實物、票據(jù)的交換、款項的劃撥過程，并且在企業(yè)中涉及多個崗位 —— 需求的申請方（生產(chǎn)車間、維修部門、倉庫等）、采購業(yè)務員、庫房管理員、財務人員，因此保證信息傳遞及時性和準確性至關重要。 7． 2． 1 采購訂單流程 采購比價、簽訂訂單業(yè)務流程需求方采購業(yè)務員 采購部經(jīng)理 運營管理層供應商比價生單已審核的請購單輸入正確？待審批狀態(tài)有審批權限？審批采購訂單超過最高進價？輸入最高進價密碼審批填制采購訂單已審核待執(zhí)行的訂單填制請購單審批依據(jù)供應商存貨對照表Y開始業(yè)務洽談開始YNNY確認價格、質量、交期、其他條款有審批權限？審批N審批NY已審核待執(zhí)行的訂單！監(jiān)控 ！掌控全局訂單執(zhí)行流程其他出庫單其他出庫單訂單統(tǒng)計表 流程說明： 在下屬生產(chǎn)企業(yè)的采購計劃經(jīng)集團 審核批準后，進行采購業(yè)務的處理，承接采購計劃批量生成采購訂單，開始采購業(yè)務處理； 業(yè)務的起點可以從請購單開始。對于沒有在采購計劃范圍內的其它存貨的請購需求可以通過請購單來反映，通過比價生單功能挑選合適的供貨商，通過采購比價可以降低采購成本。需求方發(fā)出需求，依據(jù)工作程序和管理制度，進行必要的審批，采購業(yè)務員依據(jù)審批的請購單，經(jīng)過比價確定供貨商； 對于部分由于生產(chǎn)能力限制等原因，緊急訂貨訂單，企業(yè)可以采用直接購買的方式，例如：向同屬一個集團的其它單位購買，則在依據(jù)系統(tǒng)中銷售訂單下達采購訂單，體現(xiàn)了業(yè)務的連貫處理 和購銷業(yè)務的協(xié)同。 對于采購訂單而言，其有錄入、審核、關閉狀態(tài)，并支持對已審核訂單的變更處理。執(zhí)行完畢的訂單或者未執(zhí)行完畢，但經(jīng)批準后不再執(zhí)行的訂單可以進行關閉操作，可以選擇到貨完成、入庫完成等條件進行關閉操作。對于已關閉的訂單如果需要再次執(zhí)行，則可以執(zhí)行打開操作，重新進入執(zhí)行狀態(tài)。 7． 2． 2 采購業(yè)務執(zhí)行流程 采購業(yè)務處理財務核算崗 應付會計物流部經(jīng)理倉庫保管員采購業(yè)務員運營管理層采購部經(jīng)理供應商采購比價、簽訂訂單流程1到貨單填制采購入庫單，確認實收填制到貨單依據(jù)訂單/ 其他方式送貨開始2符合收貨規(guī)定？開始審核待審核采購入庫YN開具銷售發(fā)票 錄入采購發(fā)票采購發(fā)票記帳采購結算根據(jù)付款計劃進行支付審核采購發(fā)票已審核采購發(fā)票付款單根據(jù)結算協(xié)議請款審批催款通知核銷處理！監(jiān)控訂單執(zhí)行！異常分析收款異常業(yè)務：催貨函緊急處理到貨統(tǒng)計表采購明細表入庫明細表結算明細表未完成業(yè)務明細。采購成本分析供應商價格對比采購資金比重分析采購費用分析采購類型結構分析。憑證處理其他出庫單其他出庫單庫存臺帳其他出庫單其他出庫單存貨明細賬其他出庫單其他出庫單統(tǒng)計分析：欠款分析、付款預測其他出庫單其他出庫單業(yè)務賬表其他出庫單其他出庫單采購分析其他出庫單其他出庫單采購訂單執(zhí)行統(tǒng)計其他出庫單其他出庫單采購統(tǒng)計表 流程說明： 在實際應用中根據(jù)應用需求： 1）可以選擇采購業(yè)務必有訂單，則采購訂單為業(yè)務處理的起點； 2）訂單為非必有環(huán)節(jié)，則可以以到貨為業(yè)務處理 起點，也可以直接入庫作為業(yè)務處理起點，應用于不同存貨和采購方式的管理需求下采購業(yè)務處理。例如：針對臨時一次性的采購業(yè)務，可以直接辦理入庫。 生產(chǎn)管理解決方案 8． 1 生產(chǎn)管理解決方案特點 在生產(chǎn)計劃的編制和分解過程中，同時也產(chǎn)生了生產(chǎn)作業(yè)計劃和采購計劃，使生產(chǎn)車間管理和采購管理達到高度一致，且由于物料清單是技術部門直接維護，使得采購計劃可以完全精確的符合產(chǎn)品配方要求，最大限度地減少庫存數(shù)量。 8． 2 ERP 生產(chǎn)制造解決方案 總體流程圖 在 ERP 系統(tǒng)中，生產(chǎn)管理功能和車間任務管理功能緊密聯(lián)系，從而達到生產(chǎn) 計劃、物料控制 的集成，為庫存管理提供了大量的控制依據(jù)和追溯依據(jù)；同時又在運用采購管理各種計劃參數(shù)的基礎上為采購系統(tǒng)提供了大量的采購建議信息，使采購行為直接被生產(chǎn)系統(tǒng)信息所影響，這樣就實現(xiàn)了系統(tǒng)的集成運行、信息共享，實現(xiàn)計劃信息的一致，減少了計劃的編制機構，同時物料控制也與生產(chǎn)管理的信息基礎一致，提供了信息監(jiān)控的工具和手段。 基礎數(shù)據(jù)管理 基礎數(shù)據(jù)主要包括物料主文件（各物料在流程控制及計劃排程中的基本屬性），產(chǎn)品結構表（各級產(chǎn)品的構成及材料定額等相關控制信息），工藝過程（各級產(chǎn)品的裝配或加工等生產(chǎn)順序、工作中 心、各種工時定額等控制信息），以及客商檔案、價格及質量等基本信息?；A數(shù)據(jù)是實現(xiàn)物料控制及計劃管理體系以及整個 ERP 系統(tǒng)正常運行的基礎。 ERP 基礎數(shù)據(jù)主要體現(xiàn)為基本檔案和各子系統(tǒng)的基礎設置，如生產(chǎn)制造的工程基礎數(shù)據(jù)。涉及生產(chǎn)管理的主要包括： 工廠日歷 —— 建立并維護基準日歷，并在此基礎上建立適用于各生產(chǎn)單位甚至個人的工作日歷； 物料生產(chǎn)檔案 —— 定義各產(chǎn)品、物料的編碼，并維護各種管理屬性，如庫存（如存量信息、常用倉庫）、生產(chǎn)計劃（如各種提前期、批量）、成本（如參考成本、計劃價）； 工作中心 —— 定義生產(chǎn)過程中的 基本生產(chǎn)單位，并維護其能力核算屬性、工廠日歷、人工費和制造費定額； 工藝路線 —— 實現(xiàn)對產(chǎn)品的工藝流程的管理，明確加工工序，并按工作中心提供時間定額明細信息； 物料清單 —— 定義各產(chǎn)品、物料之間的數(shù)量等組成關系（如材料消耗定額），并可以進行多版本管理，滿足不同的管理需要（如產(chǎn)品 BOM 和工藝 BOM）；與工藝路線、工作中心結合，可以明確投料位置、投料用量，提供對投料的控制信息； 物料標準成本 —— 根據(jù)物料生產(chǎn)檔案、物料清單、工藝路線、工作中心等數(shù)據(jù)就可以計算產(chǎn)品標準成本，作為實際生產(chǎn)過程的考核標準，這種標準成本可以進 一步應用作為響應銷售報價的來源之一，為銷售提供更多的決策依據(jù)； 對于新產(chǎn)品，可以綜合運用以上各種基礎數(shù)據(jù)，