【正文】 級渠道成員的業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)下級渠道的要貨量、本級可用庫存量及設(shè)定的審批策略自動或批量 地審批下級渠道成員經(jīng)檢查合理的要貨申請；審批后的要貨申請生成給下級渠道成員的補(bǔ)貨單，補(bǔ)貨單經(jīng)維護(hù)和再次審批后，進(jìn)行發(fā)貨并將發(fā)貨信息通知下級渠道成員； （ 5） 同末級渠道成員一樣，中間級渠道成員收到上級渠道成員所發(fā)貨物時，進(jìn)行收貨確認(rèn)； （ 6）頂級渠道成員和中間級渠道成員處理下級渠道的要貨申請一樣，對中間渠道的要貨申請進(jìn)行檢驗(yàn)、匯總、審批并結(jié)合本級庫存情況向企業(yè)的生產(chǎn)、采購等部門提交分銷網(wǎng)絡(luò)的要貨需求；向下級渠道成員發(fā)貨并發(fā)送發(fā)貨信息。其功能如下： 1：建立分銷結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確構(gòu)建、描述具競爭力的分 銷體系； 2：實(shí)時獲取你最為關(guān)注的分支機(jī)構(gòu)的銷售推進(jìn)情況及銷售終端的產(chǎn)品銷售信息，如現(xiàn)存量，預(yù)計銷量，實(shí)際銷量，貨物流向等； 3：收集你更為關(guān)注的市場競爭信息，如競爭對手的產(chǎn)品銷售情況，渠道的表現(xiàn)等； 4：對收集上來的市場信息、產(chǎn)品信息進(jìn)行綜合分析； 5：對渠道成員的信用及各方面能力信息進(jìn)行評估和綜合分析； 6：集中定義預(yù)警規(guī)則，實(shí)現(xiàn)多角度多方式的自動預(yù)警； 7：對銷售業(yè)務(wù)員（醫(yī)藥代表）建立檔案管理，掌握其目標(biāo)客戶，制定操作規(guī)則。 該倉庫每個庫位的維護(hù)由相應(yīng)的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。 可認(rèn)為是業(yè)務(wù)員發(fā)貨、回款、開票的明細(xì)。 符合 GMP 跟蹤批次到最終用戶的要求。在采購管理過程中還需要進(jìn)行供應(yīng)商的績效評價，通過業(yè)務(wù)過程的監(jiān)督與控制，為供應(yīng)商的評價提供分析依據(jù)。 7． 2 采購管理解 決方案 采購業(yè)務(wù)中密切關(guān)注的問題：采購需求是否合理、按期交貨、合理采購價格、采購質(zhì)量及供應(yīng)商的綜合評價。需求方發(fā)出需求，依據(jù)工作程序和管理制度，進(jìn)行必要的審批，采購業(yè)務(wù)員依據(jù)審批的請購單，經(jīng)過比價確定供貨商； 對于部分由于生產(chǎn)能力限制等原因，緊急訂貨訂單，企業(yè)可以采用直接購買的方式，例如：向同屬一個集團(tuán)的其它單位購買，則在依據(jù)系統(tǒng)中銷售訂單下達(dá)采購訂單，體現(xiàn)了業(yè)務(wù)的連貫處理 和購銷業(yè)務(wù)的協(xié)同。 7． 2． 2 采購業(yè)務(wù)執(zhí)行流程 采購業(yè)務(wù)處理財務(wù)核算崗 應(yīng)付會計物流部經(jīng)理倉庫保管員采購業(yè)務(wù)員運(yùn)營管理層采購部經(jīng)理供應(yīng)商采購比價、簽訂訂單流程1到貨單填制采購入庫單，確認(rèn)實(shí)收填制到貨單依據(jù)訂單/ 其他方式送貨開始2符合收貨規(guī)定？開始審核待審核采購入庫YN開具銷售發(fā)票 錄入采購發(fā)票采購發(fā)票記帳采購結(jié)算根據(jù)付款計劃進(jìn)行支付審核采購發(fā)票已審核采購發(fā)票付款單根據(jù)結(jié)算協(xié)議請款審批催款通知核銷處理！監(jiān)控訂單執(zhí)行！異常分析收款異常業(yè)務(wù)：催貨函緊急處理到貨統(tǒng)計表采購明細(xì)表入庫明細(xì)表結(jié)算明細(xì)表未完成業(yè)務(wù)明細(xì)。 生產(chǎn)管理解決方案 8． 1 生產(chǎn)管理解決方案特點(diǎn) 在生產(chǎn)計劃的編制和分解過程中，同時也產(chǎn)生了生產(chǎn)作業(yè)計劃和采購計劃，使生產(chǎn)車間管理和采購管理達(dá)到高度一致，且由于物料清單是技術(shù)部門直接維護(hù)，使得采購計劃可以完全精確的符合產(chǎn)品配方要求，最大限度地減少庫存數(shù)量。 ERP 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要體現(xiàn)為基本檔案和各子系統(tǒng)的基礎(chǔ)設(shè)置，如生產(chǎn)制造的工程基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)主要包括物料主文件（各物料在流程控制及計劃排程中的基本屬性），產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表（各級產(chǎn)品的構(gòu)成及材料定額等相關(guān)控制信息），工藝過程（各級產(chǎn)品的裝配或加工等生產(chǎn)順序、工作中 心、各種工時定額等控制信息），以及客商檔案、價格及質(zhì)量等基本信息。憑證處理其他出庫單其他出庫單庫存臺帳其他出庫單其他出庫單存貨明細(xì)賬其他出庫單其他出庫單統(tǒng)計分析：欠款分析、付款預(yù)測其他出庫單其他出庫單業(yè)務(wù)賬表其他出庫單其他出庫單采購分析其他出庫單其他出庫單采購訂單執(zhí)行統(tǒng)計其他出庫單其他出庫單采購統(tǒng)計表 流程說明： 在實(shí)際應(yīng)用中根據(jù)應(yīng)用需求： 1）可以選擇采購業(yè)務(wù)必有訂單，則采購訂單為業(yè)務(wù)處理的起點(diǎn)； 2）訂單為非必有環(huán)節(jié)，則可以以到貨為業(yè)務(wù)處理 起點(diǎn)，也可以直接入庫作為業(yè)務(wù)處理起點(diǎn)，應(yīng)用于不同存貨和采購方式的管理需求下采購業(yè)務(wù)處理。執(zhí)行完畢的訂單或者未執(zhí)行完畢，但經(jīng)批準(zhǔn)后不再執(zhí)行的訂單可以進(jìn)行關(guān)閉操作，可以選擇到貨完成、入庫完成等條件進(jìn)行關(guān)閉操作。 7． 2． 1 采購訂單流程 采購比價、簽訂訂單業(yè)務(wù)流程需求方采購業(yè)務(wù)員 采購部經(jīng)理 運(yùn)營管理層供應(yīng)商比價生單已審核的請購單輸入正確？待審批狀態(tài)有審批權(quán)限？審批采購訂單超過最高進(jìn)價？輸入最高進(jìn)價密碼審批填制采購訂單已審核待執(zhí)行的訂單填制請購單審批依據(jù)供應(yīng)商存貨對照表Y開始業(yè)務(wù)洽談開始YNNY確認(rèn)價格、質(zhì)量、交期、其他條款有審批權(quán)限？審批N審批NY已審核待執(zhí)行的訂單！監(jiān)控 ！掌控全局訂單執(zhí)行流程其他出庫單其他出庫單訂單統(tǒng)計表 流程說明： 在下屬生產(chǎn)企業(yè)的采購計劃經(jīng)集團(tuán) 審核批準(zhǔn)后，進(jìn)行采購業(yè)務(wù)的處理，承接采購計劃批量生成采購訂單，開始采購業(yè)務(wù)處理； 業(yè)務(wù)的起點(diǎn)可以從請購單開始。對于重要原材料，與供貨商之間的合作關(guān)系緊密，應(yīng)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系；對于臨時采購的材料，往往采用臨時采購的方式。 采購管理解決方案 7． 1 采購管理需求分析 制藥企業(yè)需要根據(jù)生產(chǎn)計劃排出采購計劃，需要通 過采購批量生成采購訂單。 可進(jìn)行業(yè)務(wù)員銷售排名（按金額或品種）。 每個庫位的存放品種和數(shù)量是沒有限制的。這里需要特別提出來的是當(dāng)制藥公司有臨床銷售時，其結(jié)算對象是醫(yī)藥公司，而其銷售工作對象卻是醫(yī)院（稱之為目標(biāo)醫(yī)院），這就對銷售管理系統(tǒng)提出來一種特殊需求。分析查詢條件也可按多種條件組合。 分銷結(jié)構(gòu)的設(shè)置是系統(tǒng)應(yīng)用的重要基礎(chǔ)之一，前面已經(jīng)多次提到，它是指分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級成員組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，由此確定渠道成員要貨周期、補(bǔ)貨量大小、補(bǔ)貨的順序和依據(jù)等。 可以進(jìn)行報價單的歷史記錄分析，分析報價成功率、失敗原因，獲取產(chǎn)品、市場信息，修訂銷售、價格政策。統(tǒng)一、靈活的價格政策將為華東制藥提供更加豐富的市場策略和企業(yè)產(chǎn)品形象。 價格管理模塊可以支持用戶 對企業(yè)的 銷售或服務(wù)價格體系進(jìn)行管理。以下將分別敘述。 上圖表明，我們將制藥企業(yè)的銷售分銷管理分為三個內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)。 制藥企業(yè)的銷售模式一般如下圖： 從上圖可知，制藥企業(yè)的銷售模式其實(shí)與其他行業(yè)的銷售模式?jīng)]有太大的區(qū)別，都是通 過各地中的銷售機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)銷售的。 現(xiàn)存量的可以選擇在保存、審核的時候修改，從而使得應(yīng)用更加符合應(yīng)用實(shí)際需求。這就需要建立統(tǒng)一的存貨編碼對企業(yè)顧貨進(jìn)行管理，并能按具體的業(yè)務(wù)所涉及的物品來對其進(jìn)行管理，從而為生產(chǎn)經(jīng)營成本的精細(xì)核算提供依據(jù)。 庫存管理解決方案 5． 1 倉儲管理 需求分析 庫存既是企業(yè)滿足生產(chǎn)、銷售需要的緩沖，也是企業(yè)持有成本的主體。本系統(tǒng)可以與總賬、銷售系統(tǒng)集成使用。 4． 2 資產(chǎn)管理 固定資產(chǎn)管理可以完成企業(yè)固定資產(chǎn)日常業(yè)務(wù)的核算和管理，全面反映固定資產(chǎn)的增加、減少及相關(guān)變動情況，提供固定資產(chǎn)評估、固定資產(chǎn)減值及折舊的計提與分?jǐn)?，提供資產(chǎn)調(diào)撥、資產(chǎn)盤點(diǎn)的管理，幫助用戶更有效地更全面地管理固定資產(chǎn)，對固定資產(chǎn)進(jìn)行跟蹤管理，對資產(chǎn)成本進(jìn)行部門考核。例如：管理者在進(jìn)行決策時，需要知道某張銷售訂單或者銷售合同的總收入、總成本及總利潤情況。成本計算根據(jù)初始設(shè)置的計算方法可以計算出產(chǎn)品的實(shí)際成本。 車間統(tǒng)計員進(jìn)行各種產(chǎn)量和作業(yè)量消耗的統(tǒng)計。 由財務(wù)人員根據(jù)費(fèi)用預(yù)測，以及產(chǎn)量預(yù)測，制定各種費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)消耗率。其主要功能是核算存貨入庫成本、出庫成本和結(jié)余成本，完成對采購的暫估業(yè)務(wù)的處理 (在采購中處理、存貨自動記賬，暫估處理支持下月初自動沖回和補(bǔ)差兩種方式 )、存貨成本的調(diào)整、材 料計劃價格的調(diào)整、材料成本差異的計算分?jǐn)偂⑻崛〈尕浀鴥r準(zhǔn)備等，通過對存貨成本的計算可以及時準(zhǔn)確地將各類存貨成本歸集到各成本項(xiàng)目和成本對象上，為企業(yè)全面成本管理、成本分析提供可靠、及時的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。例如：當(dāng)財務(wù) 部感到某張憑證有問題時，可以根據(jù)憑證號對應(yīng)出最詳細(xì)的業(yè)務(wù)發(fā)生情況；當(dāng)某部門費(fèi)用超 預(yù)算的時候，可分析出其超預(yù)算的原因；當(dāng)某藥店發(fā)現(xiàn)所銷售的制藥企業(yè)藥品有質(zhì)量問題時， 可根據(jù)藥品批次直接追查到該批次的檢驗(yàn)報告、生產(chǎn)責(zé)任者、原料批次等，以最快的速度澄 清事實(shí)等等。因?yàn)? 沒有共同的應(yīng)用平臺，也就沒有完備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。 3． 5． 4 充分體現(xiàn)了 ERP 所要求的整體性 相對于整體性而言，就是系統(tǒng)的分散性，而分散的系統(tǒng)往往就是目前所說的信息孤島。 3． 5． 2 適 應(yīng)企業(yè)在管理技術(shù)進(jìn)步過程中的不穩(wěn)定性 企業(yè)在改革的過程 中，特別是在實(shí)施 ERP 的過程中，必然會發(fā)生一些機(jī)構(gòu)的變動，同 時也伴隨著一些業(yè)務(wù)流程的改變。 3． 5 總體方案價值體現(xiàn) 3． 5． 1 符合企業(yè)管理 改善的漸進(jìn)性 通常制藥企業(yè)在多年的經(jīng)營管理過程中，已經(jīng)形成了一套固有的管理模式，這種模式在 多年的實(shí)踐中肯定是行之有效的，否則企業(yè)不可能發(fā)展到今天的規(guī)模。達(dá)到全程業(yè)務(wù)監(jiān)控的目 的。真正做到用價值評價指 標(biāo)體系來衡量企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)工作。 B、 實(shí)施銷售分銷和集中采購管理 實(shí)現(xiàn)財務(wù)業(yè)務(wù)一體化 對于由若干子公司構(gòu)成制藥企業(yè)集團(tuán)來講，集中采購無疑是大有益處的采購管 理方式，因此在完成了財務(wù)系統(tǒng)和庫存管理系統(tǒng)之后可著手集中采購系統(tǒng)的實(shí)施， 此時，庫存、采購和財務(wù)構(gòu)成了基本的財務(wù)業(yè)務(wù)一體化系統(tǒng)。這個價值評價指標(biāo)體系就是企業(yè)的財務(wù)系統(tǒng)。這種專業(yè)化分工的結(jié)果，將極大地簡化信息化建設(shè)的實(shí)施過程，提高信息化實(shí)施的整體成功率。分工的結(jié)果是采購和銷售不再需要關(guān)心貨物的進(jìn)出和檢驗(yàn)，而只要把精力放在客戶和供應(yīng)商，而物流系統(tǒng)則要做到照單作業(yè)，從而達(dá)到提高效率的目的。 ? 第一步 完成信息化建設(shè)的基礎(chǔ)工作 A、 完成企業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化工作 建立企業(yè)經(jīng)營管理平臺 數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化工作是企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)的最基礎(chǔ)的工作，其內(nèi)容就是將企業(yè)的 所有管理對象進(jìn) 行統(tǒng)一的編碼和命名，包括產(chǎn)品編碼、原料編碼、輔料和包裝材料 編碼、客戶編碼、供應(yīng)商編碼、倉庫和庫位編碼、部門和人員編碼、設(shè)備和備件編 碼等等。 為此，就一般而論，制藥企業(yè)的焦點(diǎn)問題分析多集中在銷售管理環(huán)節(jié)，要使制藥企業(yè)的ERP 項(xiàng)目能夠取得良好的經(jīng)濟(jì)效益，建議先實(shí)施銷售分銷、產(chǎn)成品庫存、發(fā)貨和集中財務(wù)管理系統(tǒng)，然后再考慮生產(chǎn)管理系統(tǒng)。這種工具幫助管 理者對 企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化管理和集中管理，一旦做到，比之于粗放式的管理，必將極大地節(jié)約費(fèi)用，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。這些技術(shù)不僅保證系統(tǒng)應(yīng)用中各項(xiàng)管理職能的協(xié)同，同時它還保證今后系統(tǒng)的改進(jìn)和擴(kuò)展。這個完備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)是在各項(xiàng)管理職能的每項(xiàng)操作業(yè)務(wù)的完成過程中建立起來的，它如實(shí)的反映了管理職能執(zhí) 行的每一個過程，由于企業(yè)的各項(xiàng)管理職能都是相關(guān)聯(lián)的，因此這個數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)也建立起了一種有機(jī)的聯(lián)系。 ? 數(shù)據(jù)的唯一性，即任何數(shù)據(jù)只能由一個地方進(jìn)行錄入維護(hù)，如配方數(shù)據(jù)只能有技術(shù)質(zhì)量管理來進(jìn)行維護(hù)和錄入。即管理職能可以在部門配備，不同職能所用數(shù)據(jù)必須是統(tǒng)一的。對于中層管理人員， ERP 的實(shí)施將極大地提高其工作效率，特別是在與其它部門互相協(xié)調(diào)方面。而該邏輯中的主生產(chǎn)計劃必然來源于銷售管理的合同和預(yù)測，銷售管理中又有應(yīng)收款與財務(wù)對接，由此構(gòu)成整個企業(yè)的 ERP系統(tǒng)。由此看出該模式將企業(yè)的銷售、采購、生產(chǎn)、庫存密切的聯(lián)系在一起，是企業(yè)信息化系統(tǒng)能夠達(dá)到整體化效果的基礎(chǔ)。 物料需求計劃在運(yùn)算時，其根據(jù)為物料清單 ，既藥品的生產(chǎn)配方。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)舉例：藥品 A（片劑：每盒一板，每板 12 粒），如下圖所示： 藥品A鋁 箔 A淀粉原料2原料1藥 片 12 粒P V C說明書A片劑一板藥品A 包裝盒 制藥企業(yè)生產(chǎn)的品種，基本上都可以用這種方式來表述，即將片劑換成膠囊劑、水針劑、粉針劑、顆粒劑同樣都是這種方式表述。而要做到這一點(diǎn)，首先必須要建立企業(yè)的完備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，這個完備的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)就是將企業(yè)的每一項(xiàng)管理操作都記錄下來，當(dāng)然其記錄方式?jīng)Q不是雜亂無章的，而是要按照一定的邏輯關(guān)系，在企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上來完成 的。這就是財 務(wù)對業(yè)務(wù)的監(jiān)控，做到這一點(diǎn)就是做到物流與資金流的一體化，業(yè)務(wù)和財務(wù)的一體化。在這個銷售網(wǎng)中每天都有業(yè)務(wù)在進(jìn)行，如何才能將這些業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中發(fā)生的藥品走向記錄清楚，明確其發(fā)貨數(shù)量、品種、批號、效期、客戶、回款量、開票量、責(zé)任業(yè)務(wù)員等等?？梢哉f庫存管理是企業(yè)內(nèi)部物流的源頭和終點(diǎn)，必須對此加以嚴(yán)格管理和控制。 目前企業(yè)的信息化系統(tǒng)是分散的，分別開發(fā)和實(shí)施了不同開發(fā)商的若干個系統(tǒng)，即財務(wù)管理系統(tǒng)、銷售結(jié)算系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)等。但信息化建設(shè)應(yīng)首先解決管理瓶頸問題。另外制藥企業(yè)一般原輔材料相對容易購買。企業(yè)經(jīng)營的品種可分為非處方藥和臨床藥。目 前全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快， 中國加入 WTO 后， 企業(yè)不但要與國內(nèi)企業(yè)競爭，還要與國外 企業(yè)競爭。 由于這種管理思想 與應(yīng)用技術(shù) 所具有 的先進(jìn)性，西方發(fā)達(dá)國家 的 大企業(yè) 已普遍 應(yīng)用實(shí)施， 并 取得