通路策略與管理word版-資料下載頁
2025-07-21 19:57本頁面
【正文】 超級市場、零售店，甚至西藥房鋪貨 。 數(shù)家經(jīng)銷策略 (選擇式經(jīng)銷 )： 就是制造商就某一特定市場區(qū)隔，選擇數(shù)家經(jīng)銷商（或零售商）授予販?zhǔn)蹤?quán)之意。通常，選購性的商品較適宜采行選擇式的數(shù)家經(jīng)銷策略。 行銷管理 課程 行銷 通路 新加坡國立大學(xué) 16 李秉萱編寫 通路控制策略 (1) 廠商型垂直行銷系統(tǒng) 即從生產(chǎn)到配銷的各連續(xù)性階層，均由單一企業(yè)體所擁有。 (2) 管理型垂直行銷系統(tǒng) 即由通路系統(tǒng)中，某一強(qiáng)勢廠商藉由其市場權(quán)力的公信力，出來協(xié)調(diào)整個產(chǎn)品的通路流程。也即運用其影響力來獲得整個系統(tǒng)運輸、倉儲、廣告、訂單處理及商品作業(yè)的經(jīng)濟(jì)性。 (3) 契約型垂直行銷系統(tǒng) 即通路系統(tǒng)中的各個獨立成員，以契約為基礎(chǔ)進(jìn)行通路規(guī)劃的整合，實現(xiàn)作業(yè) 的經(jīng)濟(jì)性與市場影響力?；旧嫌挚煞譃槿N型式： 1. 批發(fā)商主導(dǎo)的志愿性群體， 2. 零售商主導(dǎo)的合作性群體，以及 3. 連鎖加盟制度。 行銷管理 課程 行銷 通路 新加坡國立大學(xué) 17 李秉萱編寫 通路調(diào)整策略 所謂通路調(diào)整策略，即是在審慎的評估基礎(chǔ)下，對現(xiàn)有行銷通路進(jìn)行調(diào)整。其先決條件有四： 1. 須先進(jìn)行內(nèi)外部的環(huán)境變動分析，例如，消費者市場與購買習(xí)慣是否已變動了？零售的生命周期是否已變動？制造廠商的財務(wù)能力是否已變動了？或產(chǎn)品的生命周期是否已變動了？ 2. 須先對現(xiàn)有行銷通路進(jìn)行持續(xù)性的評估。 3. 應(yīng)進(jìn)行行銷通路調(diào)整前后的成本效益分析。 4. 應(yīng)考慮及通路調(diào)整后對行銷組合中其他部門的影響。例如，對 顧客的服務(wù)、產(chǎn)品、定價與銷售推廣策略的協(xié)調(diào)，以及盡早知會其他部門之經(jīng)理人，以免突然的調(diào)整可能扭曲了整個的通路系統(tǒng)。 行銷管理 課程 行銷 通路 新加坡國立大學(xué) 18 李秉萱編寫 通路沖突的管理策略 (1) 討價還價策略 即由沖突雙方中的任何一方，采取主動讓步進(jìn)行協(xié)商，以換取對方的對應(yīng)讓步來解決。 (2) 外交范疇策略 以外交圓融手法擺平爭議，即委由一熟悉事件始末之資深銷售主管，出面與對方圓滑疏通解釋，促其就另一層次或視野進(jìn)行考量諒解。 (3) 相互貫通策略 即經(jīng)由雙方經(jīng)常非正式的互動，來增進(jìn)彼此相互的了解，以增加認(rèn)知、減少溝通的障礙。 (4) 超組織性策略 即運用中立的第三組織之和解、調(diào)解、以及仲裁來解決沖突。和解即由第三者將兩者以親和力整合在一起。 行銷管理 課程 行銷 通路 新加坡國立大學(xué) 19 李秉萱編寫 通路策略 討論問題 (新加坡 ) (1) “在廠方所建立的行銷鏈中，中間商的角色并不是一個受雇的環(huán)扣，而是獨立的市場。它為消費者購貨，且成為消費者焦點之所在。”請評述其獨立性與焦點所在。 (2) 請問在處理通路沖突時，通路管理的目標(biāo)為何？您如何確保此目標(biāo)的達(dá)成？ (3) 批發(fā)商一般都不愿意花費在行銷組合中的促銷活動，對批發(fā)商而言為什么這一環(huán)節(jié)特別脆弱呢？理由何在？ 行銷管理 課程 行銷 通路 新加坡國立大學(xué) 20 李秉萱編寫 通路策略 討論問題 (中國 ) (1) 特許經(jīng)營是行銷管理中擴(kuò)張發(fā)展最快的途徑之一，也是建立通路策略之良策。舉例說明之。 (2) 中國的個體戶（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的分銷批發(fā)機(jī)構(gòu)）如何建立通路策略？ (3) 商品力的概念將在中國通路策略中產(chǎn)生什么效應(yīng)。舉例說明之。21 李秉萱編寫 (4)
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