【導(dǎo)讀】因素，根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的要求和公司管理層的期望，提出了中阿公司的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。進(jìn)一步通過機(jī)會(huì)、要?dú)v程及實(shí)施中應(yīng)注意的要點(diǎn)。SWOT分析……………………化肥市場(chǎng)正在經(jīng)歷巨大變化，農(nóng)資流通體制改革。資產(chǎn)重組，上市融資，兼并收購，政府劃撥等，理將成為這一階段的主題。計(jì)劃作用逐漸減弱，市場(chǎng)作用漸強(qiáng)，周期表現(xiàn)漸趨平緩；市場(chǎng)容量逐年增長，主要表現(xiàn)為對(duì)二銨的替代；主要復(fù)合肥廠家在一年內(nèi)較為可信的增產(chǎn)能力達(dá)200萬噸，供不應(yīng)求的局。面不可能大面積出現(xiàn)；競爭形勢(shì)要求快速的市場(chǎng)反應(yīng)和戰(zhàn)略性的營銷布局；實(shí)現(xiàn)長期的持久的盈利。除了外延的拓展，內(nèi)涵的發(fā)展。平衡投資回報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)；

　　

【正文】 PAGE: 64 營銷決策機(jī)制 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 65 營銷策略制定過程中每個(gè)層級(jí)所擔(dān)負(fù)的主要工作職責(zé)要明確 高層 中層 基層 根據(jù)市場(chǎng)情況變化，結(jié)合公司的 整體戰(zhàn)略目標(biāo)，制定整體營銷策 略，包括銷售目標(biāo)、預(yù)算和實(shí)施 計(jì)劃，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各部門的 工作，檢查計(jì)劃的實(shí)施情況 落實(shí)公司整體營銷戰(zhàn)略，加工收 集信息為高層決策提高依據(jù)，向 業(yè)務(wù)員說明公司政策，指導(dǎo)業(yè)務(wù) 員的工作，和大經(jīng)銷商接觸和談 判 執(zhí)行公司的銷售政策，完成公司 下達(dá)的銷售任務(wù)，和經(jīng)銷商全面 接觸，了解和開拓市場(chǎng)，搜集反 饋市場(chǎng)信息 目標(biāo)和計(jì)劃 協(xié)調(diào)和指導(dǎo) 操作和反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 66 第三章：新華信建議和解決方案 戰(zhàn)略 目標(biāo) 及其 實(shí)現(xiàn) 途徑生產(chǎn)作業(yè)物流配送市場(chǎng)營銷成本管理資金管理管理平臺(tái)組織機(jī)構(gòu)人力資源企業(yè)文化產(chǎn)品研發(fā) 所需 六項(xiàng) 業(yè)務(wù) 能力良好良好限制因素，亟待解決限制因素，亟待解決良好有待調(diào)整需要加強(qiáng)有待加強(qiáng)需要改善搭建管理平臺(tái)資源整合＋在未來十年里鞏固和發(fā)展行業(yè)龍頭企業(yè)的地位擴(kuò)大規(guī)模實(shí)施進(jìn)程通向二十一世紀(jì)之路 根據(jù)業(yè)務(wù)和核心能力的分析，新華信公司對(duì)營銷管理、成本管理和企業(yè)管理平臺(tái)三方面關(guān)鍵領(lǐng)域提出了自己的建議和解決方案。建議考慮到中阿公司的現(xiàn)狀，同時(shí)力求為將來的進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。 第二節(jié)：成本管理 ?成本的天花板效應(yīng) ………………………...69 ?成本的主要問題 …………………………...70 ?工藝 ………………………………………...75 ?材料 ………………………………………...77 ?市場(chǎng)壓力傳遞 ……………………………...85 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 67 成本是 SACF能否實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的最關(guān)鍵因素 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 50 100 150 200 萬噸 銷量的增長 銷量的變化 合理的 營銷 合理的 營銷 成本的 天花板 1 成本的 天花板 2 *注： 成本的天花板效應(yīng)： 新華信在多年的企業(yè)研究中發(fā) 現(xiàn)，成本水平?jīng)Q定這個(gè)企業(yè)銷 售發(fā)展空間，再強(qiáng)的營銷也很 難突破這一上限。我們把這一 效應(yīng)稱之為成本的天花板效應(yīng)。 這在成熟行業(yè)和品牌敏感性低 的產(chǎn)業(yè)中尤為突出。 成本直接影響價(jià)格策略實(shí)施，從而決定了銷量和份額的格局； 成本對(duì) SACF的影響力隨著時(shí)間的推移而變大。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 68 成本問題：在化肥行業(yè)中成本領(lǐng)先是贏得競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，中阿公司的成本問題表現(xiàn)在缺乏成本意識(shí)，無成本管理機(jī)制 現(xiàn)象 本質(zhì) 市場(chǎng)價(jià)格高 成本高 NPK三元素價(jià)格高是問題的焦點(diǎn) 工藝落后 貫穿問題始終的是成本管理機(jī)制問題 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 69 SACF關(guān)鍵成功因素反映在市場(chǎng)上就是價(jià)格領(lǐng)先 復(fù)合肥對(duì)二氨的替代的 關(guān)鍵成功因素是： 中阿公司目前在復(fù)合肥市 場(chǎng)上遇到的暫時(shí)困難的 關(guān)鍵因素是： 相對(duì)價(jià)格優(yōu)勢(shì) 相對(duì)價(jià)格劣勢(shì) 價(jià)格是關(guān)鍵因素之一！ SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 70 價(jià)格的最大限制因素反映在內(nèi)部就是成本 市場(chǎng)成功 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 成本 利潤率 定價(jià)機(jī)制 資源優(yōu)勢(shì) 加工深度 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工藝改進(jìn) 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)管理 費(fèi)用控制 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 71 成本管理是系統(tǒng)工程 ... 研發(fā) 采購 生產(chǎn) 渠道 儲(chǔ)運(yùn) 服務(wù) 投資管理 管理會(huì)計(jì) 人力資源管理 企業(yè)戰(zhàn)略管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 72 但我們可以區(qū)分主次矛盾， 有計(jì)劃有步驟地著手進(jìn)行成本管理 資源優(yōu)勢(shì) 加工深度 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工藝改進(jìn) 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)管理 提高營銷人員能力 重構(gòu)營銷機(jī)構(gòu) 優(yōu)化決策流程 改進(jìn)營銷技術(shù) 核心因素是 成本控制！ 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)巨變，中阿未能 及時(shí)改進(jìn)其營銷系統(tǒng)。這 一階段實(shí)際上是補(bǔ)營銷的 課！ 組 織 機(jī) 構(gòu) 人 力 資 源 企 業(yè) 文 化 產(chǎn) 品 研 發(fā) SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 73 綜合分析可以看出，工藝改進(jìn)是當(dāng)務(wù)之急。 工藝改進(jìn) 資源優(yōu)勢(shì) 加工深度 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)管理 費(fèi)用控制 項(xiàng)目 通過工藝改進(jìn)，減低材料成本 把握資源，降低成本并減小經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 延長加工深度，增加關(guān)鍵中間原料的自給 好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)可在保持或提高產(chǎn)品價(jià)值的同 時(shí)降低產(chǎn)品的綜合成本 由規(guī)模而共用某些企業(yè)設(shè)施而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)性 提高生產(chǎn)效率（出率、質(zhì)量） 提高三費(fèi)的使用效率 說明 ***** A B C D E A： 目前對(duì)成本的影響力 B： 長遠(yuǎn)對(duì)成本的影響力 C：短期 (18個(gè)月內(nèi)）可實(shí)現(xiàn) D：中期（ 2－ 3年）可實(shí)現(xiàn) E：遠(yuǎn)期（ 3年以上）可實(shí)現(xiàn) *** ** ***** **** ***** *** *** ** **** ** **** ** **** SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 74 新華信建議 SACF建立專門負(fù)責(zé)工藝改進(jìn)的特殊任務(wù)小組， 賦予相應(yīng)的責(zé)權(quán)利，務(wù)必在時(shí)限內(nèi)完成工藝改進(jìn)的任務(wù)。 工藝改進(jìn) 特殊任務(wù)小組 技術(shù)部門 生產(chǎn)部門 其它部門 ?由有此能力的一人負(fù)責(zé)； ?合理的費(fèi)用預(yù)算； ?完成工藝改進(jìn)的時(shí)間限制； ?精簡的人員配備； ?其它部門的必要支持； ?明確的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 75 原材料占總成本的 90％， NPK又占原材料的 90％ 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%SOP MOP三費(fèi)總和原材料成本0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%SOP MOP其它K2SO4,KCLMA PP2O5NH4NO3NH3378328292 292270290310330350370390現(xiàn)在 將來中阿紅日線性( 中阿 )577474406 4060100200300400500600現(xiàn)在 將來中阿紅日線性(中阿 )503 503298 2980100200300400500600現(xiàn)在 將來中阿紅日0200400600800100012001400中阿 紅日KPNN P K NPK SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 76 成本降低的努力方向：首先抓住涉及錢最多的活動(dòng)或部門。 因此材料采購也是成本管理的重點(diǎn)之一。 材料 直接勞務(wù) 制造費(fèi)用 毛利 廣告促銷 管理費(fèi)用 稅前利潤 材料采購 材料價(jià)值 產(chǎn)出率 儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用 1 2 采用采購層次系統(tǒng) 供應(yīng)商之間的競爭 避免貨源單一的項(xiàng)目 材料標(biāo)準(zhǔn)化 與供應(yīng)商談判 采購人員的廉潔 工藝改進(jìn) 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 采購技術(shù) 資源整合 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 77 SACF在原材料采購方面應(yīng)注意遵循以下三個(gè)關(guān)鍵性原則 提高采購部門的層級(jí)， 總經(jīng)理與采購負(fù)責(zé)人之間 應(yīng)保持直接的管理聯(lián)系 把所有材料分等分級(jí)， 重點(diǎn)放在涉及價(jià)值最大 的幾種材料上 進(jìn)一步優(yōu)化采購計(jì)劃， 使采購價(jià)格低質(zhì)量好， 資金占用少，倉儲(chǔ)費(fèi)用低 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 78 為了在采購方面建立長期的優(yōu)勢(shì)，相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu) 調(diào)整是必須的。新華信提出具體兩方面的改進(jìn)建議。 商務(wù)副總 商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組 北 方 部 國 內(nèi) 采 購 部 國 際 業(yè) 務(wù) 部 信 息 部 華 南 部 華 中 部 市 場(chǎng) 部 總經(jīng)理 采 購 部 合并 :采購的功能被分散在兩個(gè)部門，不利于控制成本，不利于統(tǒng)一采購 提升：采購的成本已經(jīng)占到了總成本的 80％，提升采購部有利于加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo) SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 79 PC業(yè)的 “ 颶風(fēng) ” 模式： 為用戶降低獲取成本已經(jīng)是很多行業(yè)的趨勢(shì) 依靠技術(shù)進(jìn)步，而 不是單純的降價(jià) 產(chǎn)品設(shè)計(jì)代表當(dāng) 今的應(yīng)用主流 切合國內(nèi)應(yīng)用水平， 提出“契約式服務(wù)” 適合國情， 可自由選擇軟件 長城電腦集團(tuán) 退出“颶風(fēng)”系列電腦， 獲巨大成功。各國內(nèi)和國際 名牌廠家紛紛跟進(jìn)從。表 面上看就是大降價(jià)。 如何從普遍認(rèn)為的市場(chǎng)疲軟，到“強(qiáng)烈的感受到市場(chǎng)的活力 ? －－－－－－為用戶降低獲取成本－－－－－－ 例 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 80 對(duì)已有巨大投入但目前購買力衰退的市場(chǎng)， 可口可樂的對(duì)策是：幫助顧客降低單次購買成本 市場(chǎng)增長 強(qiáng) 衰 小 已有投入 大 在俄羅斯，可口可樂已經(jīng)對(duì)生產(chǎn)和分銷作了巨大投入，但不幸的是俄羅斯經(jīng)濟(jì)衰退，居民購買力下降，可口可樂的對(duì)策是：降低包裝成本、減少容量等。 例 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 81 成本管理小組 總經(jīng)理 采 購 部 財(cái)