【正文】 各國(guó)內(nèi)和國(guó)際 名牌廠家紛紛跟進(jìn)從。這 一階段實(shí)際上是補(bǔ)營(yíng)銷(xiāo)的 課！ 組 織 機(jī) 構(gòu) 人 力 資 源 企 業(yè) 文 化 產(chǎn) 品 研 發(fā) SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 73 綜合分析可以看出，工藝改進(jìn)是當(dāng)務(wù)之急。工作程序，財(cái)務(wù)知識(shí)等 產(chǎn) 品 介 紹 : 撒可富的產(chǎn) 品 特點(diǎn)、品 種、種類(lèi) 、 制作 工藝、產(chǎn) 品 用 途。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 40 根據(jù)目標(biāo)客戶的集中和分散程度不同，采用較為 確定的分銷(xiāo)渠道，除非主要因素有革命性變化 目標(biāo)客戶 集中 分散 海爾 DELL NOKIA SACF 直銷(xiāo)，自建銷(xiāo)售渠道， 短的分銷(xiāo)鏈條 多級(jí)分銷(xiāo)為主，專賣(mài)店、 直銷(xiāo)等為市場(chǎng)觸角或公司形象 注： DELL的目標(biāo)用戶群集中度 一般，較分散，由于網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)的 引入，使得它可以采用直銷(xiāo)的模式； 家電用戶很分散，海爾主要集中在大中城市用戶，使它有可能 在分銷(xiāo)渠道中的參與程度較高； NOKIA、 MOTOROLA等通過(guò)大的代理商，從多級(jí)渠道大量銷(xiāo)售產(chǎn)品，其專賣(mài)店的貢獻(xiàn)不在銷(xiāo)量上。建議考慮到中阿公司的現(xiàn)狀，同時(shí)力求為將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。 具體來(lái)講，投資者將要求： SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 11 SACF面對(duì)的機(jī)會(huì)和威脅 機(jī)會(huì) 威脅 ? 需求連續(xù)增長(zhǎng) ? 減少 NPK復(fù)合肥進(jìn)口 ? 減少二銨進(jìn)口 ? 大面積替代二銨的機(jī)會(huì)，NPK進(jìn)口肥主銷(xiāo)區(qū)市場(chǎng)機(jī)會(huì) ? 如 NPK繼續(xù)與二銨保持價(jià)差 用戶價(jià)格敏感有利替代 ? 農(nóng)資流通體制變革帶來(lái)渠道 創(chuàng)新的機(jī)會(huì) ? 經(jīng)銷(xiāo)商希望可靠的有實(shí)力的 合作伙伴 ? 國(guó)家支持，貼息貸款 ? 宏觀政策波動(dòng) ? 國(guó)內(nèi)廠家多，生產(chǎn)能力大 ? 市場(chǎng)混亂，價(jià)格滑落 ? 二銨價(jià)格走勢(shì)不明朗 ? 用戶購(gòu)買(mǎi)力不足，最終用戶 價(jià)格敏感 ? 流通體制變革，經(jīng)銷(xiāo)商不確 定性 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 12 SACF的優(yōu)勢(shì)和弱項(xiàng) 優(yōu)勢(shì) 弱項(xiàng) ? 市場(chǎng)地位高 ? 大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn) ? 人員精干，包袱輕 ? 財(cái)務(wù)狀況好，融資能力強(qiáng) ? 大規(guī)模物流管理和儲(chǔ)運(yùn)經(jīng) 驗(yàn) ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力 ? 政府關(guān)系 ? 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)能 力 ? 人力資源管理 ? 成本控制體系 ? 研發(fā) ? 資源 ? 加工過(guò)程短 ? 設(shè)備對(duì)原料的要求高 ? 地方利益牽制 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 13 SACF制定戰(zhàn)略時(shí)需解決的三大矛盾 制定戰(zhàn)略與組織 機(jī)構(gòu)的矛盾 現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)不利于營(yíng)銷(xiāo)突破， 而且不利于市場(chǎng)壓力向企業(yè)內(nèi) 部的傳遞，妨礙戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn) 執(zhí)行戰(zhàn)略與人才 缺乏的矛盾 人才缺乏在當(dāng)前已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)， 隨著公司進(jìn)一步發(fā)展， 這一矛盾將日益突出 短期利益和長(zhǎng)期 利益的矛盾 既會(huì)賺錢(qián)也會(huì)賠錢(qián)， 如何以短期的損失去 獲取長(zhǎng)期的利益 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 14 另外值得注意的是，戰(zhàn)略思想只有成為大多數(shù) 中高層管理人員的共識(shí)時(shí)，才可能得以順利實(shí)施 Styles 領(lǐng)導(dǎo)方式 Skills 技能 Suggestion 建議 Solution 結(jié)論 Staffing 人員 Systems 運(yùn)作系統(tǒng) Structure 組織結(jié)構(gòu) Shared value 共同價(jià)值觀 Strategy 戰(zhàn)略 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 15 SACF目前最需要解決的問(wèn)題是： 營(yíng)銷(xiāo)能力的突破、成本管理提升和人力資源跟進(jìn) 5 4 3 2 1 E D C B A 最差 最好 最重要 最不重要 P1：戰(zhàn)略決策 P2：組織機(jī)構(gòu) P3：生產(chǎn)管理 P4：人力資源 P5：財(cái)務(wù)管理 P6：物流管理 P7：營(yíng)銷(xiāo)能力 P8：成本控制 P9：研發(fā) P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 16 本咨詢項(xiàng)目是連接 SACF的過(guò)去和未來(lái)的橋梁， 有助于實(shí)現(xiàn)外延和內(nèi)涵并重的發(fā)展。進(jìn)一步通過(guò)機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析，新華信公司提出了變革的主要?dú)v程及實(shí)施中應(yīng)注意的要點(diǎn)。除了外延的拓展，內(nèi)涵的發(fā)展 更為重要。生產(chǎn)能力市場(chǎng)反映地位空間 空間 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 19 應(yīng)該認(rèn)識(shí)到在六個(gè)核心業(yè)務(wù)能力中，其中三個(gè)對(duì) SACF 是至關(guān)重要的即：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、成本控制和管理平臺(tái) 戰(zhàn)略 目標(biāo) 及其 實(shí)現(xiàn) 途徑 生產(chǎn)作業(yè) 物流配送 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 成本管理 資金管理 管 理 平 臺(tái) 組織機(jī)構(gòu) 人力資源 企業(yè)文化 產(chǎn)品研發(fā) 六項(xiàng) 核心 業(yè)務(wù) 能力 目前中阿公司六項(xiàng) 業(yè)務(wù)能力的狀況 良好 良好 限制因素，亟待解決 限制因素，亟待解決 良好 有待調(diào)整 需要加強(qiáng) 有待加強(qiáng) 需要改善 搭建 管 理 平 臺(tái) 資源 整合 ＋ 在未來(lái)十年里鞏固和發(fā)展 行業(yè)龍頭企業(yè)的地位 擴(kuò)大 規(guī)模 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 20 我們對(duì)三個(gè)有待改進(jìn)的核心業(yè)務(wù)能力的現(xiàn)狀和要達(dá)到的理想狀況進(jìn)行了比較，發(fā)現(xiàn)了一些原因和限制因素 現(xiàn)狀描述 原因和限制因素 營(yíng)銷(xiāo)能力 成本控制 管理平臺(tái) ?市場(chǎng)被動(dòng)反應(yīng) ?營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略無(wú)整體謀劃 ?銷(xiāo)售渠道管理不力 ?管理層級(jí)太多 ?無(wú)專門(mén)人員和部門(mén)負(fù)責(zé) ?渠道發(fā)生劇烈變化 ?N、 P、 K資源價(jià)格高 ?無(wú)成本控制機(jī)制 ?采購(gòu)分散在不同部門(mén) ?工藝限制 ?市場(chǎng)壓力沒(méi)有反應(yīng)到成本 ?采購(gòu)程序不完善 ?組織機(jī)構(gòu)設(shè)立以 生產(chǎn)為導(dǎo)向 ?無(wú)人力資源開(kāi)發(fā)與管理 理想狀況 ?對(duì)市場(chǎng)的快速靈活反應(yīng) ?整體策劃，有預(yù)見(jiàn)性 ?有效管理渠道 ?整合資源，降低 NPK成本 ?完善的成本控制機(jī)制 ?統(tǒng)一采購(gòu)，比價(jià)采購(gòu) ?市場(chǎng)導(dǎo)向的、靈活的 組織機(jī)構(gòu) ?先進(jìn)的人力資源管理， 具備管理輸出能力 ?以生產(chǎn)為中心的思想 觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變 ?缺少人力資源部，人力 資源管理無(wú)整體謀劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 21 三個(gè)核心業(yè)務(wù)能力分析以及變革的好處 ?中阿公司的焦點(diǎn)問(wèn)題，是 公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的瓶頸 ?未來(lái)二期上馬對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力 提出了更高要求 能力分析 變革的好處 成本問(wèn)題是造成中阿公司 市場(chǎng)壓力大和銷(xiāo)量下降的 根本原因 ?組織機(jī)構(gòu)設(shè)置妨礙了效率的 發(fā)揮 ?現(xiàn)有人力資源的狀況阻礙了 中阿公司管理能力的輸出，使 中阿公司的擴(kuò)張計(jì)劃受到影響 ?使公司管理效率提高 ?具有人力資源方面的輸出 能力，保證戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 擁有成本優(yōu)勢(shì)，可以根本 改變市場(chǎng)被動(dòng)的局面，從而 擁有企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 提高市場(chǎng)銷(xiāo)售量，占領(lǐng)市場(chǎng) 份額，為二期打下市場(chǎng)基礎(chǔ) 從而實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo) 營(yíng) 銷(xiāo) 能 力 成 本 控 制 管 理 平 臺(tái) SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 22 改進(jìn)三個(gè)核心能力以實(shí)現(xiàn)近遠(yuǎn)期目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)能力 成本控制 管理平臺(tái) 近期目標(biāo) 遠(yuǎn)期目標(biāo) 市場(chǎng)狀況明顯改善，銷(xiāo) 售量恢復(fù)性增長(zhǎng) ?為二期上馬后形成的 120 萬(wàn)噸生產(chǎn)能力打下市場(chǎng)基 礎(chǔ) ?形成以市場(chǎng)帶動(dòng)生產(chǎn)的 發(fā)展格局 通過(guò)成本控制措施的初步 實(shí)施，使生產(chǎn)成本有一定 幅度的下降，市場(chǎng)壓力得 到一定的緩解 ?擁有嚴(yán)格的成本控制機(jī)制 ?通過(guò)縱向整合資源和規(guī)模 經(jīng)濟(jì)使公司擁有成本優(yōu)勢(shì)， 從而擁有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?減少管理層級(jí)，對(duì)市場(chǎng) 反應(yīng)更迅速 ?建立崗位責(zé)任制，解決 銷(xiāo)售隊(duì)伍的問(wèn)題 ?適應(yīng)擴(kuò)張需要的組織結(jié)構(gòu) ?形成強(qiáng)大的組織文化 ?使公司在人力資源和制度 層面上擁有管理輸出能力 三個(gè)關(guān)鍵能力 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 23 改進(jìn)三個(gè)核心業(yè)務(wù)能力應(yīng)采取的舉措 三個(gè)關(guān)鍵能力 舉措和項(xiàng)目 營(yíng)銷(xiāo)能力 成本控制 管理平臺(tái) ?整體及區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的制定， ?營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整，營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)， 營(yíng)銷(xiāo)將才的培養(yǎng)，銷(xiāo)售各層級(jí)人員績(jī)效考評(píng) ?建立成本控制流程及對(duì)于關(guān)鍵點(diǎn)的控制 ?改進(jìn)生產(chǎn)工藝，使 NPK資源價(jià)格降低 ?組織機(jī)構(gòu)變化以推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展 ?進(jìn)行人力資源開(kāi)發(fā)與管理以支持業(yè)務(wù)發(fā)展 ?建立強(qiáng)大的企業(yè)文化，提高管理輸出能力 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 24 第三章：新華信建議和解決方案 戰(zhàn)略 目標(biāo) 及其 實(shí)現(xiàn) 途徑生產(chǎn)作業(yè)物流配送市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成本管理資金管理管理平臺(tái)組織機(jī)構(gòu)人力資源企業(yè)文化產(chǎn)品研發(fā) 所需 六項(xiàng) 業(yè)務(wù) 能力良好良好限制因素，亟待解決限制因素，亟待解決良好有待調(diào)整需要加強(qiáng)有待加強(qiáng)需要改善搭建管理平臺(tái)資源整合＋在未來(lái)十年里鞏固和發(fā)展行業(yè)龍頭企業(yè)的地位擴(kuò)大規(guī)模實(shí)施進(jìn)程通向二十一世紀(jì)之路 根據(jù)業(yè)務(wù)和核心能力的分析，新華信公司對(duì)以下三方面關(guān)鍵領(lǐng)域提出了自己的建議和解決方案。 份額 高 低 高檔品在公司產(chǎn) 品線中占的比例 高 低 SINOTRUST 新華信管理咨詢 中阿化肥有限公司管理咨詢報(bào)告（第二部分） SINOTRUST/MC SACF991020FINAL PAGE: 36 維持中高價(jià)位意味著與二銨保持一定差距， 同時(shí)也與紅日等國(guó)產(chǎn)肥拉開(kāi)一定的距離。設(shè) 計(jì) 區(qū) 域 時(shí) , 應(yīng) 主 要 考 慮 : 銷(xiāo) 售 區(qū) 域 管 理 的 難 易 , 銷(xiāo) 售 人 員 的 銷(xiāo) 售 能 力 , 區(qū) 域 的 銷(xiāo) 售 潛 力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況 等 . 銷(xiāo) 售 人 員 是 銷(xiāo) 售 業(yè) 績(jī) 的 保 證 , 人 員 的 發(fā) 展 與 增 長(zhǎng) , 是 業(yè) 績(jī)