【導讀】無論是自然風險還是社會風險都不是很大。采購包括兩個基本的意思：一是“采”，二是。一般認為，采購是指單位或個。的交易行為，它和銷售一樣的常見。傳統(tǒng)意義上，采購僅是。要求的購買過程。前者是一個商流過程，主要通過商品交換來實?，F商品所有權的轉移。實現商品空間位置的轉移。因此，采購實際上是商。流與物流相統(tǒng)一的過程，是企業(yè)經濟活動的主要組成部分。從策劃到實施至任務的完成，采購的范圍，是指采購的對象或標的。商品采購按采購主體不同分為企業(yè)。為工業(yè)采購和消費采購。經過比較后，決定向哪家采購。采購人員與廠家談判，討。的，通常是幾種方式結合起來進行采購。所謂科學采購，就是在科學理論。代科技手段實施的采購。集中采購的不足:. ③采購與使用分離，運輸費用低的物資的采；⑤分散采購的成本低于。向國外廠商采購。條約、協(xié)定的規(guī)定，禁止進口的。束，采購方在采購數量的調整上有難度；③采購人員容易形成依賴思想，缺乏創(chuàng)新。短期合同采購適用范圍:

　　

【正文】 不打無準備之仗，不打無把握之仗 ?不要輕易放棄 ?不要急于向對方攤牌，或展示自己的實力 ?要為對手制造競爭氣氛 ?為自己確定的談判目標要有機動的幅度并留有可進退的余地 ?注意信息收集、分析和保密 ?在談判中應多聽、多問、少說 ?要與對方所希望的目標保持接觸 ?要讓對方從開始就習慣于我方的談判目標 任務四、采購談判的程序 一、采購談判的準備 ?對涉及價格方面的事情的準備 ?談判地點和時間的選擇 ?談判人員的選擇 ?談判方式的選擇 二、正式談判階段 ? 摸底階段 ? 詢價階段 ? 磋商階段 ? 設法消除分歧 ? 成交階段 三、檢查確認階段 ? 檢查成交協(xié)議文本 ? 簽字認可 ? 小額交易的處理 ? 禮貌道別 任務五、采購談判的策略技巧 一、采購談判策略 ? （一）投石問路策略 ? （二）避免爭論策略 ? （三）情感溝通策略 ? （四）貨比三家策略 ? （五）聲東擊西策略 ? （六）最后通牒策略 ? （七）其他談判策略 二、采購談判技巧的設計 ? （一）采購談判技巧的“規(guī)劃” ? 預測 ? 學習（容易得到的信息 、 不易得到的信息 ） ? 分析 （如何還價、如何比價） ? 談判 三、采購優(yōu)勢分析 ? 買方的力量 ? 賣方的力量 ? 替代品 ? 競爭者 ? 新供應商障礙 四、采購談判的基本技巧 ? （一）入題技巧 （迂回入題、先談細節(jié)，后談原則性問題、先談一般原則，再談細節(jié)、從具體議題入手） ? （二）闡述技巧 （ 開場闡述、 讓對方先說、 坦誠相見、 注意正確使用語言） ? （三）提問技巧 （ 方式 、 時機 、 其他注意事項 ） ? （四）答復技巧 ? （五）說明技巧 （ 說服原則 、 說服具體技巧 ） 五、談判技巧的應用 ? （一）過關斬將 ? （二）先聲奪人 ? （三）擒賊先擒王 ? （四）化整為零 ? （五）直搗黃龍 ? （六）以退為進 六、采購談判中的議價技巧 ? 借刀殺人 ? 過關斬將 ? 化整為零 ? 壓迫降低價 （迂回戰(zhàn)術 、直搗黃龍、預算不足、釜底抽薪） 專題六 供應商的管理 知識目標： 重點 供應商管理的定義 供應商管理的幾個基本環(huán)節(jié) 選擇供應商應考慮的因素 選擇供應商的程序和方法 供應商選擇的評價方法 供應商績效的定義和指標 一般 供應商調查的內容 供應商選擇的原則 供應商關系的分類和管理 任務一 供應商管理概述 供應商管理的含義 ? 所謂供應商管理，就是對供應商的了解，選擇開發(fā)、使用、控制等綜合性管理工作的總稱，其中，了解是基礎，選擇開發(fā)、控制是手段，使用是目的。供應商管理的目的，就是要建立一個穩(wěn)定可靠的供應商隊伍，為企業(yè)生產提供可靠的物資供應。 ? 供應商 ，是指可以為企業(yè)生產提供原材料、設備、工具及其他資源的企業(yè)。供應商可以是生產企業(yè)，也可以是流通企業(yè)，企業(yè)要維持正常的生產，就必須有一批可靠的供應商為企業(yè)提供各種各樣的物資供應。 供應商管理的意義 ? 供應商管理是做好采購管理工作的重要基礎 ? 供應商管理是提升采購經濟的要素 ? 有效降低采購組織運營成本 ? 直接控制和降低物資采購成本 供應商管理的幾個基本環(huán)節(jié) ? 供應商的開發(fā) ? 供應商的選擇與審核 ? 供應商的評價 ? 供應商關系管理 任務二、供應商的開發(fā) 供應商的調查 ? 供應商的調查 ? 供應商調查，在不同的階段有不同的要求，主要可以分為對 資源市場調查、對供應商進行初步調查、對供應商進行深入調查 三種。 供應商進行初步調查 ? 首先了解： ? 供應商初步調查的目的 ？ ? 供應商初步調查的特點 ？ ? 供應商初步調查的方法 ？ ? 供應商分析 ？ 供應商進行深入調查 ? 進行深入的供應商調查，需要花費較多的時間和精力，調查的成本高，并不是所有的供應商都必須進行的，只有在以下情況才需要： ? 準備發(fā)展成緊密關系的供應商。 ? 尋找關鍵零部件產品的供應商。 供應商的開發(fā) ?想一想能從那里得到 供應商信息來源 ？？ 供應商開發(fā)的操作流程 明確需求 → 編制供應商開發(fā)進度表→ 尋找新供應商的資料 → 初步聯系→ 初步訪廠 → 報價 → 正式工廠審核 → 樣品認證 → 批量試產 → 正式接納為合格供應商 → 訂單轉移 → 開發(fā)新供應商的流程圖 任務三、供應商的選擇與審核 供應商選擇的原則 ?系統(tǒng)全面性原則 ?簡明科學性原則 ?穩(wěn)定可比性原則 ?靈活可操作性原則 ?門當戶對原則 ?半數比例原則 ?供應源數量控制原則 ?供應鏈戰(zhàn)略原則 ?學習更新原則 ?全面了解原則 選擇供應商應考慮的因素 ? 質量 ? 價格 ? 交貨能力 ? 服務 ? 柔性 ? 地理位置 ? 供應商存貨政策 ? 信譽與財務狀況穩(wěn)定性 選擇供應商的程序 ? 成立評估小組。 → 確定備選供應商。 → 決定評審的項目 → 列出評估指標并確定權重。 → 逐項評估每個供應商的履行能力。 → 綜合評分并確定供應商。 選擇供應商的方法 ? 直觀判斷法 ? 招標法 ? 協(xié)商選擇法 ? 評分法 ? 采購成本比較法 ? ABC成本法 ? 層次分析法 ? 人工神經網絡算法 供應商選擇的評價標準 供應商的管理能力 員工能力 成本結構 財務能力和穩(wěn)定性 工藝和技術能力 符合環(huán)境規(guī)章 生產計劃和控制體系 信息體系能力 地理位置 更長期的潛在關系 任務四、 供應商的績效考核 一、供應商績效考核 ?如何對供應商進行商績效考核？ 二、供應商考核指標 任務五、供應商關系管理 供應商關系分類 ? 短期目標型 ? 長期目標型 ? 滲透型 ? 聯盟型 ? 縱向集成型 供應商關系的管理 ? 雙贏合作關系與傳統(tǒng)供應商關系的區(qū)別 ? 建立雙贏合作伙伴關系 ? （ 1）信息交流與共享機制 ? （ 2）對供應商的激勵機制 ? 合理的供應商評價方法和手段 ? 供應商的激勵與控制 專題七 采購價格與成本管理 知識目標： 重點 采購價格的定義 影響采購價格的因素 采購成本的構成 降低采購成本的途徑 一般 采購價格調查的內容 采購價格的種類 采購成本分析的步驟 能力目標： 能夠運用某種信息收集方式全面了解采購價格 能夠具備分析采購成本、降低采購成本的能力 任務一 采購價格概述 采購價格的概念 ? 采購價格是指企業(yè)進行采購作業(yè)時，通過某種方式與供應商之間確定的所需物品和服務的價格。 影響采購價格的因素 ? 供應商成本的高低 ? 規(guī)格與品質 ? 采購物品的供需關系 ? 生產季節(jié)與采購時機 ? 采購數量 ? 交貨條件 ? 付款條件 想想還有什么因素＜ （ 二）采購價格調查的內容 ? 調查的主要范圍 ? 信息收集的方式 （ 上游法 、 下游法 、 水平法 ） ? 信息的收集渠道 ? 處理調查資料 二、采購價格的種類 ? 依據不同的交易條件，采購價格會有不同的種類。采購價格一般由成本、需求以及交易條件決定，一般有 ： 送達價、出廠價、現金價、期票價、凈 價、毛 價、現貨價、合約價、實價 適當價格的含義 ? 采購適當價格是指在既定物料品質、交貨期限或其他條件下，所能得到的最低價格。 任務二 采購成本分析 一、采購成本分析的意義 ? 正確評價企業(yè)過去 ? 全面評價企業(yè)現狀 ? 準確估價物流企業(yè)潛力 ? 充分揭示物流企業(yè)風險 采購成本分析的步驟 ? 準備階段 ：四個步驟組成 ? 采購成本分析實施階段：三個步驟 ? 采購成本分析報告階段：三個步驟 采購成本的構成 ? 1．物料成本 （正確選擇供應商、開辟降低供貨成本的新途徑、選擇合理的運輸線路和運輸工具，以節(jié)約運費） ? 2．訂購成本 ? 3．商品持有成本 ? 4．缺貨成本 （保險存貨及其成本、延期交貨及其成本、失去客戶的成本） 任務三 采購成本控制 采購成本控制的基礎工作 ?建立價格檔案和價格評價體系 ? ?建立供應商檔案和準入制度 ? ?利用標準采購價格考核采購人員的工作業(yè)績 控制和降低采購成本的主要途徑 ? (一 )付款條件的選擇 ? (二 )把握價格變動的時機，掌握市場行情 ? (三 )嚴格計劃管理，加強物資采購的計劃性 ? (四 )強化采購業(yè)務內部控制 專題八 采購過程控制與績效評價 知識目標：重點 采購績效評價的定義 采購績效評價的標準和指標 采購績效評價的人員和方式 一般 采購文件和單據管理 采購績效評價的原則、條件和標準 影響采購績效評價的因素 實施基準化管理的步驟 能力目標： 能夠運用所學知識作采購部門的績效評價調查報告 能夠通過案例分析掌握企業(yè)是如何進行采購過程控制的 任務一 采購過程控制 采購文件和單據管理 ? 采購通知單與征求建議書 （采購通知單、 征求建議書） ? 2 、其他采購單據 （采購訂單、訂購確