【導(dǎo)讀】和服務(wù)的有計劃、有組織的活動。使用的方式廣告、公關(guān)、實物展示等。產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷等整體營銷。促銷--是從產(chǎn)品出發(fā)，考慮的是盡可能增加產(chǎn)品的出售。營銷--是從市場需求出發(fā)，考慮的是企業(yè)經(jīng)營的決策、組。促銷--主要是傳播信息，缺乏系統(tǒng)性和完整性。營銷--是整套經(jīng)營管理的方針和策略。營銷--中反饋是不可缺少的組成部分。促銷--使用報刊、廣播、電視等各種宣傳工具，有計劃地。向客人傳遞信息，使客人了解并喜歡酒店產(chǎn)品。饋和控制等一套完整的功能。酒店營銷組合與執(zhí)行方面的工作內(nèi)容。場的良好轉(zhuǎn)換關(guān)系，實現(xiàn)酒店總體經(jīng)營目標(biāo)。這些有形的證據(jù)包括設(shè)施設(shè)。同時，酒店應(yīng)借助于。誠，使品牌成為賓客購買的吸引物。盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的使用價值而減少損失率。◆采用不同的計量單位以適應(yīng)不同的消費需求；目前，連鎖經(jīng)營、是人們生活水平提高后產(chǎn)生的一種休閑活動。唯一能申請專利的是名稱與標(biāo)志。出較成功的經(jīng)驗，很容易被諸多競爭對手所模仿。

　　

【正文】 產(chǎn)品和服務(wù)就能贏得顧客，占領(lǐng)市場。 開拓營銷要求酒店善于把最新的技術(shù)進(jìn)展和應(yīng)用前景以及最新的消費趨勢的有關(guān)信息不斷地提供給顧客，使顧客贊同酒店的觀點，充分認(rèn)識自身的需求，主動購買酒店產(chǎn)品和服務(wù)，從而使酒店培養(yǎng)一個新的顧客群，開發(fā)和創(chuàng)造一個新的市場。 全球營銷 酒 店 管 理 隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，通信、交通、現(xiàn)金流動的加快，時間和空間正在迅速縮短，世界正縮小為一個“地球村”，全球經(jīng)濟(jì)一體化也正在變?yōu)楝F(xiàn)實。 以全球市場為營銷目標(biāo)，是企業(yè)國際化的重要內(nèi)容。 爭取雙贏的合作競爭營銷 酒 店 管 理 合作競爭，不以消滅、擊敗對手為目的，而是通過競爭加強(qiáng)合作，通過合作來促進(jìn)競爭，堅持雙贏策略，實現(xiàn)雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)競爭雙方的實力，增加競爭雙方的銷售量。 酒店產(chǎn)品創(chuàng)新 （ 1）研究開發(fā)高技術(shù)含量的酒店產(chǎn)品 （ 2）研究開發(fā)高附加值、多功能的酒店產(chǎn)品 （ 3）研究開發(fā)個性化的酒店產(chǎn)品 （ 4）研究開發(fā)體現(xiàn)民族特色的 （ 5）研究開發(fā)保持自然特色的酒店產(chǎn)品 （ 6）研究開發(fā)保護(hù)生態(tài)環(huán)境的酒店產(chǎn)品 酒 店 管 理 （ 1）產(chǎn)品創(chuàng)新是提高酒店市場適應(yīng)力的重要途徑 （ 2）產(chǎn)品創(chuàng)新是酒店開拓、創(chuàng)造新市場的金鑰匙 （ 3）產(chǎn)品創(chuàng)新是推動酒店技術(shù)進(jìn)步的動力 （ 4）產(chǎn)品創(chuàng)新是提高酒店競爭力的重要手段 2．酒店產(chǎn)品創(chuàng)新的新趨勢 1．酒店產(chǎn)品創(chuàng)新的重要意義 酒店營銷模式創(chuàng)新 1．整合營銷 2．關(guān)系市場營銷 酒 店 管 理 ● 整合營銷 整合營銷是企業(yè)在兼顧企業(yè)、顧客、社會三方共同利益下更好地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)、外 系統(tǒng)的關(guān)系和活動，是在日益豐富和完善的營銷理念基礎(chǔ)上發(fā)展和演變而來的一種新 的市場營銷手段。是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即 時性動態(tài)修正，以便交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論與營銷方法。 整合營銷的特點： 一是打破了把市場營銷只作為企業(yè)經(jīng)營管理功能的觀念，把企業(yè)所有活動都整合 和協(xié)調(diào)起來，要求企業(yè)所有部門共同努力為顧客的利益服務(wù)，以使企業(yè)沿著既定的目 標(biāo)前進(jìn)。 二是改變了以往從靜態(tài)的角度去分析市場、研究市場、迎合市場的提法，強(qiáng)調(diào)以 動態(tài)的理念，主動去迎接市場的挑戰(zhàn)，更清醒地認(rèn)識到企業(yè)與市場之間互動的關(guān)系和 影響，不再簡單地認(rèn)為企業(yè)一定要依賴并受制于市場自身的發(fā)展，而是告訴企業(yè)應(yīng)該 努力去發(fā)現(xiàn)潛在市場，開拓新的市場； 三是更強(qiáng)調(diào)運用信息社會的一切手段建立盡可能完善的消費者信息數(shù)據(jù)庫，使企 業(yè)更加清楚究竟是什么樣的消費者在使用自己的產(chǎn)品，建立起和消費者之間更為牢固 和密切的關(guān)系，進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對企業(yè)的忠誠度。 酒 店 管 理 ● 關(guān)系市場營銷 國外學(xué)者提出了三個級別的關(guān)系營銷來發(fā)展與顧客長期的友好關(guān) 系： 一級關(guān)系營銷、 二級關(guān)系營銷、 三級關(guān)系營銷 酒 店 管 理 關(guān)系市場營銷把營銷活動看成是企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。 關(guān)鍵因素 是建立并發(fā)展與相關(guān)組織和顧客的良好關(guān)系；關(guān)系市場營銷的核心是追求顧客忠誠。 特點 首先是雙向交流，其次是面對面營銷，再次是與各方通力合作。 核心 是讓顧客忠誠，維系顧客。 實質(zhì) 是企業(yè)能夠贏得更多的顧客。 內(nèi)在表現(xiàn)形式 ： ● 企業(yè)與顧客的良好關(guān)系 ● 企業(yè)與競爭者的良好關(guān)系 ● 企業(yè)與供銷商的良好關(guān)系 ● 企業(yè)各職能部門的良好關(guān)系 案例分析 酒 店 管 理 A酒店踏入女賓樓層，能感到一種特有的溫馨氛圍。串串紅葉布滿樓層走廊， 舒緩的輕音樂彌漫著整個樓層，幽淡的燈光輕柔恬靜，走廊盡頭的一尊 “ 女神出 浴 ” 雕像，在明亮射燈照耀下，潔白無瑕，詩意無窮：進(jìn)入客房，床上配有藍(lán)色小 碎花、紅底白點花、粉紅色等多色多樣的臥具，一改平常的純白色；枕頭上放著 細(xì)長柔軟的抱枕；床頭物品架上整齊地擺放著 《 媚 》 、 《 時尚 》 、 《 世界服裝 之苑 》 等雜志；玩具架上站著吻豬、毛毛熊等憨態(tài)十足的玩具；還有墻上的小油 畫、落地?zé)羯系奶柣?、精巧別致的物品袋，無不讓人感到家的溫馨。 B酒店 “ 女賓樓層 ” 里的所有用品，不求昂貴，但求精致和富有情趣?？头坷飹? 的 “ 公主鐘 ” ，像一位高貴的公主穿著婚紗裙，既有鐘的妙用，又有象形的詩意。 寫字臺上擺著竹編食品筐，里面擺放著杏仁、開心果、巧克力等休閑食品。床頭 多用掛袋內(nèi)，整齊地插著 《 服務(wù)指南 》 、 《 送餐菜單 》 、信封和小便箋，伸手可 及，非常方便。標(biāo)準(zhǔn)間內(nèi)的用品都有顏色和花型上的區(qū)分，拖鞋有紅、黃兩種， 茶杯上的蘭花不相同，睡衣的顏色分得清。衛(wèi)生間配有酒精瓶、高級洗面奶、化 妝鏡、吹風(fēng)機(jī)等女性用品。 女賓樓層 案例分析問題 你認(rèn)為這兩家酒店的設(shè)計是否符合當(dāng) 代酒店經(jīng)營的理念？為什么？ 酒 店 管 理 模塊四：酒店營銷員公關(guān)管理之酒店營銷管理 課堂討論題 1．酒店營銷組合策略的整體運用？ 2．如何在酒店的營銷中體現(xiàn)酒店的特色？ 模塊四：酒店營銷與公關(guān)管理之酒店營銷管理 酒 店 管 理 參 考 書 目 1．李樹民 《 現(xiàn)代酒店管理概論 》 西安 西北大學(xué)出版社 2．黃震方 《 旅游酒店管理 》 北京 中國林業(yè)出版社 3．王怡然、沈超、錢幼森 《 現(xiàn)代酒店營銷策劃書與案例 》 沈陽 遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 4．黎潔、肖忠東 《 酒店管理概論 》 天津 南開大學(xué)出版社 5．任杰 《 現(xiàn)代酒店規(guī)范管理大全 》 北京 藍(lán)天出版社 6．饒勇 《 現(xiàn)代酒店營銷創(chuàng)新 500例 》 廣州 廣東旅游出版社 7．黃瀏英 《 現(xiàn)代酒店營銷管理藝術(shù) 》 廣州 廣東旅游出版社 8．陸諍嵐 《 綠色酒店 》 沈陽 遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 9．董觀志 《 現(xiàn)代酒店經(jīng)營管理 》 廣州 中山大學(xué)出版社 酒 店 管 理 模塊四：酒店營銷與公關(guān)管理之酒店營銷管理 課后思考題 酒 店 管 理 營銷活動有何特點？ 比較傳統(tǒng)營銷策略，現(xiàn)代營銷策略的重心是什 麼？有何現(xiàn)時指導(dǎo)意義 ？ 酒店常用的促銷手段有那些？請各舉一例說明該 促銷手段在產(chǎn)品銷售中的實際應(yīng)用？ 當(dāng)今酒店的營銷理念有那些？ 酒店的營銷創(chuàng)新包括那些內(nèi)容？ 模塊四：酒店營銷與公關(guān)管理之酒店營銷管理