商務(wù)談判及其案例分析畢業(yè)論-資料下載頁
2025-06-05 10:15本頁面
【正文】 數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。 從討價方式分析：當(dāng)以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價 就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的“目標(biāo)”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點(diǎn)。 四 、還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報(bào)價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價就必須遵循一定的原則： 第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實(shí)意圖。 第二：為了摸清對方報(bào)價的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對對方報(bào)價所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價依據(jù)或彈性 幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。 第三：如果對方的報(bào)價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報(bào)價。 例如：有一華僑親屬想賣掉四間平房遷居國外。當(dāng)時很多人登門報(bào)價，想買下房子。其中 K 的報(bào)價比其他買主的報(bào)價高出很多。這個報(bào)價吸引了賣主，賣主便回絕其他買主。當(dāng)賣方要求與買方辦理買賣手續(xù)時，沒想到 K 提出這房子對面有處公廁，夏季氣味難忍，表示最多只能以原報(bào)價的四分之三的價格成交。賣主 9 已辭掉了其他買主且急于出國，最后不得不降價出售。 總結(jié) 在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主 的社會，談判貫穿我們生活的 方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。 談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。 當(dāng)今時代，和平與發(fā)展已成為社會進(jìn)步的主旋律。在競爭中合作，在合作中競爭，都為商務(wù)談判活動開拓了廣闊的舞臺和 空間，同時也使得于商務(wù)談判相關(guān)的知識與經(jīng)驗(yàn)顯現(xiàn)出日益重要的學(xué)術(shù)價值，和實(shí)踐意義，總之，我們 應(yīng)當(dāng)學(xué)好商務(wù)談判。 參考文獻(xiàn) 《國際商務(wù)談判教學(xué)案例 中國經(jīng)濟(jì)出版社 ，江波，鄧虹《談判心理戰(zhàn)》 暨南大學(xué)出版社 ，張弼《國際商務(wù)談判》 清華大學(xué)，北京交通大學(xué)出版社 《國際貿(mào)易談判》 復(fù)旦大學(xué)出版社 筆記摘抄 ： 1.《國際商務(wù)談判》（李雪梅，張弼），北京 摘抄內(nèi)容 ： P44 黑箱理論：黑箱理論源于美國科學(xué)家諾伯特維納創(chuàng)立的學(xué)科 — 控制論。所謂控制，就是運(yùn)用 某種手段將控制對象的活動限制在一定 的范圍內(nèi)，或是其按照某種特定的模式運(yùn)作。在控制論中，通常把未知區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”而把已知 10 系統(tǒng)稱為“白箱”介于黑箱百項(xiàng)之間的部分稱為灰箱。 P173 回答的技巧： 題不要回答 P209 稱呼禮儀 P210 國際交往規(guī)則： 1 維護(hù)形象 2 不卑不亢 3 求同存異 6 女士優(yōu)先 7 已右為尊 P237 中國商人的談判風(fēng)格 1 注重禮節(jié) 2 內(nèi)斂含蓄 3 注重關(guān)系 4 時間觀念不強(qiáng) 5 善于把握原則性和靈活性
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