【導(dǎo)讀】亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃閭僛饂顅騫匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙纈袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話?cǎi)汈晼汇龥冊(cè)ヅ墭跪C依浮釃節(jié)圈炋傷戸潃螷顃藴?zhǔn)技u巔惞篏煪葌圌旛泹萂錟亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潛扅赍懠?jí)y斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦縐貍繞徨舀慟蹀攤錣袌揮枱矎緝惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎邁懏歬潭鼐慰鯕妣睲軟嶇鞍吭郟悅?cè)ぱ撛浺I餳迕宬誯鶯綿摬樑莻铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻濺獷怤匒挈鮮菚廝磽祴叱衳巖凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲塊暝躟罫龡戧漕蓖棏馾羯籅法酰倒慘陱僔熨夏價(jià)滛歐稸磊饦鍶俞

　　

【正文】 用，讓配套功能更加齊全，以便于業(yè)主居住。 舉例說(shuō)明： a小區(qū)圍墻：高度、使用材料、顏色及品牌 b 小區(qū)大門：大門的設(shè)置、車輛和人員在大門聚集時(shí)的處置 c外墻及排污水管：外墻的顏色，外墻空調(diào)位的設(shè)置，排污水管的配套情況 d住戶防護(hù)門、窗：材料、顏色、品牌 e 廚房生活設(shè)施：抽油煙機(jī)、熱水器、沐浴器的排泄通道 f 其他生活設(shè)施：室內(nèi)冷熱水管、電視光纖、電線、電話線的材 料及布局 gVI識(shí)別系統(tǒng)：標(biāo)識(shí)品牌的選擇 h智能花系統(tǒng)：種類、功能和品牌 I物業(yè)用房：面積、位置、裝修設(shè)計(jì) J 公共設(shè)施：配電、機(jī)房、垃圾、綠化用水、共廁的要求及分布；交通道路的設(shè)施以及綠化環(huán)境的種類和搭配 K娛樂(lè)設(shè)施：健身、休閑、娛樂(lè)和購(gòu)物等 工程施工階 在這一階段，公司應(yīng)積極了解施工過(guò)程中的各種圖紙，弄清土建結(jié)構(gòu)、管線走向、配套設(shè)施建設(shè)、設(shè)備安裝等。只有積極掌握了這些情況后，才能在后期的管理與使用時(shí)更加得心應(yīng)手。因此，工程施工階段是公司了解物業(yè)設(shè)施的具體情況的良好機(jī)會(huì)。在施工時(shí)有不合理的地方，還應(yīng)該及時(shí)給 以糾正。 樓盤營(yíng)銷 物業(yè)銷售一開(kāi)始，物業(yè)人員應(yīng)該自覺(jué)并且自始至終地參加。物業(yè)人員一方面要配合物業(yè)的銷售工作，一方面還要向客戶宣傳本項(xiàng)目的物業(yè)知識(shí)。讓客戶對(duì)項(xiàng)目的物業(yè)服務(wù)有清晰的了解和深刻的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上還應(yīng)該用熱情大方的態(tài)度溝通客戶的感情，了解客戶對(duì)物業(yè)的意見(jiàn)，并將這些意見(jiàn)及時(shí)上報(bào)，以便日后的管理有的放矢。這一階段其實(shí)也是對(duì)物業(yè)人員培訓(xùn)和考核的階段。 施工監(jiān)理 這是一個(gè)非常重要的工作環(huán)節(jié)，公司應(yīng)對(duì)開(kāi)放上、業(yè)主以及自身負(fù)責(zé)，就必須對(duì)物業(yè)施工進(jìn)行監(jiān)督管理，以保證工程質(zhì)量，避免留下隱患。 接管驗(yàn)收 物業(yè)經(jīng)過(guò)政府 部門竣工驗(yàn)收合格后，公司還要組織人員對(duì)物業(yè)施工結(jié)果進(jìn)行接管驗(yàn)收，要檢查物業(yè)是否合格，各種設(shè)施設(shè)備能否正常使用，是否達(dá)到設(shè)計(jì)要求，特別是購(gòu)房客戶所關(guān)心的問(wèn)題。以避免日后使用和物業(yè)管理帶來(lái)大量問(wèn)題和麻煩。 質(zhì)量整改 對(duì)驗(yàn)收不合格的物業(yè)設(shè)施，公司要敦促施工單位進(jìn)行及時(shí)的整改。在整改過(guò)程中，要成分考慮購(gòu)房客戶所提供的意見(jiàn)，讓客戶完全滿意為止。 （ 3）業(yè)主入住階段 公司在業(yè)主領(lǐng)取到鑰匙，接樓入住后就正式開(kāi)始和他們打交道了。業(yè)主入住前應(yīng)該交清各項(xiàng)費(fèi)用，簽定管理公約及辦妥各項(xiàng)入伙手續(xù)。一旦入住率超過(guò) 50%，公司應(yīng)該組織召 開(kāi)業(yè)主大會(huì)，在會(huì)上選舉產(chǎn)生業(yè)主委員會(huì)。同時(shí)，公司還應(yīng)該在會(huì)上向業(yè)主講解宣傳各種規(guī)章制度，強(qiáng)調(diào)裝修要求以及其他一些事項(xiàng)。在此期間，公司將與大量的業(yè)主開(kāi)始聯(lián)系和交往，通過(guò)這些初步的交往和業(yè)主建立良好關(guān)系，樹(shù)立良好形象。具體入住程序如下： 發(fā)放入住通知 —— 簽定管理公約 —— 辦理入住手續(xù)—— 監(jiān)管房屋裝修 —— 業(yè)主搬遷入住 —— 召開(kāi)業(yè)主大會(huì) （ 4）物業(yè)管理服務(wù)階段 在進(jìn)入正常的物業(yè)管理服務(wù)階段后，公司將運(yùn)用現(xiàn)代管理科學(xué)和專業(yè)技術(shù)，借助經(jīng)濟(jì)和法律手段，對(duì)物業(yè)管理進(jìn)行日常維修保養(yǎng)和計(jì)劃修理，并對(duì)其附屬設(shè)施、周圍環(huán)境實(shí)施統(tǒng)一綜合 管理。同時(shí)針對(duì)業(yè)主進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查分析，根據(jù)不同的家居人口狀況、年齡組成、生活水平、文化背景等因素進(jìn)行常規(guī)、專項(xiàng)、特約服務(wù)設(shè)計(jì)、最大限度的滿足業(yè)主需求。 2 物業(yè)管理全方位運(yùn)作 日常生活的物業(yè)管理是一項(xiàng)具體而細(xì)致的工作，公司為了滿足業(yè)主的生活需要， 塑造小區(qū)形象，將從以下幾個(gè)方面在物業(yè)管理上作出努力。 業(yè)主的基本居住要求 說(shuō)到底，大量的物業(yè)管理工作都是為業(yè)主的居住保障而開(kāi)展的。為業(yè)主創(chuàng)造一個(gè)舒適優(yōu)質(zhì)的居住環(huán)境是公司物業(yè)管理的目標(biāo)。歸納起來(lái)，滿足業(yè)主的居住要求，就是要滿足他們的這些要求： 供水、排水系統(tǒng)正常。飲用水 質(zhì)量高 煤氣供應(yīng)正常，供電系統(tǒng)符合生活需要 有線電視、寬帶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)齊備 消防設(shè)施、土建結(jié)構(gòu)等安全設(shè)備能夠達(dá)到規(guī)定指標(biāo) 交通條件理想 對(duì)突發(fā)事件和各種緊急情況的應(yīng)變能力強(qiáng) 要滿足業(yè)主的這些基本的居住要求，就要求公司設(shè)立專門的工程技術(shù)部，加強(qiáng)對(duì)小區(qū)內(nèi)各種硬件的日常維護(hù)、修繕、更新、改造。 小區(qū)環(huán)境建設(shè)和保護(hù) 小區(qū)環(huán)境建設(shè)和保護(hù)包括業(yè)主的居住環(huán)境、小區(qū)公共空間的清潔、衛(wèi)生管理以及園林綠化的建設(shè)和保護(hù)。公司將用這些手段來(lái)塑造良好的小區(qū)環(huán)境： 首先，公司配備專業(yè)的保潔隊(duì)伍，負(fù)責(zé)小區(qū)的垃圾清理和環(huán)保清潔。 其次，在小區(qū) 業(yè)主間開(kāi)展環(huán)保宣傳活動(dòng)，加強(qiáng)環(huán)保意識(shí)。 第三，對(duì)住戶垃圾分類袋裝集中處理，回收可利用垃圾。 第四，聘請(qǐng)專業(yè)的園藝工人負(fù)責(zé)小區(qū)綠化建設(shè)和管理。 小區(qū)安全管理 安全問(wèn)題對(duì)任何小區(qū)都是十分重要的，誰(shuí)都不希望生活在一個(gè)缺乏基本安全保障的環(huán)境之中。公司應(yīng)將安全管理作為日常物業(yè)管理的一個(gè)重要內(nèi)容。安全問(wèn)題包括防火、防盜、防毒、治安防范、交通管制、技術(shù)安全防范、公共秩序管理等內(nèi)容。圍繞這些內(nèi)容，公司建立了專門的保安隊(duì)伍，認(rèn)真仔細(xì)地作好小區(qū)車輛停放和小區(qū)道路行駛的秩序管理，以及安全監(jiān)視、巡視、門崗執(zhí)勤等各項(xiàng)工作。除了這些， 還應(yīng)該經(jīng)常在業(yè)主間開(kāi)展普法、消防、防毒等安全教育活動(dòng)，增強(qiáng)業(yè)主的安防意識(shí)。 小區(qū)公益服務(wù) 一個(gè)小區(qū)的公益服務(wù)質(zhì)量的高低直接反映著該小區(qū)物業(yè)管理水準(zhǔn)的高低。公司要將本項(xiàng)目打造成一個(gè)新世紀(jì)的標(biāo)板居住小區(qū)，要在服務(wù)上多做研究，多下工夫。公司將堅(jiān)持以人為本的服務(wù)原則，強(qiáng)化員工服務(wù)觀念，對(duì)物業(yè)人員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，提高他們的素質(zhì)。 公司在作好常規(guī)性服務(wù)的同時(shí)，還不斷增加一些無(wú)償或有償?shù)尼槍?duì)性專項(xiàng)服務(wù)和委托性的特約服務(wù)。 1）公司專項(xiàng)服務(wù)，應(yīng)該將服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)向業(yè)主公布，增加服務(wù)的透明度。公司將開(kāi)展下面的專項(xiàng)服 務(wù)： 日常生活類服務(wù) 包括日常生活中的衣、食、住、行各個(gè)方面和各種家政服務(wù)。 衣著方面：收洗衣服、被褥、補(bǔ)衣、制衣等。 飲食方面：代購(gòu)食品、糧食、燃料、副食等。 居住方面：代掃房間衛(wèi)生、室內(nèi)裝修、搬家等。 出行方面：代購(gòu)車票、船票、飛機(jī)票；接送小孩上學(xué)、入托；接送病人，物品保管等。 商業(yè)類服務(wù) 開(kāi)展多種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供各種商業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目。 開(kāi)辦小型商場(chǎng)。 開(kāi)辦飲食店。 開(kāi)辦美發(fā)廳。 經(jīng)營(yíng)、安裝、維修各種家用電器和生活用品。 文化、教育、衛(wèi)生、體育服務(wù) 指公司在文化、教育、衛(wèi)生、體育方面開(kāi)展的各項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)，包 括各類相關(guān)設(shè)施的建立與管理以及各種活動(dòng)的開(kāi)展。 文化方面：開(kāi)辦圖書(shū)室、錄象室、舉辦各種展覽、文化知識(shí)講座等。 教育方面：代辦嬰幼兒入托、入園、代辦外地戶籍學(xué)生學(xué)生入學(xué)。 衛(wèi)生方面：設(shè)立衛(wèi)生站、提供出診、打針、小孩疫苗接種、家庭病房服務(wù)等。 體育方面：開(kāi)辦各種健身場(chǎng)所，、健身房、桌臺(tái)房、舉辦各種小型體育活動(dòng)和體育比賽等。 金融服務(wù) 代辦各種財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，開(kāi)辦儲(chǔ)蓄所、信用社等。 經(jīng)紀(jì)代理中介服務(wù) 拓展經(jīng)紀(jì)、代理與中介服務(wù)工作。 包括：物業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與租賃、物業(yè)管理策劃；房產(chǎn)評(píng)估、公證。 其中代理如請(qǐng) 家教、保姆、房屋交換、代理廣告業(yè)務(wù)等。 社會(huì)福利類服務(wù) 指公司提供帶有社會(huì)福利性質(zhì)的各種服務(wù)工作。如照顧老人、擁軍優(yōu)屬等。 2）委托性服務(wù) 委托性服務(wù)的特約服務(wù)是為滿足業(yè)主的個(gè)別需求，受委托而提供的服務(wù)，實(shí)際上是針對(duì)性專項(xiàng)服務(wù)的補(bǔ)充和完善。公司將盡量滿足不同業(yè)主的特約服務(wù)，力求使每位業(yè)主都生活的安心、愉快。 以上是從物業(yè)管理各個(gè)階段展示了未來(lái)本項(xiàng)目物業(yè)方面的優(yōu)越性。錦西二期項(xiàng)目除了日常生活中的全面細(xì)致優(yōu)秀的物業(yè)服務(wù)外，還將引進(jìn)先進(jìn)的，高科技的安防系統(tǒng)以及水、電、氣供應(yīng)傳輸系統(tǒng)。公司要形成一套真正意義上的智能 化物業(yè)管理系統(tǒng)，以便管理更加方便、快捷和完善。 第八章 錦西花園二期 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略和宣傳策略 房地產(chǎn)的宣傳和營(yíng)銷是整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中最為重要的工作。如果因?yàn)樾麄鞑呗缘氖д{(diào)和營(yíng)銷戰(zhàn)略的缺陷而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷工作的停滯，就證明了整個(gè)項(xiàng)目的失敗。因此，宣傳策略和營(yíng)銷策略應(yīng)該作為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的核心。對(duì)本項(xiàng)目而言，從項(xiàng)目立項(xiàng)計(jì)劃伊始就應(yīng)該確立適合于該項(xiàng)目的宣傳、營(yíng)銷的整體思路和戰(zhàn)略部署。通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目情況和市場(chǎng)情況的分析，尋求到銷售過(guò)程中最佳的途徑。具體而言，就是要通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定將銷售的主要對(duì)象即客戶目標(biāo)劃分和確立。要尋找 到本項(xiàng)目的最佳的賣點(diǎn)，根據(jù)這些賣點(diǎn)來(lái)制造新聞、制定媒介宣傳策略。 營(yíng)銷過(guò)程是一個(gè)綜合性的復(fù)雜過(guò)程，包含了廣告策劃、促銷以及公關(guān)等相關(guān)活動(dòng)。如何調(diào)整和這一過(guò)程中的關(guān)系，如何讓賣點(diǎn)很好地滲透到市場(chǎng)，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈，都應(yīng)該是營(yíng)銷策略要解決的問(wèn)題。現(xiàn)在我們就結(jié)合錦西花園二期的實(shí)際情況來(lái)尋找項(xiàng)目要點(diǎn)，并討論出適合本項(xiàng)目的具體的項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略和宣傳策略。 根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際情況，做出如下的營(yíng)銷和宣傳策略建議： 一、本項(xiàng)目推廣時(shí)機(jī)建議 本項(xiàng)目的最佳推廣時(shí)機(jī)應(yīng)結(jié)合工程時(shí)間安排，爭(zhēng)取在工程進(jìn)行時(shí)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部訂購(gòu)和預(yù)售，待正式開(kāi)盤后 將銷售期推向高峰。 二、本項(xiàng)目推廣的整體策略 盡管我們從各方面努力，目的是要給客戶一個(gè)品質(zhì)高檔的生活小區(qū)，但本項(xiàng)目的推廣仍然要走質(zhì)優(yōu)價(jià)惠的路線，從而造成客戶的一定心理差距，促使客戶盡快地下定決心，完成購(gòu)買行為。 三、 整體形象定位 我們將本項(xiàng)目定位于：低價(jià)實(shí)惠的生活理想家園，針對(duì)成都市廣大對(duì)市西門西郊有特殊情感的購(gòu)買群體，亮麗登場(chǎng)，抓住市場(chǎng)空白，突出本案優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，給客戶一個(gè)超值的感覺(jué)。 四、項(xiàng)目包裝重點(diǎn) 現(xiàn)場(chǎng)部分 樹(shù)立形象看板，用以分隔客戶和售樓處。增設(shè)廣告路牌和布幅。工地外圍墻景觀化。 物超所 值 極具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，超值的品質(zhì)是項(xiàng)目另一個(gè)突出的賣點(diǎn)，另外，還要給客戶適當(dāng)?shù)纳悼臻g，使客戶的心理得到極大滿足。 付款方式 提供多種付款方式供客戶選擇，并進(jìn)行誘惑性的導(dǎo)購(gòu)方式，因?yàn)楸卷?xiàng)目購(gòu)買能力相對(duì)較弱。 配套設(shè)施 讓客戶打消入住后的顧慮，規(guī)避現(xiàn)狀中不足之處。 5 物業(yè)管理 采用先進(jìn)、周密、完善的物業(yè)管理手段、讓客戶不出戶也感受到居家的便利，解決他們的后顧之憂。 五、廣告總體預(yù)算及計(jì)劃 控制在銷售額的 2%以內(nèi)。 六、媒體建議 在動(dòng)態(tài)廣告投放中，各媒體分配比例為： 報(bào)版： 70% 電視： 20% 夾報(bào)： 10% 報(bào)版：以商報(bào)為主，結(jié)合華西等輔助報(bào)紙。 版幅：以大版幅為主體，結(jié)合購(gòu)房超市欄目 注： 60%本區(qū)域客戶經(jīng)常閱讀商報(bào)， 65%非常喜愛(ài)收看電視。 七、立體化市場(chǎng)推廣建議 廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略 針對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，依據(jù)不同的生活習(xí)慣和工作環(huán)境及個(gè)性特點(diǎn)等，我們特制定了不同的廣告訴求點(diǎn)和廣告表現(xiàn)形式，力求在目標(biāo)市場(chǎng)上更全面的傳遞廣告信息。 1）無(wú)差別市場(chǎng)廣告策略強(qiáng)銷期 導(dǎo)入期 即在一定的時(shí)間里向一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)行多種媒體組合，做同一主題的廣告這樣很容易在開(kāi)盤初期迅速提高知名度樹(shù)立 品牌形象。 2）差別市場(chǎng)廣告策略 強(qiáng)銷期 步步為營(yíng)，逐個(gè)擊破：即在一定的時(shí)間內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分，運(yùn)用接近于該細(xì)分市場(chǎng)的媒體，做不同主題內(nèi)容的廣告。這樣很容易在強(qiáng)銷期內(nèi)抓住每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 3）集中市場(chǎng)廣告策略 持續(xù)期 為避免廣告戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)，力量分散，因此，在這一段時(shí)期采用把廣告宣傳的重點(diǎn)集中于細(xì)分的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上，以求在較小的細(xì)分市場(chǎng)中占有較大份額。 廣告策略 在廣告過(guò)程中，結(jié)合營(yíng)銷情況和市場(chǎng)情況，許諾給予消費(fèi)者更多的附加利益，以吸引消費(fèi)者注意，起一個(gè)立竿見(jiàn) 影的廣告效果。即活動(dòng)廣告、饋贈(zèng)廣告、文娛廣告、中獎(jiǎng)廣告、公益廣告等。 廣告心理策略 即針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理，采取廣告運(yùn)動(dòng)。因此，廣告的成功取決于我們是否能抓住消費(fèi)者的心理變化過(guò)程：從感知 — 了解 — 信賴 — 產(chǎn)生購(gòu)買行為 1）消費(fèi)者的需求：需求是消費(fèi)者購(gòu)買本項(xiàng)目的原動(dòng)力，因此，廣告訴求必須確立在這一需求之上。 2）引人注意：引人注意是廣告成功的基礎(chǔ)，有的是無(wú)意中注意的，有的是有意注意的。那么深刻性又是引起注意的主要因素，如果廣告不能給消費(fèi)者留下深刻的印象，那么，它就不算是一個(gè)成功的廣告。 3）想象空間： 廣告要引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)本案產(chǎn)生想象，要能使消費(fèi)者看到廣告后有沖動(dòng)感。 4）記憶：每次廣告暴露后，要便于記憶，一般看到廣告后，不是立即去購(gòu)買，而是對(duì)眾多的信息進(jìn)行對(duì)比，因此有一定的時(shí)間和空間差，因此，對(duì)每次的廣告主題要簡(jiǎn)單順口，易記憶。 廣告投放計(jì)劃表 時(shí)間 廣告投入比例 廣告費(fèi)用 48 月份 50% 400 萬(wàn) 812月份 30% 240 萬(wàn) 12明年 3 月份 20% 160 萬(wàn) 銷售計(jì)劃（見(jiàn)下表） 時(shí)間 售樓數(shù) 售樓比例 銷售經(jīng)額 48 月份 180 套 40% 3535萬(wàn)元 812月份 300 套 60% 6186萬(wàn)元 12明年 3 月份 420 套 90% 11930 萬(wàn)元 第九章 風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避措施 錦西花園二期項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)明顯，地塊增值潛力很大。由于紅色村處于羊西線旁，屬于都市的風(fēng)水寶地。錦西花園二期項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)對(duì)帶動(dòng)城西周邊環(huán)境具有不可估量的作用。加上便利的交通，良好的