【正文】 到這種因素那么營銷成功的可能性也就會大大增加。 同時，《鬼谷子》在“抵巇第四”篇中認(rèn)為巇可以從是微小的裂縫變成巨大的突破口，所謂“成大隙也?！贬槍@一特性可以“可抵而塞，可抵而卻， 可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此謂抵巇之理也”。這種所謂抵巇的秘訣，既是千方百計(jì)地找出對方的弱點(diǎn)以及制定有效的攻取其弱點(diǎn)的以制敵取勝的謀略（付娜，2021）。體現(xiàn)在鬼谷子營銷模型中，就是一種強(qiáng)調(diào)尋找消費(fèi)者的“弱點(diǎn)”，既最能打動消費(fèi)者的因素作為突破口來進(jìn)行重點(diǎn)突破的營銷思維。 在現(xiàn)在中國的市場營銷中，企業(yè)或品牌在對自身進(jìn)行品牌推廣或宣傳時，往往面臨的并不是“無話可說”的境地，而是有太多的話想說。企業(yè)自身的品牌的優(yōu)點(diǎn)和特性往往可以羅列中相當(dāng)多的數(shù)量，而這些優(yōu)點(diǎn)往往被企業(yè)和品牌在自身的營銷傳播中全部傳播給消費(fèi)者 ，但事實(shí)上這樣的效果往往并不理想。在信息爆炸的今天，消費(fèi)者每天都將接觸到海量的信息，一個品牌對目標(biāo)消費(fèi)群體闡述了一大堆自己的優(yōu)點(diǎn)和特性的結(jié)果很可能就是消費(fèi)者一個都沒有記住。而鬼谷子營銷模型中的抵巇 思想 強(qiáng)調(diào)的就是針對“弱點(diǎn)”進(jìn)行宣傳，即找到最容易打動目標(biāo)消費(fèi)群體的要素，對目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行重點(diǎn)突破，從而實(shí)現(xiàn)給目標(biāo)消費(fèi)群體留下深刻印象，并以此為突破口實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)消費(fèi)群體的徹底攻克。而最容易打動目標(biāo)消費(fèi)群體的要素，既可以從根據(jù)外部環(huán)境發(fā)展趨勢來尋找事物發(fā)展可能的規(guī)律來尋找，也可以從結(jié)合自身優(yōu)劣分析與目標(biāo)消費(fèi)者的需求， 價(jià)值觀，情感等各種能夠影響消費(fèi)者決策的因素相對比尋找。而這也正是鬼谷子營銷模型中前面我們所提到的“捭闔”，“權(quán)謀”等 思想 所強(qiáng)調(diào)的營銷思維。 筆者在 2021 年上海大學(xué)就讀 MBA 期參與的企業(yè)項(xiàng)目咨詢項(xiàng)目，在與阿特金斯公司水處理部門的推廣合作項(xiàng)目中就運(yùn)用了這一思想。阿特金斯是全球最大的規(guī)劃、工程和管理咨詢公司之一。擁有 18,000 多名各類專家和專業(yè)技術(shù)人員，遍布全球的 200 余個辦事處。 核心服務(wù)領(lǐng)域包括：建筑設(shè)計(jì)、城市發(fā)展與規(guī)劃、生態(tài)環(huán)境、市政給排水、道路橋梁、港口和機(jī)場、景觀設(shè)計(jì)、鐵路與軌道交通、能源等。其中 水處理部門業(yè)務(wù)是剛剛進(jìn)入中國大陸市場，而筆者所在的咨詢小組將對其如何進(jìn)行推廣提出全案建議。在營銷策劃的過程中同樣遇到這樣的問題，阿特金斯所能體現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)實(shí)在太多了，全球最大的規(guī)劃、工程和管理咨詢公司之一，水處理部門同樣全世界最大的水和環(huán)境咨詢公司之一超過 1000 個水和環(huán)境專家分布各辦事處，優(yōu)秀以及懂多國語言的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，擁有良好的服務(wù)紀(jì)錄。海量的成功案例等等，而這些大量的優(yōu)點(diǎn)全部都運(yùn)用到營銷傳播中的話，一方面將大大提高宣傳的成本，另一方面效果也并不會理想，尤其是在其目標(biāo)客戶群體大多屬于沒有耐心和時間接受海量信息 的群體的時候。 考慮到阿特金斯的目標(biāo)消費(fèi)群體最關(guān)心的是公信力和權(quán)威性以及專業(yè)性，結(jié)合阿特金斯本身的實(shí)際，我們認(rèn)為最能打動阿特金斯目標(biāo)消費(fèi)群體的就是權(quán)威性和專業(yè)性這一特點(diǎn)，因此我們的營銷推廣主題也定為“ Expert of World Water and Environment ”，中文為世界水和環(huán)境處理專家。因此我們隨后所有的營銷傳播組合都圍繞這一主題來對阿特金斯的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，從而實(shí)現(xiàn)阿特金斯在中國市場上的突破。這一運(yùn)用了鬼谷子營銷模型中的“抵巇”思想的營銷推廣策略獲得了阿特金斯的高度認(rèn)同，對 阿特金斯在中國市場實(shí)現(xiàn)全新的突破起到了重要的作用。也使得筆者的企業(yè)咨詢項(xiàng)目獲得了圓滿成功。 總之，抵巇 思想 這一強(qiáng)調(diào)尋找最容易打動目標(biāo)消費(fèi)群體的要素，以這一要素作為宣傳重點(diǎn)來進(jìn)行營銷宣傳的營銷思想在今天的市場營銷領(lǐng)域之中還是大有可為之處的。同時，這一 思想 也是建立在鬼谷子營銷模型的前面所論述的“捭闔”，“權(quán)謀”等 思想 的基礎(chǔ)之上，體現(xiàn)了鬼谷子營銷模型強(qiáng)調(diào)針對目標(biāo)消費(fèi)群的心理，價(jià)值觀，感情等各種內(nèi)在內(nèi)在因素采用針對性極強(qiáng)的營銷手段，在把握好可利用的社會趨勢的基礎(chǔ)上，通過準(zhǔn)確的對自身品牌或產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)略的把握 和對目標(biāo)消費(fèi)群體的信息的充分把握，針對性的采用各種方法來達(dá)到和目標(biāo)消費(fèi)群體內(nèi)心的共鳴，從而打動消費(fèi)者的營銷思維。 飛箝思想在市場營銷的 應(yīng) 用研究 鬼谷子營銷模型中的飛箝 思想 ，是一種通過對目標(biāo)消費(fèi)者需求和趨勢的分析，利用營銷傳播來抬高目標(biāo)群體需求層次，從而創(chuàng)造需求，幫助品牌或產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營銷目的的一種營銷思維。這一營銷思想主要提練于《鬼谷子》的“飛箝第五”章節(jié)，所以將這一 思想 命名為飛箝。飛箝也是鬼谷子思想中非常有名的一個說服目標(biāo)對象的重要方法。其包含的內(nèi)容也非常廣泛，本文主要對其中可以對我們 現(xiàn)代市場營銷有啟發(fā)的思想進(jìn)行討論和研究。 《鬼谷子》在“飛箝第五”的章節(jié)中提到“心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說其重，以飛箝之辭勾其所好，乃以箝求之?！惫砉茸舆@里說的飛箝，就是研究他人的好惡，待其竭情無隱，從而鉗制對方?！帮w”是值飛揚(yáng)，褒獎，指制造聲譽(yù)，夸獎他人，從而迎合對方的心意，讓對方暴露出內(nèi)心的真情。“箝”是鉗制，控制對方?！帮w箝之辭”是指用言語誘導(dǎo)對方，稱贊對方，在對方得意之時讓自己可以成功控制和說服對方（鄭鐵生， 2021）。這種思想放在單就放在說服對方的哲學(xué)上， 是 通過夸贊對方，將對方放至一個高過對方實(shí)際情況本身的位置上，從而讓對方心理上感覺自己應(yīng)該做出符合自己位置的行為，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的說服目的。而這一思想放在今天的市場營銷上是非常有趣和值得研究的。體現(xiàn)在鬼谷子營銷模型中，飛箝就是通過營銷傳播來抬高目標(biāo)消費(fèi)群體的需求層次，讓目標(biāo)消費(fèi)群體認(rèn)為自己應(yīng)該處在一個實(shí)際上高于目標(biāo)消費(fèi)群體實(shí)際情況的位置之上，從而讓目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生新的需求來實(shí)現(xiàn)自己的營銷目的。 (如圖 ) 圖 飛箝的營銷模型 在今天中國的消費(fèi)群體中，這一思想大有可為之出。比如，當(dāng)今中國市場奢侈消費(fèi)者的主力消費(fèi)群體，實(shí)際上是以附庸風(fēng)雅的消費(fèi)者為主力，而不是以真正 原需求層次 飛 更高的需求層次 新需求 箝 以懂得享受奢侈品的消費(fèi)群體為主力。實(shí)際上，在大量中國所謂的時尚消費(fèi)者，流行跟隨消費(fèi)者，個性化訴求與感性化群體中，附庸風(fēng)雅的消費(fèi)者均為主力消費(fèi)群體。所謂附庸風(fēng)雅的消費(fèi)群體，指得是希望由低端的社會地位層級，模擬出高端社會地位層級才有偶的形象要素。核心心理動力是虛榮以及群體認(rèn)同要求。（袁岳， 2021）正如同今天中國 LV 女式包的主力消費(fèi)群體往往實(shí)際層次要遠(yuǎn)遠(yuǎn) 底于LV 的真正目標(biāo)消費(fèi)群體一樣。鬼谷子營銷模型中的飛箝主張發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)群體高于其自身層次的追求，利用營銷傳播來抬高目標(biāo)消費(fèi)者的需求層次，從而讓目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生新的需求（這一需求其實(shí)正是符合企業(yè)自身品牌或產(chǎn)品的特性）來實(shí)現(xiàn)成功營銷。 在具體運(yùn)用飛箝在營銷領(lǐng)域時，首先同樣需要對目標(biāo)消費(fèi)群體的確定和目標(biāo)消費(fèi)消費(fèi)群體進(jìn)行深刻洞察，也就是我們前面所說的鬼谷子營銷模型的““捭闔”，“權(quán)謀”等 思想 ，如果在前面的分析中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)群體實(shí)際上存在著一種潛在的可以發(fā)掘的追求，而這一追求與我們品牌自身的優(yōu)點(diǎn)或特性是吻合的，那么這 一群體很可能成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，而針對這一目標(biāo)消費(fèi)群體，就可以使用飛箝 思想 的營銷思想來創(chuàng)造需求，實(shí)現(xiàn)我們的營銷目的。 筆者在 2021 年和 薩琳娜 SPA 合作推廣體驗(yàn)活動時也嘗試過使用鬼谷子的飛箝這一營銷思想。 薩琳娜 貴族 SPA 是一家投資超過 3000 萬的貴族女子 SPA，在上海最繁華的淮海中路地段擁有超過 3000 平方米的面積和超一流的設(shè)備和歐洲貴族皇宮式的裝修，當(dāng)然這樣的 SPA 的價(jià)格也相當(dāng)高。其理論上的目標(biāo)客戶應(yīng)該是富家太太，成功職場金領(lǐng)女性之類的高端收入群體。 而在合作推廣的體驗(yàn)活動中，我們發(fā)現(xiàn)實(shí)際上上海中 端的白領(lǐng)女性同樣追求這種成功職場女性的標(biāo)桿形象。于是筆者運(yùn)用鬼谷子的飛箝思想，針對中端的白領(lǐng)女性進(jìn)行了營銷傳播，通過和新浪等媒體的合作，提倡女性白領(lǐng)精英事業(yè)與美麗并重的概念，將這些中端的白領(lǐng)女性提高到了高端的位置上，讓這些白領(lǐng)女性產(chǎn)生了自己應(yīng)該向高端看齊的心態(tài)，那么是否有上海最頂級的貴族 SPA 消費(fèi)經(jīng)歷自然也就成了這些中端白領(lǐng)女性的新需求。這種飛箝的推廣理念使得這些中端的白領(lǐng)女性也成為了 薩琳娜 貴族 SPA 的客戶群體，筆者和 薩琳娜 SPA 合作的推廣體驗(yàn)活動獲得了圓滿成功。這雖然只是一個很小的市場營銷實(shí)例，但確實(shí)可以看出鬼谷子的飛箝思想在營銷中還是大有可為之處的。筆者認(rèn)為，對于奢侈品，以及汽車，服裝，手表等表現(xiàn)性產(chǎn)品領(lǐng)域的品牌和產(chǎn)品，都有機(jī)會和適合在適當(dāng)?shù)臅r候使用鬼谷子營銷模型中的飛箝思想來進(jìn)行營銷傳播。 揣情思想在市場營銷的 應(yīng) 用研究 鬼谷子營銷模型中的揣情 思想 ，是一種專門針對消費(fèi)者情感因素入手，利用營銷傳播來放大或強(qiáng)化消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求因素，從而使得消費(fèi)者從情感上對企業(yè)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同或共鳴的營銷方式。這一營銷方式強(qiáng)調(diào)應(yīng)勢利導(dǎo)，順勢而為，利用消費(fèi)者內(nèi)心原本存在的情感因素的強(qiáng)化或放大來獲得營銷的成功。這一 思想 的營銷思想主要來源于《鬼谷子》的“揣篇第七”， 是一種建立上準(zhǔn)確的消費(fèi)者洞察和社會趨勢分析基礎(chǔ)之上的情感營銷模式。 在今天的市場營銷領(lǐng)域中，情感需求的比重正在增加。情感需要是人的社會性需要的一個重要的部分。所謂的情感需要指的是向他人進(jìn)行情感傾訴并從 他人那里獲得情感安慰和依賴的需要。在現(xiàn)代社會中，情感需要越來越趨向于以市場消化的方式（既以情感消費(fèi)的形式）來獲得滿足。消費(fèi)者對產(chǎn)品的消費(fèi)，實(shí)質(zhì)上是對某中情感的消費(fèi)（情感共鳴），是以情感消費(fèi)的形式來滿足自己的情感需求（楊宜苗， 2021）鬼谷子營銷模型中的揣情 思想 正是針對這一類市場情況的營銷方式。 《鬼谷子》在“揣篇第七”中提到：“ 揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時，往而極其惡也；其有惡者，不能隱其情。情欲必出其變。感動而不知其變者，乃且錯其人勿與語，而更問其所親，知其所安。夫情變于內(nèi)者，形見于外，故常必以其者而知其隱者，此所以謂測深探情。 ”意思是所 謂揣情，就是必須在對方最高興的時候，去加大他們的欲望，他們既然有欲望，就無法按捺住實(shí)情；又必須在對方最恐懼的時候，去加重他們的恐懼，他們既然有害怕心理，就不能隱瞞住實(shí)情。情欲必然要隨著事態(tài)的發(fā)展變化流露出 來 。對那些已經(jīng)受到感動之后，仍看不出有異常變化 的人， 則可以利用其 所親近的人 的情感來入手進(jìn)行說服 。 任何內(nèi)在的情感都是可以通過外部的顯示得到的等等。體現(xiàn)了應(yīng)勢利導(dǎo)，通過推動對方內(nèi)心情感強(qiáng)化來實(shí)現(xiàn)說服對方的游說思想。 這種思想體現(xiàn)在今天的市場營銷領(lǐng)域，則是可以通過對消費(fèi)者內(nèi)在的情感因素進(jìn)行洞察和分析，對其中可以利用的情感因素進(jìn)行應(yīng)勢利導(dǎo)，順勢而為，通過營銷傳播強(qiáng)化或放大這一情感因素，從而使得目標(biāo)消費(fèi)者因?yàn)榍楦猩吓c企業(yè)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴而成為品牌或產(chǎn)品的消費(fèi)群體。在今天的市場營銷中，運(yùn)用消費(fèi)者情感因素獲得成功的例子并不少見，例如力波啤酒在上海市場投放的《喜歡 上海的理由》的廣告，就因?yàn)槠鋸V告曲內(nèi)容高度符合了在上海 80 年代成長起來的消費(fèi)群體內(nèi)心的本土情節(jié)，將這一內(nèi)心情節(jié)顯示并將之強(qiáng)化，從而獲得了消費(fèi)群體的共鳴。這一成功的情感式的營銷不但幫助力波啤酒在上海獲得了營銷傳播的成功，甚至直到多年后的今天，還不時有 80 后的消費(fèi)群體對這首《喜歡上海的理由》念念不忘。可見針對消費(fèi)者情感因素進(jìn)行營銷，一但引起消費(fèi)者的共鳴，對品牌的推廣和提升的效果都是非?？捎^的。 值得注意的是，鬼谷子營銷模型的揣情 思想 ，在尋找消費(fèi)者內(nèi)在的可利用的情感因素時，首先要注重對影響消費(fèi)者的外在環(huán)境的趨勢 的分析和把握，這種情感必須具備社會普遍性，即至少有一類消費(fèi)群體是對這種情感具備認(rèn)同性的，其次還要注重對消費(fèi)者情感的洞察，即使一種情感因素具備普遍性，并不代表這種情感就能讓消費(fèi)者產(chǎn)生能夠影響消費(fèi)行為的情感共鳴。只有在這兩方面，其實(shí)也就是鬼谷子營銷模型前面““捭闔”，“權(quán)謀”等 思想 都進(jìn)行了充分把握后，在利用揣情 思想 對通過營削傳播將可利用的情感因素進(jìn)行放大或強(qiáng)化，從而利用情感因素來實(shí)現(xiàn)品牌或產(chǎn)品的營銷目標(biāo)。 摩意思想在市場營銷的 應(yīng) 用研究 鬼谷子營銷中的摩意 思想 ，主要體現(xiàn)的是一種準(zhǔn)確把握目標(biāo)消費(fèi)群體內(nèi)心需求，并不直接向消費(fèi)群體推銷自身，而是通過隱藏或并無直接表現(xiàn)自身的營銷目的的營銷傳播，對目標(biāo)群體進(jìn)行一種潛移默化的滲透營銷。這種營銷方式將營銷的焦點(diǎn)從直接吸引消費(fèi)者購買轉(zhuǎn)移到了建立長期有利的消費(fèi)者關(guān)系之上?！豆砉茸印返摹澳ζ诎恕北疽馐菍Α按谄摺钡木唧w方法的闡述，但是筆者在“摩篇第八”中的具體闡述中受到了可用于市場營銷之思想的啟發(fā)，故將這一 思想 命名為摩意。這一 思想 的名字和鬼谷子思想中的本意還是有區(qū)別的，主要是體現(xiàn)的是來源于鬼谷子思想對“摩意”的闡述可以用于市場營 銷領(lǐng)域的部分。 鬼谷子營銷中的摩意 思想 實(shí)際上包括兩個層面的營銷思想，一是要能準(zhǔn)確的把握住可以打動目標(biāo)消費(fèi)群體的內(nèi)在因素，二是要對自己的營銷目的加以隱藏，將營銷的焦點(diǎn)從直接吸引消費(fèi)者購買轉(zhuǎn)移到了建立長期有利的消費(fèi)者關(guān)系之上，實(shí)現(xiàn)所謂的“隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲”的潛移默化式的營銷?！豆砉茸印吩凇澳ζ诎恕逼刑岬健?微摩之以其索欲，測而探之，內(nèi)符必應(yīng)；其索應(yīng)也，必有為之。故微而去之，是謂塞匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無患。 ”意思是要通過不露聲色的查探 別人的真實(shí)想法，如果與其內(nèi)情符合，他就會有所反應(yīng)。內(nèi)心的感情要表現(xiàn)于外，就必然要做出一些行