【正文】 到這種因素那么營(yíng)銷成功的可能性也就會(huì)大大增加。 同時(shí)，《鬼谷子》在“抵巇第四”篇中認(rèn)為巇可以從是微小的裂縫變成巨大的突破口，所謂“成大隙也。”針對(duì)這一特性可以“可抵而塞，可抵而卻， 可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此謂抵巇之理也”。這種所謂抵巇的秘訣，既是千方百計(jì)地找出對(duì)方的弱點(diǎn)以及制定有效的攻取其弱點(diǎn)的以制敵取勝的謀略（付娜，2021）。體現(xiàn)在鬼谷子營(yíng)銷模型中，就是一種強(qiáng)調(diào)尋找消費(fèi)者的“弱點(diǎn)”，既最能打動(dòng)消費(fèi)者的因素作為突破口來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)突破的營(yíng)銷思維。 在現(xiàn)在中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)或品牌在對(duì)自身進(jìn)行品牌推廣或宣傳時(shí)，往往面臨的并不是“無(wú)話可說(shuō)”的境地，而是有太多的話想說(shuō)。企業(yè)自身的品牌的優(yōu)點(diǎn)和特性往往可以羅列中相當(dāng)多的數(shù)量，而這些優(yōu)點(diǎn)往往被企業(yè)和品牌在自身的營(yíng)銷傳播中全部傳播給消費(fèi)者 ，但事實(shí)上這樣的效果往往并不理想。在信息爆炸的今天，消費(fèi)者每天都將接觸到海量的信息，一個(gè)品牌對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體闡述了一大堆自己的優(yōu)點(diǎn)和特性的結(jié)果很可能就是消費(fèi)者一個(gè)都沒(méi)有記住。而鬼谷子營(yíng)銷模型中的抵巇 思想 強(qiáng)調(diào)的就是針對(duì)“弱點(diǎn)”進(jìn)行宣傳，即找到最容易打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體的要素，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行重點(diǎn)突破，從而實(shí)現(xiàn)給目標(biāo)消費(fèi)群體留下深刻印象，并以此為突破口實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的徹底攻克。而最容易打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體的要素，既可以從根據(jù)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)來(lái)尋找事物發(fā)展可能的規(guī)律來(lái)尋找，也可以從結(jié)合自身優(yōu)劣分析與目標(biāo)消費(fèi)者的需求， 價(jià)值觀，情感等各種能夠影響消費(fèi)者決策的因素相對(duì)比尋找。而這也正是鬼谷子營(yíng)銷模型中前面我們所提到的“捭闔”，“權(quán)謀”等 思想 所強(qiáng)調(diào)的營(yíng)銷思維。 筆者在 2021 年上海大學(xué)就讀 MBA 期參與的企業(yè)項(xiàng)目咨詢項(xiàng)目，在與阿特金斯公司水處理部門的推廣合作項(xiàng)目中就運(yùn)用了這一思想。阿特金斯是全球最大的規(guī)劃、工程和管理咨詢公司之一。擁有 18,000 多名各類專家和專業(yè)技術(shù)人員，遍布全球的 200 余個(gè)辦事處。 核心服務(wù)領(lǐng)域包括：建筑設(shè)計(jì)、城市發(fā)展與規(guī)劃、生態(tài)環(huán)境、市政給排水、道路橋梁、港口和機(jī)場(chǎng)、景觀設(shè)計(jì)、鐵路與軌道交通、能源等。其中 水處理部門業(yè)務(wù)是剛剛進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，而筆者所在的咨詢小組將對(duì)其如何進(jìn)行推廣提出全案建議。在營(yíng)銷策劃的過(guò)程中同樣遇到這樣的問(wèn)題，阿特金斯所能體現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)實(shí)在太多了，全球最大的規(guī)劃、工程和管理咨詢公司之一，水處理部門同樣全世界最大的水和環(huán)境咨詢公司之一超過(guò) 1000 個(gè)水和環(huán)境專家分布各辦事處，優(yōu)秀以及懂多國(guó)語(yǔ)言的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，擁有良好的服務(wù)紀(jì)錄。海量的成功案例等等，而這些大量的優(yōu)點(diǎn)全部都運(yùn)用到營(yíng)銷傳播中的話，一方面將大大提高宣傳的成本，另一方面效果也并不會(huì)理想，尤其是在其目標(biāo)客戶群體大多屬于沒(méi)有耐心和時(shí)間接受海量信息 的群體的時(shí)候。 考慮到阿特金斯的目標(biāo)消費(fèi)群體最關(guān)心的是公信力和權(quán)威性以及專業(yè)性，結(jié)合阿特金斯本身的實(shí)際，我們認(rèn)為最能打動(dòng)阿特金斯目標(biāo)消費(fèi)群體的就是權(quán)威性和專業(yè)性這一特點(diǎn)，因此我們的營(yíng)銷推廣主題也定為“ Expert of World Water and Environment ”，中文為世界水和環(huán)境處理專家。因此我們隨后所有的營(yíng)銷傳播組合都圍繞這一主題來(lái)對(duì)阿特金斯的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，從而實(shí)現(xiàn)阿特金斯在中國(guó)市場(chǎng)上的突破。這一運(yùn)用了鬼谷子營(yíng)銷模型中的“抵巇”思想的營(yíng)銷推廣策略獲得了阿特金斯的高度認(rèn)同，對(duì) 阿特金斯在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)全新的突破起到了重要的作用。也使得筆者的企業(yè)咨詢項(xiàng)目獲得了圓滿成功。 總之，抵巇 思想 這一強(qiáng)調(diào)尋找最容易打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體的要素，以這一要素作為宣傳重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷宣傳的營(yíng)銷思想在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域之中還是大有可為之處的。同時(shí)，這一 思想 也是建立在鬼谷子營(yíng)銷模型的前面所論述的“捭闔”，“權(quán)謀”等 思想 的基礎(chǔ)之上，體現(xiàn)了鬼谷子營(yíng)銷模型強(qiáng)調(diào)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的心理，價(jià)值觀，感情等各種內(nèi)在內(nèi)在因素采用針對(duì)性極強(qiáng)的營(yíng)銷手段，在把握好可利用的社會(huì)趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，通過(guò)準(zhǔn)確的對(duì)自身品牌或產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)略的把握 和對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的信息的充分把握，針對(duì)性的采用各種方法來(lái)達(dá)到和目標(biāo)消費(fèi)群體內(nèi)心的共鳴，從而打動(dòng)消費(fèi)者的營(yíng)銷思維。 飛箝思想在市場(chǎng)營(yíng)銷的 應(yīng) 用研究 鬼谷子營(yíng)銷模型中的飛箝 思想 ，是一種通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者需求和趨勢(shì)的分析，利用營(yíng)銷傳播來(lái)抬高目標(biāo)群體需求層次，從而創(chuàng)造需求，幫助品牌或產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的的一種營(yíng)銷思維。這一營(yíng)銷思想主要提練于《鬼谷子》的“飛箝第五”章節(jié)，所以將這一 思想 命名為飛箝。飛箝也是鬼谷子思想中非常有名的一個(gè)說(shuō)服目標(biāo)對(duì)象的重要方法。其包含的內(nèi)容也非常廣泛，本文主要對(duì)其中可以對(duì)我們 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷有啟發(fā)的思想進(jìn)行討論和研究。 《鬼谷子》在“飛箝第五”的章節(jié)中提到“心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說(shuō)其重，以飛箝之辭勾其所好，乃以箝求之?！惫砉茸舆@里說(shuō)的飛箝，就是研究他人的好惡，待其竭情無(wú)隱，從而鉗制對(duì)方?！帮w”是值飛揚(yáng)，褒獎(jiǎng)，指制造聲譽(yù)，夸獎(jiǎng)他人，從而迎合對(duì)方的心意，讓對(duì)方暴露出內(nèi)心的真情?！绑椤笔倾Q制，控制對(duì)方?！帮w箝之辭”是指用言語(yǔ)誘導(dǎo)對(duì)方，稱贊對(duì)方，在對(duì)方得意之時(shí)讓自己可以成功控制和說(shuō)服對(duì)方（鄭鐵生， 2021）。這種思想放在單就放在說(shuō)服對(duì)方的哲學(xué)上， 是 通過(guò)夸贊對(duì)方，將對(duì)方放至一個(gè)高過(guò)對(duì)方實(shí)際情況本身的位置上，從而讓對(duì)方心理上感覺(jué)自己應(yīng)該做出符合自己位置的行為，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的說(shuō)服目的。而這一思想放在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷上是非常有趣和值得研究的。體現(xiàn)在鬼谷子營(yíng)銷模型中，飛箝就是通過(guò)營(yíng)銷傳播來(lái)抬高目標(biāo)消費(fèi)群體的需求層次，讓目標(biāo)消費(fèi)群體認(rèn)為自己應(yīng)該處在一個(gè)實(shí)際上高于目標(biāo)消費(fèi)群體實(shí)際情況的位置之上，從而讓目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生新的需求來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷目的。 (如圖 ) 圖 飛箝的營(yíng)銷模型 在今天中國(guó)的消費(fèi)群體中，這一思想大有可為之出。比如，當(dāng)今中國(guó)市場(chǎng)奢侈消費(fèi)者的主力消費(fèi)群體，實(shí)際上是以附庸風(fēng)雅的消費(fèi)者為主力，而不是以真正 原需求層次 飛 更高的需求層次 新需求 箝 以懂得享受奢侈品的消費(fèi)群體為主力。實(shí)際上，在大量中國(guó)所謂的時(shí)尚消費(fèi)者，流行跟隨消費(fèi)者，個(gè)性化訴求與感性化群體中，附庸風(fēng)雅的消費(fèi)者均為主力消費(fèi)群體。所謂附庸風(fēng)雅的消費(fèi)群體，指得是希望由低端的社會(huì)地位層級(jí)，模擬出高端社會(huì)地位層級(jí)才有偶的形象要素。核心心理動(dòng)力是虛榮以及群體認(rèn)同要求。（袁岳， 2021）正如同今天中國(guó) LV 女式包的主力消費(fèi)群體往往實(shí)際層次要遠(yuǎn)遠(yuǎn) 底于LV 的真正目標(biāo)消費(fèi)群體一樣。鬼谷子營(yíng)銷模型中的飛箝主張發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)群體高于其自身層次的追求，利用營(yíng)銷傳播來(lái)抬高目標(biāo)消費(fèi)者的需求層次，從而讓目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生新的需求（這一需求其實(shí)正是符合企業(yè)自身品牌或產(chǎn)品的特性）來(lái)實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷。 在具體運(yùn)用飛箝在營(yíng)銷領(lǐng)域時(shí)，首先同樣需要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的確定和目標(biāo)消費(fèi)消費(fèi)群體進(jìn)行深刻洞察，也就是我們前面所說(shuō)的鬼谷子營(yíng)銷模型的““捭闔”，“權(quán)謀”等 思想 ，如果在前面的分析中發(fā)現(xiàn)有消費(fèi)群體實(shí)際上存在著一種潛在的可以發(fā)掘的追求，而這一追求與我們品牌自身的優(yōu)點(diǎn)或特性是吻合的，那么這 一群體很可能成為我們的目標(biāo)消費(fèi)群體，而針對(duì)這一目標(biāo)消費(fèi)群體，就可以使用飛箝 思想 的營(yíng)銷思想來(lái)創(chuàng)造需求，實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷目的。 筆者在 2021 年和 薩琳娜 SPA 合作推廣體驗(yàn)活動(dòng)時(shí)也嘗試過(guò)使用鬼谷子的飛箝這一營(yíng)銷思想。 薩琳娜 貴族 SPA 是一家投資超過(guò) 3000 萬(wàn)的貴族女子 SPA，在上海最繁華的淮海中路地段擁有超過(guò) 3000 平方米的面積和超一流的設(shè)備和歐洲貴族皇宮式的裝修，當(dāng)然這樣的 SPA 的價(jià)格也相當(dāng)高。其理論上的目標(biāo)客戶應(yīng)該是富家太太，成功職場(chǎng)金領(lǐng)女性之類的高端收入群體。 而在合作推廣的體驗(yàn)活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)實(shí)際上上海中 端的白領(lǐng)女性同樣追求這種成功職場(chǎng)女性的標(biāo)桿形象。于是筆者運(yùn)用鬼谷子的飛箝思想，針對(duì)中端的白領(lǐng)女性進(jìn)行了營(yíng)銷傳播，通過(guò)和新浪等媒體的合作，提倡女性白領(lǐng)精英事業(yè)與美麗并重的概念，將這些中端的白領(lǐng)女性提高到了高端的位置上，讓這些白領(lǐng)女性產(chǎn)生了自己應(yīng)該向高端看齊的心態(tài)，那么是否有上海最頂級(jí)的貴族 SPA 消費(fèi)經(jīng)歷自然也就成了這些中端白領(lǐng)女性的新需求。這種飛箝的推廣理念使得這些中端的白領(lǐng)女性也成為了 薩琳娜 貴族 SPA 的客戶群體，筆者和 薩琳娜 SPA 合作的推廣體驗(yàn)活動(dòng)獲得了圓滿成功。這雖然只是一個(gè)很小的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)例，但確實(shí)可以看出鬼谷子的飛箝思想在營(yíng)銷中還是大有可為之處的。筆者認(rèn)為，對(duì)于奢侈品，以及汽車，服裝，手表等表現(xiàn)性產(chǎn)品領(lǐng)域的品牌和產(chǎn)品，都有機(jī)會(huì)和適合在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用鬼谷子營(yíng)銷模型中的飛箝思想來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷傳播。 揣情思想在市場(chǎng)營(yíng)銷的 應(yīng) 用研究 鬼谷子營(yíng)銷模型中的揣情 思想 ，是一種專門針對(duì)消費(fèi)者情感因素入手，利用營(yíng)銷傳播來(lái)放大或強(qiáng)化消費(fèi)者內(nèi)心的情感需求因素，從而使得消費(fèi)者從情感上對(duì)企業(yè)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同或共鳴的營(yíng)銷方式。這一營(yíng)銷方式強(qiáng)調(diào)應(yīng)勢(shì)利導(dǎo)，順勢(shì)而為，利用消費(fèi)者內(nèi)心原本存在的情感因素的強(qiáng)化或放大來(lái)獲得營(yíng)銷的成功。這一 思想 的營(yíng)銷思想主要來(lái)源于《鬼谷子》的“揣篇第七”， 是一種建立上準(zhǔn)確的消費(fèi)者洞察和社會(huì)趨勢(shì)分析基礎(chǔ)之上的情感營(yíng)銷模式。 在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中，情感需求的比重正在增加。情感需要是人的社會(huì)性需要的一個(gè)重要的部分。所謂的情感需要指的是向他人進(jìn)行情感傾訴并從 他人那里獲得情感安慰和依賴的需要。在現(xiàn)代社會(huì)中，情感需要越來(lái)越趨向于以市場(chǎng)消化的方式（既以情感消費(fèi)的形式）來(lái)獲得滿足。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)，實(shí)質(zhì)上是對(duì)某中情感的消費(fèi)（情感共鳴），是以情感消費(fèi)的形式來(lái)滿足自己的情感需求（楊宜苗， 2021）鬼谷子營(yíng)銷模型中的揣情 思想 正是針對(duì)這一類市場(chǎng)情況的營(yíng)銷方式。 《鬼谷子》在“揣篇第七”中提到：“ 揣情者，必以其甚喜之時(shí)，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時(shí)，往而極其惡也；其有惡者，不能隱其情。情欲必出其變。感動(dòng)而不知其變者，乃且錯(cuò)其人勿與語(yǔ)，而更問(wèn)其所親，知其所安。夫情變于內(nèi)者，形見于外，故常必以其者而知其隱者，此所以謂測(cè)深探情。 ”意思是所 謂揣情，就是必須在對(duì)方最高興的時(shí)候，去加大他們的欲望，他們既然有欲望，就無(wú)法按捺住實(shí)情；又必須在對(duì)方最恐懼的時(shí)候，去加重他們的恐懼，他們既然有害怕心理，就不能隱瞞住實(shí)情。情欲必然要隨著事態(tài)的發(fā)展變化流露出 來(lái) 。對(duì)那些已經(jīng)受到感動(dòng)之后，仍看不出有異常變化 的人， 則可以利用其 所親近的人 的情感來(lái)入手進(jìn)行說(shuō)服 。 任何內(nèi)在的情感都是可以通過(guò)外部的顯示得到的等等。體現(xiàn)了應(yīng)勢(shì)利導(dǎo)，通過(guò)推動(dòng)對(duì)方內(nèi)心情感強(qiáng)化來(lái)實(shí)現(xiàn)說(shuō)服對(duì)方的游說(shuō)思想。 這種思想體現(xiàn)在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域，則是可以通過(guò)對(duì)消費(fèi)者內(nèi)在的情感因素進(jìn)行洞察和分析，對(duì)其中可以利用的情感因素進(jìn)行應(yīng)勢(shì)利導(dǎo)，順勢(shì)而為，通過(guò)營(yíng)銷傳播強(qiáng)化或放大這一情感因素，從而使得目標(biāo)消費(fèi)者因?yàn)榍楦猩吓c企業(yè)品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴而成為品牌或產(chǎn)品的消費(fèi)群體。在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷中，運(yùn)用消費(fèi)者情感因素獲得成功的例子并不少見，例如力波啤酒在上海市場(chǎng)投放的《喜歡 上海的理由》的廣告，就因?yàn)槠鋸V告曲內(nèi)容高度符合了在上海 80 年代成長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)群體內(nèi)心的本土情節(jié)，將這一內(nèi)心情節(jié)顯示并將之強(qiáng)化，從而獲得了消費(fèi)群體的共鳴。這一成功的情感式的營(yíng)銷不但幫助力波啤酒在上海獲得了營(yíng)銷傳播的成功，甚至直到多年后的今天，還不時(shí)有 80 后的消費(fèi)群體對(duì)這首《喜歡上海的理由》念念不忘。可見針對(duì)消費(fèi)者情感因素進(jìn)行營(yíng)銷，一但引起消費(fèi)者的共鳴，對(duì)品牌的推廣和提升的效果都是非?？捎^的。 值得注意的是，鬼谷子營(yíng)銷模型的揣情 思想 ，在尋找消費(fèi)者內(nèi)在的可利用的情感因素時(shí)，首先要注重對(duì)影響消費(fèi)者的外在環(huán)境的趨勢(shì) 的分析和把握，這種情感必須具備社會(huì)普遍性，即至少有一類消費(fèi)群體是對(duì)這種情感具備認(rèn)同性的，其次還要注重對(duì)消費(fèi)者情感的洞察，即使一種情感因素具備普遍性，并不代表這種情感就能讓消費(fèi)者產(chǎn)生能夠影響消費(fèi)行為的情感共鳴。只有在這兩方面，其實(shí)也就是鬼谷子營(yíng)銷模型前面““捭闔”，“權(quán)謀”等 思想 都進(jìn)行了充分把握后，在利用揣情 思想 對(duì)通過(guò)營(yíng)削傳播將可利用的情感因素進(jìn)行放大或強(qiáng)化，從而利用情感因素來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌或產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)。 摩意思想在市場(chǎng)營(yíng)銷的 應(yīng) 用研究 鬼谷子營(yíng)銷中的摩意 思想 ，主要體現(xiàn)的是一種準(zhǔn)確把握目標(biāo)消費(fèi)群體內(nèi)心需求，并不直接向消費(fèi)群體推銷自身，而是通過(guò)隱藏或并無(wú)直接表現(xiàn)自身的營(yíng)銷目的的營(yíng)銷傳播，對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行一種潛移默化的滲透營(yíng)銷。這種營(yíng)銷方式將營(yíng)銷的焦點(diǎn)從直接吸引消費(fèi)者購(gòu)買轉(zhuǎn)移到了建立長(zhǎng)期有利的消費(fèi)者關(guān)系之上?！豆砉茸印返摹澳ζ诎恕北疽馐菍?duì)“揣篇第七”的具體方法的闡述，但是筆者在“摩篇第八”中的具體闡述中受到了可用于市場(chǎng)營(yíng)銷之思想的啟發(fā)，故將這一 思想 命名為摩意。這一 思想 的名字和鬼谷子思想中的本意還是有區(qū)別的，主要是體現(xiàn)的是來(lái)源于鬼谷子思想對(duì)“摩意”的闡述可以用于市場(chǎng)營(yíng) 銷領(lǐng)域的部分。 鬼谷子營(yíng)銷中的摩意 思想 實(shí)際上包括兩個(gè)層面的營(yíng)銷思想，一是要能準(zhǔn)確的把握住可以打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群體的內(nèi)在因素，二是要對(duì)自己的營(yíng)銷目的加以隱藏，將營(yíng)銷的焦點(diǎn)從直接吸引消費(fèi)者購(gòu)買轉(zhuǎn)移到了建立長(zhǎng)期有利的消費(fèi)者關(guān)系之上，實(shí)現(xiàn)所謂的“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的潛移默化式的營(yíng)銷?！豆砉茸印吩凇澳ζ诎恕逼刑岬健?微摩之以其索欲，測(cè)而探之，內(nèi)符必應(yīng)；其索應(yīng)也，必有為之。故微而去之，是謂塞匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無(wú)患。 ”意思是要通過(guò)不露聲色的查探 別人的真實(shí)想法，如果與其內(nèi)情符合，他就會(huì)有所反應(yīng)。內(nèi)心的感情要表現(xiàn)于外，就必然要做出一些行