【正文】 價(jià)格政策，通過制度保證產(chǎn)品價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)可控。而 軟件銷售的定價(jià)本身就只是一個(gè)價(jià)格組成的規(guī)范，就是在項(xiàng)目的總價(jià)里包含多少軟件產(chǎn)品的部分，包含多少服務(wù)的部分，其中會(huì)確定一個(gè)服務(wù)的單價(jià)，產(chǎn)品也有一個(gè)市場(chǎng)銷售的目錄價(jià)格，但是最終向客戶提交的總報(bào)價(jià)卻是不依賴于這些政策內(nèi)容，而通常取決于客戶對(duì)價(jià)格的承受能力，這中間就存在很多不確定的風(fēng)險(xiǎn)因素。 （ 3） 折扣 由于產(chǎn)品銷售價(jià)格政策明確，因此折扣政策也是明確的，有一定的規(guī)范，可以明確反應(yīng)到價(jià)格體系中，而軟件項(xiàng)目的銷售中，折扣的制定就非常的隨意了，通常就是為了滿足標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格與客戶預(yù)算之間的差距而定的。從折扣的區(qū)別上也可以看出這 種項(xiàng)目式的行業(yè)軟件銷售與產(chǎn)品銷售的不同了。 （ 4） 促銷 對(duì)于產(chǎn)品銷售來說，促銷是為了達(dá)到推廣新產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、處理庫(kù)存商品、西安理工大學(xué)工商管理 碩士學(xué)位論文 16 響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)行為等等目的而采取的一種價(jià)格優(yōu)惠或是變相的價(jià)格優(yōu)惠。類似的活動(dòng)，在軟件的銷售業(yè)務(wù)中，通常是以市場(chǎng)活動(dòng)的形式的出現(xiàn)，目的基本上就是以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為主，吸引更多的客戶興趣，以增加市場(chǎng)知名度，類似產(chǎn)品銷售中廣告的作用。 （ 5） 合同 產(chǎn)品銷售的合同絕大部分是格式合同，因?yàn)楫a(chǎn)品固定、銷售政策固定，所以合同的絕大部分條款是固定的，只是在價(jià)格、數(shù)量、交貨時(shí)間、地點(diǎn)等方面有所 區(qū)別，甚至很多簽署完整經(jīng)銷代理協(xié)議的渠道銷售只有訂單來確定上述項(xiàng)目就可以了。而軟件銷售則只有一個(gè)參考的范本，確定合同的條款項(xiàng)目，但是其內(nèi)容通常會(huì)有很大的差異，尤其是在合同的工作內(nèi)容、付款方式、權(quán)利義務(wù)、罰則和糾紛處理等條款，不同的行業(yè)、不同的客戶、甚至同一個(gè)的客戶的不同項(xiàng)目都可能有不同的約定，這對(duì)于合同審核管理的風(fēng)險(xiǎn)控制就提出很高的要求。 （ 6） 發(fā)貨 產(chǎn)品銷售的發(fā)貨主要是實(shí)物交易，有倉(cāng)庫(kù)管理的概念，通過銷售人員、出庫(kù)人員、甚至包括裝運(yùn)人員、之間人員的分工，形成監(jiān)督機(jī)制后，是比較容易控制風(fēng)險(xiǎn)的。而軟件項(xiàng)目基本 沒有明確的發(fā)貨概念，即使是項(xiàng)目中包含了一些產(chǎn)品的軟件或是系統(tǒng)集成了一部分硬件，但是核心的內(nèi)容依然是軟件項(xiàng)目的實(shí)施服務(wù)，包括需求調(diào)研、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、開發(fā)測(cè)試、安裝調(diào)試、培訓(xùn)、試運(yùn)行和驗(yàn)收等環(huán)節(jié)，這是一個(gè)相對(duì)產(chǎn)品運(yùn)輸交付之后立刻驗(yàn)收而言比較漫長(zhǎng)的過程，就 LY 公司的項(xiàng)目而言，這一過程短則幾天、幾周，長(zhǎng)則數(shù)月。 （ 7） 收款 產(chǎn)品銷售的收款通常包含了信用銷售和賒銷的部分收款，通常會(huì)分成 13 期，也有部分強(qiáng)勢(shì)的廠商會(huì)要求經(jīng)銷商提前一次付款提貨，總之屬于付款方式相對(duì)簡(jiǎn)單。軟件銷售的付款則相對(duì)復(fù)雜，大多數(shù)客戶接受的都是根據(jù)項(xiàng)目 的實(shí)施進(jìn)度付款的方式，至少都會(huì)包含三個(gè)付款階段，預(yù)付、驗(yàn)收和質(zhì)保，多的情況就會(huì)按照需求調(diào)研、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、開發(fā)測(cè)試、安裝調(diào)試、培訓(xùn)、試運(yùn)行、系統(tǒng)驗(yàn)收和質(zhì)保等的流程逐個(gè)階段付款。 （ 8） 售后 產(chǎn)品的售后一般是按照國(guó)家規(guī)定的“三包”政策來執(zhí)行，需要對(duì)備品備件和人工時(shí)間進(jìn)行細(xì)致管理，而軟件的售后服務(wù)則通常是使用指導(dǎo)和需求變更的調(diào)整，通常的使用指導(dǎo)對(duì)軟件企業(yè)的壓力還不算很大，但是如果有需求變更，就是軟件功能的調(diào)整，就對(duì)售后服務(wù)的成本構(gòu)成了巨大的壓力，通常軟件企業(yè)都會(huì)在這方面有所堅(jiān)持，即不再售后服務(wù)范圍內(nèi)解決新需求的內(nèi)容 ，但是軟件企業(yè)在面對(duì)客戶壓力的時(shí)候，也存在不得不解決很多售后服務(wù)之外的工作。 針對(duì)兩種銷售業(yè)務(wù)模式的對(duì)比歸納如表一所示： 表 23 軟件銷售與傳統(tǒng)銷售模式的對(duì)比 Table23 Comparing with the software sales model and traditional sales model 對(duì)比項(xiàng)目 軟件銷售 產(chǎn)品銷售 特點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 特點(diǎn) 風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理與 銷售 管理 的 基礎(chǔ)理論 17 渠道 直銷 市場(chǎng)覆蓋 分銷 代理商管理 定價(jià) 比較靈活 不易管理 比較固定 政策執(zhí)行 折扣 隨意 不易管理 比較固定 政策執(zhí)行 促銷 市場(chǎng)活動(dòng)形式 效果不明顯 形式多樣 變相價(jià)格優(yōu)惠 合同 參考范本 多個(gè)條款 格式文本 執(zhí)行 發(fā)貨 周期長(zhǎng) 影響收款 庫(kù)存發(fā)貨 數(shù)量質(zhì)量控制 收款 多批次 收款時(shí)間 少批次 信用賒銷 售后 內(nèi)容多 新需求 執(zhí)行三包 備件 銷售 管理 中 的風(fēng)險(xiǎn)控制 概念 企業(yè)銷售過程中存在的重要風(fēng)險(xiǎn)主要包括：銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷售 價(jià)格設(shè)定不合理等，導(dǎo)致銷售不暢 經(jīng)營(yíng)難以為繼；客戶 需求 和項(xiàng)目過程 管理不到位，合同條款存在 疏漏和欺詐 ， 合同 賬款回收不力等，造成銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐；銷售 過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損 [52]。 在 科特勒 的 《營(yíng)銷 管理 》 中已經(jīng) 通過重點(diǎn) 強(qiáng)調(diào) 如何 制定 營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃 ， 通過收集信息和掃描環(huán)境 、 營(yíng)銷調(diào)研與需求預(yù)測(cè)等 洞察 市場(chǎng)， 以及應(yīng)對(duì) 競(jìng)爭(zhēng) 和 交付價(jià)值 等說明 了在銷售管理 的 過程中 ， 風(fēng)險(xiǎn) 的 表現(xiàn)形式和應(yīng)對(duì)策略 [53]。 理解 銷售 風(fēng)險(xiǎn)的 定義和成因，有助于我們?cè)诤罄m(xù) 的 研究中針對(duì) LY 公司 的實(shí)際情況進(jìn)行分析和判斷。 [54] 軟件 銷售風(fēng)險(xiǎn) 的特點(diǎn) 是 從以上 對(duì)于 軟件銷售業(yè)務(wù) 和 傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù) 的分析中，我們可以看到，軟件項(xiàng)目由于 關(guān)注 客戶的需求，而客戶的需求 又 復(fù)雜多樣，因此在價(jià)格和 合同方面容易出現(xiàn) 嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)，而較多的風(fēng)險(xiǎn)都集中在 由于 需求 調(diào)研 不細(xì)致導(dǎo)致的 項(xiàng)目 成本增加和項(xiàng)目 實(shí)施 延期。而銷售 策略方面、 內(nèi)控 管控 等 方面的問題則 屬于風(fēng)險(xiǎn) 較低的情況。 [55] 小結(jié) 為了 本文研究 的軟件 銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系 的構(gòu)建 ， 對(duì)于 風(fēng)險(xiǎn)管理的 定義 、 分類 和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別評(píng)估的方法、工具，以及有關(guān)銷售管理的特點(diǎn)等 進(jìn)行 基本的梳理和 闡述 ，以便對(duì)于下文的具體研究給予支持 和 說明。 西安理工大學(xué)工商管理 碩士學(xué)位論文 18 3 LY 公司 軟件銷售 業(yè)務(wù) 的 現(xiàn)狀及存在問題 LY 公司 的 背景 LY 公司是一家 軟件公司 ，成立十余年，從法律數(shù)據(jù) 庫(kù)服務(wù)產(chǎn)品開始進(jìn)入 市場(chǎng)，逐漸發(fā)展到面向政法系 統(tǒng)、企業(yè)、教育等等多個(gè)行業(yè)的法律信息化軟件系統(tǒng)服務(wù)提供， 以下 我們從 LY 公司的基本情況、 產(chǎn)品 和服務(wù)、 以及 組織結(jié)構(gòu) 等方面了解 企業(yè)的現(xiàn)狀。 LY 公司 的 基本情況 LY 公司由北京大學(xué)參股， 注冊(cè)資金 3100 萬元， 長(zhǎng)期致力于法律應(yīng)用軟件開發(fā)， 已獲得涉及國(guó)家秘密計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)、 ISO9001 認(rèn)證、國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證、自主創(chuàng)新企業(yè)認(rèn)證等多項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證， 并被評(píng)為北京市自主創(chuàng)新企業(yè)。 LY 公司創(chuàng)立伊始就高度重視研發(fā)隊(duì)伍建設(shè)。目前 LY 公司 不僅內(nèi)部設(shè)置研究中心和知識(shí)中心，而且與北京大學(xué)實(shí)證法務(wù)研究所、廈門大學(xué)計(jì)算 機(jī)學(xué)院數(shù)據(jù)庫(kù)教研室均建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過內(nèi)外部研發(fā)力量的緊密合作，構(gòu)建了一支強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍。 LY 公司極其重視與實(shí)務(wù)界的合作。目前 已經(jīng)與國(guó)資委、證監(jiān)會(huì)、銀監(jiān)會(huì)及下屬企業(yè)及單位開展多項(xiàng)項(xiàng)目合作及課題合作。 公司 在北京、福州、廈門、上海均設(shè)有研發(fā)中心和技術(shù)中心。截止至 2021 年 10 月，公司的研發(fā)、技術(shù)人員、市場(chǎng)人員合計(jì) 235 人，其中，高級(jí)管理人員 10 人，研發(fā)技術(shù)人員 130 人 ， 法律專業(yè)人員 66 人；計(jì)算機(jī)專業(yè)人員 64 人。 主要產(chǎn)品和服務(wù) LY 公司是通過不同 的 事業(yè)部服務(wù)于不同的行業(yè)客戶，因此，不同的事業(yè) 部有著不同的產(chǎn)品和服務(wù)，這里主要介紹 LY 公司主要的政法事業(yè)部、企業(yè)事業(yè)部和教育事業(yè)部的產(chǎn)品現(xiàn)狀。 （ 1）政法事業(yè)部的主要產(chǎn)品 政法事業(yè)部是服務(wù)超過 2021 家的全國(guó)各級(jí)人民法院和檢察院。其產(chǎn)品也是最多，據(jù)統(tǒng)計(jì)約有超過 30 個(gè)以上的產(chǎn)品和項(xiàng)目系統(tǒng)在客戶中間運(yùn)行，以下是其中有代表性的產(chǎn)品： 《人民法院裁判文書上網(wǎng)審查系統(tǒng)》：裁判文書上網(wǎng)越來越得到各級(jí)法院的重視。裁判文書的上網(wǎng)對(duì)增加審判透明、審判公開等方面意義重大，但同時(shí)裁判文書的上網(wǎng)也對(duì)人民法院的隊(duì)伍素質(zhì)、信息化建設(shè)、審判管理、公民隱私等方面均提出了新的挑戰(zhàn)。 《 人民法院調(diào)研系統(tǒng)》，以定量調(diào)研的方法利用司法審判過程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)進(jìn)行各種統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)其中的分布、結(jié)構(gòu)和規(guī)律，輔助論證、決策。 《人民法院審判質(zhì)量與效率評(píng)估管理系統(tǒng)》，借著司法“公正與效率”，是新世紀(jì)人民法院取得新發(fā)展，開創(chuàng)新局面的希望所在和必由之路，是人民法院審判工作的永恒目標(biāo)。 《人民法院文書制作系統(tǒng)》則是交由一份裁判文書，從制作到公開，由于文書繁雜的制作特點(diǎn)，諸多簡(jiǎn)單重復(fù)繁雜的瑣碎事務(wù)，工作量之繁重，層層校對(duì)審核之反復(fù)，將審判人員從簡(jiǎn)單繁雜還不能忽略的勞動(dòng)中解放出來。 LY公司軟件銷售業(yè)務(wù) 風(fēng)險(xiǎn)控制 的現(xiàn)狀及存在問題 19 《人民法院司法文書糾錯(cuò)系統(tǒng)》解決 了法律文書繁雜的層面，司法工作人員繁重的工作壓力，常常會(huì)導(dǎo)致文書不同程度的失誤。使得判決書文稿，不再需層層校對(duì)審核，減少了重復(fù)工作，提高法院工作效率。 （ 2） 企業(yè)事業(yè)部的主要產(chǎn)品 圍繞企業(yè)法律信息化建設(shè) 有 三個(gè)產(chǎn)品系列 和 兩項(xiàng)專業(yè)服務(wù)。三個(gè)產(chǎn)品系列 分別是 企業(yè)法律管理與風(fēng)險(xiǎn)控制信息系統(tǒng) 、 企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)系統(tǒng) 和 法律資源庫(kù)產(chǎn)品的行業(yè)、實(shí)務(wù)應(yīng)用 工具 等等。 兩項(xiàng)專業(yè)服務(wù) 分別是 企業(yè)法律管理、法律風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)咨詢服務(wù) 和 企業(yè)法律分析報(bào)告服務(wù) 。 企業(yè)法律管理與風(fēng)險(xiǎn)控制信息系統(tǒng) 是 集框架平臺(tái)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、法律知識(shí)、法律工具為一體的信息化 平臺(tái)。包括法律事務(wù)管理平臺(tái)系統(tǒng)（含經(jīng)濟(jì)合同管理、糾紛案件管理、規(guī)章制度管理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理、法律意見書等子系統(tǒng)），法律隊(duì)伍建設(shè)平臺(tái)系統(tǒng)，決策分析支持平臺(tái)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)流程和表單的自定義培訓(xùn)。 企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)管理平臺(tái)系統(tǒng) 則 包括法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系查詢、法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)、法律風(fēng)險(xiǎn)管理體系運(yùn)行、法律風(fēng)險(xiǎn)管理控制、法律風(fēng)險(xiǎn)管理工具等功能，即可獨(dú)立運(yùn)行也可和企業(yè)法律管理信息系統(tǒng)對(duì)接。 法律資源庫(kù)產(chǎn)品的行業(yè)、實(shí)務(wù)應(yīng)用 工具，主要是 一些 法律事務(wù)管理所需工具、模板、資源，為企業(yè)法律事務(wù)辦理人員提供工作支持 ， 包含合同智能起草工具、合同 文本比對(duì)工具、人身損害賠償計(jì)算工具、勞動(dòng)爭(zhēng)議賠償計(jì)算工具、遲延履行利息計(jì)算工具、利息利率計(jì)算工具、訴訟費(fèi)用計(jì)算工具、公告開庭日期計(jì)算工具、訴訟費(fèi)用計(jì)算工具、訴訟結(jié)果預(yù)測(cè)；法律文書模板庫(kù)、法律制度參考庫(kù)、訴訟案由法律匯編、法律法規(guī)庫(kù)、指導(dǎo)案例庫(kù)、合同范本庫(kù)、企業(yè)法律顧問考試題庫(kù)、國(guó)家司法考試題庫(kù)等工具和資源。 企業(yè)法律管理、法律風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)咨詢服務(wù) 是 提供企業(yè)法律管理、法律風(fēng)險(xiǎn)管理信息化規(guī)劃等實(shí)務(wù)咨詢及規(guī)劃方案服務(wù)。企業(yè)法律分析報(bào)告服務(wù) 則是 利用 LY 公司 龐大 的法律 專業(yè)數(shù)據(jù) 庫(kù) ， 根據(jù)法院開庭公告等信息的數(shù)據(jù)分析，提供企業(yè) 法律報(bào)告、上市公司行業(yè)法律報(bào)告等服務(wù)。 除此以外 ， LY 公司 根據(jù) 客戶 的 實(shí)際項(xiàng)目需求， 會(huì) 在公司已有產(chǎn)品的技術(shù)上進(jìn)行企業(yè)應(yīng)用改造。包括但不限于辦公 OA 系統(tǒng)、網(wǎng)站建設(shè)系統(tǒng)、培訓(xùn)考試系統(tǒng) 等 。 （ 3） 教育事業(yè)部的主要產(chǎn)品 教育事業(yè)部主要面向政法類高校，或是高校中的法學(xué)院、法律系或是法律專業(yè)等，主要的產(chǎn)品就是《高等院校法律教育專題數(shù)據(jù)庫(kù)》、《法律實(shí)證研究平臺(tái)》、《司法考試在線模考系統(tǒng)》、《模擬法庭實(shí)踐教學(xué)系統(tǒng)》等等。 《高等院校法律教育專題數(shù)據(jù)庫(kù)》產(chǎn)品，是在社會(huì)經(jīng)濟(jì)日益繁榮發(fā)展，中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)越來越密切的接軌，各行各 業(yè)對(duì)依法依規(guī)范辦事有了更高認(rèn)識(shí)和迫切的需求，培養(yǎng)出懂法律高素質(zhì)的專業(yè)人才是各類專業(yè)院校的重要任務(wù)。在此需求的基礎(chǔ)上，教育事業(yè)部深挖法律數(shù)據(jù)資源產(chǎn)品價(jià)值，細(xì)化客戶需求，推出更具針對(duì)性的法律專題數(shù)據(jù)庫(kù)，為不同西安理工大學(xué)工商管理 碩士學(xué)位論文 20 專業(yè)高校用戶提供針對(duì)性的專業(yè)領(lǐng)域相關(guān)法律信息資料查詢系統(tǒng)服務(wù)，促進(jìn)相關(guān)院校師生綜合素養(yǎng)的提高。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是根據(jù)學(xué)校院系教學(xué)及科研的現(xiàn)實(shí)需求，構(gòu)建針對(duì)性的法律信息專題資源庫(kù)應(yīng)用查詢系統(tǒng)。通過廣泛地收集相關(guān)針對(duì)性的法律信息資源、利用信息技術(shù)手段進(jìn)行歸類、切割、整合等處理，以分類引導(dǎo)、搜索引擎等查詢方式，為高等院 校的相關(guān)法律教學(xué)和科研服務(wù)。其核心價(jià)值就是針對(duì)性深入挖掘?qū)I(yè)相關(guān)法律資源應(yīng)用價(jià)值，提升高等院校教學(xué)和科研能力；提供信息資源整合和 IT 技術(shù)應(yīng)用的一站式服務(wù)，全面解決高等院校教育資源建設(shè)難題；探索信息化條件下專業(yè)法律信息教學(xué)及應(yīng)用研究的新模式，創(chuàng)建法律信息數(shù)據(jù)庫(kù)教學(xué)應(yīng)用平臺(tái)建設(shè)的成功范例。 《高等院校法律教育專題數(shù)據(jù)庫(kù)》的系統(tǒng)特點(diǎn)包括：數(shù)據(jù)針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)涵蓋全面，信息標(biāo)準(zhǔn)化程度高，收錄來源權(quán)威；分類體系專業(yè)，檢索結(jié)果精確度較高，應(yīng)用功能實(shí)用多樣，數(shù)據(jù)更新及時(shí)等。 同時(shí) LY 公司還在服務(wù)方面總結(jié)以下的優(yōu)勢(shì)：如 擁有深厚法律專業(yè)理論水平和法律信息化實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的高級(jí)管理人員、開發(fā)團(tuán)隊(duì)、顧問團(tuán)以及合作學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)與專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。擁有全球最完整的權(quán)威的中文法律電子數(shù)字資源庫(kù)。擁有法律信息化系統(tǒng)建設(shè)的多年積累和知識(shí)整合。擁有高校及中央企業(yè)法律信息系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)及成功案例。擁有獨(dú)創(chuàng)的法律知識(shí)管理技術(shù)、法律信息智能分析技術(shù)、法律敘詞表技術(shù)。以及擁有可視化工作流開發(fā)環(huán)境與 LY 公司的產(chǎn)品框架開發(fā)平臺(tái)的完美結(jié)合等。 組織 結(jié)構(gòu) 和 職級(jí)說明 LY 公司的軟件銷售業(yè)務(wù) 在 多年的發(fā)展中， 基于客戶行業(yè) 和產(chǎn)品分工，已經(jīng)形成一套基本 的管理模式， 落實(shí) 到公司的治理結(jié)構(gòu)上包括 組織 架構(gòu) 設(shè)置 、職能分工和 人員 職級(jí)設(shè)置等 。 （