【導(dǎo)讀】重要性是不言而喻的。銷售人員作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的主體，如何結(jié)合實(shí)際的。須面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。以往的有關(guān)薪酬研究并沒(méi)有涉及到小型白酒企業(yè)的具體。薪酬設(shè)計(jì)，因此有必要對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的探討。的研究法、文獻(xiàn)分析法，深入剖析了我國(guó)小型白酒企業(yè)薪酬管理方面存在的問(wèn)題。（六）論文可能創(chuàng)新之處.....

　　

【正文】 培養(yǎng) 的 部門優(yōu)秀銷售人員，這部分銷售人員因?yàn)槠髽I(yè)的大力培養(yǎng)能在短時(shí)間內(nèi)熟悉白酒銷售的利潤(rùn)細(xì)節(jié)，獲得客群關(guān)系和銷售渠道，使他們從普通銷售人員中脫穎而出，但此時(shí)他們已不滿足于一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員，迫切希望擁有自己的銷售品種，到最后以至于脫離本企業(yè)，自成企業(yè)的下游經(jīng)銷商。小型白酒企業(yè)面臨的上述兩點(diǎn)困境歸根到底還是利益的合理分配問(wèn)題，利益的合理分配永遠(yuǎn)是處理企業(yè)與銷售人員關(guān)系的最主要的 問(wèn)題 ，也是解決人才流動(dòng)的最有效的手段 [28]。 三 小型白酒企業(yè)的薪酬管理現(xiàn)狀及面臨的困境 20 三 小型白酒企業(yè)的薪酬 管理 現(xiàn)狀及面臨的困境 （一）小型白酒企業(yè)的薪酬 管理制度現(xiàn)狀 純傭金制 這種薪酬制度的特點(diǎn)是銷售人員的所有薪酬均來(lái)自銷售提成，即傭金，銷售提成的基礎(chǔ)一般有銷售額、銷售量和銷售利潤(rùn)這幾種形式。提成的比例又取決于產(chǎn)品的價(jià)格、利潤(rùn)或者銷售的難以程度等因素。這種薪酬制度的優(yōu)點(diǎn)在于它能夠推動(dòng)銷售人員去挖掘一切銷售機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更好的銷售業(yè)績(jī)，給企業(yè)帶來(lái)更大的收益，但是它也存在一些負(fù)面作用 ，由于銷售過(guò)度地去追求短期銷售利益而忽視企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，比如在這種薪酬制度下，銷售人員容易忽視企業(yè)銷售的網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、客戶對(duì)產(chǎn)品的青睞度等，對(duì)于下級(jí)客戶低價(jià)拋貨，域外沖貨熟視無(wú)睹，甚至暗中鼓勵(lì)。銷售人員追求短期利益忽視企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來(lái)的銷售渠道混亂、價(jià)格混亂是市場(chǎng)管理的大忌。這種薪酬制度，使銷售人員與企業(yè)的關(guān)系由雇傭、歸屬關(guān)系變?yōu)榻灰?、利益關(guān)系。銷售人員缺乏歸屬感，因此弱化了銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，最終難免會(huì)造成優(yōu)秀銷售人員的流失 [11]。 基本薪資加傭金制 基本薪資加傭金制是指銷售人員的薪酬由兩部門構(gòu) 成，一部分是固定薪資，即基本工資，另一部門是銷售提成，即傭金。這種薪酬制度是對(duì)純傭金制的完善，它的優(yōu)點(diǎn)是：增加銷售人員的固定收入，給了銷售人員的一定的歸屬感，有利于提高他們的忠誠(chéng)度，同時(shí)又保留了傭金的激勵(lì)作用 [11]。 基本薪資加獎(jiǎng)金制 基本薪資加獎(jiǎng)金制與基本薪資加傭金方案類似，這這兩最大的區(qū)別在獎(jiǎng)金和傭金的發(fā)放依據(jù)不同：傭金是來(lái)自銷售自身的銷售業(yè)績(jī)，而獎(jiǎng)金發(fā)放的依據(jù)是企業(yè)的整體效益。獎(jiǎng)金與銷售人員的銷售業(yè)績(jī)有關(guān)系，但并不像傭金一樣最后的薪酬直接決定于銷售人員的銷售業(yè)績(jī)。獎(jiǎng)金通常是銷售人員通過(guò)自身的努力 ，超過(guò)廠家所設(shè)定的某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)后才能獲得超過(guò)部分的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)。由此可以看出，獎(jiǎng)金的使用更為靈活，它通過(guò)對(duì)銷售人員的努力行為進(jìn)行強(qiáng)化來(lái)進(jìn)行對(duì)銷售人員的行為的有效引導(dǎo)和控制，同時(shí)又將企業(yè)的業(yè)績(jī)與銷售人員聯(lián)系在一起，避免銷售人員短期行為帶來(lái)小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 21 的不利影響，又能夠使得銷售人員獲得一定成就感和榮譽(yù)感。并且獎(jiǎng)金是有封頂?shù)?，也能夠有效的將企業(yè)的人工成本控制在企業(yè)所設(shè)定的范圍以內(nèi)。但基本薪資加獎(jiǎng)金制的方案也有一定的不足，比如獎(jiǎng)金并沒(méi)有與銷售人員的銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，在銷售人員達(dá)到一定的業(yè)績(jī)水平之后，這些超出的業(yè)績(jī)并不能在銷售人員的薪 酬中得到相應(yīng)體現(xiàn)，使得其對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用可能會(huì)迅速下降 [11]。 基本薪資加傭金加獎(jiǎng)金 基本薪資加傭金加獎(jiǎng)金方案就是把基本薪資加傭金方案和基本薪資加獎(jiǎng)金方案結(jié)合了起來(lái)。這種制度最大的特點(diǎn)是，銷售人員根據(jù)自己每月的銷售業(yè)績(jī)直接獲取提成，激勵(lì)他們的主觀能動(dòng)性，而且當(dāng)他們幫助企業(yè)完成長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，或者整體利益得到提升時(shí)，還可以根據(jù)貢獻(xiàn)獲得部門獎(jiǎng)金。很顯然，這種方案相對(duì)于前三種方案，它最具靈活性。既最大程度地發(fā)揮了薪酬制度的激勵(lì)作用，又能夠給銷售人員帶來(lái)最為強(qiáng)烈的歸屬感和榮譽(yù)感，使得銷售人員主動(dòng)去開(kāi)拓新市場(chǎng)、開(kāi) 發(fā)新客戶等[11]。 （二） 小型白酒企業(yè)薪酬 管理 面臨的困境 銷售人員在整個(gè)員工中是相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)群體，他們的獨(dú)立性也表現(xiàn)出有別于其它 員工的明顯特點(diǎn)： 銷售人員的業(yè)績(jī)與工作環(huán)境關(guān)系密切 銷售人員的工作環(huán)境可以分為企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 、 企業(yè)外部環(huán)境 、 市場(chǎng)內(nèi)部條件和市場(chǎng)外部環(huán)境。 企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 是指 企業(yè)內(nèi)部的物質(zhì)、文化環(huán)境的總和， 包含 企業(yè)資源、企業(yè)能力、企業(yè)文化等 。在企業(yè)內(nèi)部環(huán)境中，如果銷售人員能夠調(diào)動(dòng)更多的內(nèi)部環(huán)境資源，比如獲得更多的市場(chǎng)支持，獲得更高級(jí)別的經(jīng)銷商返利政 策等等，那么在外部的市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)無(wú)疑會(huì)形成很大推動(dòng)作用，提高銷售業(yè)績(jī)。 企業(yè)外部環(huán)境是對(duì)企業(yè)外部的政治環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等的總稱 [29]。 如果銷售人員所在區(qū)域的 企業(yè)外部 環(huán)境對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度高， 市場(chǎng)成熟，銷售人員并不需要 更多 努力的工作就可以達(dá)到一定銷量。 而企業(yè)外部環(huán)境不好的銷售人員在開(kāi)拓新的市場(chǎng)的時(shí)候，即使做了很大努力，其銷售業(yè)績(jī)也很難與成熟市場(chǎng)相比。 如果 這兩種銷售人員的薪酬使用同一薪酬制度 ，那么對(duì) 企業(yè)外部 外部環(huán)境不好的銷售人員是不公平的。 但 如果不表現(xiàn)， 對(duì)二者而言薪酬管理的 激勵(lì)效果 都 難以體現(xiàn)。同時(shí) ，如果區(qū)三 小型白酒企業(yè)的薪酬管理現(xiàn)狀及面臨的困境 22 別對(duì)待，兩個(gè)市場(chǎng)政策差異大的區(qū)域很容易出現(xiàn)銷售人員“串貨”一類的不良市場(chǎng)行為。小型白酒企業(yè)的市場(chǎng)內(nèi)部條件主要在產(chǎn)品和市場(chǎng)策略上體現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量好，技術(shù)含量高，當(dāng)然水漲船高，銷售業(yè)績(jī)也就好。市場(chǎng)外部環(huán)境主要包括 市場(chǎng)需求 和競(jìng)爭(zhēng)狀況 。市場(chǎng)需求大，產(chǎn)品銷路好，企業(yè)的業(yè)績(jī)好，銷售人員的薪酬也自然高。反之亦然，在這種情況下如何用有限的業(yè)績(jī)體現(xiàn)最大化的激勵(lì)是很難突破的一個(gè)難點(diǎn)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和銷售人員的薪酬也有很大關(guān)系，比如在城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，相同產(chǎn)品的銷售難度是不一樣的 —— 品牌和價(jià)格因素在其中的關(guān)系區(qū)別很大。如何在薪酬中實(shí)現(xiàn)區(qū)分，也是管理者制定薪酬制度難以克服的難點(diǎn)。 小型白酒企業(yè)銷售人員工作過(guò)程難以監(jiān)督 如果基于業(yè)績(jī)和出勤率，在現(xiàn)實(shí)的工作中很難讓員工的薪酬與實(shí)際市場(chǎng)表現(xiàn)聯(lián)系起來(lái)。首先，銷售人員的工作流動(dòng)性大，工作的時(shí)間具有隨意性。很多時(shí)候?qū)τ阡N售人員的工作時(shí)間企業(yè)是無(wú)法確定的，所謂“將在外軍令有所不受”，管理者對(duì)于處在外地的業(yè)務(wù)員此刻的工作只能是從最終業(yè)績(jī)來(lái)確定或者根據(jù)市場(chǎng)反饋來(lái)推測(cè)，以出勤率為基礎(chǔ)的薪酬制度是無(wú)效的 [34]。其次，場(chǎng)地雖然固定了區(qū)域，但在區(qū)域內(nèi)的流動(dòng)工作是其銷售人員的一個(gè)特點(diǎn)，甚至流動(dòng)性越大也證明 銷售人員的工作積極性越高，銷售人員對(duì)于區(qū)域內(nèi)的銷售情況比企業(yè)更加熟悉， 如 去哪里 、 怎么去 、去干什么 等 問(wèn)題管理者都無(wú)法作出指導(dǎo)。 銷售人員工作難以量化 銷售人員的工作方式因人而異，有些業(yè)務(wù)員口才好，能跟客戶打成一片，培養(yǎng)良好的客情關(guān)系；有些業(yè)務(wù)員精通業(yè)務(wù)，能快速分析市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)需求做出快速反應(yīng)；有些業(yè)務(wù)員有自身渠道，通過(guò)人際關(guān)系的梳理就可以完成銷售目標(biāo)。而這些都不能在薪酬制度中通過(guò)制度來(lái)實(shí)現(xiàn)薪酬制定。企業(yè)很多時(shí)候是根據(jù)銷售人員的業(yè)績(jī)來(lái)評(píng)價(jià)銷售人員的工作，給予相應(yīng)的薪酬。同時(shí)，每個(gè)客戶都有其特點(diǎn)，如何讓消費(fèi)者 、經(jīng)銷商做出購(gòu)買決策，實(shí)際上很大程度來(lái)自于銷售人員的努力 [34]。工作環(huán)境 、客戶需求的的復(fù)雜多變，銷售人員的工作非常的靈活和自主，銷售工作自身的特性也造成無(wú)法按照事先設(shè)定的過(guò)程來(lái)完成。也就無(wú)法以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)量化銷售人員的薪。 銷售人員流動(dòng)性大 小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 23 銷售人員 對(duì)工作安定的需求不大 。相當(dāng)一部分 銷售人員經(jīng)常想到 跳槽 以改變自己的工作環(huán)境。另一方面，他們也試圖想通過(guò)不斷的跳槽來(lái)找到最適合自己的工 作從而使自己對(duì)未來(lái)的 職業(yè)生涯 有所規(guī)劃。 此外和企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)制度以及企業(yè)文化與銷售人員的價(jià)值觀是否沖突等等原因也有關(guān)系。 以上的這些特點(diǎn)造成了銷售人員薪酬制定的特殊性和復(fù)雜性。 四 產(chǎn)品差異化銷售在小型白酒企業(yè)薪酬 管理 中的應(yīng)用 （一）小型白酒企業(yè)產(chǎn)品差異化銷售的特點(diǎn) 產(chǎn)品差異化銷售的產(chǎn)生基礎(chǔ) 分析 小型地產(chǎn)白酒企業(yè)的產(chǎn)品品種繁雜是市場(chǎng)銷售博弈的結(jié)果。廠家之間互相模仿，經(jīng)銷商的 品牌買斷等都使白酒品種繁雜這一現(xiàn)象一直存在并且將長(zhǎng)期持續(xù) [37]。要在繁雜的市場(chǎng)博弈中殺出一條血路，與其硬碰硬，另外一種辦法就是“借力打力”。既借白酒市場(chǎng)的品牌繁多來(lái)制定差異化銷售策略，避開(kāi)廠家自身不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行多品牌戰(zhàn)略的模式，在市場(chǎng)上獲得相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由于白酒企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)周期很短，目前從一個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)到批量生產(chǎn)，大多數(shù)小型白酒企業(yè)都可以在一個(gè)月內(nèi)做到，某些有效率的企業(yè)甚至可以在二十天左右就開(kāi)發(fā)一個(gè)新品種。極短的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期和互相模仿給產(chǎn)品的差異化提供了硬件和軟件上的基礎(chǔ)。 要保證良好的市場(chǎng) 運(yùn)行就勢(shì)必要建立良好的市場(chǎng)規(guī)則，白酒行業(yè)最難以規(guī)范的兩種行為砸價(jià)和惡意串貨便成為廠家難以與回避的問(wèn)題，如果不能處理好這兩種市場(chǎng)行為，企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上做得再好都會(huì)是曇花一現(xiàn) [37]。 所謂砸價(jià)是指同一銷售區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商為了搶到市場(chǎng)份額惡意降低產(chǎn)品價(jià)格。很多時(shí)候企業(yè)為了搶占市場(chǎng)份額對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商強(qiáng)行鋪貨。一般情況下適量的壓貨對(duì)市場(chǎng)是有利的，但是如果超出了市場(chǎng)消費(fèi)能力或者是經(jīng)銷商的資金承受能力，為了快速回收資金，經(jīng)銷商會(huì)選擇降價(jià)促銷，增加出貨量，市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)隨之下滑，也就出現(xiàn)了所謂的砸價(jià)現(xiàn)象。企業(yè)銷售政 策的不合理也會(huì)造成砸價(jià)，原因是給各個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格不一致，價(jià)格低的經(jīng)銷商為了搶占市場(chǎng)就會(huì)以低于或者等于市場(chǎng)價(jià)格的產(chǎn)品價(jià)格出售貨物形成區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品價(jià)格下降形成砸價(jià)。很多時(shí)候企業(yè)如果不履行給經(jīng)銷商的承諾或者沒(méi)來(lái)得及履行承諾，使經(jīng)銷商與廠家之間出現(xiàn)劇烈矛四 產(chǎn)品差異化銷售在小型白酒企業(yè)薪酬管理中的應(yīng)用 24 盾，經(jīng)銷商也會(huì)一怒之下對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行砸價(jià)，破壞產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格。當(dāng)企業(yè)在更換經(jīng)銷商時(shí)，對(duì)以前經(jīng)銷商的遺留問(wèn)題沒(méi)有及時(shí)處理，如倉(cāng)儲(chǔ)存貨 、 市場(chǎng)存貨等進(jìn)行清理，對(duì)經(jīng)銷商而言，因?yàn)椴辉俅磉@個(gè)品牌，利潤(rùn)對(duì)其已經(jīng)沒(méi)有意義，這個(gè)時(shí)候也會(huì)讓經(jīng)銷商選擇利用手中的貨物進(jìn)行砸價(jià)銷售。很多時(shí)候砸價(jià) 是因?yàn)槠髽I(yè)在進(jìn)行區(qū)域經(jīng)銷的區(qū)域劃分不清時(shí)也會(huì)出現(xiàn)砸價(jià)現(xiàn)象，如兩個(gè)相鄰經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)交叉區(qū)域，雙方為了搶占市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)砸價(jià)。所謂惡性竄貨是指為經(jīng)銷商為獲得利潤(rùn)在自己與廠家訂合同時(shí)所限定的銷售區(qū)域之外的另外區(qū)域以低于當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格銷售的手段傾銷自己的存貨。惡性竄貨給企業(yè)的通路渠道和市場(chǎng)穩(wěn)定 造成 不良影響 。 所串貨物會(huì)在所到區(qū)域影響當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品價(jià)格，容易引起整個(gè)區(qū)域的價(jià)格戰(zhàn)，降低通路利潤(rùn)；經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)最終會(huì)是經(jīng)銷商無(wú)利可圖最終選擇放棄產(chǎn)品；而價(jià)格的混亂又會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品失去信任感，降低信譽(yù)度，最終對(duì)廠家的品牌失去信心 。 產(chǎn)品差異化銷售的優(yōu)勢(shì) 實(shí)際在市場(chǎng)的銷售活動(dòng)中，廠家與商家因?yàn)殇N售的是同樣產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)在這個(gè)區(qū)域內(nèi)造成沖突。而商家之間如果有同樣的產(chǎn)品，為了搶占市場(chǎng)，砸價(jià) 、 串貨等市場(chǎng)行為也就很難控制 ， 就造成廠家自身同種產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。為了避免這一點(diǎn)，我們可以借鑒多品牌戰(zhàn)略的一些操作特點(diǎn)，來(lái)盡量緩和或者避免這一市場(chǎng)現(xiàn)象。 我們可以采取產(chǎn)品差異化銷售的模式來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售策略：為各個(gè) 銷售區(qū)域內(nèi) 的每一個(gè)經(jīng)銷商 提供 有區(qū)別的產(chǎn)品，也就是每一個(gè)經(jīng)銷商都有不同品種的白酒品牌。 這種產(chǎn)品差異化銷售策略可以保證各個(gè)商家都是同一個(gè)酒廠的不同品 種的白酒，既保證了廠家的出貨量，又有效避免了商家之間，商家與廠家 其它 產(chǎn)品之間的正面沖突。給予了企業(yè)、商家在市場(chǎng)上政策的溝通的一個(gè)機(jī)會(huì)和平臺(tái)。當(dāng)經(jīng)銷商用各自都擁有自己的品牌后，由于都是不同的白酒品牌，串貨行為就能得到有效遏制，而砸價(jià)更是無(wú)從談起，因?yàn)檫@個(gè)牌子就是自己的，砸價(jià)只能是搬起石頭砸自己的腳。差異化銷售的市場(chǎng)狀況下，廠家在這個(gè)市場(chǎng)范圍中能起到協(xié)調(diào)作用，而不是做出一項(xiàng)決策來(lái)改變市場(chǎng)格局，實(shí)際上改變市場(chǎng)格局所冒的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)投入也是巨大的。差異化銷售策略給了商家一個(gè)博弈的市場(chǎng)平臺(tái)，能夠淘汰一部分以串貨和砸 價(jià)為生的不良經(jīng)銷商。 業(yè)務(wù)員能夠持有自己的品牌從對(duì)廠家的意義在于不需要更多的激勵(lì)政策來(lái)調(diào)小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 25 動(dòng)銷售人員的積極性；能夠提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；使廠家在銷售人員 、 企業(yè)和商家之間的多了一層調(diào)解人的角色。因?yàn)殇N售人員是自己擁有品牌的銷售權(quán)，業(yè)績(jī)好壞完全來(lái)自于自身的銷量，也并不影響 其它 品牌銷量帶來(lái)的傭金和獎(jiǎng)金，所以廠家只是多設(shè)計(jì)了一個(gè)品牌而已， 其它 的激勵(lì)手段都完全靠銷售人員自己的努力來(lái)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)銷售人員有自己的品牌后，市場(chǎng)上企業(yè)的白酒品牌從總量上是增加的，無(wú)疑會(huì)帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)。在業(yè)務(wù)員有自己的品牌后，與企業(yè)自銷和商家代理產(chǎn)品 在市場(chǎng)上的銷售必有重疊沖突的時(shí)候，但是銷售人員歸根到底是企業(yè)員工，是受制于企業(yè)的，所以當(dāng)三者中企業(yè)與經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商之間出現(xiàn)矛盾 的 時(shí)候，企業(yè)都可以充當(dāng)調(diào)解人的角色，這為企業(yè)與經(jīng)銷商客情關(guān)系的維護(hù)又提供了機(jī)會(huì) [17]。 對(duì)于銷售人員的意義來(lái)自責(zé)任感的提升，成就感的提升和經(jīng)濟(jì)效益可預(yù)見(jiàn)的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)銷售人員擁有自己的品牌后，對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度無(wú)疑會(huì)有更大的責(zé)任感，而與此同時(shí)因?yàn)閾碛凶约旱钠放?，其自我?shí)現(xiàn)的高層次心理需求的滿足帶來(lái)的成就感和經(jīng)濟(jì)效益的可預(yù)見(jiàn)也會(huì)對(duì)銷售人員的起銷售行為起到激勵(lì)作用。 （二）小型白酒企業(yè)產(chǎn) 品差異化銷售與銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)系 小型白酒企業(yè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)途徑分析 企業(yè)的銷售目標(biāo)一般是以出貨量， 以及 銷售利潤(rùn)來(lái) 衡量是否達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo) 。差異化銷售使廠家