【導讀】重要性是不言而喻的。銷售人員作為實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的主體，如何結合實際的。須面對的一個現(xiàn)實問題。以往的有關薪酬研究并沒有涉及到小型白酒企業(yè)的具體。薪酬設計，因此有必要對此問題進行系統(tǒng)的探討。的研究法、文獻分析法，深入剖析了我國小型白酒企業(yè)薪酬管理方面存在的問題。（六）論文可能創(chuàng)新之處.....

　　

【正文】 培養(yǎng) 的 部門優(yōu)秀銷售人員，這部分銷售人員因為企業(yè)的大力培養(yǎng)能在短時間內熟悉白酒銷售的利潤細節(jié)，獲得客群關系和銷售渠道，使他們從普通銷售人員中脫穎而出，但此時他們已不滿足于一個普通的業(yè)務員，迫切希望擁有自己的銷售品種，到最后以至于脫離本企業(yè)，自成企業(yè)的下游經(jīng)銷商。小型白酒企業(yè)面臨的上述兩點困境歸根到底還是利益的合理分配問題，利益的合理分配永遠是處理企業(yè)與銷售人員關系的最主要的 問題 ，也是解決人才流動的最有效的手段 [28]。 三 小型白酒企業(yè)的薪酬管理現(xiàn)狀及面臨的困境 20 三 小型白酒企業(yè)的薪酬 管理 現(xiàn)狀及面臨的困境 （一）小型白酒企業(yè)的薪酬 管理制度現(xiàn)狀 純傭金制 這種薪酬制度的特點是銷售人員的所有薪酬均來自銷售提成，即傭金，銷售提成的基礎一般有銷售額、銷售量和銷售利潤這幾種形式。提成的比例又取決于產(chǎn)品的價格、利潤或者銷售的難以程度等因素。這種薪酬制度的優(yōu)點在于它能夠推動銷售人員去挖掘一切銷售機會，爭取更好的銷售業(yè)績，給企業(yè)帶來更大的收益，但是它也存在一些負面作用 ，由于銷售過度地去追求短期銷售利益而忽視企業(yè)的長遠發(fā)展目標，比如在這種薪酬制度下，銷售人員容易忽視企業(yè)銷售的網(wǎng)點開發(fā)、客戶對產(chǎn)品的青睞度等，對于下級客戶低價拋貨，域外沖貨熟視無睹，甚至暗中鼓勵。銷售人員追求短期利益忽視企業(yè)長遠發(fā)展帶來的銷售渠道混亂、價格混亂是市場管理的大忌。這種薪酬制度，使銷售人員與企業(yè)的關系由雇傭、歸屬關系變?yōu)榻灰住⒗骊P系。銷售人員缺乏歸屬感，因此弱化了銷售人員對企業(yè)的忠誠感，最終難免會造成優(yōu)秀銷售人員的流失 [11]。 基本薪資加傭金制 基本薪資加傭金制是指銷售人員的薪酬由兩部門構 成，一部分是固定薪資，即基本工資，另一部門是銷售提成，即傭金。這種薪酬制度是對純傭金制的完善，它的優(yōu)點是：增加銷售人員的固定收入，給了銷售人員的一定的歸屬感，有利于提高他們的忠誠度，同時又保留了傭金的激勵作用 [11]。 基本薪資加獎金制 基本薪資加獎金制與基本薪資加傭金方案類似，這這兩最大的區(qū)別在獎金和傭金的發(fā)放依據(jù)不同：傭金是來自銷售自身的銷售業(yè)績，而獎金發(fā)放的依據(jù)是企業(yè)的整體效益。獎金與銷售人員的銷售業(yè)績有關系，但并不像傭金一樣最后的薪酬直接決定于銷售人員的銷售業(yè)績。獎金通常是銷售人員通過自身的努力 ，超過廠家所設定的某一個標準后才能獲得超過部分的薪酬獎勵。由此可以看出，獎金的使用更為靈活，它通過對銷售人員的努力行為進行強化來進行對銷售人員的行為的有效引導和控制，同時又將企業(yè)的業(yè)績與銷售人員聯(lián)系在一起，避免銷售人員短期行為帶來小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 21 的不利影響，又能夠使得銷售人員獲得一定成就感和榮譽感。并且獎金是有封頂?shù)模材軌蛴行У膶⑵髽I(yè)的人工成本控制在企業(yè)所設定的范圍以內。但基本薪資加獎金制的方案也有一定的不足，比如獎金并沒有與銷售人員的銷售業(yè)績直接掛鉤，在銷售人員達到一定的業(yè)績水平之后，這些超出的業(yè)績并不能在銷售人員的薪 酬中得到相應體現(xiàn)，使得其對銷售人員的激勵作用可能會迅速下降 [11]。 基本薪資加傭金加獎金 基本薪資加傭金加獎金方案就是把基本薪資加傭金方案和基本薪資加獎金方案結合了起來。這種制度最大的特點是，銷售人員根據(jù)自己每月的銷售業(yè)績直接獲取提成，激勵他們的主觀能動性，而且當他們幫助企業(yè)完成長遠目標，或者整體利益得到提升時，還可以根據(jù)貢獻獲得部門獎金。很顯然，這種方案相對于前三種方案，它最具靈活性。既最大程度地發(fā)揮了薪酬制度的激勵作用，又能夠給銷售人員帶來最為強烈的歸屬感和榮譽感，使得銷售人員主動去開拓新市場、開 發(fā)新客戶等[11]。 （二） 小型白酒企業(yè)薪酬 管理 面臨的困境 銷售人員在整個員工中是相對獨立的一個群體，他們的獨立性也表現(xiàn)出有別于其它 員工的明顯特點： 銷售人員的業(yè)績與工作環(huán)境關系密切 銷售人員的工作環(huán)境可以分為企業(yè)內部環(huán)境 、 企業(yè)外部環(huán)境 、 市場內部條件和市場外部環(huán)境。 企業(yè)內部環(huán)境 是指 企業(yè)內部的物質、文化環(huán)境的總和， 包含 企業(yè)資源、企業(yè)能力、企業(yè)文化等 。在企業(yè)內部環(huán)境中，如果銷售人員能夠調動更多的內部環(huán)境資源，比如獲得更多的市場支持，獲得更高級別的經(jīng)銷商返利政 策等等，那么在外部的市場業(yè)績表現(xiàn)無疑會形成很大推動作用，提高銷售業(yè)績。 企業(yè)外部環(huán)境是對企業(yè)外部的政治環(huán)境、社會環(huán)境、技術環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境等的總稱 [29]。 如果銷售人員所在區(qū)域的 企業(yè)外部 環(huán)境對產(chǎn)品的認可度高， 市場成熟，銷售人員并不需要 更多 努力的工作就可以達到一定銷量。 而企業(yè)外部環(huán)境不好的銷售人員在開拓新的市場的時候，即使做了很大努力，其銷售業(yè)績也很難與成熟市場相比。 如果 這兩種銷售人員的薪酬使用同一薪酬制度 ，那么對 企業(yè)外部 外部環(huán)境不好的銷售人員是不公平的。 但 如果不表現(xiàn)， 對二者而言薪酬管理的 激勵效果 都 難以體現(xiàn)。同時 ，如果區(qū)三 小型白酒企業(yè)的薪酬管理現(xiàn)狀及面臨的困境 22 別對待，兩個市場政策差異大的區(qū)域很容易出現(xiàn)銷售人員“串貨”一類的不良市場行為。小型白酒企業(yè)的市場內部條件主要在產(chǎn)品和市場策略上體現(xiàn)，產(chǎn)品質量好，技術含量高，當然水漲船高，銷售業(yè)績也就好。市場外部環(huán)境主要包括 市場需求 和競爭狀況 。市場需求大，產(chǎn)品銷路好，企業(yè)的業(yè)績好，銷售人員的薪酬也自然高。反之亦然，在這種情況下如何用有限的業(yè)績體現(xiàn)最大化的激勵是很難突破的一個難點。市場的競爭狀況和銷售人員的薪酬也有很大關系，比如在城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村，相同產(chǎn)品的銷售難度是不一樣的 —— 品牌和價格因素在其中的關系區(qū)別很大。如何在薪酬中實現(xiàn)區(qū)分，也是管理者制定薪酬制度難以克服的難點。 小型白酒企業(yè)銷售人員工作過程難以監(jiān)督 如果基于業(yè)績和出勤率，在現(xiàn)實的工作中很難讓員工的薪酬與實際市場表現(xiàn)聯(lián)系起來。首先，銷售人員的工作流動性大，工作的時間具有隨意性。很多時候對于銷售人員的工作時間企業(yè)是無法確定的，所謂“將在外軍令有所不受”，管理者對于處在外地的業(yè)務員此刻的工作只能是從最終業(yè)績來確定或者根據(jù)市場反饋來推測，以出勤率為基礎的薪酬制度是無效的 [34]。其次，場地雖然固定了區(qū)域，但在區(qū)域內的流動工作是其銷售人員的一個特點，甚至流動性越大也證明 銷售人員的工作積極性越高，銷售人員對于區(qū)域內的銷售情況比企業(yè)更加熟悉， 如 去哪里 、 怎么去 、去干什么 等 問題管理者都無法作出指導。 銷售人員工作難以量化 銷售人員的工作方式因人而異，有些業(yè)務員口才好，能跟客戶打成一片，培養(yǎng)良好的客情關系；有些業(yè)務員精通業(yè)務，能快速分析市場，對市場需求做出快速反應；有些業(yè)務員有自身渠道，通過人際關系的梳理就可以完成銷售目標。而這些都不能在薪酬制度中通過制度來實現(xiàn)薪酬制定。企業(yè)很多時候是根據(jù)銷售人員的業(yè)績來評價銷售人員的工作，給予相應的薪酬。同時，每個客戶都有其特點，如何讓消費者 、經(jīng)銷商做出購買決策，實際上很大程度來自于銷售人員的努力 [34]。工作環(huán)境 、客戶需求的的復雜多變，銷售人員的工作非常的靈活和自主，銷售工作自身的特性也造成無法按照事先設定的過程來完成。也就無法以一個標準來量化銷售人員的薪。 銷售人員流動性大 小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 23 銷售人員 對工作安定的需求不大 。相當一部分 銷售人員經(jīng)常想到 跳槽 以改變自己的工作環(huán)境。另一方面，他們也試圖想通過不斷的跳槽來找到最適合自己的工 作從而使自己對未來的 職業(yè)生涯 有所規(guī)劃。 此外和企業(yè)的業(yè)績評價制度以及企業(yè)文化與銷售人員的價值觀是否沖突等等原因也有關系。 以上的這些特點造成了銷售人員薪酬制定的特殊性和復雜性。 四 產(chǎn)品差異化銷售在小型白酒企業(yè)薪酬 管理 中的應用 （一）小型白酒企業(yè)產(chǎn)品差異化銷售的特點 產(chǎn)品差異化銷售的產(chǎn)生基礎 分析 小型地產(chǎn)白酒企業(yè)的產(chǎn)品品種繁雜是市場銷售博弈的結果。廠家之間互相模仿，經(jīng)銷商的 品牌買斷等都使白酒品種繁雜這一現(xiàn)象一直存在并且將長期持續(xù) [37]。要在繁雜的市場博弈中殺出一條血路，與其硬碰硬，另外一種辦法就是“借力打力”。既借白酒市場的品牌繁多來制定差異化銷售策略，避開廠家自身不同品牌之間的競爭，實行多品牌戰(zhàn)略的模式，在市場上獲得相對的競爭優(yōu)勢。由于白酒企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)周期很短，目前從一個產(chǎn)品的開發(fā)到批量生產(chǎn)，大多數(shù)小型白酒企業(yè)都可以在一個月內做到，某些有效率的企業(yè)甚至可以在二十天左右就開發(fā)一個新品種。極短的產(chǎn)品開發(fā)周期和互相模仿給產(chǎn)品的差異化提供了硬件和軟件上的基礎。 要保證良好的市場 運行就勢必要建立良好的市場規(guī)則，白酒行業(yè)最難以規(guī)范的兩種行為砸價和惡意串貨便成為廠家難以與回避的問題，如果不能處理好這兩種市場行為，企業(yè)的產(chǎn)品在市場上做得再好都會是曇花一現(xiàn) [37]。 所謂砸價是指同一銷售區(qū)域內的經(jīng)銷商為了搶到市場份額惡意降低產(chǎn)品價格。很多時候企業(yè)為了搶占市場份額對業(yè)務員和經(jīng)銷商強行鋪貨。一般情況下適量的壓貨對市場是有利的，但是如果超出了市場消費能力或者是經(jīng)銷商的資金承受能力，為了快速回收資金，經(jīng)銷商會選擇降價促銷，增加出貨量，市場產(chǎn)品的價格就會隨之下滑，也就出現(xiàn)了所謂的砸價現(xiàn)象。企業(yè)銷售政 策的不合理也會造成砸價，原因是給各個經(jīng)銷商的價格不一致，價格低的經(jīng)銷商為了搶占市場就會以低于或者等于市場價格的產(chǎn)品價格出售貨物形成區(qū)域內產(chǎn)品價格下降形成砸價。很多時候企業(yè)如果不履行給經(jīng)銷商的承諾或者沒來得及履行承諾，使經(jīng)銷商與廠家之間出現(xiàn)劇烈矛四 產(chǎn)品差異化銷售在小型白酒企業(yè)薪酬管理中的應用 24 盾，經(jīng)銷商也會一怒之下對市場進行砸價，破壞產(chǎn)品市場價格。當企業(yè)在更換經(jīng)銷商時，對以前經(jīng)銷商的遺留問題沒有及時處理，如倉儲存貨 、 市場存貨等進行清理，對經(jīng)銷商而言，因為不再代理這個品牌，利潤對其已經(jīng)沒有意義，這個時候也會讓經(jīng)銷商選擇利用手中的貨物進行砸價銷售。很多時候砸價 是因為企業(yè)在進行區(qū)域經(jīng)銷的區(qū)域劃分不清時也會出現(xiàn)砸價現(xiàn)象，如兩個相鄰經(jīng)銷商的經(jīng)營交叉區(qū)域，雙方為了搶占市場就會出現(xiàn)砸價。所謂惡性竄貨是指為經(jīng)銷商為獲得利潤在自己與廠家訂合同時所限定的銷售區(qū)域之外的另外區(qū)域以低于當?shù)劁N售價格銷售的手段傾銷自己的存貨。惡性竄貨給企業(yè)的通路渠道和市場穩(wěn)定 造成 不良影響 。 所串貨物會在所到區(qū)域影響當?shù)氐漠a(chǎn)品價格，容易引起整個區(qū)域的價格戰(zhàn)，降低通路利潤；經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)最終會是經(jīng)銷商無利可圖最終選擇放棄產(chǎn)品；而價格的混亂又會讓消費者對產(chǎn)品失去信任感，降低信譽度，最終對廠家的品牌失去信心 。 產(chǎn)品差異化銷售的優(yōu)勢 實際在市場的銷售活動中，廠家與商家因為銷售的是同樣產(chǎn)品，勢必會在這個區(qū)域內造成沖突。而商家之間如果有同樣的產(chǎn)品，為了搶占市場，砸價 、 串貨等市場行為也就很難控制 ， 就造成廠家自身同種產(chǎn)品間的競爭。為了避免這一點，我們可以借鑒多品牌戰(zhàn)略的一些操作特點，來盡量緩和或者避免這一市場現(xiàn)象。 我們可以采取產(chǎn)品差異化銷售的模式來實現(xiàn)企業(yè)的銷售策略：為各個 銷售區(qū)域內 的每一個經(jīng)銷商 提供 有區(qū)別的產(chǎn)品，也就是每一個經(jīng)銷商都有不同品種的白酒品牌。 這種產(chǎn)品差異化銷售策略可以保證各個商家都是同一個酒廠的不同品 種的白酒，既保證了廠家的出貨量，又有效避免了商家之間，商家與廠家 其它 產(chǎn)品之間的正面沖突。給予了企業(yè)、商家在市場上政策的溝通的一個機會和平臺。當經(jīng)銷商用各自都擁有自己的品牌后，由于都是不同的白酒品牌，串貨行為就能得到有效遏制，而砸價更是無從談起，因為這個牌子就是自己的，砸價只能是搬起石頭砸自己的腳。差異化銷售的市場狀況下，廠家在這個市場范圍中能起到協(xié)調作用，而不是做出一項決策來改變市場格局，實際上改變市場格局所冒的市場風險和市場投入也是巨大的。差異化銷售策略給了商家一個博弈的市場平臺，能夠淘汰一部分以串貨和砸 價為生的不良經(jīng)銷商。 業(yè)務員能夠持有自己的品牌從對廠家的意義在于不需要更多的激勵政策來調小型白酒企業(yè)銷售人員薪酬管理研究 基于差異化銷售策略 25 動銷售人員的積極性；能夠提高產(chǎn)品的市場占有率；使廠家在銷售人員 、 企業(yè)和商家之間的多了一層調解人的角色。因為銷售人員是自己擁有品牌的銷售權，業(yè)績好壞完全來自于自身的銷量，也并不影響 其它 品牌銷量帶來的傭金和獎金，所以廠家只是多設計了一個品牌而已， 其它 的激勵手段都完全靠銷售人員自己的努力來實現(xiàn)。當銷售人員有自己的品牌后，市場上企業(yè)的白酒品牌從總量上是增加的，無疑會帶來銷量的增長。在業(yè)務員有自己的品牌后，與企業(yè)自銷和商家代理產(chǎn)品 在市場上的銷售必有重疊沖突的時候，但是銷售人員歸根到底是企業(yè)員工，是受制于企業(yè)的，所以當三者中企業(yè)與經(jīng)銷商，業(yè)務員與經(jīng)銷商之間出現(xiàn)矛盾 的 時候，企業(yè)都可以充當調解人的角色，這為企業(yè)與經(jīng)銷商客情關系的維護又提供了機會 [17]。 對于銷售人員的意義來自責任感的提升，成就感的提升和經(jīng)濟效益可預見的實現(xiàn)。當銷售人員擁有自己的品牌后，對產(chǎn)品的態(tài)度無疑會有更大的責任感，而與此同時因為擁有自己的品牌，其自我實現(xiàn)的高層次心理需求的滿足帶來的成就感和經(jīng)濟效益的可預見也會對銷售人員的起銷售行為起到激勵作用。 （二）小型白酒企業(yè)產(chǎn) 品差異化銷售與銷售目標實現(xiàn)的關系 小型白酒企業(yè)銷售目標實現(xiàn)的市場途徑分析 企業(yè)的銷售目標一般是以出貨量， 以及 銷售利潤來 衡量是否達到預期的銷售目標 。差異化銷售使廠家