【導(dǎo)讀】成立于1986年的康威集團(tuán)，是中國最早專業(yè)生產(chǎn)、銷售體育用品的公司之一，直接雇員近3000名，主要生產(chǎn)各種高級運(yùn)動服、運(yùn)動鞋、運(yùn)動包和帽等系列體育用品。品牌經(jīng)營為一體；產(chǎn)品專業(yè)化、系列化、科技化的綜合型體育用品企業(yè)?！叭≈谏鐣弥谏鐣?；取之于體育，用之于體育?！笔强低藢w育事業(yè)終身不懈的情緣，從。1995年起，康威集團(tuán)連續(xù)6年獨(dú)家贊助“全國十佳運(yùn)動員評選”活動。人士的首肯與贊賞。隨著北京2020年奧運(yùn)會的臨近，中國?？低瘓F(tuán)也由過去的批發(fā)/團(tuán)購轉(zhuǎn)為以零售為主，并加快與國際接軌。全國范圍內(nèi)建立專賣店100家、商場專柜300個、特許加盟店600家，終端銷售網(wǎng)點(diǎn)新增1000個，使康。威不僅僅成為中國擁有最大體育用品銷售網(wǎng)絡(luò)的品牌，還將成為全球知名的體育用品企業(yè)。冠名贊助首屆全國職業(yè)高爾夫錦標(biāo)賽;康威運(yùn)動城在廣東省增城市新塘鎮(zhèn)破土動工。等十一個大中城市設(shè)立分公司。全國終端銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到1000余家。

　　

【正文】 了解市場了解客戶經(jīng)營狀況檢查終端是否規(guī)范運(yùn)作了解競爭對手狀況 以上是拜訪客戶所將要面臨的三方面主要工作。因此，在開展拜訪工作前，必須非常清楚地知道此行要做的是哪方面的工作。事前要請示上司，明確相關(guān)工作內(nèi)容及處理的權(quán)限與尺度。只有準(zhǔn)備充分，拜訪才能有的放 矢，達(dá)至高效。 了解客戶 明確了拜訪目的后，第二步工作就是要全面了解經(jīng)銷商的基本情況，包括以下方面： 類項(xiàng)個人情況 經(jīng)營者情況,包括教育背景\做事風(fēng)格\喜好等明細(xì)公司情況渠道情況經(jīng)營性質(zhì) 。 經(jīng)營范圍。資金實(shí)力。經(jīng)營信譽(yù)經(jīng)營的其他品牌總體簡況與公司合作的基本情況與以往業(yè)績網(wǎng)絡(luò)情況:即其經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)分布的總體情況終端情況:每單店銷售\基礎(chǔ)經(jīng)營數(shù)據(jù)\盈虧平衡點(diǎn)等等有關(guān)終端質(zhì)量方面的資料 全面了解經(jīng)銷商的總體狀況后，在拜訪過程當(dāng)中會避免一些不恰當(dāng)?shù)难栽~或是恰如其分地使用能夠體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)水平的語言，會提高拜訪的有效度。 動作分解。 1． 準(zhǔn)備。心理準(zhǔn)備，須對客戶的一些背景情況做較詳盡了解。對客戶 可能提出的問題或是此行會遇到的問題作預(yù)測，并有相應(yīng)的處理方案準(zhǔn)備；物質(zhì)準(zhǔn) 備：工作必須使用的文件等。 2． 約定。一定在行程安排好后及時與客戶溝通落實(shí)好時間?？梢詫⒋? 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 行的主要目的先通知客戶，使客戶有一定的準(zhǔn)備，以便提高工作效率。 3． 禮儀細(xì)節(jié)。注意守時、衣著、語言、站坐姿等。 4． 業(yè)務(wù)談判注意： A． 準(zhǔn)確簡要表達(dá)來訪目的及相關(guān)要求。 B． 注意聆聽客戶意見及適時做紀(jì)錄。 C． 對某些超越權(quán)限的問題可作紀(jì)錄以待日后回復(fù)。 5． 訪后禮儀。拜訪回到公司后要注意及時口頭或書面向客戶致謝并一 定要將出差途中承諾的事情按時落實(shí)。 總結(jié)反思。將出差情況向上司書面匯報(bào)。 二． 首次拜訪新客戶 新客戶選擇程序和步驟 A．基本情況： 1．經(jīng)銷其它同類品牌情況 2．網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率高低 3．渠道分銷能力如何 4．網(wǎng)絡(luò)能否滲透到周邊 5．分銷網(wǎng)點(diǎn)及直營零售網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量如何 6．能否規(guī)范價格 7．業(yè)務(wù)人員是否專業(yè) 8．促銷手段是否科學(xué)、有效 B、 財(cái)務(wù)能力 ： 1．注冊資金、實(shí)際投入資金狀況 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 2．必備的經(jīng)營設(shè)施（倉儲、運(yùn)輸、營業(yè)場地等）是否承受目前業(yè)務(wù) 3．資金周轉(zhuǎn)率，利潤率如何 4．給廠家付款的方式 5．應(yīng)收賬的程度 6．銀行貸款能力 7．稅務(wù)是否守法 8．行業(yè)信譽(yù)度 C．管理能力 1．員工是否協(xié)調(diào)一致 2．有無長期發(fā)展戰(zhàn)略 3．對貨物放賬 處理方式 4．物流能力 拜訪流程： 1．了解該人選在運(yùn)動行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。 2．核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。 3．介紹品牌公司及產(chǎn)品。 4．做好充分的準(zhǔn)備工作， “有技巧 ”地清晰地闡明公司如下要求： a所需資金 b所需人力資源 c所需倉庫要求 d網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求 e覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率 f其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等 g遵守公司價格政策、信用政策、渠道支持政策 h明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍 i明確客戶所需的投資回報(bào)率 拜訪成功十二字決： 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 尋找共識、查 其弱點(diǎn)、誘之以利 注意事項(xiàng)： 面談時我們要在客戶面前要表現(xiàn)出充分的高度的自信。對產(chǎn)品知識和行 業(yè)知識的了解要透徹和深入。如果在本行業(yè)中，專業(yè)知識缺乏，無法舉 一反三、旁征博引，客戶對你的印象就會大打折扣，合作興趣也會隨之 降低 。 要提升客戶的終端管理能力，必須通過兩方面的工作。一是“教”，即制定一系列的管理細(xì)則要求其遵照執(zhí)行。以期達(dá)到提升目的。二是“督”，即通過市場巡視監(jiān)管來不斷持續(xù)地糾正改善加盟商的終端管理。 因此，在客戶加盟時，我們一定要注意采用統(tǒng)一的明確的標(biāo)準(zhǔn)去要去要求，否則是無法考查或評價的。巡店時我們必須也按同樣的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)性評核。（如附表） 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 下面是我們按標(biāo)準(zhǔn)巡店時應(yīng)考慮的細(xì)節(jié)： 1． 要有突然性和隨機(jī)性。 2． 要對照標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格評估，切忌主觀判斷。 3． 巡視后一定將記錄結(jié)果一式兩份。一份存檔。一份交對方管理人員，并與其進(jìn)行詳細(xì)分析。 4． 存檔一份在下次巡店看是否能改善提高。如果無改善則須進(jìn)行糾正以達(dá)持續(xù)改善的目的。 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 廣州康威集團(tuán)有限公司 GUANGZHOU KANGWEI GROUP CO., LTD. 授 權(quán) 書 廣州康威集團(tuán)有限公司是 注冊商標(biāo)的專用權(quán)人，現(xiàn)授權(quán) 在 （地域范圍）經(jīng)營“康威”品牌系列產(chǎn)品，并許可其所開設(shè)的專賣店或商場專柜中 使用“康威”字樣及 注冊商標(biāo)標(biāo)識（含廣告及促銷行為中）。未經(jīng)本司特別授權(quán)或許可，被許可人不得擅自許可它人使用“康威”字樣 及 注冊商標(biāo)標(biāo)識。 授權(quán)期限自 2020 年 1 月 1 日起至 2020 年 12 月 31 日止。 特此授權(quán)！ 廣州康威集團(tuán)有限公司 2020 年 1 月 1 日 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 備貨 流程 1． 客戶有備貨需求； 2． 電腦制單后，填寫《備貨臨時申請單》和《備貨 /出貨登記表》； 注： 《備貨臨時申請單》由申請人、營銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、總裁簽名后，轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部發(fā)放臨時備貨信貸。 《備貨 /出貨登記表》由貨品部確認(rèn)后，連同《備貨臨時申請單》白色一聯(lián)留存貨品部，紅色一聯(lián)申請人自留。 3． 客戶把備貨款匯至公司帳戶后，《備貨臨時申請單》紅、白兩聯(lián)由財(cái)務(wù)部重新簽名，收回備貨信貸，把白色一聯(lián)交給貨品部后，在《備貨 /出貨登記表》上簽名，并由貨品部傳真至倉庫，便可發(fā)貨。 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 長期信貸申請 流程 1． 每個年度末 客戶提出信貸申請要求； 2． 公司評估客戶經(jīng)營狀況（回款、期貨執(zhí)行率、完成任務(wù)等）、欠款情況及信用度； 3． 經(jīng)公司評估達(dá)到要求，已使用長期信貸客戶可延續(xù)到下一年度末，新申請客戶可在下一年度使用長期信貸； 4． 由區(qū)域負(fù)責(zé)人填寫《長期信貸承諾書》一式兩份，經(jīng)公司總裁簽名、蓋章后，傳真給客戶確認(rèn)，把《長期信貸承諾書》正本一式兩份寄給客戶； 5． 客戶確認(rèn)傳真回傳，《長期信貸承諾書》正本寄回一份，協(xié)議成立。 注： 本年度末務(wù)必歸還信貸，否則將不能使用下一年度信貸。 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 短期信貸申請 流程 1． 客戶根據(jù)自身經(jīng)營狀況不定期提 出短期信貸申請（如重大節(jié)日，新貨上市等）； 2． 公司評估客戶過往的經(jīng)營狀況、信用度及本月回款等情況，按一定比例給予信貸，通常期限為 30— 45 天； 3． 公司批準(zhǔn)給予信貸后，由區(qū)域業(yè)務(wù)人員填寫《短期信貸承諾書》一份，經(jīng)營銷總監(jiān)及總裁簽名確認(rèn)后，傳真至客戶； 4． 客戶簽名蓋章回傳公司確認(rèn)后，把正本寄回康威公司，協(xié)議成立。 注： 期限到期歸還信貸后，方可使用下一次短期信貸。 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 訂做單 流程 客戶提出訂做要求（康威成品工藝訂做和客戶指定款式、工藝訂做）； 與 生產(chǎn)部 溝通客戶的工藝要求、數(shù)量及交貨期，確認(rèn)工廠是否 接受客戶訂做單； 生產(chǎn)部 確認(rèn)接受客戶訂單后，業(yè)務(wù)人員與客戶協(xié)商成交價格及結(jié)算方式，同時訂立合同； 傳真《訂做合同》給客戶簽名（蓋章）確認(rèn)后，回傳公司業(yè)務(wù)人員； 業(yè)務(wù)人員到 貨品部 填寫《客戶訂做申請表》，如康威產(chǎn)品訂做交生產(chǎn)部簽名確認(rèn)后（ 注： 若客戶指定訂做款式，復(fù)印件交 生產(chǎn)部 、 財(cái)務(wù)部 、 貨品部 確認(rèn)），連同《訂做合同》交給 貨品部 下生產(chǎn)單； 貨品出貨后，業(yè)務(wù)人員制單發(fā)貨給客戶。 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 發(fā)貨流程 1． 根據(jù)客戶期貨訂單或傳真件進(jìn)行電 腦制單； 2． 將有關(guān)內(nèi)容填入《配貨記錄表》（詳見附表）； 3． 將《配貨記錄表》交至 貨品部 審核； 4． 審核完畢，由審單員將《配貨記錄表》傳真至倉庫電腦操作員； 5． 倉庫電腦操作員將《配貨記錄表》復(fù)印并轉(zhuǎn)交出貨組，同時打印電腦單交配貨組提貨； 6． 配貨組提貨后，由出貨組進(jìn)行電腦掃描，打印裝箱單放入 ① 號箱； 7． 倉庫傳真《發(fā)貨出車計(jì)劃表》至公司； 8． 各區(qū)業(yè)務(wù)填寫《發(fā)貨出車計(jì)劃表》中收貨人及聯(lián)系電話。 注： ① 如果收貨人、聯(lián)系電話、貨運(yùn)站等資料發(fā)生改動，請及時通知貨運(yùn)負(fù)責(zé)人； ② 《發(fā)貨出車計(jì)劃表》中的發(fā)貨內(nèi)容，有時不能全部完成，視具體 情況而定； ③ 如果所配貨品不夠，配貨組會作記號，出貨組會根據(jù)需要通知公司業(yè)務(wù)人員。 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 橫向調(diào)撥 流程 1． 確認(rèn)分公司庫存實(shí)物數(shù)量； 2． 填寫《調(diào)撥單》，經(jīng)手人簽名后，分別交給 貨品部 、 營銷部 、 零售部 、 副總裁 簽名； 3． 傳真至調(diào)貨分公司，向分公司發(fā)出調(diào)貨指令； 4． ① 若客戶直接匯款至分公司，則無論任何折扣分公司收到貨款后，便可發(fā)貨。 ② 若客戶要求在賬上扣款，則填寫《余款授權(quán)書》，經(jīng)分公司財(cái)務(wù)和客戶確認(rèn)后，由總公司財(cái)務(wù)填寫《轉(zhuǎn)款表》后，傳真至分公司，在公司賬面上顯示應(yīng)收款。（ 注： 如果低于 6 折出貨，而分公司要求補(bǔ) 回利潤差額的情況，分公司財(cái)務(wù)填寫《低于 6 折調(diào)貨利潤申請》并傳真至總公司業(yè)務(wù)人員，經(jīng)總裁同意簽名后，回傳至分公司財(cái)務(wù)） 來自資料搜索 網(wǎng) () 海量資料下載 廣州康威集團(tuán)體育用品有限公司 貨架政策支持申請 流程 1． 客戶專賣店或?qū)９窦磳㈤_業(yè)，提出申請； 2． 業(yè)務(wù)人員要求客戶填寫《開店申請表》后，連同清晰的店鋪平面圖傳真至公司總部； 3． 業(yè)務(wù)人員將《開店申請表》和店鋪平面圖交到公司 市場部 做資料登記及平面設(shè)計(jì)； 4． 平面設(shè)計(jì)完成后傳真至客戶，客戶在平面圖上簽