【導(dǎo)讀】場的聯(lián)合代理及相關(guān)事務(wù)，制訂本手冊，發(fā)展商銷售現(xiàn)場經(jīng)理、各代理公司據(jù)此嚴(yán)格執(zhí)行，本手冊將根據(jù)流程及工作需求進(jìn)行完善及調(diào)整。先試行一個月，相關(guān)人員可以提交修正意見。一個月后正式執(zhí)行。項目現(xiàn)場銷售中心由保利地產(chǎn)、A地產(chǎn)代理公司及B地產(chǎn)代理有限公司共同派員組成。后臺將設(shè)置財務(wù)人員一名，負(fù)責(zé)對銷售中心內(nèi)的票據(jù)及現(xiàn)金流進(jìn)行管理。訂的代理合同及發(fā)展商要求派駐相應(yīng)數(shù)量的銷售人員。為處理代理公司主管因不在場時的各項主要事。統(tǒng)的數(shù)據(jù)審核鎖定發(fā)起執(zhí)行等動作，認(rèn)購書存檔，制作電子臺賬?，F(xiàn)場執(zhí)行代理公司總值制度，凡當(dāng)日總值的代理公司，行使總值的權(quán)利與義務(wù)。10)認(rèn)真復(fù)核銷售人員成交后所填寫的《認(rèn)購書》及收據(jù)，并簽名確認(rèn)；

　　

【正文】 ，并查看客戶簽字是否齊全； （ 6）現(xiàn)場銷售主管檢查補充協(xié)議版本是否正確； （ 7）現(xiàn)場銷售主管蓋章； （ 8）銷售代理領(lǐng)取合同并登記（ 1 本合同、 1 套物業(yè)協(xié)議）。 （ 9） 銷售代理公司負(fù)責(zé)客戶合同簽收工作（ 1 本合同、 1 套物業(yè)協(xié)議）。 代理公司合同自審 完成簽約后，在合同移交前，代理公司必須自審合同 ： 查看客戶資料是否缺失， 如有缺失，不具備移交標(biāo)準(zhǔn)的，需將客戶資料補齊后，方可移交 ； 檢查房號、姓名、白圖 、總價及相關(guān)款項金額、交房時間等是否正確； 移交前，代理公司主管作為審核負(fù)責(zé)人，需在《合同審查表》 上簽字，表示資料確已齊全， 合同無誤。（《合同審查表》作為附件下發(fā)于代理公司） 流程圖 客戶提交 所需資料 代理公司審核資料 開發(fā)商 現(xiàn)場主管 審核資料 ，并蓋公章 開發(fā)商 現(xiàn)場主管 送至房管局 房地產(chǎn)智庫 注：簽約文本 商品房買賣合同 /補充協(xié)議：一次性付款一式三份，商業(yè)按揭一式五份，公積金或組合 一式七份 ，分 期付款一式四份 。 前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議、裝飾裝修管理規(guī)定、業(yè)主臨時公約：各一式三份 . 若為排屋，需簽定花園使用協(xié)議一式二份 . 三、 催簽 流程 銀行預(yù)審 銀行審核資料是否齊全 簽訂按揭合同 銀行預(yù)審?fù)ㄖ獑魏灻_認(rèn) 客戶補齊資料 填寫簽約付款明細(xì)表 客戶確認(rèn)并簽字 收取房款 財務(wù)核對資料 收取房款 開據(jù)收據(jù) 打印合同 填寫網(wǎng)簽合同信息 代理公司主管審核 打印 客戶簽字 合同 審核 信息核對 蓋章 合同領(lǐng)取 代理公司領(lǐng)取登記 合同移交 每日按簽約數(shù)量移交于合同負(fù)責(zé)人員 合同備案 將銀行所需合同移交于財務(wù)部門 合同移交 （代理公司自審） 合同移交 每日按簽約數(shù)量移交于合同負(fù)責(zé)人員 將銀行所需合同移交于財務(wù)部門 資料審核，查漏補缺 移交于綜合部存檔 備案房源登記 房管局備案 將銀行所需備案合同移交于財務(wù)部門 代理公司領(lǐng)取登記 審核通過，通知客戶簽約 代理公司 主管簽字確認(rèn) 開發(fā)商現(xiàn) 場主管簽字確認(rèn) 房地產(chǎn)智庫 銷售現(xiàn)場每周二統(tǒng)一梳理逾期未簽情況，分代理公司進(jìn)行跟進(jìn)情況報告 ： 1. 根據(jù)實際情況，銷售主管進(jìn)行催簽名單安排。催簽約定時間一般為實際正常簽約時間延后 7 日； 2. 代理公司根據(jù)催簽表填寫收件地址，聯(lián)系電話，交于現(xiàn)場銷售主管；銷售主管拿回公司統(tǒng)一蓋 后寄出催簽函。 3. 逾期未簽約的房源，原則上一律撻定處理，并以 EMS 快件的方式向客戶發(fā)出解 除協(xié)議的通知書； 4. 在客戶確有實際困難，不能按時簽約的，應(yīng)及時與客戶保持聯(lián)系，在明源系統(tǒng)和工作記錄本中做 好跟進(jìn)記錄；原則上，每次跟進(jìn)的間隔時間不超過 2 天； 5. 每月底須匯總一份撻定明細(xì)表，由營銷 部經(jīng)理、 分管領(lǐng)導(dǎo) 簽字確認(rèn)后，移交財務(wù)部門做賬處理 。 四、銷售變更 一、換房流程： 1 換房原則： （ 1）原則上已經(jīng)簽訂《商品房買賣合同》的客戶不得換房； （ 2）已繳納足額定金并在約定簽訂合同日前，允許更換總價更高的單元。但不能更換總 價低的單元。 （ 3）換房時原購房人名稱必須和新更換房屋的購房人名稱一致，否則不同意換房。 2 換房事項： （ 1）屬于一般客戶換房由項目銷售中心銷售人員填寫申請表，交代理公司現(xiàn)場主管確認(rèn)， 再交由發(fā)展商 現(xiàn)場主管處理。 （ 2）屬于公司關(guān)系戶的，可由所屬管理部門人員填寫申請表，交部門主管確認(rèn)，再交由 營銷部項目現(xiàn) 場主管處理。 （ 3） 在換房辦理過程中，由發(fā)展商現(xiàn)場主管對新的單元在明源中進(jìn)行預(yù)留，并注明預(yù)留 原因。 （ 4）代理公司文員在明源中發(fā)起換房申請。 （ 5） 換房表簽署流程為 代理公司業(yè)務(wù)員填寫 — — 代理公司主管審批 —— 開發(fā)商 現(xiàn)場主管審批 —— 營銷部 經(jīng)理 審批 —— 分管領(lǐng)導(dǎo) 審批 —— 總經(jīng)理審批 。 注 ： 現(xiàn)場主管一周內(nèi)將需 批件帶回公司 ， 完成流程 回至 案場由代理公司文員拍照上傳電子檔文件， 并 存檔紙質(zhì) 審批件。 （ 6） 由代理公司文員在明源中進(jìn)行換房的變更 。 房地產(chǎn)智庫 客戶換房必須交回原來簽訂的各項文書，包括：認(rèn)購書、合同、收據(jù)及發(fā)票等， 重 新簽訂認(rèn)購書，原資料交由發(fā)展商現(xiàn)場主管存檔。 （換房表格見附件） 二 、 退房流程： 1退房原則： 原則上已經(jīng)簽訂《認(rèn)購書》 或《商品房買賣合同》 的客戶不得退房； 2 退房事項： （ 1） 屬于一般客戶退房由項目銷售中心銷售人員填寫申請表，交代理公司現(xiàn)場主管確認(rèn)，再交由發(fā)展商現(xiàn)場主管處理。 （ 2） 屬于公司關(guān)系戶的，可由所屬管理部門人員填寫申請表，交部門主管確認(rèn)，再交由營銷部項目現(xiàn)場主管處理。 （ 3） 由 代理公司文員 明源中 發(fā)起 退房的處理。 （ 4） 退 房表簽署流程為代理公司業(yè)務(wù)員填寫 —— 代理公司主管審批 —— 開發(fā)商現(xiàn)場主管審批 —— 營銷部經(jīng)理審批 —— 分管領(lǐng)導(dǎo) 審批 —— 總經(jīng)理審批 注 ： 現(xiàn)場主管一周內(nèi)將需批件帶回公司，完成流程回至案場由代理公司文員拍照上傳電子檔文件，并存檔紙質(zhì)審批件。 （ 5） 開發(fā)商現(xiàn)場主管完成明源退房 操作。 （ 6） 客戶退房必須交回原來簽訂的各項文書，包括：認(rèn)購書、合同、收據(jù)及發(fā)票等，由發(fā)展商現(xiàn)場主管存檔。 （換房表格見附件） 三、 轉(zhuǎn)名流程： 1 轉(zhuǎn)名原則： 已簽訂《認(rèn)購書》的客戶非直系親屬不得轉(zhuǎn) 名，已經(jīng)簽訂《商品房買賣合同》的客戶屬直系親屬的按二手房交易辦理 ； 2 轉(zhuǎn)名事項： （ 1） 屬于一般客戶直系親屬轉(zhuǎn)名的由項目銷售中心銷售人員填寫申請表，交代理公司現(xiàn)場主管確認(rèn)，再交由發(fā)展商現(xiàn)場主管處理。 （ 2） 屬于公司關(guān)系戶的，可由所屬管理部門人員填寫申請表，交部門主管確認(rèn)，再交由營銷部項目現(xiàn)場主管處理。 （ 3） 由代理公司文員明源中發(fā)起轉(zhuǎn)名的申請。 房地產(chǎn)智庫 （ 4） 更名 表簽署流程為代理公司業(yè)務(wù)員填寫 —— 代理公司主管審批 —— 開發(fā)商現(xiàn)場主管審批 —— 營銷部經(jīng)理審批 —— 分管領(lǐng)導(dǎo) 審批 —— 總經(jīng)理審批 注 ： 現(xiàn)場主 管一周內(nèi)將需批件帶回公司，完成流程回至案場由代理公司文員拍照上傳電子檔文件，并存檔 紙質(zhì)審批件。 （ 5） 由發(fā)展商現(xiàn)場主管在明源中進(jìn)行轉(zhuǎn)名的處理。 （ 6） 客戶轉(zhuǎn)名必須交回原來簽訂的各項文書，包括：認(rèn)購書、合同、收據(jù)及發(fā)票等， 重 新簽訂認(rèn)購書，原資料交由發(fā)展商現(xiàn)場主管存檔。 （換房表格見附件） 四 、 付款方式變更申請流程 1 付款申請原則： （ 1） 原則上已簽訂《商品房買賣合同》不接受付款變更的申請。 （ 2） 為促進(jìn)現(xiàn)場成交，現(xiàn)場代理公司必須通過發(fā)展商現(xiàn)場主管方能進(jìn)行付款變更的申請； 2 付款變更申請事項： （ 1） 有關(guān)部門人員填寫《付款方式變更申請表》交發(fā)展商現(xiàn)場主管辦理。 （ 2） 屬于公司關(guān)系戶的，可由所屬管理部門人員填寫申請表，交部門主管確認(rèn)，再交由營銷部項目現(xiàn)場主管處理。 （ 3）由代理公司文員在明源中發(fā)起 付款方式變更 的申請。 （ 4）更名表簽署流程為代理公司業(yè)務(wù)員填寫 —— 代理公司主管審批 —— 開發(fā)商現(xiàn)場主管審批 —— 營銷部經(jīng)理審批 —— 分管領(lǐng)導(dǎo) 審批 —— 總經(jīng)理審批 注 ： 現(xiàn)場主管一周內(nèi)將需批件帶回公司，完成流程回至案場由代理公司文員拍照上傳電子檔文件，并存檔紙質(zhì)審批件。 （ 5） 由現(xiàn)場收款員 在明源中 執(zhí)行 付款方式的變更申請 （ 6） 變更申請表由發(fā)展商現(xiàn)場主管連同認(rèn)購書一并存檔。 （付款方式表更表見附件） 五、 特殊折扣申請流程： 1特殊折扣申請原則： （ 1） 原則上非特殊關(guān)系戶不進(jìn)行特殊折扣的申請。 （ 2） 任何已簽訂《商品房買賣合同》的客戶不接受特殊折扣申請； （ 3） 為促進(jìn)現(xiàn)場成交，現(xiàn)場代理公司必須通過發(fā)展商現(xiàn)場主管方能進(jìn)行特殊折扣的申請； 房地產(chǎn)智庫 2特殊折扣申請事項： （ 1） 公司領(lǐng)導(dǎo)須在認(rèn)購書的公司聯(lián)注明特殊折扣，不能再客戶聯(lián)上進(jìn)行標(biāo)注。 （ 2） 屬于公司關(guān)系戶的，可由所屬管理部門人員填 寫申請表，交部門主管確認(rèn)，再交由營銷部項目現(xiàn)場主管處理。 （ 3） 特殊折扣申請流程為開發(fā)商現(xiàn)場主管 填寫 —— 營銷部經(jīng)理審批 —— 分管領(lǐng)導(dǎo) 審批 —— 總經(jīng)理審批 注 ： 現(xiàn)場主管一周內(nèi)將需批件帶回公司，完成流程回至案場由代理公司文員拍照上傳電子檔文件，并存檔紙質(zhì)審批件。 （ 4） 折扣申請表由發(fā)展商現(xiàn)場主管連同認(rèn)購書一并存檔。 六 、 贈送物業(yè)管理費工作管理規(guī)定 ： 贈送業(yè)主管理費必須嚴(yán)格遵守以下要求： （ 1） 獲贈業(yè)主是保利公司樓盤的真實業(yè)主； （ 2） 新舊業(yè)主必須同時到場。 （ 3） 業(yè)主所附資料要求完整齊全； （ 4） 保利房地產(chǎn)股份有限公司及各子公司員工不參與任何業(yè)主推介的優(yōu)惠活動。 銷售人員在確認(rèn)贈送條件時嚴(yán)禁弄虛作假。 代理公司銷售主管和保利公司現(xiàn)場管理人員必須嚴(yán)把審核關(guān)。 贈管理費各項工作嚴(yán)格按照贈送管理費工作程序執(zhí)行。 如發(fā)現(xiàn)工作人員在贈送管理費過程中弄虛作假，視情節(jié)輕重給予罰款、開除的處理。 房地產(chǎn)智庫 第五章 權(quán)屬與獎懲制 度 一、 權(quán)屬與 傭金分配 (1) 此條例只處理涉及兩家不同代理公司分傭的情況，而同一代理公司內(nèi)問題由代理公司內(nèi)自行協(xié)調(diào)解決。 (2) 只有認(rèn)定為共同跟進(jìn) 和共同成交的情況，可以在成交后傭金各占 50%； 共同成交以認(rèn)購書上填寫的 客戶姓名為準(zhǔn)，該客戶必須是認(rèn)購書的戶主（ 之一）且來訪（或電話）登記在 3天內(nèi) 的，經(jīng)客戶及雙方主管確認(rèn)后傭金各占 50%；來訪登 (或電話 )記超過 3天的，傭金不作分成； (3)成交后 3天內(nèi)；另一方銷售人員發(fā)現(xiàn)接待過該客戶的親屬（包括有夫妻、父母、母子等關(guān)系），且客戶登記是在 3天內(nèi)的，經(jīng)客戶及雙方主管確認(rèn)后傭金各占 50%；超過 3 天才發(fā)現(xiàn)的，傭金不作分成； (4)客戶的定義以認(rèn)購書或合同上所列認(rèn)購人或購房人之姓名為準(zhǔn)認(rèn)購書與合同有差異的，以合同為準(zhǔn)。 (5)所有成交客戶從成交日起 3日后，不接受拆傭申請 (6)共同跟進(jìn)的確認(rèn)依據(jù)上文 12中“詢客與接待”相關(guān)條款處理 ： 對每一位走進(jìn)售樓部的客戶，站在第一位的銷售人員首先要有禮貌地詢問客戶“先生 /小姐是否第一次到訪”或“先生 /小姐是否收到短訊過來”，若客戶表示第一次來訪則由站第一位的銷售人員跟進(jìn)；若客戶表示收到短訊過來 ,并指出是先生或小姐 ,客戶則由發(fā)短訊的銷售人員跟進(jìn)；若客戶表示曾經(jīng)到訪過則由站在第二位的銷售人員詢問客戶“以前是哪位銷售人員接待”，如客戶能清楚講出此前接待過的銷售人員姓名，則由該 銷售人員或所屬公司銷售主管跟進(jìn)；如客戶不能清楚講出此前接待的銷售人員則按本大點第 4 小點的規(guī)定處理；（注：對每臺客戶只允許詢問二次問題，任何人不得再以任何借口糾纏客戶。） （ 7）如客戶并非第一次來到售樓部，卻在進(jìn)入售樓部時未能明確曾經(jīng)接待過他 \她的銷售員，按如下規(guī)定處理： A 銷售人員接待到訪新客后，如該客戶并未坐在洽談桌前進(jìn)行洽談或未離開售樓部進(jìn)行參觀時，此時該客戶與之前曾接待過或曾認(rèn)識的 B銷售人員相認(rèn)， B銷售人員則可無條件取回該客戶的權(quán)屬，而 A銷售人員應(yīng)無條件讓出該客戶，同時站回第一位重新輪候接待； ，客戶與曾接待過或相識的 B 銷售人員相認(rèn)， B銷售人員必須出示 3 天內(nèi)有效的入場登記或電話記錄且客戶也承認(rèn)是該銷售人員跟進(jìn)過， 房地產(chǎn)智庫 經(jīng)雙方主管確認(rèn)后，可與 A銷售人員共同跟進(jìn)，客戶登記超過 3天的，則由 A 銷售人員自行跟進(jìn)。 (8)舊業(yè)主或舊客戶介紹新客戶到場按以下幾種情況處理： ，由接待過舊業(yè)主或客戶的銷售人員跟進(jìn)； ，在指定銷售人員的情況下，由該銷售人員或其所屬公司人員跟進(jìn)； ，在無指名情況下，則由站第 一位的銷售人員接待； ，無指定找哪一位銷售人員，則由站第一位的銷售人員跟進(jìn)。當(dāng)已進(jìn)入介紹過程中，并開始坐在洽談桌進(jìn)行洽談或已離開售樓部到樣板房參觀，則無論舊業(yè)主或舊客戶到場后是否指定銷售人員跟進(jìn)均由站第一位的銷售人員跟進(jìn)；但在介紹時尚未坐在洽談桌進(jìn)行洽談或未離開售樓部到樣板房參觀，而舊業(yè)主或舊客戶到場，指定由某銷售人員跟進(jìn)，則由該指定銷售人員跟進(jìn)，原站第一位的銷售人員重新站回頭位。 (9)接待參觀團(tuán)時站第一位的同事位置不變，交由所屬公司主管負(fù)責(zé)安排或親自接待； (10)若舊客到售樓部找銷售 人員，但該銷售人員已離開，該客戶則由原公司主管安排銷