項目二消費者的心理活動過程-資料下載頁
2025-05-15 22:35本頁面
【正文】 效果階段 該階段是消費者檢驗和評價自己意志決策好壞的階段，是消費者意志行動的最后環(huán)節(jié)。 四、消費者的主要意志品質(zhì) 消費者的意志品質(zhì)與消費者的思想修養(yǎng)、道德觀念及購買動機、興趣等緊密相連，它主要表現(xiàn)在以下四個方面。 （一）自覺性 自覺性 是指消費者主動地認識、了解所要購買的商品，通過綜合考慮制定購買決策，并意識到購買的實際意義和效果的能力。 自覺性高的消費者從不盲目購物，因為他們有明確的購買目的，并能在深思熟慮、權(quán)衡各種利弊的基礎(chǔ)上作出購買決策。 相反，自覺性較差的消費者，在購買行為中往往表現(xiàn)為依賴、沖動和回避的態(tài)度，不愿付出必要的智力和體力，從而影響購買行為的實現(xiàn)。 （二）果斷性 果斷性 是指消費者迅速地分析其所面對的消費情況，并作出和執(zhí)行購買決策的能力。 果斷性強的消費者在購買過程中往往善于抓住機遇，積極全面思考，迅速地作出正確決策，并堅定地執(zhí)行決策。 果斷性差的消費者常常表現(xiàn)為優(yōu)柔寡斷，猶豫不決，決策過程也容易時斷時續(xù)，容易受到外界的干擾而發(fā)生變化。 （三）自制性 自制性 是指消費者支配、控制自己的情感，約束自己言行的能力。 自制性的強弱通常在消費者與銷售人員之間發(fā)生摩擦?xí)r表現(xiàn)得最為明顯。自制性強的消費者能夠較好地控制自己的情緒，約束自己的過激言行，自制性弱的消費者則剛好相反。 （四）堅韌性 堅韌性 是指消費者克服困難，努力實現(xiàn)預(yù)定目標的能力，即通常所說的毅力。 當堅韌性差的消費者在實施購買行為遇到困難時，銷售人員應(yīng)多鼓勵他們，并幫助出主意、想辦法，以協(xié)助他們盡快完成購買行為。 案例分析 從小張購買電冰箱的過程中，我們可以看出他的心理活動經(jīng)過了這樣一個過程：首先，對“海爾”冰箱有一定的了解，這屬于消費者對商品的認知過程；其次，由于“海爾”是山東產(chǎn)的，有一種天然的情感，這是消費者的情緒與情感過程；最后，通過大腦的指令，把確定的購買目標付諸實施，購買了“海爾”冰箱，這屬于消費者的意志過程。 由引導(dǎo)案例我們可以得出：消費者的心理過程一般都要經(jīng)歷認知過程、情感過程和意志過程三個階段，從而最終使得購買行為得以實現(xiàn)。 項目小結(jié) 1．消費者的認知過程 消費者的認知過程是指消費者通過自己的感官獲取商品的相關(guān)信息，并對信息進行加工處理，由現(xiàn)象到本質(zhì)地反映商品特性的心理活動過程。它主要包括感覺、知覺、注意、想象、記憶、思維等心理過程。 2．消費者的情緒與情感過程 （ 1）情緒與情感的概念 情緒是人對客觀事物需求態(tài)度的體驗，它具有獨特的主觀體驗形式、外部表現(xiàn)形式和極為復(fù)雜的神經(jīng)生理基礎(chǔ)；情感是指情緒過程中的主觀體驗，對正在進行著的認知過程起評價和監(jiān)督作用，著重于表明情緒過程的感受方面。 （ 2）情緒與情感的分類 按照情緒的性質(zhì)、程度和持續(xù)時間的不同，情緒可分為激情、心境和挫折；按照情緒表現(xiàn)方向的不同劃分，情緒可以分為積極情緒、消極情緒和雙重情緒。 按照情感的社會內(nèi)容的不同，情感可分為道德感、審美感和理智感。 （ 3）情緒與情感的外部表現(xiàn) 消費者在購買活動中的情緒與情感主要表現(xiàn)在面部表情、言語表情和動作表現(xiàn)三個方面。 （ 4）消費者情緒與情感的影響因素 消費者情緒與情感的影響因素主要包括購物環(huán)境、商品特性、銷售人員的表現(xiàn)和消費者的個人情感。 3．消費者的意志過程 （ 1）意志的概念 意志是指人為了實現(xiàn)一定的目的所作出的自覺、堅持不懈的努力的心理過程。在消費活動中，消費者的意志通常表現(xiàn)為自覺地確定購買目的并主動支配、調(diào)節(jié)其購買行為，克服各種困難，實現(xiàn)預(yù)定購買目標的心理過程。 （ 2）消費者意志過程的基本特征 消費者意志過程的基本特征主要包括以下三個方面：① 有明確的購買目的；② 與排除干擾和克服困難相聯(lián)系；③ 調(diào)節(jié)購買行為。 （ 3）消費者的意志心理過程 消費者的意志心理過程是復(fù)雜多變的，但其通常可分為以下三個階段：① 作出購買決定階段；② 執(zhí)行購買決定階段；③ 體驗執(zhí)行效果階段。 （ 4）消費者的主要意志品質(zhì) 消費者的意志品質(zhì)主要有自覺性、果斷性、自制性和堅韌性。
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