項(xiàng)目二消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程-資料下載頁(yè)
2025-05-15 22:35本頁(yè)面
【正文】 效果階段 該階段是消費(fèi)者檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)自己意志決策好壞的階段，是消費(fèi)者意志行動(dòng)的最后環(huán)節(jié)。 四、消費(fèi)者的主要意志品質(zhì) 消費(fèi)者的意志品質(zhì)與消費(fèi)者的思想修養(yǎng)、道德觀念及購(gòu)買動(dòng)機(jī)、興趣等緊密相連，它主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面。 （一）自覺(jué)性 自覺(jué)性 是指消費(fèi)者主動(dòng)地認(rèn)識(shí)、了解所要購(gòu)買的商品，通過(guò)綜合考慮制定購(gòu)買決策，并意識(shí)到購(gòu)買的實(shí)際意義和效果的能力。 自覺(jué)性高的消費(fèi)者從不盲目購(gòu)物，因?yàn)樗麄冇忻鞔_的購(gòu)買目的，并能在深思熟慮、權(quán)衡各種利弊的基礎(chǔ)上作出購(gòu)買決策。 相反，自覺(jué)性較差的消費(fèi)者，在購(gòu)買行為中往往表現(xiàn)為依賴、沖動(dòng)和回避的態(tài)度，不愿付出必要的智力和體力，從而影響購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)。 （二）果斷性 果斷性 是指消費(fèi)者迅速地分析其所面對(duì)的消費(fèi)情況，并作出和執(zhí)行購(gòu)買決策的能力。 果斷性強(qiáng)的消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中往往善于抓住機(jī)遇，積極全面思考，迅速地作出正確決策，并堅(jiān)定地執(zhí)行決策。 果斷性差的消費(fèi)者常常表現(xiàn)為優(yōu)柔寡斷，猶豫不決，決策過(guò)程也容易時(shí)斷時(shí)續(xù)，容易受到外界的干擾而發(fā)生變化。 （三）自制性 自制性 是指消費(fèi)者支配、控制自己的情感，約束自己言行的能力。 自制性的強(qiáng)弱通常在消費(fèi)者與銷售人員之間發(fā)生摩擦?xí)r表現(xiàn)得最為明顯。自制性強(qiáng)的消費(fèi)者能夠較好地控制自己的情緒，約束自己的過(guò)激言行，自制性弱的消費(fèi)者則剛好相反。 （四）堅(jiān)韌性 堅(jiān)韌性 是指消費(fèi)者克服困難，努力實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的能力，即通常所說(shuō)的毅力。 當(dāng)堅(jiān)韌性差的消費(fèi)者在實(shí)施購(gòu)買行為遇到困難時(shí)，銷售人員應(yīng)多鼓勵(lì)他們，并幫助出主意、想辦法，以協(xié)助他們盡快完成購(gòu)買行為。 案例分析 從小張購(gòu)買電冰箱的過(guò)程中，我們可以看出他的心理活動(dòng)經(jīng)過(guò)了這樣一個(gè)過(guò)程：首先，對(duì)“海爾”冰箱有一定的了解，這屬于消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知過(guò)程；其次，由于“海爾”是山東產(chǎn)的，有一種天然的情感，這是消費(fèi)者的情緒與情感過(guò)程；最后，通過(guò)大腦的指令，把確定的購(gòu)買目標(biāo)付諸實(shí)施，購(gòu)買了“海爾”冰箱，這屬于消費(fèi)者的意志過(guò)程。 由引導(dǎo)案例我們可以得出：消費(fèi)者的心理過(guò)程一般都要經(jīng)歷認(rèn)知過(guò)程、情感過(guò)程和意志過(guò)程三個(gè)階段，從而最終使得購(gòu)買行為得以實(shí)現(xiàn)。 項(xiàng)目小結(jié) 1．消費(fèi)者的認(rèn)知過(guò)程 消費(fèi)者的認(rèn)知過(guò)程是指消費(fèi)者通過(guò)自己的感官獲取商品的相關(guān)信息，并對(duì)信息進(jìn)行加工處理，由現(xiàn)象到本質(zhì)地反映商品特性的心理活動(dòng)過(guò)程。它主要包括感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、記憶、思維等心理過(guò)程。 2．消費(fèi)者的情緒與情感過(guò)程 （ 1）情緒與情感的概念 情緒是人對(duì)客觀事物需求態(tài)度的體驗(yàn)，它具有獨(dú)特的主觀體驗(yàn)形式、外部表現(xiàn)形式和極為復(fù)雜的神經(jīng)生理基礎(chǔ)；情感是指情緒過(guò)程中的主觀體驗(yàn)，對(duì)正在進(jìn)行著的認(rèn)知過(guò)程起評(píng)價(jià)和監(jiān)督作用，著重于表明情緒過(guò)程的感受方面。 （ 2）情緒與情感的分類 按照情緒的性質(zhì)、程度和持續(xù)時(shí)間的不同，情緒可分為激情、心境和挫折；按照情緒表現(xiàn)方向的不同劃分，情緒可以分為積極情緒、消極情緒和雙重情緒。 按照情感的社會(huì)內(nèi)容的不同，情感可分為道德感、審美感和理智感。 （ 3）情緒與情感的外部表現(xiàn) 消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中的情緒與情感主要表現(xiàn)在面部表情、言語(yǔ)表情和動(dòng)作表現(xiàn)三個(gè)方面。 （ 4）消費(fèi)者情緒與情感的影響因素 消費(fèi)者情緒與情感的影響因素主要包括購(gòu)物環(huán)境、商品特性、銷售人員的表現(xiàn)和消費(fèi)者的個(gè)人情感。 3．消費(fèi)者的意志過(guò)程 （ 1）意志的概念 意志是指人為了實(shí)現(xiàn)一定的目的所作出的自覺(jué)、堅(jiān)持不懈的努力的心理過(guò)程。在消費(fèi)活動(dòng)中，消費(fèi)者的意志通常表現(xiàn)為自覺(jué)地確定購(gòu)買目的并主動(dòng)支配、調(diào)節(jié)其購(gòu)買行為，克服各種困難，實(shí)現(xiàn)預(yù)定購(gòu)買目標(biāo)的心理過(guò)程。 （ 2）消費(fèi)者意志過(guò)程的基本特征 消費(fèi)者意志過(guò)程的基本特征主要包括以下三個(gè)方面：① 有明確的購(gòu)買目的；② 與排除干擾和克服困難相聯(lián)系；③ 調(diào)節(jié)購(gòu)買行為。 （ 3）消費(fèi)者的意志心理過(guò)程 消費(fèi)者的意志心理過(guò)程是復(fù)雜多變的，但其通常可分為以下三個(gè)階段：① 作出購(gòu)買決定階段；② 執(zhí)行購(gòu)買決定階段；③ 體驗(yàn)執(zhí)行效果階段。 （ 4）消費(fèi)者的主要意志品質(zhì) 消費(fèi)者的意志品質(zhì)主要有自覺(jué)性、果斷性、自制性和堅(jiān)韌性。
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