項(xiàng)目二消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程(參考版)
2025-05-19 22:35本頁面
【正文】 （ 4）消費(fèi)者的主要意志品質(zhì) 消費(fèi)者的意志品質(zhì)主要有自覺性、果斷性、自制性和堅(jiān)韌性。 （ 2）消費(fèi)者意志過程的基本特征 消費(fèi)者意志過程的基本特征主要包括以下三個(gè)方面：① 有明確的購買目的；② 與排除干擾和克服困難相聯(lián)系；③ 調(diào)節(jié)購買行為。 3．消費(fèi)者的意志過程 （ 1）意志的概念 意志是指人為了實(shí)現(xiàn)一定的目的所作出的自覺、堅(jiān)持不懈的努力的心理過程。 （ 3）情緒與情感的外部表現(xiàn) 消費(fèi)者在購買活動(dòng)中的情緒與情感主要表現(xiàn)在面部表情、言語表情和動(dòng)作表現(xiàn)三個(gè)方面。 （ 2）情緒與情感的分類 按照情緒的性質(zhì)、程度和持續(xù)時(shí)間的不同，情緒可分為激情、心境和挫折；按照情緒表現(xiàn)方向的不同劃分，情緒可以分為積極情緒、消極情緒和雙重情緒。它主要包括感覺、知覺、注意、想象、記憶、思維等心理過程。 由引導(dǎo)案例我們可以得出：消費(fèi)者的心理過程一般都要經(jīng)歷認(rèn)知過程、情感過程和意志過程三個(gè)階段，從而最終使得購買行為得以實(shí)現(xiàn)。 當(dāng)堅(jiān)韌性差的消費(fèi)者在實(shí)施購買行為遇到困難時(shí)，銷售人員應(yīng)多鼓勵(lì)他們，并幫助出主意、想辦法，以協(xié)助他們盡快完成購買行為。自制性強(qiáng)的消費(fèi)者能夠較好地控制自己的情緒，約束自己的過激言行，自制性弱的消費(fèi)者則剛好相反。 （三）自制性 自制性 是指消費(fèi)者支配、控制自己的情感，約束自己言行的能力。 果斷性強(qiáng)的消費(fèi)者在購買過程中往往善于抓住機(jī)遇，積極全面思考，迅速地作出正確決策，并堅(jiān)定地執(zhí)行決策。 相反，自覺性較差的消費(fèi)者，在購買行為中往往表現(xiàn)為依賴、沖動(dòng)和回避的態(tài)度，不愿付出必要的智力和體力，從而影響購買行為的實(shí)現(xiàn)。 （一）自覺性 自覺性 是指消費(fèi)者主動(dòng)地認(rèn)識(shí)、了解所要購買的商品，通過綜合考慮制定購買決策，并意識(shí)到購買的實(shí)際意義和效果的能力。 （三）體驗(yàn)執(zhí)行效果階段 該階段是消費(fèi)者檢驗(yàn)和評(píng)價(jià)自己意志決策好壞的階段，是消費(fèi)者意志行動(dòng)的最后環(huán)節(jié)。 （一）作出購買決定階段 該階段是意志心理過程的準(zhǔn)備階段，它決定意志行動(dòng)的方向和方法，具體包括購買目的的確定、購買動(dòng)機(jī)的取舍、購買方式的選擇和購買計(jì)劃的制訂四個(gè)方面。 任務(wù)三 了解消費(fèi)者的意志過程 一、意志的概念 意志是指人為了實(shí)現(xiàn)一定的目的所作出的自覺、堅(jiān)持不懈的努力的心理過程。 （三）動(dòng)作表現(xiàn) 動(dòng)作表現(xiàn) 是指人表現(xiàn)情緒和情感的肢體動(dòng)作、軀體動(dòng)作或行為動(dòng)作。 （一）面部表情 面部表情 是指人表現(xiàn)情緒和情感的面部形式，如喜、怒、哀、樂等。 例如，男性購物者大都會(huì)比較冷靜、充滿理智，對(duì)所選購的商品能考慮全面，理性購物；女性購物者大都會(huì)充滿感性，考慮不全面，購買物品后經(jīng)常會(huì)后悔。 向消費(fèi)者提供具有美感的商品和服務(wù)，可以激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。 消費(fèi)者總是按照自己掌握的道德標(biāo)準(zhǔn)和需要來決定自己的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)行為，以及評(píng)價(jià)他人的消費(fèi)行為或服務(wù)行為。 （二）情感的分類 按照情感的社會(huì)內(nèi)容的不同，情感可分為道德感、審美感和理智感。 （ 2）消極情緒 消極情緒 是指能抑制消費(fèi)者購買欲望，阻礙其實(shí)施購買行為的內(nèi)心體驗(yàn)，如厭煩、不滿等。 消費(fèi)者在挫折情緒狀態(tài)下，會(huì)對(duì)商品宣傳、促銷勸說等采取抵制態(tài)度，甚至遷怒于銷售人員。 良好的心境會(huì)提高消費(fèi)者對(duì)商品、服務(wù)、環(huán)境的滿意程度，促使其購買行為的實(shí)現(xiàn)；相反，不好的心境會(huì)使消費(fèi)者對(duì)諸事感到厭煩，或拒絕購買任何商品，或?qū)ＹI用于排憂的商品。 （ 2）心境 心境 是一種比較微弱、平靜而持久的情緒體驗(yàn)狀態(tài)。激情具有瞬息性、沖動(dòng)性和不穩(wěn)定性的特點(diǎn)，發(fā)生往往伴有生理狀態(tài)的變化。情感的產(chǎn)生總是伴隨著情緒反應(yīng)，而情緒的變化經(jīng)常受情感的支配。 （二）情緒與情感的關(guān)系 二者存在以下區(qū)別： ① 情緒是人和動(dòng)物共有的，而情感是人所特有的； ② 情緒在嬰兒階段就存在了，而情感發(fā)生要晚些，一般是人生長發(fā)育到某個(gè)年齡段后才發(fā)生的； ③ 情緒不夠穩(wěn)定，而情感比較穩(wěn)定，持續(xù)時(shí)間相對(duì)較長； ④ 情緒通常與人的生理需要相聯(lián)系，而情感與人的社會(huì)需要相聯(lián)系
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