【正文】 的引入有一定經(jīng)營(yíng)能力的業(yè)態(tài)商家 。 2) 租金 優(yōu)惠及免租期：開業(yè)前 2－ 3 年給予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時(shí)對(duì)簽訂長(zhǎng)期租賃合同的商戶提供一定的免租期。 3) 后期市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理：俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進(jìn)來，還要讓商戶“進(jìn)得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場(chǎng)的后期經(jīng)營(yíng)管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費(fèi)用的投入。 2. 租金價(jià)格策略 樹立項(xiàng)目高端價(jià)值形象，低開高走，穩(wěn)步上升 確認(rèn)項(xiàng)目合理實(shí)收租金后，初期對(duì)外宣傳租金定位應(yīng)高于普通市場(chǎng)，通過高端 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價(jià)值 與合作伙伴共同成長(zhǎng) 37 價(jià)格樹立項(xiàng)目高端產(chǎn)業(yè)形象。但考慮到市場(chǎng)實(shí)際租金承受能力及對(duì)商戶放水 養(yǎng)魚的的經(jīng)營(yíng)政策，在市場(chǎng)培育期的首年和第二年，招商過程中可以通過各類活動(dòng)及折扣給予商戶一定的租金優(yōu)惠，使整體租金水平達(dá)到市場(chǎng)普通水平，通過高端形象、低端價(jià)位迅速引爆市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)關(guān)注度的提升，以及商戶的入駐率不斷提升，通過減少折扣穩(wěn)步提升租金價(jià)格。 3. 招商優(yōu)惠措施 1) 主力店優(yōu)惠政策 主力店的進(jìn)入是整個(gè)項(xiàng)目的整體形象及對(duì)商家吸引力提升的重要一個(gè)步驟，所以為了確保主力店的進(jìn)入，可適當(dāng)對(duì)主力店提供相對(duì)優(yōu)厚招商政策。 ? 租金條件優(yōu)惠政策 ? 提供外墻體廣告位 ? 召開簽約新聞發(fā)布會(huì) 2) 品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策 為了確保各行業(yè)巨頭的 順利入駐項(xiàng)目以帶動(dòng)其余中、小戶的入場(chǎng)，在對(duì)其招商的過程中，可適當(dāng)對(duì)其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場(chǎng)。 ? 優(yōu)先選鋪權(quán) ? 免費(fèi)制作 DM宣傳單頁 ? 免費(fèi)為其做形象宣傳 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價(jià)值 與合作伙伴共同成長(zhǎng) 38 七、 招商執(zhí)行 (一 ) 招商執(zhí)行 計(jì)劃 序號(hào) 工作內(nèi)容 主辦單位 協(xié)助單位 完成時(shí)間 1 招商方案 同致行 營(yíng)銷部 9 月 14日 提交初稿 同致行 營(yíng)銷部 9 月 14 日 討論修改 營(yíng)銷部 同致行 9 月 14 日 定案 溈江總經(jīng)辦 營(yíng)銷部 9 月 17 日 2 業(yè)態(tài)深化方案確認(rèn) 同致行 營(yíng)銷部 9 月 17 日 提交初稿 同致行 營(yíng)銷部 9 月 14 日 討論修改 營(yíng)銷部 同致行 9 月 14 日 定案 溈江總經(jīng)辦 營(yíng)銷部 9 月 17 日 3 招商手冊(cè) 天橙 同致行 |營(yíng)銷部 9 月 14 日 提交制作說明 同致行 營(yíng)銷部 9 月 14 日 提交初稿 天橙 同致行 9 月 21 日 討論修改 天橙 同致行 |營(yíng)銷部 9 月 21 日 定案 溈江總經(jīng)辦 營(yíng)銷部 9 月 24 日 4 租賃資格確定 營(yíng)銷部 同致行 9 月 21 日 5 招商團(tuán)隊(duì)組建 同致行 營(yíng)銷部 9 月 30日 招聘 同致行 9 月 7 日 篩選 同致行 9 月 14 日 培訓(xùn) 同致行 9 月 21 日 考核到 位 同致行 9 月 30 日 6 主力店 主力店意向 同致行 營(yíng)銷部 10月 31日 6,2 主力店合同 同致行 營(yíng)銷部 12月 31日 7 經(jīng)營(yíng)管理公司 同致行 營(yíng)銷部 10 月 1 日 引進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理公司的 建議 同致行 營(yíng)銷部 9 月 7 日 7,2 經(jīng)營(yíng)管理公司推介 同致行 營(yíng)銷部 9 月 14 日 經(jīng)營(yíng)管理公司洽談 營(yíng)銷部 同致行 9 月 30 日 7,3 經(jīng)營(yíng)管理公司確定 營(yíng)銷部 同致行 10月 30日 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價(jià)值 與合作伙伴共同成長(zhǎng) 39 (二 ) 招商執(zhí)行管理 1. 招商的標(biāo)準(zhǔn)流程 為了便于更好地開展本項(xiàng)目的招商工作，我們根據(jù)項(xiàng)目的總 體營(yíng)銷戰(zhàn)略和項(xiàng)目定位建立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的招商執(zhí)行流程，使得我們的招商工作可以有目的、有步驟地進(jìn)行 。 多 次 反 復(fù) 人員分組 客戶資料收集 聯(lián)系目標(biāo)客戶 發(fā)放資料給目標(biāo)客戶（預(yù)約）口 聯(lián)系客戶看場(chǎng)地（洽談） 客戶填寫租賃意向書、租戶登記表 招商項(xiàng)目組審核客戶認(rèn)租資格 準(zhǔn) 客戶簽署臨時(shí)租賃協(xié)議書，并交付誠意金（待定） 準(zhǔn)客戶于指定時(shí)間內(nèi)簽署租賃合同，非準(zhǔn)客戶退回誠意金 發(fā)展商協(xié)助租戶辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)等事項(xiàng) 安排租戶進(jìn)場(chǎng)裝修 市場(chǎng)順利開業(yè) 按業(yè)態(tài)將招商團(tuán)隊(duì)分組 正式招商前，若準(zhǔn)客戶有意向購買商鋪，誠意金可轉(zhuǎn)化為商鋪的預(yù)付款，否則直接轉(zhuǎn)為商鋪?zhàn)饨鸹蛲嘶? 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價(jià)值 與合作伙伴共同成長(zhǎng) 40 2. 招商主題架構(gòu) 為方便招商工作的組織統(tǒng)籌與日后的客戶服務(wù)管理工作的統(tǒng)一性，應(yīng)建立一個(gè)由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制的項(xiàng)目小組。項(xiàng)目經(jīng)理起到日常招商銷售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接作用，項(xiàng)目小組其他人員工作由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度需要安排。其組織結(jié)構(gòu)如下（根據(jù)項(xiàng)目具體情況可設(shè)置多名招商主管和招商 主任 ）： 3. 招商管理控制 ? 招商人員質(zhì)素管理， 針對(duì)招商人員進(jìn)行上崗前崗位培訓(xùn)；招商分類分級(jí)等管理手段都是有效的方式 。 ? 招商項(xiàng)目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)定位的 商家。 ? 招商項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)有意向的 商家 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性要進(jìn)行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽(yù)好的經(jīng)營(yíng)商作為合作伙伴，避免大璽門項(xiàng)目 項(xiàng)目經(jīng)理 策劃師 招商經(jīng)理 招商主任 招商主管 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價(jià)值 與合作伙伴共同成長(zhǎng) 41 盲目招商帶來的隱 性 風(fēng)險(xiǎn) 。 ? 招商項(xiàng)目的進(jìn)度控制，項(xiàng)目籌備階 段招商工作有別于營(yíng)業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時(shí)間段內(nèi)完成 內(nèi)鋪 招商 完成率 的 75%以上， 市場(chǎng) 才能順利開張營(yíng)業(yè)。 4. 招商人員選用 1) 良好的心理素質(zhì) ? 崇高的事業(yè)心 。 ? 強(qiáng)烈的責(zé)任感 。 ? 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 。 意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 ? 良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 2) 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力 ? 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商 。 ? 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到 最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效 。 招商信息主要是通過文字形 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價(jià)值 與合作伙伴共同成長(zhǎng) 42 式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 3) 具有良好的現(xiàn)象判斷能力、靈活應(yīng)變能力和局勢(shì)控制能力 ? 招商人員應(yīng)根據(jù)實(shí)際招商過程中的發(fā)生的各種變化，敏銳地抓住市場(chǎng)反饋信息，把握客戶的心理，做出對(duì)項(xiàng)目招商有利的變化。 ? 招商人員應(yīng)在 招商準(zhǔn)備工作 過程中 ，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在 時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 4) 較佳的團(tuán)隊(duì)精神 招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按 業(yè)態(tài)的不同類別 分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 5) 招商人員培訓(xùn) 培訓(xùn)就是通過理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。 ? 要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際的 工作 計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。 ? 要 加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多 安排 招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會(huì)，講解招商技巧和手段。 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價(jià)值 與合作伙伴共同成長(zhǎng) 43 (三 ) 招商準(zhǔn) 備工作 1. 現(xiàn)場(chǎng)物資準(zhǔn)備 1) 沙盤（項(xiàng)目主體及分體剖面模型沙盤） 2) 招商手冊(cè)（包括項(xiàng)目簡(jiǎn)介及各項(xiàng)目?jī)?nèi)部結(jié)構(gòu)及功能圖） 3) 招商單張 4) 現(xiàn)場(chǎng) VI（手提袋、便簽紙、水杯、小禮品等） 5) 招商細(xì)則（商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、條件及其他規(guī)則） 6) 招商流程 7) 招商合同（租賃意向書、委托書 、登記表、相關(guān)協(xié)議等） 8) 商業(yè)管理守則 9) 工作人員工作牌 2. 相關(guān)文件準(zhǔn)備 1) 土地使用權(quán)證 2) 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 3) 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 4) 開工許可證 5) 租賃資格許 可證 6) 產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系