【正文】 的引入有一定經(jīng)營能力的業(yè)態(tài)商家 。 2) 租金 優(yōu)惠及免租期：開業(yè)前 2－ 3 年給予商戶不同程度的租金優(yōu)惠，同時對簽訂長期租賃合同的商戶提供一定的免租期。 3) 后期市場的經(jīng)營管理：俗話說“甩手掌柜不成事”，我們不僅要把商戶招進來，還要讓商戶“進得來、有發(fā)展、賺到錢”，市場的后期經(jīng)營管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場的經(jīng)營管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費用的投入。 2. 租金價格策略 樹立項目高端價值形象，低開高走，穩(wěn)步上升 確認項目合理實收租金后，初期對外宣傳租金定位應高于普通市場，通過高端 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價值 與合作伙伴共同成長 37 價格樹立項目高端產(chǎn)業(yè)形象。但考慮到市場實際租金承受能力及對商戶放水 養(yǎng)魚的的經(jīng)營政策，在市場培育期的首年和第二年，招商過程中可以通過各類活動及折扣給予商戶一定的租金優(yōu)惠，使整體租金水平達到市場普通水平，通過高端形象、低端價位迅速引爆市場，隨著市場關(guān)注度的提升，以及商戶的入駐率不斷提升，通過減少折扣穩(wěn)步提升租金價格。 3. 招商優(yōu)惠措施 1) 主力店優(yōu)惠政策 主力店的進入是整個項目的整體形象及對商家吸引力提升的重要一個步驟，所以為了確保主力店的進入，可適當對主力店提供相對優(yōu)厚招商政策。 ? 租金條件優(yōu)惠政策 ? 提供外墻體廣告位 ? 召開簽約新聞發(fā)布會 2) 品牌商戶（大戶）優(yōu)惠政策 為了確保各行業(yè)巨頭的 順利入駐項目以帶動其余中、小戶的入場，在對其招商的過程中，可適當對其提供一定優(yōu)惠政策，使其入場。 ? 優(yōu)先選鋪權(quán) ? 免費制作 DM宣傳單頁 ? 免費為其做形象宣傳 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價值 與合作伙伴共同成長 38 七、 招商執(zhí)行 (一 ) 招商執(zhí)行 計劃 序號 工作內(nèi)容 主辦單位 協(xié)助單位 完成時間 1 招商方案 同致行 營銷部 9 月 14日 提交初稿 同致行 營銷部 9 月 14 日 討論修改 營銷部 同致行 9 月 14 日 定案 溈江總經(jīng)辦 營銷部 9 月 17 日 2 業(yè)態(tài)深化方案確認 同致行 營銷部 9 月 17 日 提交初稿 同致行 營銷部 9 月 14 日 討論修改 營銷部 同致行 9 月 14 日 定案 溈江總經(jīng)辦 營銷部 9 月 17 日 3 招商手冊 天橙 同致行 |營銷部 9 月 14 日 提交制作說明 同致行 營銷部 9 月 14 日 提交初稿 天橙 同致行 9 月 21 日 討論修改 天橙 同致行 |營銷部 9 月 21 日 定案 溈江總經(jīng)辦 營銷部 9 月 24 日 4 租賃資格確定 營銷部 同致行 9 月 21 日 5 招商團隊組建 同致行 營銷部 9 月 30日 招聘 同致行 9 月 7 日 篩選 同致行 9 月 14 日 培訓 同致行 9 月 21 日 考核到 位 同致行 9 月 30 日 6 主力店 主力店意向 同致行 營銷部 10月 31日 6,2 主力店合同 同致行 營銷部 12月 31日 7 經(jīng)營管理公司 同致行 營銷部 10 月 1 日 引進經(jīng)營管理公司的 建議 同致行 營銷部 9 月 7 日 7,2 經(jīng)營管理公司推介 同致行 營銷部 9 月 14 日 經(jīng)營管理公司洽談 營銷部 同致行 9 月 30 日 7,3 經(jīng)營管理公司確定 營銷部 同致行 10月 30日 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價值 與合作伙伴共同成長 39 (二 ) 招商執(zhí)行管理 1. 招商的標準流程 為了便于更好地開展本項目的招商工作，我們根據(jù)項目的總 體營銷戰(zhàn)略和項目定位建立了一個標準的招商執(zhí)行流程，使得我們的招商工作可以有目的、有步驟地進行 。 多 次 反 復 人員分組 客戶資料收集 聯(lián)系目標客戶 發(fā)放資料給目標客戶（預約）口 聯(lián)系客戶看場地（洽談） 客戶填寫租賃意向書、租戶登記表 招商項目組審核客戶認租資格 準 客戶簽署臨時租賃協(xié)議書，并交付誠意金（待定） 準客戶于指定時間內(nèi)簽署租賃合同，非準客戶退回誠意金 發(fā)展商協(xié)助租戶辦理營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)等事項 安排租戶進場裝修 市場順利開業(yè) 按業(yè)態(tài)將招商團隊分組 正式招商前，若準客戶有意向購買商鋪，誠意金可轉(zhuǎn)化為商鋪的預付款，否則直接轉(zhuǎn)為商鋪租金或退回 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價值 與合作伙伴共同成長 40 2. 招商主題架構(gòu) 為方便招商工作的組織統(tǒng)籌與日后的客戶服務(wù)管理工作的統(tǒng)一性，應建立一個由項目經(jīng)理負責制的項目小組。項目經(jīng)理起到日常招商銷售工作的協(xié)調(diào)、對接作用，項目小組其他人員工作由項目經(jīng)理根據(jù)項目進度需要安排。其組織結(jié)構(gòu)如下（根據(jù)項目具體情況可設(shè)置多名招商主管和招商 主任 ）： 3. 招商管理控制 ? 招商人員質(zhì)素管理， 針對招商人員進行上崗前崗位培訓；招商分類分級等管理手段都是有效的方式 。 ? 招商項目的質(zhì)量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合項目的目標市場定位的 商家。 ? 招商項目的風險控制，對有意向的 商家 經(jīng)營穩(wěn)定性要進行一定的調(diào)查分析，優(yōu)先選擇經(jīng)營穩(wěn)健、管理有序、行業(yè)商譽好的經(jīng)營商作為合作伙伴，避免大璽門項目 項目經(jīng)理 策劃師 招商經(jīng)理 招商主任 招商主管 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價值 與合作伙伴共同成長 41 盲目招商帶來的隱 性 風險 。 ? 招商項目的進度控制，項目籌備階 段招商工作有別于營業(yè)后的調(diào)整性招商，要求在有限的時間段內(nèi)完成 內(nèi)鋪 招商 完成率 的 75%以上， 市場 才能順利開張營業(yè)。 4. 招商人員選用 1) 良好的心理素質(zhì) ? 崇高的事業(yè)心 。 ? 強烈的責任感 。 ? 堅韌頑強的意志力 。 意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 ? 良好的自控能力，招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 2) 具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達能力 ? 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學、零售學、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學、社會學、會計與稅收等相關(guān)學科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好做好招商 。 ? 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到 最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效 。 招商信息主要是通過文字形 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價值 與合作伙伴共同成長 42 式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。 3) 具有良好的現(xiàn)象判斷能力、靈活應變能力和局勢控制能力 ? 招商人員應根據(jù)實際招商過程中的發(fā)生的各種變化，敏銳地抓住市場反饋信息，把握客戶的心理，做出對項目招商有利的變化。 ? 招商人員應在 招商準備工作 過程中 ，了解自身項目的優(yōu)缺點，了解對方的招展實情，并在 時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 4) 較佳的團隊精神 招商是整體運作的，雖然整體項目按 業(yè)態(tài)的不同類別 分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。 5) 招商人員培訓 培訓就是通過理論和案例的學習，并參與實踐，使其達到知識廣博、經(jīng)驗更豐富，能夠勝任招商工作。 ? 要建立招商人員培訓的工作機制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的 工作 計劃，更要建立嚴格的規(guī)章制度。 ? 要 加強招商實戰(zhàn)。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多 安排 招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商主管召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。 大璽門招商方案 專業(yè) +服務(wù) 創(chuàng)造地產(chǎn)新價值 與合作伙伴共同成長 43 (三 ) 招商準 備工作 1. 現(xiàn)場物資準備 1) 沙盤（項目主體及分體剖面模型沙盤） 2) 招商手冊（包括項目簡介及各項目內(nèi)部結(jié)構(gòu)及功能圖） 3) 招商單張 4) 現(xiàn)場 VI（手提袋、便簽紙、水杯、小禮品等） 5) 招商細則（商戶準入標準、條件及其他規(guī)則） 6) 招商流程 7) 招商合同（租賃意向書、委托書 、登記表、相關(guān)協(xié)議等） 8) 商業(yè)管理守則 9) 工作人員工作牌 2. 相關(guān)文件準備 1) 土地使用權(quán)證 2) 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 3) 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 4) 開工許可證 5) 租賃資格許 可證 6) 產(chǎn)權(quán)清晰，無抵押、債權(quán)、債務(wù)關(guān)系