市場(chǎng)營(yíng)銷第3講——消費(fèi)者市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)-資料下載頁(yè)
2025-05-15 07:48本頁(yè)面
【正文】 。 ——目的是降低成本。 供應(yīng)商和購(gòu)買商之間保持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。 2021/6/17 38 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的購(gòu)買行為 修正重購(gòu) 新購(gòu) 采購(gòu)部門按以往慣例再行采購(gòu)商品 購(gòu)買者改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購(gòu)買 直接重購(gòu) 購(gòu)買者初次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù) 2021/6/17 39 類型 營(yíng)銷重點(diǎn) 直接重購(gòu) 修正重購(gòu) 全新采購(gòu) 盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量， 降低客戶重購(gòu)成本 了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)， 保護(hù)自己的份額 全面研究購(gòu)買決策過(guò)程及影響因素， 制定策略 購(gòu)買行為類型及相應(yīng)的營(yíng)銷重點(diǎn) 2021/6/17 40 購(gòu)買決策的參與者 共同參與 使用者 決策者 影響者 守門人 采購(gòu)者 采購(gòu)中心 2021/6/17 41 ? 辨別采購(gòu)中的主要風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者； ? 注意信息的流動(dòng)方向； ? 確認(rèn)專家； ? 充分理解采購(gòu)人員的角色； ? 追尋與高層的聯(lián)系 要學(xué)會(huì)判斷誰(shuí)是采購(gòu)中心具有影響力的人物！ 特別提示： 2021/6/17 42 影響購(gòu)買決策的主要因素 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個(gè)人因素 采購(gòu)者 市場(chǎng)基本需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 貨幣成本 市場(chǎng)供給狀況 技術(shù)革新速度 政治法律情況 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 目 標(biāo) 政 策 程 序 組織結(jié)構(gòu) 制 度 權(quán) 力 地 位 情 緒 說(shuō) 服 力 年 齡 收 入 教 育 職 務(wù) 性 格 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 2021/6/17 43 情 形 階 段 新購(gòu)型 修正重購(gòu)型 直接重購(gòu)型 1. 認(rèn)識(shí)問(wèn)題 2. 確定需要 3. 描述需要 4. 尋求供應(yīng)商 5. 征詢供應(yīng)建議書(shū) 6. 選擇供應(yīng)商 7. 簽訂合約 8. 績(jī)效評(píng)價(jià) 需要 需要 需要 需要 需要 需要 需要 需要 可能需要 可能需要 需要 可能需要 可能需要 可能需要 可能需要 需要 不需要 不需要 需要 不需要 不需要 不需要 不需要 需要 購(gòu)買決策過(guò)程 2021/6/17 44 ? 直接重購(gòu)需做出的決策最少； ? 全新采購(gòu)需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、交貨條件及時(shí)間、服務(wù)條款、支付條件等； ? 有些產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者愿意從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買所需全部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購(gòu)買。在投標(biāo)建造大的項(xiàng)目時(shí)，系統(tǒng)銷售是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始建立一整套供應(yīng)商管理體系！
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