市場營銷第3講——消費者市場與產(chǎn)業(yè)市場-資料下載頁
2025-05-15 07:48本頁面
【正文】 。 ——目的是降低成本。 供應(yīng)商和購買商之間保持一個長期穩(wěn)定的關(guān)系。 2021/6/17 38 產(chǎn)業(yè)市場的購買行為 修正重購 新購 采購部門按以往慣例再行采購商品 購買者改變原先所購產(chǎn)品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買 直接重購 購買者初次購買某種產(chǎn)品或服務(wù) 2021/6/17 39 類型 營銷重點 直接重購 修正重購 全新采購 盡力維護產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量， 降低客戶重購成本 了解修正的原因，掌握新的標準， 保護自己的份額 全面研究購買決策過程及影響因素， 制定策略 購買行為類型及相應(yīng)的營銷重點 2021/6/17 40 購買決策的參與者 共同參與 使用者 決策者 影響者 守門人 采購者 采購中心 2021/6/17 41 ? 辨別采購中的主要風險承擔者； ? 注意信息的流動方向； ? 確認專家； ? 充分理解采購人員的角色； ? 追尋與高層的聯(lián)系 要學會判斷誰是采購中心具有影響力的人物！ 特別提示： 2021/6/17 42 影響購買決策的主要因素 環(huán)境因素 組織因素 人際因素 個人因素 采購者 市場基本需求水平 經(jīng)濟前景 貨幣成本 市場供給狀況 技術(shù)革新速度 政治法律情況 市場競爭趨勢 目 標 政 策 程 序 組織結(jié)構(gòu) 制 度 權(quán) 力 地 位 情 緒 說 服 力 年 齡 收 入 教 育 職 務(wù) 性 格 風險態(tài)度 2021/6/17 43 情 形 階 段 新購型 修正重購型 直接重購型 1. 認識問題 2. 確定需要 3. 描述需要 4. 尋求供應(yīng)商 5. 征詢供應(yīng)建議書 6. 選擇供應(yīng)商 7. 簽訂合約 8. 績效評價 需要 需要 需要 需要 需要 需要 需要 需要 可能需要 可能需要 需要 可能需要 可能需要 可能需要 可能需要 需要 不需要 不需要 需要 不需要 不需要 不需要 不需要 需要 購買決策過程 2021/6/17 44 ? 直接重購需做出的決策最少； ? 全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價格、交貨條件及時間、服務(wù)條款、支付條件等； ? 有些產(chǎn)業(yè)購買者愿意從一個供應(yīng)商處購買所需全部產(chǎn)品和服務(wù)，即系統(tǒng)購買。在投標建造大的項目時，系統(tǒng)銷售是一項重要的營銷戰(zhàn)略。 越來越多的企業(yè)開始建立一整套供應(yīng)商管理體系！
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