市場(chǎng)營(yíng)銷第3講——消費(fèi)者市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)(更新版)
【正文】 參與者 多、專業(yè)人員采購 ? 交易過程長(zhǎng)、交易成本高 ? 采購方式多表現(xiàn)為直接采購、 互惠購買 或租賃 產(chǎn)業(yè)市 場(chǎng)特點(diǎn) 2021/6/17 37 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買行為的趨勢(shì) 總部控制力量的增強(qiáng)，目的是采購決策與組織目標(biāo)相協(xié)調(diào)。 供應(yīng)商和購買商之間保持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。 ? 俗稱“二倒販子、三倒販子 ” 2021/6/17 34 非盈利組織 包括三類： 1．履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織。 營(yíng)銷啟示：最好使產(chǎn)品與既有態(tài)度相一致 改變消費(fèi)者的態(tài)度需要時(shí)間 態(tài)度和信念 信念 —— 指一個(gè)人對(duì)某些事物所持有的描述性想法。 2021/6/17 16 （ 3）相關(guān)群體 ? 含義 – 在認(rèn)知、情感的形成過程和行為的實(shí)施過程中用來作為參考標(biāo)準(zhǔn)的某群人的集合。 ? 喜歡購買大眾化、普及性的商品?？释谏鐣?huì)中及公共事物中顯示其地位、身份。 – 市場(chǎng)分散、交易次數(shù)多，每次交易量不大 – 購買行為具有 可誘導(dǎo)性 。 ? 是名貴珠寶、古董、著名繪畫作品的主要購買者及高檔消遣、娛樂方式的主要顧客。 2021/6/17 12 中上層（ 12%） ? 這一階層的消費(fèi)者大都受過良好的教育并擁有令人羨慕的職業(yè)，如：醫(yī)生、律師、大學(xué)教授、科學(xué)研究人員等等。 2021/6/17 14 下上層（ 35%） ? 這一階層的消費(fèi)者受教育程度大都較低，因而屬于低薪收入階層。 ? 品牌廣告如果與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，讓消費(fèi)者喚起并激發(fā)其內(nèi)心深處的回憶，會(huì)產(chǎn)生難以忘懷的體驗(yàn)和感受。 2021/6/17 29 降低焦慮的途徑： ?有效的溝通 ?跟蹤服務(wù) ?擔(dān)保 我是否作出了正確的決定？ 我買的產(chǎn)品確實(shí)是合適的嗎 ? 我從中得到很好的利益了嗎？ 不滿意后會(huì)怎么辦？ 階段五：購后行為 2021/6/17 30 第四章 消費(fèi)者市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 摘 要 ? 消費(fèi)者市場(chǎng) ? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 2021/6/17 31 中間商市場(chǎng) 生產(chǎn)者市場(chǎng) 非營(yíng)利組織 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) ? 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：企業(yè)為從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及政府部門和非營(yíng)利機(jī)構(gòu)為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 注：我們主要考慮的是政府采購 2021/6/17 35 非盈利組織 政府采購 影響因素： 1．受到社會(huì)公眾的監(jiān)督 2．受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響。 越來越多的企業(yè)開始建立一整套供應(yīng)商管理體系！
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