建立并維持競爭優(yōu)勢-資料下載頁
2025-05-15 03:57本頁面
【正文】 提高結(jié)構(gòu)性障礙的防御戰(zhàn)術(shù)是封鎖進(jìn)攻者合理進(jìn)攻路線的行動 ， 其策略有： ? 填補(bǔ)產(chǎn)品或位置缺口 。 ? （ 1）擴(kuò)大產(chǎn)品種類以阻塞產(chǎn)品空位。 ? （ 2）引進(jìn)與產(chǎn)品特性相配的商標(biāo)或引進(jìn)挑戰(zhàn)者有的或曾經(jīng)有過的商標(biāo)配置。這些用于封鎖或戰(zhàn)斗的商標(biāo)在不損害主要商標(biāo)地位的情況下提高障礙； ? （ 3）取消其它可供選擇的推銷項目代之以次要推銷項目或次要推銷運動； ? （ 4）對與競爭者產(chǎn)品系列接近的產(chǎn)品種類防御性地實行低定價，以阻止競爭者產(chǎn)品系列的擴(kuò)張； ? （ 5）鼓勵好的競爭者填補(bǔ)缺口而不威脅公司 ? 封鎖銷售渠道入口 。 ? （ 1）銷售渠道的排它性協(xié)議； ? （ 2）填補(bǔ)產(chǎn)品種類缺口，以便為銷售渠道提供充足的產(chǎn)品種類。競爭者在獲取地盤時會因此而遇到更艱難的時期； ? （ 3）擴(kuò)充產(chǎn)品系列，以包容一種產(chǎn)品的所有尺寸規(guī)格和形式從而裝滿銷售網(wǎng)點的貨架或倉庫的空間； ? （ 4）合理的合并或分類，以減少遭挑戰(zhàn)者攻擊的可能性； ? （ 5）確定攻擊性的銷售量折扣或以銷售渠道總銷售量為根據(jù)的折扣，以抑制新供應(yīng)者的嘗試； ? （ 6）對本公司產(chǎn)品實施有吸引力的售后服務(wù)支持，優(yōu)先占領(lǐng)那些放棄向個人和團(tuán)體售后服務(wù)投資的銷售渠道； ? （ 7）愿意向?qū)Ｓ蒙虡?biāo)銷售商提供商品，以便先于挑戰(zhàn)者占領(lǐng)這部分市場的入口， ? （ 8）鼓勵填充銷售渠道而不威脅公司的好競爭者。 ? 提高買方的轉(zhuǎn)換成本 。 ? 提高進(jìn)行試驗的成本 。 ? 防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì) 。 ? 通常以多種方式防御性地增加規(guī)模門檻： ? （ 1）增加廣告經(jīng)費； ? （ 2）增加加快技術(shù)變化速度的經(jīng)費； ? （ 3）縮短某些產(chǎn)品型號的壽命周期，這些型號的產(chǎn)品需要固定或準(zhǔn)固定的開發(fā)成本； ? （ 4）增加銷售力量或擴(kuò)大服務(wù)范圍。 ? 防御性地增加所需資本 。 ? 排除其他可選技術(shù) 。 ? 建立與供方的牢固關(guān)系 。 ? （ 1） 與最好的供應(yīng)者簽訂排它性合同； ? （ 2）后向一體化或部分乃至全部占有供給者，以排斥其它供給來源； ? （ 3）收購關(guān)鍵產(chǎn)地（礦山、森林、土地等）的需求余額，以免被競爭者搶先占有； ? （ 4）簽訂長期購買合同以束縛供給者的生產(chǎn)能力。 ? 提高競爭對手的投入成本 。 ? 鼓勵提高壁壘的政府策略 。 ? （ 二 ） 增加可預(yù)期的報復(fù) ? 即是增加進(jìn)攻者可感知的報復(fù)威脅 。 關(guān)鍵在于報復(fù)被察覺的可能性而且在于被預(yù)期的嚴(yán)重程度 。 ? 增加企業(yè)可見的報復(fù)威脅的最重要的方法： ? ⑴ 顯示其對防御的投入 。 ? ⑵ 顯示早期壁壘 。 ? ⑶ 競爭承諾 。 ? 其它一些方法還有：提高退出或喪失份額需付出的代價；積聚報復(fù)的資源；鼓勵好競爭對手 ，樹立榜樣；建立防御聯(lián)盟等 。 ? 補(bǔ)充：防御性戰(zhàn)略可以向挑戰(zhàn)者發(fā)出這種信號：如果挑戰(zhàn)者發(fā)起進(jìn)攻的話，他們將受到很強(qiáng)的報復(fù)。其目的是勸說挑戰(zhàn)者根本不要進(jìn)攻，或者至少使他們采取那些對防衛(wèi)者來說威脅性更小的行動。如以下這些行動可以看作是對挑戰(zhàn)者發(fā)出的信號： 。 能超過行業(yè)容量的預(yù)計增長。 、技術(shù)突破以及計畫推出的重要新品牌或者模型的有關(guān)資訊。其中，公司計畫推出重要的新品牌或者模型的目的在於希望挑戰(zhàn)者會將他們的行動推遲到他們看到這些被宣告的行動是否真的會發(fā)生為止。 匹配的政策。 “ 戰(zhàn)略儲備性 ” 的現(xiàn)金和可轉(zhuǎn)換債券。 ，從而提高公司堅強(qiáng)的防衛(wèi)者的形象。 ? （ 三 ） 降低進(jìn)攻的誘因 ? 利潤通常是進(jìn)攻者進(jìn)攻企業(yè)的誘因 。 進(jìn)攻者預(yù)期成果可以帶來的利潤 ， 既取決于企業(yè)自身利潤 ， 也取決于潛在進(jìn)攻者所做的有關(guān)未來市場地位的假設(shè) 。 ? ⑴ 降低利潤目標(biāo) 。 企業(yè)可以刻意選擇放棄當(dāng)前利潤 ， 降低進(jìn)攻的誘惑性 。 （ 降低價格 、 提高折扣等 。 ） ? ⑵ 控制競爭對手的假設(shè) 。 （ 公開真實的內(nèi)部增長預(yù)測；資助獨立研究 ， 質(zhì)疑競爭對手所做的不真實的假設(shè)等 。 ）
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