天同證券責任有限公司六步法-資料下載頁
2025-05-15 00:02本頁面
【正文】 一碼通”業(yè)務是滿足該潛在需求的解決方案 營銷進展 已向客戶的上海管理人員介紹該業(yè)務； 由于該解決方案涉及全國范圍，決策權(quán)在山東總部，需要該客戶山東的客戶經(jīng)理或電信總公司客戶經(jīng)理共同參與營銷 定制化方案分析 天同銷售方案 需求提出 客戶已投入巨資構(gòu)筑網(wǎng)上交易平臺，是網(wǎng)上業(yè)務發(fā)展比較超前的券商。雖然目前該業(yè)務的發(fā)展低于預期，但隨著證券市場的發(fā)展，網(wǎng)上業(yè)務是未來趨勢之一； 目前客戶的網(wǎng)上經(jīng)紀總部在上海 解決方案 密切關注客戶網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展，滿足客戶新增通信需求； 營銷進展 目前客戶網(wǎng)上經(jīng)紀正申請杭州到上海的 DDN； 定制化方案分析 天同銷售方案 需求提出 客戶的上海營業(yè)部目前有調(diào)整、搬遷等需求； 客戶的搬遷過程是客戶改用運營商的最佳時機，在此過程中重點是保持提高滿意度，減少流失率，并盡可能說服客戶放棄競爭對手的產(chǎn)品 解決方案 為客戶提供最優(yōu)的搬遷和解決方案，盡量滿足客戶在速度、質(zhì)量等方面的要求，保持和提高客戶滿意度； 營銷進展 目前客戶的兩個搬遷方案正在進行中 六步分析法 –證券業(yè)數(shù)據(jù)通信業(yè)務的需求較多 –前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費用，消減通信開支 行業(yè)分析 個性化 需求分析 定制化 方案分析 服務支持 能力分析 客戶規(guī)劃分析 競爭分析 –競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯 –在骨干網(wǎng)方面，中國電信受到的競爭壓力最大 –主用線路發(fā)展穩(wěn)定 –網(wǎng)上交易和電話委托業(yè)務方面有潛在需求 –針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案 –針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司能力，制定服務方案 –根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推廣與實施計劃 –制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案 5 服務支持能力分析 ? 客戶對上海電信服務的主要意見為 – 周期長，流程較繁瑣 – 價格貴（相較其他運營商），包括工程費及月租費 ? 目前客戶滿意度的維持實際主要依靠客戶經(jīng)理的協(xié)調(diào)和工作態(tài)度 ? 應早日實行 SLA制度，使客戶經(jīng)理的工作有據(jù)可依 天同證券上海電信 C級大客戶 六步分析法 –證券業(yè)數(shù)據(jù)通信業(yè)務的需求較多 –前期證券市場的低迷迫使券商節(jié)約費用，消減通信開支 行業(yè)分析 個性化 需求分析 定制化 方案分析 服務支持 能力分析 客戶規(guī)劃分析 競爭分析 –競爭對手爭奪大客戶的趨勢明顯 –在骨干網(wǎng)方面，中國電信受到的競爭壓力最大 –主用線路發(fā)展穩(wěn)定 –網(wǎng)上交易和電話委托業(yè)務方面有潛在需求 –針對客戶需求，尤其是潛在需求，制定銷售方案 –針對客戶需求和現(xiàn)狀，根據(jù)本公司能力，制定服務方案 –根據(jù)短、中期的可行性方案制定方案推廣與實施計劃 –制定有吸引力的營銷信息，并針對不同的方案決策人制定溝通方案 6 客戶規(guī)劃分析 ? 近期 – 針對客戶兩項進行中的搬遷工程安排工作計劃 ? 中期 – 根據(jù)客戶潛在需求，進行 4008業(yè)務的營銷，制定營銷計劃 ? 遠期 – 根據(jù)客戶長期發(fā)展戰(zhàn)略和行業(yè)宏觀環(huán)境，如全國化、網(wǎng)絡化、證券業(yè)發(fā)展狀況等，制定客戶長期營銷策略
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