【正文】 KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 2）社會(huì)因素： a、參考群體：指那些直接、間接影響于人的看法和行為的群體。如家庭、朋友、鄰居和同事等； b、家庭：家庭對(duì)購(gòu)買者的行為影響很大，分為導(dǎo)向性家庭和有子女家庭； c、角色與地位的影響力：對(duì)個(gè)人造成某些限制與規(guī)范，從而影響消費(fèi)者購(gòu)買行為。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 3）個(gè)人因素： a、年齡； b、經(jīng)濟(jì)能力； c、生活方式。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 4）、心理因素 a、購(gòu)買動(dòng)機(jī)； b、對(duì)產(chǎn)品的信念及態(tài)度； c、攀比、盲從、投機(jī)。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） 客戶購(gòu)買心理分析 （ 1）客戶心理分析，是成功營(yíng)銷的源泉 在購(gòu)房過(guò)程中，客戶的心理變化比購(gòu)買其它產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢。因此，懂得分析客戶的心理，對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是非常重要的。這一切都是建立在一個(gè)根本基礎(chǔ)之上，即客戶的真實(shí)需求。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） 客戶購(gòu)買心理分析 （ 1）客戶心理分析，是成功營(yíng)銷的源泉 在購(gòu)房過(guò)程中，客戶的心理變化比購(gòu)買其它產(chǎn)品更為復(fù)雜和緩慢。因此，懂得分析客戶的心理，對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是非常重要的。這一切都是建立在一個(gè)根本基礎(chǔ)之上，即 客戶的真實(shí)需求。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 2）推銷的本質(zhì)是啟發(fā)和引導(dǎo) 人的心理變化是極其復(fù)雜和微妙的，心理因素?zé)o時(shí)無(wú)刻不在影響著人類的行為，心理學(xué)家把人的行為產(chǎn)生分為感性主導(dǎo)和理性主導(dǎo)兩種類型。事實(shí)上不存在純感性和純理性的人，感性和理性是可以在不同的場(chǎng)合下互相轉(zhuǎn)變的。情緒的變化是因人的原欲和外來(lái)刺激而變化的，同時(shí)又受到理性的抑制。推銷對(duì)于目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)就是外來(lái)刺激，但是決不能從頭到尾都是去激起人的欲望而忽略了針對(duì)理性的刺激作用，即一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方設(shè)法消除人的恐懼心理。 房地產(chǎn)的推廣應(yīng)該以理性的分析和勸解為主，煽動(dòng)性的推銷為輔。讓客戶放松戒備，愿意跟著業(yè)務(wù)員的思路去走，才可以增加成功的機(jī)會(huì)。 人與人要保持適當(dāng)?shù)男睦砭嚯x才可以愉快的相處。距離過(guò)近會(huì)感受到威脅，敵意隨之產(chǎn)生；距離過(guò)遠(yuǎn)會(huì)行同陌路，感受不到熱情。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 3）不同類型的購(gòu)買動(dòng)機(jī) a、房子帶來(lái)愛(ài)情 b、想有更好的家 c、買樓更加保險(xiǎn) d、買樓可以賺錢 e、租房比買劃算 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 4）不同類型的購(gòu)買需求 a、手捂錢袋，眼望樓盤； b、不想把時(shí)間浪費(fèi)在路上； c、享受人生； d、加入上流生活圈； e、我想住在鄉(xiāng)下。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 5）不同類型的心理偏好 a、我就圖個(gè)實(shí)惠； b、這種投資一定要穩(wěn)妥； c、要選質(zhì)量最好的； d、因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)樓盤比較熟悉； e、那里有個(gè)花園； f、買菜很方便； （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） （ 6）消費(fèi)心理權(quán)衡 a、買個(gè)塌實(shí)； b、買了就能??； c、付款輕松； d、那天天氣不錯(cuò)； e、這樓蓋的快； f、很多人都買了這里的樓； g、不用交物業(yè)管理費(fèi)； h、我老婆喜歡落地窗； i、使用面積挺大的。 （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 六、銷售力提升（可選） 強(qiáng)化成交 （ 略 ） （ A、 成交信號(hào) B、 強(qiáng)化成交 ） （七）如何作好售后服務(wù) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 七、合同簽約 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 簽約時(shí)要有“五證、二書、一照”，其中： 五證： 土地使用證； 建筑用地規(guī)劃證； 建筑工程規(guī)劃證； 建筑施工許可證； 銷（預(yù)）售許可證。 二書： 住宅使用說(shuō)明書； 住宅建筑質(zhì)量保證書。 一照：發(fā)展商的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 經(jīng)濟(jì)合同的原則 （ 1）公平對(duì)等； （ 2）責(zé)、權(quán)、利分明； （ 3）詳細(xì)、完整； 合同知識(shí) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 經(jīng)濟(jì)合同的內(nèi)容 （ 1）標(biāo)的物（規(guī)格、型號(hào)等）； （ 2）價(jià)格（單價(jià)、總價(jià)等）； （ 3）付款方式； （ 4）交貨方式（時(shí)間、地點(diǎn)等） （ 5）保修責(zé)任； （ 6）違約責(zé)任； （ 7）糾紛處理方式； …… 合同知識(shí) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 簽定合同的注意事項(xiàng) （ 1）切忌“顯失公平”； （ 2）把握原則； （ 3）把握底線； （ 4）相關(guān)費(fèi)用的計(jì)算。 合同知識(shí) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 貸款知識(shí) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 層高、預(yù)售、現(xiàn)售方式、定金處理方式、付款方式及時(shí)間、預(yù)售款專用、房屋交付時(shí)間（逾期交房賠付）、公共配套設(shè)施的時(shí)間、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量的驗(yàn)收、房屋交接手續(xù)、質(zhì)量保證書和使用說(shuō)明書、房屋保修、物業(yè)管理、權(quán)利瑕疵擔(dān)保、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)、通訊、期間、生效條件、條議解決方式 （附件及空格部分填寫內(nèi)容的效力文字） 合同文本及留存 附件：平面圖、配套圖、房屋平面圖、裝飾裝修條件圖、房屋使用說(shuō)明書、保修范圍（時(shí)間等） 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 簽約技巧 （ 1）不要與客戶正對(duì)面坐著簽約； （ 2）不要盲目幫客戶去爭(zhēng)?。? （ 3）從法、理、情的這幾個(gè)層面去考慮，站在合理合情的平面上； （ 4）簽約時(shí)不要鉆牛角尖，在情緒上做好勾通。 合同生效條件：雙方簽字見(jiàn)證。 建設(shè)部第 88號(hào)令 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)的時(shí)間一般為 90天 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 銀行按揭 （ 1）按揭基礎(chǔ)知識(shí) a、按揭的原理； b、按揭三方的關(guān)系； c、按揭的必要性。 （ 2）按揭辦理流程 a、銀行流程； b、開(kāi)發(fā)商流程； c、銷售部門流程； d、客戶流程 。 e、按揭款的計(jì)算； f、相關(guān)費(fèi)用的計(jì)算。 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 （ 3）按揭資料 a、開(kāi)發(fā)商資料； b、客戶資料； c、資料的收集和整理。 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 （ 4）銀行按揭的對(duì)象、條件： 具完全民事行為能力的自然人； 具城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份證的人； 具穩(wěn)定職業(yè)收入、信用良好、有償還貸款本息的能力； 具法律效力的房屋買賣契約； 有不低于所購(gòu)住房全部?jī)r(jià)產(chǎn)的 20%作為首付款，或由購(gòu)買人自由產(chǎn)權(quán)房屋作保證人。 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 （ 5）辦理住房貸款流程： 先付開(kāi)發(fā)公司的首付款 申請(qǐng)購(gòu)房貸款 與銀行簽定借款合同，住房抵押合同 辦理房屋產(chǎn)權(quán)抵押登記 辦理借款合同，抵押合同公證 辦理抵押貸款保險(xiǎn) 銀行劃款于開(kāi)發(fā)公司 借款人按期還款 辦理抵押房產(chǎn)注銷登記 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 七、合同簽約 合同內(nèi)容 （ 6）辦理貸款所需證明： 借款人和配偶的居民身份證及復(fù)印件、戶口本及復(fù)印件、結(jié)婚證、購(gòu)房人的私章，如是單身還需單身證明； 具法律效力的房屋買賣契約； 夫婦雙方出具的收入證明或銀行認(rèn)可的還款能力的證明； 20%首付款的收據(jù)； 外地人須有暫住證 貸款期限：最長(zhǎng) 30年，一般男 60周歲為止，女 55周歲為止 貸款利率： 每月等額償還貸款本息額 辦貸還需付： 保險(xiǎn)費(fèi) 5年以下 1%510年以內(nèi) % 10年以上 %； 公證費(fèi) 3萬(wàn)以內(nèi) (150元 )、 410萬(wàn)以內(nèi) (200元 )、 10萬(wàn)以上 (400元 ) 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （一）市調(diào)內(nèi)容 該城市的發(fā)展規(guī)劃與政策法規(guī)及當(dāng)前的房產(chǎn)開(kāi)發(fā)量。 該城市的物價(jià)水平及消費(fèi)習(xí)性。 該城市的市民購(gòu)屋習(xí)性。 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （二）市調(diào)方法 該地的地理位置及交通動(dòng)線。 根據(jù)該地市區(qū)交通地圖，了解該城市的面積、人口、區(qū)域劃分、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。 初步的溝通、交流及觀察 （ 1）通過(guò)與不同行業(yè)人的交談，了解當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)性及風(fēng)土人情。 （ 2）通過(guò)對(duì)商場(chǎng)、酒店、賓館、娛樂(lè)場(chǎng)所等公共購(gòu)物及消費(fèi)場(chǎng)所的調(diào)查，了解當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)水平與消費(fèi)水平。 通過(guò)詢問(wèn)、報(bào)紙、電視、廣告、看板、電話等一系列途徑初步了解樓盤情況。 通過(guò)在各售樓處的直接詢問(wèn)，了解目前當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品、戶型、面積、價(jià)格、銀行按揭額度及年限；小區(qū)規(guī)模及配套等情況（結(jié)合市調(diào)表格） 通過(guò)對(duì)政府各職能部門的咨詢與資料的索取，進(jìn)一步了解該城市的發(fā)展規(guī)劃與政策法規(guī)及目前開(kāi)發(fā)情況。 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （三）市調(diào)內(nèi)容： 所調(diào)樓盤的位置； 售樓處地址、熱線電話； 工程分期、工程進(jìn)度； 開(kāi)盤日期；參與單位（開(kāi)發(fā)商、承建商、行銷商等）； 規(guī)劃（面積、建面、容積率、規(guī)劃面積、使用率）； 套型分析； 價(jià)格分析； 樓房配套分析（內(nèi)部會(huì)所、娛樂(lè)等）外部（醫(yī)院、學(xué)校等））； 付款方式和分析； 行銷媒體的分析； 1銷售能力的分析 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （四）市調(diào)要求： 真實(shí)性 深入性 八、市調(diào)內(nèi)容與方法 金達(dá)利合肥有限公司 HEFEI KINDERLY （五）市調(diào)技巧： 前期市調(diào)要多走多看多了解 延續(xù)市調(diào)技巧（ 1）假扮客戶（ 2）告訴身份 工作中要求做到：精神飽滿，態(tài)度誠(chéng)懇，注意學(xué)會(huì)總結(jié)！ 八、市調(diào)內(nèi)容與方法