哈佛經(jīng)理會(huì)議處理方案-資料下載頁
2025-05-14 21:36本頁面
【正文】 又可對(duì)法國(guó)產(chǎn)生壓力。而法國(guó)則用另一種手段加以報(bào)復(fù)。法國(guó)開始在報(bào) 紙上刊登批評(píng)英國(guó)的文章，說英國(guó)在歐共體各國(guó)中采取低姿態(tài)，企圖以此來解決問題。 撒切爾首相知道，要讓對(duì)方走近她說定的目標(biāo)是很困難的，因此必須讓對(duì)方知道，無論他采取什么手段，她都不會(huì)改變自己的立場(chǎng)，絕不與對(duì)方妥協(xié)。她堅(jiān)強(qiáng) 的意志力、頑強(qiáng)的作風(fēng)，終于迫使對(duì)方作了很大的讓步。一旦對(duì)方的立場(chǎng)發(fā)生了動(dòng)搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國(guó)首腦的期待轉(zhuǎn)向自己所期待的目標(biāo)。最后，歐共體各國(guó)終于同意每?jī)赡晗鳒p 8億英鎊。撒切爾夫人的真實(shí)目標(biāo)得到了實(shí)現(xiàn)。她的高起點(diǎn)的策略取得了應(yīng)有的效果。 董事長(zhǎng)奇論驚人 數(shù)十年前，當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí)，他們的董事長(zhǎng)就到各地去做旅行推銷，他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態(tài)度來盡力幫忙，使這項(xiàng)新產(chǎn)品 —— 電燈泡能順利地打入各個(gè)市場(chǎng)。 董事長(zhǎng)召集了各個(gè)代理商，向他們?cè)敿?xì)介紹這項(xiàng)剛剛問世的新產(chǎn)品，他說 ：“經(jīng)過多年來的苦心研究和創(chuàng)造，本公司終于完成了這項(xiàng)對(duì)人類有大用途的產(chǎn)品。雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說是第二流的，但是，我仍然要拜托在座的各位，以第一流的產(chǎn)品價(jià)格，來向本公司購買?！? 聽完董事長(zhǎng)的一席話，在場(chǎng)的代理商都不禁嘩然：“咦 !董事長(zhǎng)有沒有說錯(cuò) ?有誰愿意以購買第一流產(chǎn)品的價(jià)格來買第二流的產(chǎn)品呢 ?我們這些慣于經(jīng)營(yíng)的代銷商又不是傻瓜，怎么會(huì)做這種明擺著虧本的買賣呢 ?莫非是董事長(zhǎng)說急了搞糊涂了呢 ?董事長(zhǎng)你本人都已承認(rèn)它是第二流的產(chǎn)品了，那當(dāng)然應(yīng)該以第二流產(chǎn)品的價(jià)格求交易才對(duì)啊 !奇怪，董事長(zhǎng)你怎么會(huì) 說出這樣的話呢 ?難道??”大家都以懷疑、莫名其妙的眼光看著董事長(zhǎng)。 “各位，我知道你們一定會(huì)覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位?！? “那么，請(qǐng)你把理由說出來聽一聽吧 !” “大家都知道，目前制造電燈泡業(yè)可以稱為一流的，全國(guó)只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場(chǎng)，即使他們?nèi)我馓Ц邇r(jià)格，大家也仍然要去購買，是不是 ?如果，有同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià)格便宜一些的話，對(duì)大家不是一項(xiàng)福音嗎 ?否則你們?nèi)匀徊坏貌话磸S商開出來的價(jià)格去購買?！苯?jīng)過董事長(zhǎng)這么一說，大家似乎有了一點(diǎn)兒了解。 “就拿拳擊賽來說吧 !無可否認(rèn)，拳王的實(shí)力誰也不能忽視 !但是，如果沒有人和他對(duì)抗的話，這場(chǎng)拳擊賽就沒有辦法成立了。因此，必須有個(gè)實(shí)力相當(dāng)、身手矯健的對(duì)手，來和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎 ?現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)中就好比只有拳王一個(gè)人。因此，你們對(duì)燈泡業(yè)是不會(huì)發(fā)生任何興趣的，同時(shí)，也賺不了多少錢。如果，這個(gè)時(shí)侯能出現(xiàn)一位對(duì)手的話，就有了互相競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。換句話說，把優(yōu)良的新產(chǎn)品以低廉的價(jià)格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤(rùn)。” “董事長(zhǎng)，你說得不錯(cuò)，可是，目前并沒有另外一位拳王呀 !” “我想，另一位拳王就由我來充當(dāng)好了。為 什么目前本公司只能制造第二流的電燈泡呢 ?你們 知道嗎 ?這是因?yàn)楸竟举Y金不足，所以，無法做技術(shù)上的突破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買本公司第二流的產(chǎn)品，這樣我就會(huì)得到許多利潤(rùn)，把這筆利潤(rùn)用于改良技術(shù)上，相信不久的將來，本公司一定可以制造出優(yōu)良的產(chǎn)品了。這樣一來，燈泡制造業(yè)等于出現(xiàn)了兩個(gè)拳王，在彼此大力競(jìng)爭(zhēng)之下，品質(zhì)必然會(huì)提高，那么，亳無疑問地，價(jià)格也就會(huì)降低了。到了那個(gè)時(shí)候，我一定好好地謝謝各位。此刻，我只希望你們能幫助我扮演‘拳王的對(duì)手’這個(gè)角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過難關(guān)，因此，我 要求各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格，來購買這些二流產(chǎn)品 !” 一陣熱烈的鼓掌聲淹沒了嘈雜的聲音，董事長(zhǎng)的說服產(chǎn)生了極大的回響?！耙郧耙灿胁簧偃藖磉^這兒，不過，從來沒有人說過這些話。我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為‘另一個(gè)拳王’，因?yàn)?，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來購買二流產(chǎn)品，這種心情總是不會(huì)太好的 !”經(jīng)過大家的決議之后，他們推出一位代表這么說?！爸x謝 !謝謝 !我真是太感動(dòng)了 !各位的好意我永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記的，總有一天我會(huì)好好報(bào)答各位??” 這天晚上，談判就在這種愉快而感人的氣氛中結(jié)束了。一年后，這家公司所制造的 電燈泡終于以第一流的品質(zhì)而推出，那些代理商也得到了很令他們滿意的報(bào)酬。 按照常理說，一流產(chǎn)品的價(jià)格比較昂貴，而二流產(chǎn)品的價(jià)格當(dāng)然應(yīng)該便宜一些。而董事長(zhǎng)竟然能說服大家，這當(dāng)然不是一般談判方法所能解決的。成功的秘訣首先就在于董事長(zhǎng)的驚人奇論，它先引起了談判對(duì)方的注意和興趣，而后娓娓道來，妙語解疑，豁然開朗。這便是談判心理戰(zhàn)中的特殊謀略 —— 一語驚人法。 哈 佛 寓 言 供奉者的目的 有一個(gè)人為了供奉半神 (介于人與神之間的英雄 )花了許多錢財(cái) ,所有的供品都用最上等最名貴的。一天夜里 ,半神現(xiàn)身對(duì) 他說 :“你不要再把大筆的錢花在我身上了 ,否則一旦你沒錢了 ,一定會(huì)把所有的罪過都?xì)w在我身上?！? 原意： 在付出之際 ,即要有所認(rèn)知 ,以免在得不到回饋時(shí) ,而反責(zé)于人。 新意： 以財(cái)貨討好人者 ,必有所求 ,受者不可不慎。 說明 : 荀子云 :“下臣事君以身 ,上臣事君以人?！毕鲁际戮载?,所愿不得遂毀之。組織里若有人送禮太大 ,必有所求 ,如所求未遂 ,則常反向攻擊。
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