銀行營銷理念方法技巧-資料下載頁
2025-05-14 05:32本頁面
【正文】 設(shè)計開發(fā)和客戶管理的基礎(chǔ)性因素，只有進(jìn)行科學(xué)的客戶分層，銀行才能向客戶提供專業(yè)化、個性化和綜合化的理財服務(wù)。 整體趨勢：銀行服務(wù)將進(jìn)一步向分層化發(fā)展，用不同層級的服務(wù)吸引和鼓勵客戶把存款集中到自己信賴的銀行。 分層服務(wù)將成為今后銀行服務(wù)的競爭特色。 客戶分層 按不同標(biāo)準(zhǔn) 了解各層需求價格 高端客戶量身定制 存款額 交易流量 產(chǎn)品 服務(wù) 價格 提升顧客貢獻(xiàn)度 如何判斷銀行高端客戶 居住區(qū)域 中高檔地段 年齡層次 平均年齡偏大 職業(yè)特征 私營企業(yè)主和自由投資人 行為模式 均衡資產(chǎn)型 客戶溝通的三個階段 識別 探尋 挖掘 客戶溝通的手段 深度挖掘階段的三大網(wǎng)絡(luò)支撐體系 銀行網(wǎng)絡(luò) 支 撐體系 “搜索 ” 高端客戶的渠道之一：數(shù)據(jù)挖掘利用機構(gòu)積累的 “ 數(shù)據(jù)倉庫 ” ，對存量客戶進(jìn)行篩選 根據(jù)客戶等級，過濾出其中的黃金客戶 以 “ 垂釣 ” 和 “ 淘金 ” 等形式的營銷手段，與客戶 建立聯(lián)系 “搜索 ” 高端客戶的渠道之二：產(chǎn)品刺激 借助 “搜索 ” 高端客戶的渠道之三：公似聯(lián)動 在發(fā)展對公客戶中積累資源和經(jīng)驗 利用資源帶來一些優(yōu)質(zhì)的個人客戶 【 案例分析 】 如何運用 CRM系統(tǒng)，爭取在減少 存款流失的前提下，開展更為成功 的交叉營銷？ 留住客戶、升級客戶等級的基礎(chǔ)和手段 ——提高客戶滿意度 站在客戶的立場上，研究和設(shè)計產(chǎn)品 不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，提高服務(wù)效率和質(zhì)量 十分重視客戶的意見 對客戶的需求和意見具有快速的反應(yīng)機制 分級授權(quán)，及時完成令客戶滿意的服務(wù)。 【 案例分析 】 陳總 “ 資金三性平衡 ” 【 案例分析 】 ? “把木梳賣給和尚 ” 故事中蘊含的成功營銷因素 ? 把貸款貸給存款大戶 第七部分 銀行營銷風(fēng)險管理 市場風(fēng)險 系統(tǒng)風(fēng)險 法律風(fēng)險 政策風(fēng)險 制度風(fēng)險 操作風(fēng)險 產(chǎn)品風(fēng)險 銷售風(fēng)險 產(chǎn)品風(fēng)險 ? 產(chǎn)品所蘊涵的市場風(fēng)險、利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險等 ? 產(chǎn)品所蘊涵的流動性風(fēng)險、政策性風(fēng)險等 銷售風(fēng)險 ? 在對開放式基金、保險、信托及其他投資類產(chǎn)品的營銷過程中，擅自對產(chǎn)品的回報率、保障和風(fēng)險等問題做出任何形式的承諾。 ? 將銀行等企業(yè)信用不恰當(dāng)?shù)剡\用在產(chǎn)品銷售當(dāng)中。 ? 故意隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險點或者對產(chǎn)品功能夸大其辭。 ? 向客戶提供代客理財、受托理財性質(zhì)的“ 服務(wù) ” ，接受及保管客戶身份證件、密碼和有關(guān)有價憑證。 監(jiān)管部門對銀行理財產(chǎn)品的要求 ? 理財產(chǎn)品名稱避免使用誘惑性、誤導(dǎo)性和承諾性的稱謂； ? 理財產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)合理； ? 理財產(chǎn)品的風(fēng)險揭示應(yīng)充分、清晰和準(zhǔn)確； ? 理財營銷過程中的合規(guī)性管理； ? 采取有效方式及時告知客戶重要信息等。 【 案例分析 】 1. 某銀行外匯理財產(chǎn)品 2021年受到狂熱追捧，2021年卻被客戶告到監(jiān)管部門。 2. 某銀行 “ 零收益 ” 、 “ 負(fù)回報 ” 理財產(chǎn)品，深深傷害了銀行客戶。 您如何看待這一系列令銀行頭疼的事件，并試分析該類產(chǎn)品中所蘊涵的風(fēng)險點。（討論５分鐘）
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