【正文】 公共關(guān)系 PENCILS P： (publications)向公眾發(fā)表宣傳文字 E： (event)制造事件 N： (news)制造新聞 C： ( munity relation)加強(qiáng)社區(qū)關(guān)系 I： (identity media)借助某媒體提高知名度 L： (lobby)向政策制定者游說 S： (social cause marketing)社會公益營銷 營銷 贏 思維 ?贏在價(jià)值 ?贏在競爭 ?贏在渠道 ?贏在品牌 ?贏在整合 ?贏在大客戶 營銷與資源整合 營銷思路 決定出路 傳統(tǒng)投入式拉動(dòng)做營銷 全方位整合資源做營銷 資源整合的重點(diǎn) ? 自然資源 ? 社會資源 ? 客戶資源 ? 行業(yè)內(nèi)存量資源 案例： Google的產(chǎn)消合一 ? Google的新產(chǎn)品的試用品完成后，就放到Google Labs中開放給網(wǎng)絡(luò)上的所有人使用 ?這樣每個(gè)產(chǎn)品都接受了全世界數(shù)以億計(jì)的顧客考驗(yàn) ?如果它的點(diǎn)擊率或下載率高就證明是 “ 好產(chǎn)品 ” 案例：設(shè)計(jì)行業(yè)的 “ 長尾 ” 應(yīng)用 某印刷廠接到任務(wù)，為一批紫砂壺做日文包裝。印刷廠老板在 行了招標(biāo)。他只想花 50元錢請人做日文翻譯外加排版設(shè)計(jì)。結(jié)果幾十位專業(yè)人員給出了方案，其中一位“中標(biāo)”。如果找專業(yè)公司需花費(fèi) 1000元 。 的運(yùn)營： 客戶自由定價(jià)、發(fā)布任務(wù) 會員自由參與、公開交稿 任務(wù)款 100%預(yù)付、發(fā)布后即不退款。 資源整合的基礎(chǔ) ?資源運(yùn)作： “ 你手上有了別人想要的資源，就可以調(diào)動(dòng)、 使用、支配別人的資源 .” 案例 ： 飛亞達(dá)整合資源作品牌 1997年注冊 “亨吉利” 商業(yè)品牌 成立“亨吉利” 世界名表中心 ?代理國際名牌表 30多個(gè) ?2021年代理收入 1. 80億元 高于飛亞達(dá)表的收入 毛利率達(dá) % ?2021年底全國共有 55家店 歐米茄 雷達(dá) 天梭 雅典 寶鉑 案例：雅戈?duì)柕膽?zhàn)略聯(lián)盟 ?雅戈?duì)?利用 渠道資源 與 Hartschaffnermarx這個(gè)美國 一線男裝品牌 合作。 ? Hartschaffnermarx將 品牌 授權(quán)給雅戈?duì)柺褂?，并借助雅戈?duì)枏?qiáng)大的 渠道 實(shí)現(xiàn)在中國市場的擴(kuò)張， ?Hartschaffnermarx憑借 100多年對品牌的理解負(fù)責(zé)品牌的策劃、促銷、店員的培訓(xùn)等。 水平戰(zhàn)略 ? 水平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，通過了解目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求的一種企業(yè)行為。 ?這樣可以構(gòu)筑對其競爭對手的更加穩(wěn)固的防線的同時(shí)，大量吞食競爭對手的勢力范圍。 ?擴(kuò)大本企業(yè)在本目標(biāo)市場的市場份額。 水平戰(zhàn)略的實(shí)施 ?確定自己的目標(biāo)顧客 ?確定目標(biāo)顧客的其它方面的需求 ?從目標(biāo)顧客的其它需求中，選擇出較為突出的需求 ?選擇水平戰(zhàn)略伙伴 ?與選擇對象協(xié)調(diào)，共同制定水平戰(zhàn)略策略并執(zhí)行 水平戰(zhàn)略 ? 小到：聯(lián)合促銷 ? 大到：異業(yè)聯(lián)盟或混業(yè)經(jīng)營 案例： 阿里巴巴與建行的異業(yè)聯(lián)盟 2021年 6月 9日，阿里巴巴的四家網(wǎng)商，依靠網(wǎng)絡(luò)誠信度，順利獲得建行“ e貸通”共計(jì) 200萬元。這是阿里巴巴與建行推出的企業(yè)信用貸款業(yè)務(wù)的前奏，首批 100家信用良好的會員將獲得 10萬 1000萬不等的貸款。 營銷 贏 思維 ?贏在價(jià)值 ?贏在競爭 ?贏在渠道 ?贏在品牌 ?贏在整合 ?贏在大客戶 案例：金域醫(yī)學(xué)科技公司 患者 生病 醫(yī)生問診、體查、開檢查單 送檢 反饋 檢驗(yàn)（影象） 診斷、治療方案 大客戶營銷四步曲 ?搞清流程 ?找出切入點(diǎn) ?替代功能 ?鑲嵌到價(jià)值鏈中 案例：廣東移動(dòng) 移動(dòng)管理令信息、資金、物流等電子商務(wù)的三大因素得到了全新升級。 廣東移動(dòng)目前基于集群網(wǎng)、集團(tuán)短信、 GPRS企業(yè)應(yīng)用、無線局域網(wǎng)、移動(dòng)定位、個(gè)性化服務(wù)的移動(dòng)管理解決方案現(xiàn)已在 交通業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、制造業(yè) 等諸多領(lǐng)域中得到日益廣泛的應(yīng)用。 案例：廣東移動(dòng)與 交通業(yè) 廣東移動(dòng)與廣州交委及系統(tǒng)開發(fā)商共同合作，基于現(xiàn)代 GPRS定位技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電子顯示技術(shù)和無線通信技術(shù)的有機(jī)集成，建立了 “ 公交車輛自動(dòng)監(jiān)控及通信調(diào)度系統(tǒng) ” ，通過自動(dòng)收集和運(yùn)營數(shù)據(jù)處理，優(yōu)化了交通資源配置，降低運(yùn)營成本，解決城市交通擁堵的問題。 廣東移動(dòng)與出租車公司組建的 “ 出租車輛交通調(diào)度系統(tǒng) ” ，通過對各出租車進(jìn)行實(shí)時(shí)定位，并將車輛位置信息即時(shí)發(fā)送給調(diào)度中心，實(shí)現(xiàn)出租公司對車輛的靈活調(diào)度，進(jìn)一步緩解了廣州市內(nèi)交通緊張問題。 案例：廣東移動(dòng)于制造業(yè) 廣東移動(dòng)與高維信誠一起，為寶潔提供了 “ 移動(dòng)銷售終端數(shù)據(jù)采集系統(tǒng) ” 。通過該系統(tǒng)的實(shí)施，寶潔公司以極低成本迅速為全國各零售終端部署統(tǒng)一平臺，幫助所有柜臺采集終端實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，集中處理后傳送到總部。企業(yè)管理層則利用這些準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為決策依據(jù)，大大加快了寶潔公司相關(guān)工作的效率，提升了市場響應(yīng)速度與客戶服務(wù)質(zhì)量，并節(jié)約了成本，更進(jìn)一步拉開與競爭對手間的距離。 案例：廣東移動(dòng)與金融業(yè) 廣東移動(dòng)與廣東銀聯(lián)及 17家會員銀行協(xié)作，共同建設(shè)移動(dòng) POS金融服務(wù)平臺，通過短信或GPRS作為傳遞交易數(shù)據(jù)的通訊載體，擺脫場地和通訊線路限制，實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地刷卡交易。POS業(yè)務(wù)的成功應(yīng)用，令零售、保險(xiǎn)、訂票服務(wù)、外賣服務(wù)等戶外支付行為再無阻礙，利用移動(dòng)商務(wù)電子交易實(shí)現(xiàn)真正的 “ 邊走邊賣 ” ，從而為廣大商戶帶來了無限商機(jī)。 案例：廣東移動(dòng)與公共事業(yè) 廣東移動(dòng)與廣州殘聯(lián)合作，開展了集定位導(dǎo)向、短信呼叫中心、短信轉(zhuǎn)語音、綜合信息咨詢四大功能的助殘工程，實(shí)現(xiàn)了聾啞人士的無障礙溝通，為廣州殘聯(lián)以及所有殘疾人士提供了更體貼和豐富的通信服務(wù)，使他們的工作和生活更加便利。 案例：興業(yè)銀行的大客戶營銷 2021年 4月 12日，推出了全新的對公產(chǎn)品 ——“興業(yè)財(cái)智星 ” ，利用銀行集中的后臺信息系統(tǒng)整合了所有的單項(xiàng)業(yè)務(wù)，將在線銀行業(yè)務(wù)、貿(mào)易結(jié)算、票據(jù)清算等 7項(xiàng)大服務(wù)集成一體，為客戶提供全方位的金融服務(wù)解決方案，客戶接受的服務(wù)越多，對銀行的依賴就越大。 “在以前單項(xiàng)服務(wù)之下，企業(yè)客戶的需求無法積累成行業(yè)需求；現(xiàn)在不同行業(yè)客戶的需求都可以集成在行業(yè)結(jié)算平臺上，由此我們逐漸形成了面向不同行業(yè)的金融服務(wù)解決方案，以構(gòu)成我們的差異化競爭力。 ” 大客戶的開發(fā) 軍爭之難，以迂為直，以患為利。故迂其途而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計(jì)者也。 孫子 案例：法因數(shù)控的大客戶開發(fā) 數(shù)控成套設(shè)備非常嬌貴 ,維修和保養(yǎng)很重要 ,但當(dāng)時(shí)進(jìn)口設(shè)備售后服務(wù)是個(gè)弱項(xiàng) ,反饋慢而且經(jīng)常扯皮 .法因數(shù)控看到這一點(diǎn) ,就專做進(jìn)口機(jī)器的售后服務(wù) ,而且收費(fèi)低廉 .客戶看到他們技術(shù)不錯(cuò) ,又聽說他們也生產(chǎn)這種產(chǎn)品 ,價(jià)格只有進(jìn)口產(chǎn)品的四分之一 ,愿意到廠里看一看 . 法因數(shù)控選擇一批最專業(yè)的客戶 ,把機(jī)器賣給他們的同時(shí)再花錢請他們寫使用報(bào)告 ,有利于快速改進(jìn)技術(shù) . 大客戶的維護(hù) 先義后利者榮，先利后義者辱。 榮者常通，辱者常窮。 通者常制人，窮者常制于人。 荀子 案例：格力空調(diào)的 “ 先義后利 ” 格力空調(diào)在北京成立了 “ 退市空調(diào)救助中心 ” ： ?救助對象為找不到經(jīng)銷商和廠家的空調(diào)。 ?救助中心只收零件費(fèi)用，上門費(fèi)和維修費(fèi)全免。 家電協(xié)會統(tǒng)計(jì)： 從 2021年到 2021年 ， 共 70多個(gè)空調(diào)品牌消失了如：澳柯瑪、樂華、迎燕、萬家樂、森寶等。那些已售出的空調(diào)變成了“ 孤兒空調(diào) ” 大客戶的管理 虛其心 實(shí)其腹 弱其志 強(qiáng)其骨 老子 大客戶營銷四技巧 ?組織營銷 ?客戶見證 ?轉(zhuǎn)介紹 ?溝通技巧 (ignore) 謝 謝！ 聯(lián)系我 ： TEL： 13910214170 01080796787 Email： MSN: 網(wǎng)址：