商務(wù)談判簽約與技巧-資料下載頁
2025-05-13 19:05本頁面
【正文】 或駁回上訴的，就必須堅決執(zhí)行，不能再行上訴。 81 買賣雙方在履行合同的過程中發(fā)生爭議，對 爭議的處理往往歸結(jié)為索賠與理賠，即交易 一方認(rèn)定對方違約對已方造成損害而向?qū)Ψ? 索取賠償；被索賠的一方則對索賠的要求進 行處理。 索賠與理賠 在商品交易活動中，索賠和理賠涉及面廣，業(yè)務(wù)技術(shù)強，需要審慎對待。 82 索賠與理賠的特點 索賠與理 賠磋商性質(zhì) 索賠理賠磋商 談判 雙方心情 和態(tài)度不同 是因合同執(zhí)行中發(fā)生爭議而 引起的，雙方為維護自己利 益盡量把違約責(zé)任推給對方 。 為達(dá)共同目標(biāo)，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點 內(nèi)容要 求不同 重點是解決分清責(zé)任才索賠與理賠的具體數(shù)量問題。 解決如何統(tǒng)一思想、尋求合作目標(biāo)、達(dá)成協(xié)議問題。 方法 不同 要先弄清事實，分清責(zé)任，然后才能磋商具體賠償問題。 可開門見山，一開始就接觸實質(zhì)目標(biāo)和條件。 83 索賠與理賠的準(zhǔn)備工作 索賠與理 賠磋商準(zhǔn)備 內(nèi)容 規(guī)定期限取得索賠證據(jù) 索賠須在合同規(guī)定期限內(nèi)提出有力的索賠證據(jù)。因此在 貨物到達(dá)后，立即檢測和鑒定，需要提出索賠的一方要 在規(guī)定期限內(nèi)向?qū)Ψ教岢鏊髻r要求。 查明損害 實際情況 分清責(zé)任 與索賠爭議有關(guān)的責(zé)任人有：賣方、買方、承運部門、保險公司及其他。向買方索賠：數(shù)量短缺，品質(zhì)規(guī)格不符，交貨延遲，破損。向賣方索賠：疏忽，故意短少，以次充好等。若運輸責(zé)任應(yīng)與承運部門交涉。 認(rèn)真準(zhǔn)備 證據(jù)資料 除商品檢驗機構(gòu)出具的質(zhì)量檢驗證明外，還包括：提單、發(fā)票、保險單、裝箱單、磅碼單正本或副本及索賠清單等。 認(rèn)真制定 索賠方案 除列明索賠案情和附以必要證件外，還要制定索賠策略。索賠方案要由主管領(lǐng)導(dǎo)審核，涉外重大索賠要由上級領(lǐng)導(dǎo)進行審核。 84 索賠與理賠的原則與技巧 索賠與理賠原則 索賠與理賠技巧 實事求是 把握好時機 友好協(xié)商 劃清責(zé)任在先 公平合理 要善于利用對方維護其信譽心理 有理有節(jié) 分寸適度 85 分組課堂演練談判促成簽約 分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書 86 課堂準(zhǔn)備及演練時間30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判信息收集 演練練習(xí) 模擬演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進程 真實性 盡量實際、真實 總結(jié) 反饋 時間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 87 演練評分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評分 1 2 3 4 小計 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實戰(zhàn)性強 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團體配合整體意識 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計 88 A組 B組 89 談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產(chǎn)生不同的影響，進而會導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。 成交 談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識或意見、觀點趨于一致 闡述觀點的一方須 有表達(dá)確定性傾向、 思想、觀點的語言 大型談判成交出 現(xiàn)往往在一剎那 90 談判成交的最佳時機是 “ 心理上的適當(dāng)瞬間 ” ，在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調(diào)一致。 成交信號 語言信號 肯定、好的、我同意 行為信號 合上本、坐姿改變 表情信號 放松表情、微笑 均衡 條件 指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的關(guān)系。 均衡條 件基礎(chǔ) 均衡條 件促成 清醒地認(rèn) 識并保持談判 雙方的均勢， 努力為實現(xiàn)利益 均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧 氣氛，提防談判 一方打破平衡， 惡化談判局 勢的企圖 優(yōu)勢條 件促成 主動創(chuàng)造積 極的談判氣氛 行為舉止表 現(xiàn)出豁達(dá)大度 引導(dǎo)對方按 我方設(shè)定目 標(biāo)思維行動 密切注意對方的策 略行為謹(jǐn)防 “ 反行動 ” 。 93 白紙黑字 第三者 沒能力 專業(yè)知識 …… 94 明確所有項目是否已談妥 明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo) 明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判 促成成交時應(yīng)先最后回顧 95 備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字， 就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄 最好雙方共同起草。 96 ? ， ? 。 協(xié)議要求 違約責(zé)任 具體明確 條理清晰 措詞準(zhǔn)確 權(quán)利義務(wù)條款全 面、詳細(xì)、對等 圍繞談判各方組織 條款，內(nèi)容具體、明確。 97 協(xié)議合同樣本 雙方審核確認(rèn)后 正式簽訂協(xié)議和合同 國與國、大型談判舉行簽字儀式 98 商務(wù)談判人員要利用這段時間進行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。 合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效 99 談判促成策略與實施實訓(xùn) 商務(wù)談判促成策略與實施實訓(xùn)任務(wù)書 商務(wù)談判學(xué)生實訓(xùn)手冊說明書 100 張麗華 地址：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院 Email： 聯(lián)系我們 ...
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