商務(wù)談判程序與原則-資料下載頁
2025-05-13 19:05本頁面
【正文】 3）審核協(xié)議與簽收 （ 1）協(xié)議必須合法 （ 2）協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償 （ 3）商務(wù)協(xié)議必須具備主要條款 把人與問題分開 1）談判方案和建議應(yīng)建立在理解對(duì)方觀點(diǎn)與看法的基礎(chǔ)上 2）盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方 3）使雙方都參與提議與協(xié)商至關(guān)重要 4）注意保留顏面，不傷感情 集中于利益而非立場(chǎng) 1）為立場(chǎng)討價(jià)還價(jià)消極性 （ 1）在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，違背了談判的協(xié)商準(zhǔn)則，無法達(dá)協(xié)議。 （ 2）立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，還會(huì)破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場(chǎng)意志的較量。 2）集中于利益而非立場(chǎng)的可行性 3）集中于利益而非立場(chǎng)的基本要求 （ 1）確認(rèn)并列出利益清單。 （ 2）了解每一方的利益。 （ 3）認(rèn)真發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益。 構(gòu)思彼此有利的方案 堅(jiān)持構(gòu)思彼此的方案，商務(wù)談判雙方必須做到： 1）突破傳統(tǒng)的利益分配模式，提出新的選擇 2）尋找共同利益，增強(qiáng)合作的可能性 （ 1）共同利益在所有談判中大部分是隱藏，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)。 （ 2）共同利益是有待掌握的機(jī)會(huì)，而不是現(xiàn)成的。 （ 3）強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 3）協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo) 表 5 3 談判雙方的利益分歧 甲方關(guān)心的主要內(nèi)容 乙方關(guān)心的主要內(nèi)容 形式 經(jīng)濟(jì)上的考慮 內(nèi)部的考慮 象征性的考慮 近期的 具體結(jié)果 行動(dòng)上的 創(chuàng)新 名譽(yù)與聲望 實(shí)質(zhì) 政治上的考慮 外部的考慮 實(shí)用上的考慮 遠(yuǎn)期的 雙方的關(guān)系 思想上的 守舊 實(shí)際利益 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn) 所謂 客觀標(biāo)準(zhǔn) 是指獨(dú)立于各方意志之外，為社會(huì)公認(rèn)的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。 1）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的意義 （ 1）明智公平協(xié)議的達(dá)成多以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。 （ 2）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)有利于發(fā)展談判雙方的關(guān)系。 表現(xiàn) （ 3）透過客觀標(biāo)準(zhǔn)的討論有利于提高達(dá)成協(xié)議的效率。 2）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的注意事項(xiàng) （ 1）標(biāo)準(zhǔn)的普遍性 （ 2）標(biāo)準(zhǔn)的適用性
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