商務(wù)談判程序與原則(完整版)
【正文】 摸底階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 始談階段 1）明確始談階段的重要性 （ 1）人在任何活動的開始階段，精力總是最充沛的。 包括 成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請，談判人員的住宿、交通、游覽、休息、贈禮等事項的安排。 ③ 口頭表達(dá)。 （ 2）報價方式 ①書面報價 ②口頭報價 2）還價 討價 是指在一方報價之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報價方重新報價的行為。 （ 3）制造出一種和諧的洽談氣氛。 （ 2）起草備忘錄 2）起草商務(wù)談判的協(xié)議的或合同 談判協(xié)議 也稱成交確認(rèn)書，是交易雙方均明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。 續(xù)表 第十七條 本合同自 起生效。 （ 3）強(qiáng)調(diào)共同利益給雙方帶來的益處，可以使談判更為和諧、融洽，有利于談判的推進(jìn)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 1）堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)的意義 （ 1）明智公平協(xié)議的達(dá)成多以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)。 （ 2）立場上討價還價，還會破壞談判的和諧氣氛，使談判成為一場意志的較量。 ②協(xié)議的內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。 （ 5）確定讓步的方式。 ②認(rèn)真傾聽并記錄好對方的回答意見。 圖 5 2 表明我方意圖的方式 表明我方意圖 圖 明示 暗示 口頭表達(dá) 圖 對方了解我方意圖 圖 書面表達(dá)、口頭補(bǔ)充 圖 完整的書面表達(dá) 圖 2）了解對方意圖 （ 1）了解對方意圖的主要內(nèi)容 ① 談判對手對此次談判議題的看法。 １）表明我方意圖 （ 1）就內(nèi)容來看通常包括以下幾方面： ① 我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題。 （ 3）始談階段基本決定了正式談判的方式。 3） 創(chuàng)造良好的談判氣氛 2）協(xié)商談判議程 （ 1）商務(wù)談判時間 （ 3）商務(wù)談判主題 （ 2）商務(wù)談判場地 （ 4）商務(wù)談判日程 （ 5）商務(wù)談判的其他事項
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