商務(wù)談判程序與原則-展示頁(yè)
2025-05-25 19:05本頁(yè)面
【正文】 包括 成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請(qǐng)，談判人員的住宿、交通、游覽、休息、贈(zèng)禮等事項(xiàng)的安排。 包括 談判的中心議題、解決中心議題的大原則，圍繞中心議題材的內(nèi)容細(xì)節(jié)要求等。 2） 協(xié)商談判議程 協(xié)商議程 就是談判要討論內(nèi)容的清單，是談判活動(dòng)的各種事項(xiàng)安排和時(shí)間安排。 （ 3）始談階段基本決定了正式談判的方式。商務(wù)談判 第 5章 商務(wù)談判程序與原則 商務(wù)談判的程序 圖 5 1 商務(wù)談判程序 始談階段 摸底階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 始談階段 1）明確始談階段的重要性 （ 1）人在任何活動(dòng)的開始階段，精力總是最充沛的。 （ 2）始談階段決定了雙方的態(tài)度。 （ 4）等級(jí)觀念在始談階段即已形成，這無(wú)疑會(huì)影響對(duì)不同談判人員作用的評(píng)價(jià)，進(jìn)而影響整個(gè)談判過程。 3） 創(chuàng)造良好的談判氣氛 2）協(xié)商談判議程 （ 1）商務(wù)談判時(shí)間 （ 3）商務(wù)談判主題 （ 2）商務(wù)談判場(chǎng)地 （ 4）商務(wù)談判日程 （ 5）商務(wù)談判的其他事項(xiàng) 總的期限、開始時(shí)間、各輪次時(shí)間、每次時(shí)間的長(zhǎng)短以及休會(huì)時(shí)間 包括 具體的談判場(chǎng)所，對(duì)場(chǎng)所的要求等。 包括 洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，各方談判人員在第一輪次的中的大致分工等。 包括 返回 摸底階段 商務(wù)談判的 摸底階段 是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段 ,它是指在正式開始談判以后 ,沒有報(bào)價(jià)之前 ,談判雙方通過交談 ,相互了解各自的立場(chǎng)觀點(diǎn)和意圖的階段。 ③ 表明我方的首要利益。 ④ 陳述多方對(duì)對(duì)方的某些問題的事先考慮。 （ 2）就方式而言，有以下幾種選擇： ① 完全書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。 ② 書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充。 ③ 談判對(duì)手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在。 ④ 談判對(duì)手的誠(chéng)意。 ②影響報(bào)價(jià)的外部因素，包括：產(chǎn)品的貨源情況；市場(chǎng)供求狀況；經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；談判對(duì)手的心理狀況及可能的討價(jià)還價(jià)幅度。 3）議價(jià) （ 1）探明對(duì)方報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù) ①仔細(xì)檢查對(duì)方開出的每一個(gè)條件并逐項(xiàng)詢問其理由。 ③當(dāng)對(duì)方想了解我方報(bào)價(jià)或還價(jià)的理由時(shí)，原則上應(yīng)盡量把自己回答的內(nèi)容限制在最小
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