國(guó)際商務(wù)談判第六章-資料下載頁(yè)
2025-05-13 07:22本頁(yè)面
【正文】 ，你要改變對(duì)方的觀點(diǎn)，首先要顧全他的面子，給他一個(gè)改變觀點(diǎn)的能被他接受的合理的理由，也就是給他一個(gè) “臺(tái)階 ”下。 ? 為人置梯技巧的運(yùn)用 ? 1 ．為什么樣的對(duì)手 “置梯 ”。 ? 2 ．在什么條件下 “置梯 ”。 ? 3 ．為對(duì)手置什么樣的 “梯 ”。 ? 4 ． “為人置梯 ”技巧的使用并不排除在有些情況下，需要正面嚴(yán)肅地指出對(duì)方的錯(cuò)誤。 ? 五、激將法的原理 ? 以話激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱之為 “激將法 ”。 ? 激將技巧的運(yùn)用 ? 1 ．激將的對(duì)象一定要有所選擇。 ? 2 ．使用激將法應(yīng)在尊重對(duì)手人格尊嚴(yán)的前提下。 ? 3 ．使用激將法要掌握一個(gè)度。 ? 4 ．激而無(wú)形、不露聲色往往能使對(duì)方不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。 ? 5 ．激將是用語(yǔ)言，而不是態(tài)度。 ? 六、休會(huì)技巧的原理 ? 休會(huì)技巧，即暫停談判的技巧。當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，由談判一方或雙方提出中斷會(huì)談，以便使雙方談判人員都有機(jī)會(huì)重新研究、調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力。 ? 休會(huì)技巧的應(yīng)用時(shí)機(jī) ? 1 ．回顧成績(jī)，展望未來(lái)。 ? 2 ．打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)。 ? 3 ．避免僵局，保持氣氛。 ? 4 ．消除對(duì)抗，爭(zhēng)取一致。 ? 5 ．緩沖思考，探求新路。 ? 七、開放技巧的原理 ? 開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠(chéng)布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求，促使對(duì)方通力合作，使雙方在誠(chéng)懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。 ? 運(yùn)用開放技巧應(yīng)注意的問題 ? 1 ．運(yùn)用與否應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的談判對(duì)手的資信和作風(fēng)情況確定。 ? 而應(yīng)根據(jù)對(duì)手的實(shí)際表現(xiàn)和進(jìn)展情況確定和調(diào)整開放度。 ? 八、投石問路技巧的含義 ? 投石問路技巧又稱假設(shè)條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種技巧。 ? 投石問路技巧的應(yīng)用 ? 運(yùn)用投石問路技巧必須掌握好時(shí)機(jī)，它一般適用于談判開始時(shí)的摸底階段。 ? 投石問路技巧的應(yīng)對(duì) ? 1 ．努力找出買方的真正動(dòng)機(jī)。 ? 2 ．反問買主是否準(zhǔn)備馬上訂貨。 ? 3 ．永遠(yuǎn)不要對(duì) “假如 ”的要求馬上估價(jià)。 ? 4 ．如果買主投出一個(gè) “石頭 ”，最好立刻要求對(duì)方以訂貨作為條件。 ? 5 ．并不是每個(gè)問題都值得回答。 ? 6 ．有的問題應(yīng)該花很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)回答，也許比限制買主的截止日期還要長(zhǎng)。 成交階段的策略 ? 一、場(chǎng)外交易策略 ? 場(chǎng)外交易策略是指當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的做法。 ? 二、成交跡象判斷策略 ? 對(duì)手由對(duì)一般問題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問題的探討 ? 以建議的形式表示他的遺憾 ? 當(dāng)對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和 ? 當(dāng)談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 ? 抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì) ? 三、促進(jìn)成交的行為策略 ? 適時(shí)展現(xiàn)對(duì)“結(jié)束談判”的積極態(tài)度 ? 設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式 ? 與對(duì)方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 ? 以行動(dòng)表示達(dá)成協(xié)議 ? 提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠 ? 四、不遺余“利”策略 ? 不忘最后的獲利 ? 爭(zhēng)取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對(duì)待協(xié)議談判的成果
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