國際商務談判第六章-資料下載頁
2025-05-13 07:22本頁面
【正文】 ，你要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點的能被他接受的合理的理由，也就是給他一個 “臺階 ”下。 ? 為人置梯技巧的運用 ? 1 ．為什么樣的對手 “置梯 ”。 ? 2 ．在什么條件下 “置梯 ”。 ? 3 ．為對手置什么樣的 “梯 ”。 ? 4 ． “為人置梯 ”技巧的使用并不排除在有些情況下，需要正面嚴肅地指出對方的錯誤。 ? 五、激將法的原理 ? 以話激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱之為 “激將法 ”。 ? 激將技巧的運用 ? 1 ．激將的對象一定要有所選擇。 ? 2 ．使用激將法應在尊重對手人格尊嚴的前提下。 ? 3 ．使用激將法要掌握一個度。 ? 4 ．激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預期方向發(fā)展。 ? 5 ．激將是用語言，而不是態(tài)度。 ? 六、休會技巧的原理 ? 休會技巧，即暫停談判的技巧。當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，由談判一方或雙方提出中斷會談，以便使雙方談判人員都有機會重新研究、調(diào)整對策和恢復體力。 ? 休會技巧的應用時機 ? 1 ．回顧成績，展望未來。 ? 2 ．打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢。 ? 3 ．避免僵局，保持氣氛。 ? 4 ．消除對抗，爭取一致。 ? 5 ．緩沖思考，探求新路。 ? 七、開放技巧的原理 ? 開放技巧是指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷牒突疽?，促使對方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的技巧。 ? 運用開放技巧應注意的問題 ? 1 ．運用與否應根據(jù)調(diào)查和了解到的談判對手的資信和作風情況確定。 ? 而應根據(jù)對手的實際表現(xiàn)和進展情況確定和調(diào)整開放度。 ? 八、投石問路技巧的含義 ? 投石問路技巧又稱假設條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧。 ? 投石問路技巧的應用 ? 運用投石問路技巧必須掌握好時機，它一般適用于談判開始時的摸底階段。 ? 投石問路技巧的應對 ? 1 ．努力找出買方的真正動機。 ? 2 ．反問買主是否準備馬上訂貨。 ? 3 ．永遠不要對 “假如 ”的要求馬上估價。 ? 4 ．如果買主投出一個 “石頭 ”，最好立刻要求對方以訂貨作為條件。 ? 5 ．并不是每個問題都值得回答。 ? 6 ．有的問題應該花很長的時間來回答，也許比限制買主的截止日期還要長。 成交階段的策略 ? 一、場外交易策略 ? 場外交易策略是指當談判進入成交階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見放下，東道主一方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達成協(xié)議的做法。 ? 二、成交跡象判斷策略 ? 對手由對一般問題的探討延伸到對細節(jié)問題的探討 ? 以建議的形式表示他的遺憾 ? 當對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和 ? 當談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 ? 抓住一切顯示成交的機會 ? 三、促進成交的行為策略 ? 適時展現(xiàn)對“結(jié)束談判”的積極態(tài)度 ? 設法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達成協(xié)議的方式 ? 與對方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 ? 以行動表示達成協(xié)議 ? 提供一項特別的優(yōu)惠 ? 四、不遺余“利”策略 ? 不忘最后的獲利 ? 爭取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對待協(xié)議談判的成果
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